有時候生活中的一些變化或者驚喜，會帶來更多的變化或者驚喜。就像我，之前去在商業(yè)中心聽到的都是：帥（pang）哥（zi），游泳健身了解一下?，F(xiàn)在聽到的都是：帥哥，兒童英語了解一下，別走啊，還有美國理念的早教了解一下。這就是我為什么會接觸早教的原因，估計你懂了：）

看漲早教行業(yè)

在經(jīng)濟學(xué)中有個很簡單的公式：Y（收入）=P（價格）*Q（售賣商品數(shù)量）。那么對行業(yè)而言，行業(yè)的餅?zāi)苡卸啻?，我們也可以從類似的角度來分析?/p>

• Y：行業(yè)的餅有多大，類似于行業(yè)整體收入；
• P：單個孩子在這件事情上的花費，其中涉及到單價和復(fù)購率；
• Q：教育是一種虛擬商品，可以暫時假定這個與對應(yīng)年齡段的人口數(shù)量是正相關(guān)關(guān)系；

那么早教行業(yè)的餅有多大，可以用和這個公式表示：

Y（早教行業(yè)）=P（花費）*Q（適齡人口）

—、適齡人口

在政策方面，2015年10月中國共產(chǎn)黨第十八屆中央委員會第五次全體會議公報指出：堅持計劃生育基本國策，積極開展應(yīng)對人口老齡化行動，實施全面二孩政策。

出生人口數(shù)如上圖所示，雖然2017有所下降，但是在二胎政策開放后，這個趨勢應(yīng)該還是上升，或者說，起碼不會持續(xù)下降，所以我們可以認為適齡人口的數(shù)量起碼是個穩(wěn)定的狀態(tài)。

花費

此部分我們可以用PEST模型分析：P：political，E：economical，S：social，T：technological。

在P這個方面，我們國家有多重視教育，這個不用多說，同時在2016年的《教育信息化“十三五”規(guī)劃》中更是強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)教育與線下教育的融合。

在E這個方面，隨著中國每年的GDP的增長速度，其實人均可支配收入也在增加，例如：2016年為23821.0，2017年為25973.8，而2018年上半年，全國居民人均可支配收入14063元，扣除價格因素，實際增長6.6%。

這是全國數(shù)據(jù)，而我們可以看看我們周圍，為什么“消費升級”可以產(chǎn)生？

如果大家收入是下降的，消費怎么升級，既然現(xiàn)在消費升級如火如荼，那么可以間接證明，大家還是開始變得更有錢。

而當大家都變得更加有錢，同時再有個小孩，那么一場持續(xù)十幾年的“教育軍備競賽”即將拉開帷幕（身處此位，深有體會），而此時你將會體驗到一個“真理”：教育，是終極的奢侈品。而各個家長會給孩子為這類“奢侈品”持續(xù)不斷地買單。

資料來源：易觀《中國互聯(lián)網(wǎng)K12教育市場年度分析2017》

再來看S這個方面，上圖是易觀的數(shù)據(jù)，顯示對中國在線K12教育的預(yù)測，整個餅還是越來越大的，但是K12教育是大概從5到18歲的范圍，而很多家長相信“笨鳥先飛”。或者危機意識很足，在這場軍備競賽中不能輸在起跑線上，而慢慢起跑線就變成從懷孕那一刻開始，那么幼兒園前期的教育市場的餅也會變得越來越大。

所以大家可以想想，是不是這個道理？

最后T的方面，現(xiàn)在錄播、直播、圖像識別、人臉識別、、聲紋識別、在線支付等技術(shù)針對在線教育都已成熟，基本不存在無法逾越的技術(shù)性難題。

所以綜上所述，即使Q（適齡人口）趨于穩(wěn)定，但是P（花費）會上漲，也會導(dǎo)致Y（早教行業(yè)）會是一個持續(xù)增長的狀態(tài)。

二、需求&獲客

上面我們分析出Y（早教行業(yè)）會持續(xù)增長，但是這中間隱藏一個問題：為什么適齡人口就會產(chǎn)生對應(yīng)的花費，是否會有轉(zhuǎn)化？轉(zhuǎn)化率時多少？

如果想分析這個問題，我們必須理解“早教行業(yè)的痛點是什么”。

那么家長在教育/陪伴孩子的過程中的痛點有哪些？

當我思索自己為什么會去參加金*貝、美*姆的課程時，有如下幾個問題：

1. 不知道該如何早教，不太相信父輩那一套理論；
2. 不想陪孩子尬玩，希望能玩出花樣，玩出素質(zhì)；
3. 有些知識自己不是專業(yè)，擔心會有錯誤，比如英語；
4. 讓小朋友有一個社交的場所。

筆者認為針對前三條都能用在線教育很好的解決，同時線下培訓(xùn)是家長和孩子一起上課，聽老師的指揮，但是很多活動內(nèi)容都與當時的場地內(nèi)容強相關(guān)，所以這些內(nèi)容在家里陪孩子時是不可用的。

而且當時只是為了完成動作，家長很難記憶這些陪玩的內(nèi)容，導(dǎo)致到家后還是“尬陪”（筆者認為這個詞很關(guān)鍵）。而在線教育可以打破時間空間的界限，像學(xué)習(xí)一樣有預(yù)習(xí)、有聽講、有成果展示，

比如：

• step1： 針對陪孩子的問題，我們可以利用APP來提前讓家長熟悉/掌握需要和孩子一起完成的任務(wù)是什么，大概的步驟，需要注意和引導(dǎo)的點；
• step2：針對上面說的預(yù)習(xí)，也可以有個小的測試環(huán)節(jié)，確保家長充分理解并且掌握，此步驟帶來的體驗不一定好，非必須；
• step3：當在陪孩子的過程中，實際硬件不一定是手機或者平板，可能是音響、投影儀、攝像頭、體感游戲機等硬件，然后通過語音、手勢等交方式來輔助父母將已經(jīng)在APP上學(xué)習(xí)、初步掌握的游戲進行下去；
• step4：系統(tǒng)可以給出總結(jié)反饋，或即時反饋結(jié)。總結(jié)式反饋反饋當前游戲成果，比方說：是讓孩子認識水果，那么可以檢測孩子認識水果有哪些，這樣就馬上知道之前教的效果；如果是讓孩子進行某種健身操的鍛煉，可以通過人體關(guān)鍵點檢測技術(shù)來給出即時反饋。

所以就將之前簡單的互動、陪玩，或者受到場地限制的互動、陪玩類的尬陪，變成有質(zhì)量的陪伴，而且是有質(zhì)量的、可碎片化學(xué)習(xí)的陪伴；其并且中可以融入素質(zhì)教育的因素，就不再過度展開。

還有一層是社交。

在線教育比較難解決兒童的社交，因為他們的語音、文字交流都還沒有形成，更多是通過動作、眼神和肢體接觸，此時需要從線上走到線下，比如同一個小區(qū)內(nèi)的在線培訓(xùn)者的線下社群。

知道用戶痛點，也需要有渠道去觸碰到用戶痛點，以便獲得用戶。關(guān)于獲客的問題，首先我們先思考如下幾句廣告詞：

預(yù)定玫瑰送摯愛的TA

愛她就帶她吃***

男士一生只送一人的鉆戒

這些廣告詞是說給誰聽的？

主要是“收禮物的人”，那么我們試想下，早教服務(wù)的第一決策人是誰，第二決策人是誰，是否還有第三決策人。

筆者認為第一決策人是“家長”，早教行業(yè)的適齡人群都還比較小，更不用說購買力，所以首先決策的因素家長是否認為值得。

而家長選擇教育培訓(xùn)的主要因素如下：

資料來源：億歐智庫《2018中國少兒在線英語教育行業(yè)研究報告》

第一決策如上所述，其實還有第二和第三決策人，也都是家長，家長可以感受到孩子在上課是是否快樂，可以感受到孩子是否有變化，可以感受到別人對孩子的評價，這個會建立反饋，而且是一個效果遞增的正反饋。

綜上，當我們知道痛點，并且可以提供解決方案，然后再通過有效的渠道進行傳播，那么這個轉(zhuǎn)化率就很可能是不錯、不錯的。

三、硬件設(shè)施

有了市場，也大概分析出痛點，那么該用什么硬件來提高轉(zhuǎn)化哪？

嘗試分析下：

• 手機：現(xiàn)在手機上操作的學(xué)習(xí)成本真的很低，孩子很快可以學(xué)會，但是手機上APP過多，說不準點到那里去了，而且手機屏幕對孩子視力影響很大，所以筆者認為手機最大的作用是給家長預(yù)習(xí)課程、查看結(jié)果等來使用；
• 音響：此設(shè)備能夠很多內(nèi)容，比如英文兒歌、通話故事等，但是因為其交互形式單一，而孩子的語言發(fā)展還不完備，基本上就會變成一個可聯(lián)網(wǎng)的播放器，而我們希望“音響在指導(dǎo)家長陪孩子”；
• 體感設(shè)備：現(xiàn)在小胖子越來越多，體感設(shè)備是一個很好的切入點，在家里也能提高運動意愿，但是它需要其他設(shè)備的配合，才能發(fā)揮出更大的作用，我們在下面再詳述；
• 投影儀：此設(shè)備最大的好處之一是不傷眼睛，還有一個很大的好處是觀看者的姿勢要求比較少，我們很少見到平躺在床上看電視的吧？但是我么可以平躺在床上看天花盤上的投影內(nèi)容，然后聽著對應(yīng)的內(nèi)容。想想哄孩子睡覺，看著天花板上的繁星講關(guān)于星星故事的場景；
• 攝像頭：攝像頭和體感設(shè)備比，很大的優(yōu)勢在于能夠識別笑臉，這個點在陪孩子的過程中很重要，因為“我”想看到還在開心小的那個片段，而這個點上體感儀做不到，同時攝像頭通過人體關(guān)節(jié)識別技術(shù)，也可以起到體感儀類似的能力。

而更好的，但是可能有點貴的方案是“各司其職的某種組合”。比方說：我們這個方案中即使用音箱，又使用攝像頭，音響可以發(fā)號施令，知道陪玩，同時音響通過笑聲、攝像頭通過笑臉識別等，持續(xù)記錄陪玩過程，后期給我輸出陪玩結(jié)果評估時，也給我輸出一些一家人其樂融融的視頻。達到以硬件記錄家庭生活的目的。

寫在最后

• 由早教擴展到K12：對于早教行業(yè)，因為沒有特備明確的教學(xué)大綱，所以面臨有區(qū)域性升學(xué)信息帶來的壁壘很小，但是當用戶在某個平臺體驗到很好的早教課程后，對品牌建立信任，可以很容易從早教擴展到K12教育，而這個后面的市場將更大。
• 終身數(shù)據(jù)及測評：數(shù)據(jù)的重要性自不必多說，那么針對一個人來說教育數(shù)據(jù)是否重要，從早教開始記錄，結(jié)合K12教育，可以形成一份終身教育信息，同時可以提供各種維度的測評分析。
• 團購+返利模式：老師和朋友可以發(fā)起早教課程的團購，然后可以拿到返利，通過這種方式來合理使用兩個用戶最信任的信息路徑，提高轉(zhuǎn)化率，降低獲客成本。
• 眾包：課程的開發(fā)成本很高，優(yōu)秀的教師資源更是稀缺，但是家長想讓孩子學(xué)習(xí)什么內(nèi)容，可能千奇百怪、不勝枚舉，所以建議提供家長可以提需求，然后我們結(jié)合對應(yīng)的教育理念、技術(shù)手段來實現(xiàn)。比方有些用戶想讓孩子認識更多動物，有的想讓孩子分辨更多鳥叫聲，有的想讓孩子認識更多水果等。
• 在線+硬件：在線數(shù)據(jù)、內(nèi)容及分析，結(jié)合硬件方案，可以變成一個獨一無二、心有靈犀的私人老師。

教育，是終極奢侈品，而早教是進入這奢侈之路的開始。

#專欄作家#

代成龍，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，智能硬件創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品狗，從視頻巨頭公司到玩智能硬件的公司，繼續(xù)產(chǎn)品設(shè)計工作。

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