平臺(tái)的第一大問(wèn)題是：讓你無(wú)法做到創(chuàng)業(yè)者最需要的專注。因?yàn)槟闶冀K需要服務(wù)兩種不同截然不同的用戶：買方和賣方。

對(duì)于連客來(lái)說(shuō)，我們最早的想法是做一個(gè)“與眾不同的經(jīng)歷”的交易平臺(tái)，也就是一個(gè)線下體驗(yàn)式消費(fèi)的淘寶（如今我聽(tīng)到任何創(chuàng)業(yè)者說(shuō)我要做XXX的淘寶，我就會(huì)在腦海里先禁不住的質(zhì)疑一下）。這意味我們看似是在做一個(gè)產(chǎn)品，但其實(shí)要開(kāi)發(fā)兩個(gè)產(chǎn)品：一個(gè)是服務(wù)于線下服務(wù)提供方的后臺(tái)，另一個(gè)是服務(wù)于線上消費(fèi)者的前臺(tái)。做一個(gè)好產(chǎn)品很難，想同時(shí)做兩個(gè)好產(chǎn)品就更難了。更糟糕的是，如果這兩個(gè)產(chǎn)品里面有一個(gè)沒(méi)有做好，你就會(huì)面臨下一個(gè)大問(wèn)題。

創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的第二大問(wèn)題：雞和蛋問(wèn)題。沒(méi)有足夠多的賣家，用戶不會(huì)來(lái)你的平臺(tái)；沒(méi)有足夠多的用戶，賣家不會(huì)高興更新你的平臺(tái)——所以你必須做到兩件神奇的事情：

（1）用力將買方和賣方的流量同時(shí)帶起來(lái)

（2）保證他們?nèi)魏我贿叺牧髁慷疾粫?huì)下滑。

很多創(chuàng)業(yè)公司甚至很難做到第（1）點(diǎn)，連客則花了很大的代價(jià)：我們?cè)谝婚_(kāi)始就200個(gè)極高質(zhì)量的線下服務(wù)提供商和六萬(wàn)名申請(qǐng)內(nèi)測(cè)的用戶——這是大半年的線下商務(wù)拓展工作和一篇瀏覽量超過(guò)兩百萬(wàn)的博客帶來(lái)的。前者是不符合創(chuàng)業(yè)科學(xué)的大量資源投入，后者則是極大的運(yùn)氣。

然后我們倒在了第（2）點(diǎn)。用戶活躍度因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的粘性而下滑。如果你只用擔(dān)心用戶流量，那么還罪不至死，改進(jìn)產(chǎn)品再爭(zhēng)取把活躍度提上去就好。但是對(duì)于小平臺(tái)來(lái)說(shuō)，用戶流量低于預(yù)期以后我們很快就看到了賣方積極性的下降。幾個(gè)惡性循環(huán)后，兩邊流量都大打折扣，之前所有的資源投入功虧一簣。這個(gè)是創(chuàng)業(yè)公司很難承受的。

因?yàn)橐陨蟽蓚€(gè)問(wèn)題，大部分的平臺(tái)型公司都停滯在很尷尬的位置：兩邊都有一些流量，但是兩邊都起不來(lái)。

這就會(huì)遇到創(chuàng)業(yè)做平臺(tái)的第三大問(wèn)題：低利潤(rùn)率。絕大部分情況下，在國(guó)內(nèi)做平臺(tái)，就得接受毛利率起步就低于10%、并且最終會(huì)回歸5%或更低的現(xiàn)實(shí)。若你的人工成本和營(yíng)收規(guī)模成正比，這意味著你的純利率在1%左右。也就是說(shuō)，一個(gè)月要有十萬(wàn)的純利潤(rùn)，就得做到一千萬(wàn)的流水（想象一下）。所以當(dāng)兩邊流量都勉強(qiáng)前行時(shí)，盈利就遙遙無(wú)期了。久而久之，你的熱情、信心、工作和生活狀態(tài)都會(huì)被這遙遙無(wú)期消磨殆盡。

5%的小概率利好條件

為了保證分析的客觀性，我還是插了這一段對(duì)于小概率條件的闡述。5%的意思就是盡量別往自己身上套。這些條件對(duì)于創(chuàng)業(yè)做平臺(tái)的成功有加分作用，但也僅僅是加分而已。按重要性從高到低排列：

1. 干爹有賣方渠道資源（記得在平臺(tái)初期，賣方為王）。換句話說(shuō)你或者你的股東公司已經(jīng)成功整合了該行業(yè)中的賣方資源，使得你只需要專注于買方服務(wù)。這個(gè)情況極少見(jiàn)，因?yàn)榇蟛糠中袠I(yè)整合者都會(huì)有比做平臺(tái)更好的盈利方式。而大部分創(chuàng)業(yè)者要么是在碎片化市場(chǎng)中找B2C的商機(jī)，要么是希望用互聯(lián)網(wǎng)整合高度碎片化的市場(chǎng)。

2. 干爹有錢、有買方流量資源，且他下定決心要把你這個(gè)干兒子砸出來(lái)。成功案例：淘寶，2003-2008的5年時(shí)間和馬大師砸下的35個(gè)億。但即便有如此，也不代表一定成功。失敗案例：百度，砸本地生活服務(wù)平臺(tái)有啊、愛(ài)樂(lè)活的接連失敗證明了平臺(tái)不是你想砸、想砸就能砸。

3. 賣方信息化程度高。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)目前成功的O2O平臺(tái)分別出現(xiàn)在訂酒店、訂航空、訂電影票這樣的行業(yè)。這些賣方在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了個(gè)體的電子信息化，這大大降低了平臺(tái)將賣方信息搬上互聯(lián)網(wǎng)的難度。對(duì)了，永遠(yuǎn)不要指望用你的產(chǎn)品去正面挑戰(zhàn)中國(guó)商家們懵懂的互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣。你會(huì)發(fā)瘋的。

4. 賣方資源高度集中。這意味著你起步時(shí)可以很高效的完成賣方的整合。但之所以將這一條放在這個(gè)較低的位置，是因?yàn)橘Y源高度集中在意味著容易創(chuàng)業(yè)起步的同時(shí)，也意味著失去了地推的壁壘，所以大公司可以很容易地進(jìn)入。但如何與大公司PK，這是后話了。

5. 天時(shí)地利人和都支持你熬至少5年。成功案例：大眾點(diǎn)評(píng)，目前國(guó)內(nèi)唯一成功的本地生活服務(wù)平臺(tái)。從2003開(kāi)始一路熬到今天。這也是CEO張濤作為沃頓學(xué)長(zhǎng)令我非常敬佩的一點(diǎn)。毅力是一部分，天時(shí)地利以及身邊人的支持是另外三個(gè)不可或缺的元素。

這里也附上Benchmark Capital合伙人Bill Gurley在他的博客中總結(jié)的評(píng)估一個(gè)交易平臺(tái)的價(jià)值時(shí)應(yīng)該考慮的十個(gè)因素（10 Factors To Consider When Evaluating Digital Marketplaces）。除了第四條從可操作性的角度上講頗具異議以外，其它的都值得參考。

給夢(mèng)想家的建議

Dream big and start small. 很多人都會(huì)Dream Big，但難點(diǎn)在于如何Start Small。以下是給有大夢(mèng)想的朋友們的一些建議：

在做平臺(tái)前，先專攻一個(gè)目標(biāo)：要么是賣家，要么是用戶。如果你認(rèn)為你的產(chǎn)品對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)有除了帶來(lái)流量以外的價(jià)值——比如說(shuō)社會(huì)化營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理等等——那么你可以考慮先專注做給賣家的Saas服務(wù)（Software As A Service）。如果你不喜歡做這種生意，那么請(qǐng)看以下兩條建議。

1. 買賣雙方中，賣方通常比較重要，這是“雞和蛋問(wèn)題”的答案。因?yàn)橘I方提供金錢，賣方提供價(jià)值，你需要先讓你的產(chǎn)品有價(jià)值

所以，自己先做賣方。這樣你就很大程度上解決了上述所有問(wèn)題。選擇B2C的模式作為起點(diǎn)，你可以更專注、不用擔(dān)心雙邊流量的問(wèn)題、而且毛利率的提高會(huì)使你更快實(shí)現(xiàn)盈利。

2. 另外，你永遠(yuǎn)可以通過(guò)以賣工具或者賣產(chǎn)品為切入點(diǎn)，最終做成一個(gè)平臺(tái)。但必須先專注于做出一個(gè)好的產(chǎn)品，而不是反過(guò)來(lái)。簡(jiǎn)單案例：從Google搜索到Google平臺(tái)，從iPod到iTune，從iPhone到App Store。

最后，我想說(shuō)如果說(shuō)創(chuàng)業(yè)是個(gè)游戲，那么做平臺(tái)就是HELL模式——因?yàn)槟阃瑫r(shí)在打兩個(gè)游戲。假設(shè)做前者你每天工作10個(gè)小時(shí)可以成功，那么選擇后者你每天至少要工作16個(gè)小時(shí)。你本就很艱辛的生活會(huì)更加痛苦。一些人會(huì)說(shuō)，“創(chuàng)業(yè)不就是為了挑戰(zhàn)困難么，越困難才越充滿商機(jī)，作為創(chuàng)業(yè)者更應(yīng)該迎難而上”。我的觀點(diǎn)是這樣的——請(qǐng)別故意給自己找茬。無(wú)論你選擇什么，從你決定創(chuàng)業(yè)的那一刻起，都已經(jīng)有足夠多不可預(yù)知的困難在等待著你。你無(wú)法預(yù)測(cè)這些風(fēng)險(xiǎn)，但你有權(quán)利、并且有責(zé)任從一開(kāi)始就選擇一個(gè)最有利于你的游戲。