很多在早期看起來不錯(cuò)的營(yíng)銷策略其實(shí)很難讓你的客戶增長(zhǎng)十倍或是百倍。比如說網(wǎng)絡(luò)排名，看起來這是一個(gè)很有效的獲取客戶源的方法，然而, 要是你讓任何一個(gè)市場(chǎng)溝通或是 PR 專家挖掘比去年多 10 倍的客戶，他們一定會(huì)覺得你瘋了。SEM（Search engine marketing，搜索引擎營(yíng)銷）和 ASO(app store optimization) 這些方式，其實(shí)是在關(guān)鍵字和關(guān)鍵詞的放置中挖掘套利機(jī)會(huì)。可是這些機(jī)會(huì)不僅有效性很短，而且收入并不與投入呈線性關(guān)系：一旦投入過多，你就可能失去優(yōu)勢(shì)。同樣的，如果想要擴(kuò)大顧客郵件列表，那么問題就是，除了名單變得冗長(zhǎng)，顧客的平均價(jià)值也會(huì)相應(yīng)地減少。

獲取客戶的過程就好像挖石油，也許你很幸運(yùn)地找到了一個(gè)噴井，但是再大的噴井也會(huì)有被挖干的一天，因此你不得不一直尋找下一個(gè)噴井。公司的一位 CEO 在上周的董事會(huì)議上這么說：

“我們的平均 CAC(customer acquisition
cost，客戶獲取成本) 和未來是沒有關(guān)系的，對(duì)我們來說邊緣 CAC 才是最重要的，也就是，要想再增加一個(gè)顧客需要多花多少錢？”

客戶的口口相傳、分享和推薦，都是獲取客戶非常有效的手段，而且這些方式不僅不會(huì)受規(guī)模增長(zhǎng)的約束，還會(huì)在大規(guī)模上發(fā)揮它的優(yōu)勢(shì)。前提是你的產(chǎn)品必須足夠有料，而且這款產(chǎn)品也必須兼具“優(yōu)雅的”分享功能。

顧客流失率

顧客流失率是另一個(gè)隨著規(guī)模擴(kuò)大而難以優(yōu)化的指標(biāo)。當(dāng)你挖掘新的客戶群體時(shí)，新的客戶很有可能沒有你最初的用戶對(duì)產(chǎn)品那么有熱情，哪怕你的產(chǎn)品已經(jīng)逐漸成熟了。因此，讓你的產(chǎn)品更適應(yīng)市場(chǎng)是一件永無止境的事情，尤其是當(dāng)你有了新的客戶細(xì)分群體和垂直領(lǐng)域。

貨幣化

貨幣化也會(huì)隨著規(guī)模增大而變得困難。從忠實(shí)的原始用戶身上獲利比從那些你花了更多錢才得到的邊緣用戶要簡(jiǎn)單得多，因?yàn)樗麄兪亲园l(fā)地被你的產(chǎn)品吸引而來的。即使是像TripAdvisor這么好的公司 (我個(gè)人認(rèn)為他們的商業(yè)模型相當(dāng)好) 的 ARPU(每用戶平均收益,Average Revenue Per User) 也在逐漸減少，從 2009 年的 14.1 美元降到 2012 年的 11.8 美元。在那段時(shí)間，他們的每月獨(dú)立訪問量增長(zhǎng)了 2.5 倍，從 2500 萬一路飆升到了 6500 萬。近來，隨著市場(chǎng)向手機(jī)的轉(zhuǎn)移和新興市場(chǎng)的增長(zhǎng)，這種在 ARPU 上的減少更加明顯：不難理解，數(shù)量龐大的手機(jī)訪問用戶和全球用戶的效益轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)低于原始用戶。

下表為Yelp和 TripAdvisor 的歷年 ARPU 和每月獨(dú)立訪問量對(duì)比

退一步，先不談提升指數(shù)，如何在規(guī)模不斷增長(zhǎng)的情況下還使得指數(shù)平穩(wěn)發(fā)展呢？秘訣就是找盡可能多的方法并且不斷優(yōu)化它們。這也就是為什么許多杰出的企業(yè)家沉迷于摳細(xì)節(jié)：首頁的用詞，按鍵的放置位置，頁面的配色等等，都是他們鉆牛角尖的地方。因?yàn)樗麄兠靼滓朐黾?10 倍的用戶并沒有所謂的“銀色子彈”，只能有針對(duì)性地執(zhí)行一系列的策略，而且隨著用戶的不斷增長(zhǎng)，這一系列指標(biāo)也可能在增長(zhǎng)的邊緣被侵蝕。

所以如果當(dāng)公司快速發(fā)展時(shí)，核心指標(biāo)只被消磨了 10%-20% 時(shí)，就像 TripAdvisor 的 ARPU，那么說明公司正處于恰當(dāng)規(guī)模。然而如果侵蝕了 50-75%，那么你最好不要向投資者做出過好的指標(biāo)預(yù)測(cè)，否則你可能會(huì)因?yàn)槟愕奶煺妫狈ε袛嗔?，過分樂觀而錯(cuò)失機(jī)會(huì)。