“微商”的全稱是“微信電商”，指那些利用微信做銷售的人?？赡苁且?yàn)橛幸粋€(gè)“微”，又再加人們對(duì)部分微商“刷屏”、“假貨”、“殺熟”等行為傷害過(guò)，所以提到“微商”大部分都覺(jué)得顯得特別反感。說(shuō)實(shí)話，我一開(kāi)始也是這么認(rèn)為的，但是經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的研究，微商是很有機(jī)會(huì)的市場(chǎng)，值得我們所有人學(xué)習(xí)。

現(xiàn)在大家更喜歡把微商歸為“社交電商”，它的發(fā)展主要分為三個(gè)階段，分別是商品微商化、品牌微商化和平臺(tái)微商化。

階段一：商品微商化（2012-2014）—野蠻生長(zhǎng)

低質(zhì)量的生產(chǎn)者通過(guò)微商渠道和消費(fèi)者發(fā)生交易，不知道哪里來(lái)的三無(wú)產(chǎn)品都可以利用微信進(jìn)行銷售，這個(gè)時(shí)期的微商利用微信發(fā)展的紅利快速變現(xiàn)。突然一夜間，我們的朋友圈被各種不知名的面膜、保養(yǎng)品霸占。少數(shù)人賺了錢(qián)，多數(shù)人虧了小錢(qián)，還有些人“毀了容”、“拉了肚子”。

也就是那個(gè)時(shí)候，大家對(duì)微商留下了壞印象，直到現(xiàn)在也沒(méi)有緩過(guò)神來(lái)。

這一階段的最大問(wèn)題就是，商品質(zhì)量無(wú)保障。另外生產(chǎn)者沿用了傳統(tǒng)的零售模式——壓貨，這樣末梢微商壓了很多貨，導(dǎo)致只有金字塔上層的少部分人才能賺到錢(qián)。

隨著消費(fèi)者對(duì)微信環(huán)境的不斷熟悉，以及大量媒體報(bào)道微商銷售三無(wú)產(chǎn)品的行為，那些賣假貨的微商很快就活不下去了。

但是另外一種微商模式進(jìn)入大家的視線。

階段二：品牌微商化——國(guó)外品牌代購(gòu)（2014-至今）

在消費(fèi)升級(jí)、內(nèi)容電商、微信紅利的三重紅利之下，代購(gòu)很快就得到崛起中的新中產(chǎn)的認(rèn)同。

誰(shuí)的手機(jī)里面還沒(méi)有幾個(gè)“御用”的代購(gòu)，代購(gòu)商品，只要代購(gòu)的商品是正品，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，大家都愿意在代購(gòu)手上購(gòu)買(mǎi)，特別是女人在生寶寶之后，就要長(zhǎng)期“復(fù)購(gòu)”奶粉等各種母嬰用品。這就讓用戶和代購(gòu)之間很容易建立長(zhǎng)期的“信任”關(guān)系。

這種的信任又使得媽媽們很容易變成代購(gòu)的下線，介紹更多的媽媽在自己的代購(gòu)手上買(mǎi)東西。這樣的發(fā)展就催生出一套更加健全的、社會(huì)化的分銷管理模式。

當(dāng)然，這個(gè)模式很有快也受到了限制，主要原因有三：

1. 品牌正品在保證折扣的基礎(chǔ)上，就會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)空間有限，能夠支撐下線的利潤(rùn)空間不足。
2. 代購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)一般建立在“不被稅”的基礎(chǔ)上，隨著代購(gòu)市場(chǎng)不斷變大，海關(guān)檢查力度也不斷變大，一旦“被稅”，又耽誤時(shí)間又費(fèi)錢(qián)。
3. 跨境電商、保稅倉(cāng)的迅猛發(fā)展對(duì)個(gè)人代購(gòu)市場(chǎng)的取代作用明顯，京東、淘寶等都開(kāi)始自己的海淘直郵，消費(fèi)者開(kāi)始放棄不太穩(wěn)定的代購(gòu)。

階段二：品牌微商化—國(guó)產(chǎn)品牌專營(yíng)（2017—至今）

一些國(guó)產(chǎn)品牌看到了微商的實(shí)力之后，紛紛開(kāi)始搭建自己的微商渠道。為微商定制專門(mén)的產(chǎn)品線，然后通過(guò)微商的方式來(lái)銷售。比如：蒙牛、達(dá)利集團(tuán)、哇哈哈都有自己微商專品。

為什么像蒙牛、哇哈哈這種線下渠道非常強(qiáng)的企業(yè)要做微商化呢？

原因有三：

1. 渠道費(fèi)用更低。有個(gè)朋友告訴我，如果哇哈哈推出一款新品，它不做任何宣傳，也不做銷售，只是單單把新品上架到最末梢的渠道，它需要花費(fèi)200萬(wàn)元的代價(jià)（具體數(shù)字沒(méi)考證）。而微商組織全部是線上的，只要接入一個(gè)微商組織，他就可以在幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)完成全國(guó)微商的宣傳。
2. 人群更加精準(zhǔn)。從蒙牛、達(dá)利為微商研發(fā)的產(chǎn)品可以看出都是代餐之類針對(duì)高端減肥人群的產(chǎn)品，依靠傳統(tǒng)的線下渠道觸達(dá)這些人的效率非常低，他們可能根本就不出現(xiàn)在線下。而微商之中有大量生完孩子需要減肥的媽媽們，人群精準(zhǔn)、觸達(dá)成本低。
3. 微商青睞品牌背書(shū)的商品。微商需要通過(guò)銷售這些大品牌的商品來(lái)提升自己的形象，增強(qiáng)自身的信任感，這樣也有利于他們銷售其他的商品。

這個(gè)模式剛剛在興起，大品牌也在摸索之中。

階段三：平臺(tái)微商化（2016-至今）

隨著智能機(jī)市場(chǎng)的飽和，電商的新用戶成本越來(lái)越高，傳統(tǒng)靠單純買(mǎi)流量再做電商轉(zhuǎn)化的B2C電商市場(chǎng)紅利一去不返。云集、貝店、我是買(mǎi)手等通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)保證貨品質(zhì)量和成交效率，再通過(guò)在線培訓(xùn)發(fā)展分銷商，然后依靠分成機(jī)制，刺激分銷商再發(fā)展下線，通過(guò)積沙成塔的方式把微商聚焦起來(lái)完成銷售。

傳統(tǒng)的分銷模式效率比較低，發(fā)展一個(gè)百人的團(tuán)隊(duì)就會(huì)苦不堪言，不管是人員管理、分成計(jì)算、結(jié)算管理、串貨管理都是一個(gè)重體力加重腦力活。但是依靠互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品技術(shù)，不管是團(tuán)隊(duì)上下級(jí)管理、專屬推薦渠道、傭金計(jì)算、傭金結(jié)算都可以數(shù)字化，協(xié)同效率百倍、千倍提升。這樣就很容易把分銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)模變成幾千人，甚至上萬(wàn)人，這樣的分銷團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的銷量就非常驚人。

這個(gè)模式現(xiàn)在很熱，各大電商公司都在進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，但大家的模式類似，競(jìng)爭(zhēng)停留在分成比例、商品豐富度方面。而對(duì)于末梢分銷商的運(yùn)營(yíng)支持更是雷同，只有培訓(xùn)和內(nèi)容的支撐。

在當(dāng)前末梢微商也遇到了流量受限，發(fā)展緩慢的問(wèn)題，而微商自己無(wú)力解決這個(gè)問(wèn)題。而平臺(tái)方并沒(méi)有花太精力在解決這個(gè)問(wèn)題上，只是不斷召集更多的人進(jìn)到這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。這一塊，我覺(jué)得是有市場(chǎng)切入機(jī)會(huì)的。

這段時(shí)間，我和很多微商聊天，問(wèn)他們當(dāng)前的最大痛點(diǎn)是什么，被提及最多的是兩個(gè)點(diǎn)：

• 流量。現(xiàn)在微信個(gè)人號(hào)加粉很難，大家常用的漲粉方式就是找?guī)讉€(gè)朋友幫忙轉(zhuǎn)一下自己的二維碼，但是雖然有效果，但是也不能天天找人轉(zhuǎn)發(fā)。有些微商也試過(guò)去一些平臺(tái)買(mǎi)粉，但是發(fā)現(xiàn)買(mǎi)回來(lái)的都是同行，轉(zhuǎn)化很難。
• 信任。大家在微信中越來(lái)越謹(jǐn)慎，好不容易加上的好友，如果一上來(lái)就賣貨，沒(méi)有任何的信用基礎(chǔ)，很快被人拉黑。無(wú)信任不成交，如何讓人建立對(duì)微商的信任，成為微商們的苦惱點(diǎn)。

對(duì)于怎么解決這些問(wèn)題，我會(huì)在今后的文章中分享。

我的感受

在這兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，我把之前屏蔽的微商全部放出了小黑屋。我一邊觀察他們是怎么做營(yíng)銷的，一邊去和他們溝通。我越發(fā)不反感這樣的模式，反而覺(jué)得微商化有可能會(huì)是接下來(lái)一到兩年的趨勢(shì)。

微商的本質(zhì)其實(shí)是分銷。

傳統(tǒng)的商品零售流程有4類角色：品牌方、分銷商、零售商、消費(fèi)者，其中分銷商和零售商，就是扮演分銷的角色，而這個(gè)流通環(huán)節(jié)就是微商們的“天堂”。大家都覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該會(huì)消滅中間商，所以微商這樣賺差價(jià)的模式不應(yīng)該存在。

但是就像大家一開(kāi)始覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)會(huì)消滅線下一樣，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司都在做線下，爭(zhēng)奪新零售這條賽道。除了大家熟悉的阿里、京東，內(nèi)容電商的代表“一條”9月也在上海連開(kāi)了幾家線下店了。

物體并不一定會(huì)隨著兩點(diǎn)之間距離最短的路徑運(yùn)動(dòng)，而是會(huì)以耗能最小的方式方式運(yùn)動(dòng)。

隨著線上獲客成本的不斷提升，線下成為互聯(lián)網(wǎng)公司的新寵。同理，隨著線上獲客成本的不斷提升，轉(zhuǎn)化率的不斷下降，只要分銷模式的效率高，轉(zhuǎn)化好，那么微商的熟人分銷模型成為“兵家必爭(zhēng)之地”。

如果說(shuō)，傳統(tǒng)的產(chǎn)品流通流程是：

那么，加上互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的流程應(yīng)該會(huì)變成：

• 一體化：依托互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放的平臺(tái)資源，品牌方可以更加容易進(jìn)入流通環(huán)節(jié)，比如：直接開(kāi)天貓店、有贊店、拼多多店。
• 微商化：在自己有店之后，品牌方直接找到有能力的微商組織，設(shè)置好分成比例和激勵(lì)措施，微商可以直接把商品鋪到末梢的市場(chǎng)。
• 社群化：微商幫助品牌方建立商品社群，品牌方在朋友圈投放朋友圈廣告，配合微商在朋友圈開(kāi)單，全流程數(shù)據(jù)化可監(jiān)控。

以上就是我這兩個(gè)月研究完微商之后的感受，希望對(duì)你有所幫助，也歡迎你把感受留言告訴我。

#專欄作家#

呆寶，微信公眾號(hào)“呆頭呆腦（ID：i_daibao）”，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。吳曉波頻道產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，負(fù)責(zé)黑客增長(zhǎng)。

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