在己有多家先發(fā)企業(yè)進(jìn)駐、形成了基本的競爭格局。但又由于剛興起不久而尚存很大想象空間的準(zhǔn)藍(lán)海里，該如何輾轉(zhuǎn)騰挪、殺出一條血路呢？文章給大家提供了四條路徑，一起來看看~

近幾年，隨著VIPKID用了5年時(shí)間突破200億估值、51talk用了6年不到的時(shí)間成長為中國第一家赴美上市的在線教育公司等成功案例的鼓舞，在線教育被越來越多的創(chuàng)業(yè)者和投資人盯住不放。

同時(shí)，大家也普遍意識(shí)到兩個(gè)共識(shí)：

• 一是幾乎絕大部分原屬線下的教育模式都有可能在線上重做一遍；
• 二是在線英語教育及K12應(yīng)試教育己漸成紅海，上有頭部企業(yè)把持，下有大量同質(zhì)化機(jī)構(gòu)爭搶，除非有大資本或大流量加持，否則在這個(gè)領(lǐng)域想快速崛起己經(jīng)越來越艱難。

于是很多人（特別是投資機(jī)構(gòu)）把目光投入到除英語和K12之外的產(chǎn)品線上，這也就促成了兩個(gè)局面：

• 一是百花齊放。少兒編程、數(shù)理思維、大語文、鋼琴陪練等素質(zhì)教育產(chǎn)品一夜之間如雨后春筍。
• 另一方面，好不容易發(fā)現(xiàn)的藍(lán)海市場眨眼己被瘋狂涌入的大小競爭對(duì)手洗成了開始泛紅的準(zhǔn)藍(lán)海，能留給創(chuàng)業(yè)企業(yè)試錯(cuò)和證明自己的時(shí)間窗口越來越短。

以最近幾年剛剛興起的在線少兒數(shù)理思維為例：短短二十幾個(gè)月的時(shí)間，己有多個(gè)相近品類的產(chǎn)品在各路資本的加持下迅速占據(jù)了這個(gè)賽道，開設(shè)的班型也從1V1至1V30不等，基本上完成了從一線中高收入消費(fèi)群體至三四線普通消費(fèi)群體的覆蓋。

那么，在這種己有多家先發(fā)企業(yè)進(jìn)駐、形成了基本的競爭格局。但又由于剛興起不久而尚存很大想象空間的準(zhǔn)藍(lán)海里，該如何輾轉(zhuǎn)騰挪、殺出一條血路呢？

以下四種方法，可供參考。

方法一

找到相對(duì)空白的細(xì)分客戶市場，以符合市場預(yù)期的價(jià)格跟進(jìn)策略切入，并利用低價(jià)入口班、轉(zhuǎn)課轉(zhuǎn)重課等營銷方式進(jìn)行推廣轉(zhuǎn)化。

創(chuàng)業(yè)公司沒有老客戶，劣勢自不必說，但同時(shí)也因此具備了一個(gè)核心優(yōu)勢，既不用背負(fù)任何客戶對(duì)公司產(chǎn)品價(jià)格定位的牽制，可以采取更靈活產(chǎn)品+價(jià)格的組合。

通常，一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)新產(chǎn)品上市時(shí)，為了在沒有任何品牌和口碑積累的情況下打開局面，通?？梢苑譃榱鶄€(gè)步驟進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)，其詳細(xì)過程在作者的另一篇文章《在線教育創(chuàng)業(yè)的6個(gè)關(guān)鍵決定》里做過詳細(xì)的介紹，這里不再贅述，附思路圖如下，供參考。

當(dāng)然，由于創(chuàng)業(yè)公司的新產(chǎn)品沒有任何的辨識(shí)度，除了制定合理的價(jià)格策略以外，利用正式課的低價(jià)引流班，入口班進(jìn)行引流（既可節(jié)省Leads獲取成本，同時(shí)提高了體驗(yàn)課預(yù)約和轉(zhuǎn)換的效率）。對(duì)于首次不能轉(zhuǎn)化的客戶，利用同內(nèi)容不同形式的輕課（社群直播課、錄播課等）進(jìn)行養(yǎng)護(hù)和二次轉(zhuǎn)化，都是必不可少的營銷行為。

貴為新東方、好未來級(jí)別的企業(yè)目前在推出一款新產(chǎn)品時(shí)，仍然會(huì)考慮采用低價(jià)引流班的方式進(jìn)行切入，粉筆網(wǎng)在推出粉筆kids時(shí)，15小時(shí)售出11萬套也是使用了類似的策略（當(dāng)然，粉筆kids有其原有粉筆網(wǎng)的大量客戶積累。

同時(shí)，這種引流的方法也要考慮兩個(gè)問題，即是否成本可承受；過高性價(jià)比的超值贈(zèng)送可能會(huì)引來很多只圖贈(zèng)品的無效客戶。所以具體的引流課的性價(jià)比要進(jìn)行合理設(shè)置，既要充分降低客戶體驗(yàn)的心理負(fù)擔(dān)，又要注意排除掉無效客戶 ）。雖然有諸多局限，但這己幾乎是創(chuàng)業(yè)企業(yè)新產(chǎn)品上線從0-1獲取客戶時(shí)的必經(jīng)之路。

方法二

同時(shí)推出兩個(gè)班型，占據(jù)兩類消費(fèi)群體。

• 一方面增加獲客面積，用低端課轉(zhuǎn)高端課。
• 另一方面稀釋現(xiàn)有品牌的集中度，在先入賽道的競品群中分一杯羹。

在少兒數(shù)理思維領(lǐng)域，成長保同時(shí)推出1V1和1V6的產(chǎn)品、一休數(shù)學(xué)思維同時(shí)推出1V8和1V30的產(chǎn)品，采用的就是這種策略。在英語培訓(xùn)領(lǐng)域，同一公司在面對(duì)同一批客戶對(duì)象時(shí)，同時(shí)推出1V1、1V4小班，甚至社群課，都是為了實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)。

當(dāng)然，這樣做的前提是公司有足夠的研發(fā)和管理實(shí)力，并做了充足的準(zhǔn)備，能夠同時(shí)駕馭兩條產(chǎn)品線。雖然這對(duì)創(chuàng)業(yè)公司而言，無疑是個(gè)挑戰(zhàn) ，但是對(duì)于在賽道中沒有先發(fā)優(yōu)勢、同時(shí)產(chǎn)品差異性也不足夠明顯的企業(yè)，則是一條可能突圍的道路。

同樣，關(guān)于不同班型所對(duì)應(yīng)的不同消費(fèi)群體的分類，筆者也曾在《在線教育創(chuàng)業(yè)的6個(gè)關(guān)鍵決定》一文中做過詳盡的說明，此處不再贅述，附圖，供參考。

方法三

尋找一個(gè)相對(duì)空白的區(qū)間，不采用價(jià)格跟進(jìn)策略，完全按照自己設(shè)定的利潤目標(biāo)和品牌定位進(jìn)行運(yùn)營，但有能力打造能被客戶明顯感知的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，并以此為發(fā)力點(diǎn)，提升整條賽道的價(jià)格曲線。

走這條路的前提是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)所推出的新產(chǎn)品具有非常明顯的可被客戶感知到的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，這樣才能避免價(jià)格戰(zhàn)的路線，而走入降維打擊的格局，類似當(dāng)年的iPhone打NOKIA。

而作為一款在線教育類產(chǎn)品，課程內(nèi)容吸引力、課件形式吸引力、教師學(xué)術(shù)水平感知、教師授課趣味性和親和力、服務(wù)形式的周到和多樣性、是否有入學(xué)評(píng)測和讓學(xué)員感受到個(gè)性化教學(xué)、是否能階段性學(xué)習(xí)效果測評(píng)和外化、AI技術(shù)塑造的便捷性和科技感、學(xué)員（及其家長）關(guān)系維系的運(yùn)營水平等等屬性的其中一個(gè)或幾點(diǎn)的打透，是塑造這種產(chǎn)品差異性的關(guān)鍵。

當(dāng)然，這些關(guān)鍵屬性做是好壞程度最后都將沉淀到續(xù)費(fèi)率，試聽轉(zhuǎn)化率、到課率、退費(fèi)率、轉(zhuǎn)介紹等各項(xiàng)數(shù)字指標(biāo)。

方法四

提前進(jìn)入OMO模式，選點(diǎn)開拓線下業(yè)務(wù)，線下向線上導(dǎo)流，線上向線下賦能，實(shí)現(xiàn)跨賽道競爭和降維打擊。

不過坦率的說，這種方法己經(jīng)不是單純的線上玩兒法，而屬于切換賽道了。雖然從目前知識(shí)儲(chǔ)備來判斷，所有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最終都將走向OMO，但創(chuàng)業(yè)公司一開始就起這樣的局，對(duì)于資金、教研、管理都有一個(gè)相對(duì)較高的要求和挑戰(zhàn) 。

如果仍以少兒數(shù)理思維賽道舉例，按以上三條路徑切入，對(duì)標(biāo)企業(yè)都應(yīng)該是成長?；蚧鸹ㄋ季S這些提前進(jìn)入者，而按第四條路徑來走，對(duì)標(biāo)企業(yè)則直接變成了好未來的摩比思維館了。

以上，是筆者關(guān)于如何在一個(gè)在線教育準(zhǔn)藍(lán)海領(lǐng)域生存下來的4種路徑，隨著AI和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，以及更多高水平玩家的不斷涌入，相信還會(huì)不斷有新的玩兒法引爆所有創(chuàng)業(yè)者的神經(jīng)，讓我們一起學(xué)習(xí)并拭目以待。

本文由 @?Stone 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議