今年有幸在推動(dòng)傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型方面做點(diǎn)工作，這其中廣泛接觸建筑、建材、化學(xué)品、儀器設(shè)備、工業(yè)設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)等各個(gè)領(lǐng)域的工作者，深刻感受到傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)于轉(zhuǎn)型發(fā)展的強(qiáng)烈愿望，但也發(fā)現(xiàn)他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)+浪潮下的焦躁不安，許多時(shí)候失去了當(dāng)初帶領(lǐng)企業(yè)發(fā)展前行的那份冷靜，對(duì)于未來發(fā)展模式、發(fā)展方向搖擺不定，這其中尤其以在早期轉(zhuǎn)型發(fā)展方向是往聯(lián)盟還是開放平臺(tái)這個(gè)問題最為糾結(jié)。

在討論聯(lián)盟還是開放平臺(tái)哪個(gè)更適合傳統(tǒng)行業(yè)之前，我們先來看看這兩者的特點(diǎn)。

合作伙伴招募

聯(lián)盟意即行業(yè)內(nèi)、行業(yè)上下游企業(yè)抱團(tuán)，組成一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的組織，對(duì)于合作伙伴的篩選有一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，除了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、業(yè)績(jī)等有較高要求外，對(duì)于各供應(yīng)商之間的體系配套性方面有詳細(xì)的論證和測(cè)試。

開放平臺(tái)則秉持完全開放的態(tài)度，行業(yè)內(nèi)任何相關(guān)的產(chǎn)業(yè)企業(yè)都可以加入平臺(tái)，在早期，許多平臺(tái)甚至對(duì)于那些口碑效應(yīng)不好的企業(yè)也是睜一只眼閉一只眼。

淘寶早期對(duì)于假貨泛濫了然于心，但是為了快速推動(dòng)平臺(tái)的繁榮，它們不但不采取制裁措施，相反很多時(shí)候還是縱容態(tài)度。這一方面是出于平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方為了擴(kuò)大平臺(tái)影響力的因素考慮，更重要的原因是許多平臺(tái)在早期的時(shí)候被那些行業(yè)內(nèi)龍頭（知名）企業(yè)所抵觸的。

客戶售前服務(wù)

聯(lián)盟對(duì)外的宣傳往往采用統(tǒng)一的品牌，為了保持品牌形象，聯(lián)盟組織者需對(duì)聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)成員所供應(yīng)產(chǎn)品有較為詳細(xì)的了解，對(duì)于客戶的購買前咨詢，平臺(tái)統(tǒng)一回復(fù)，對(duì)于需要提供詳細(xì)解決方案的客戶，平臺(tái)在整合各供應(yīng)商資源后，提供一份有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。

開放平臺(tái)對(duì)于客戶的咨詢，往往采取引導(dǎo)客戶自行咨詢供應(yīng)企業(yè)，供應(yīng)企業(yè)自行在平臺(tái)展開營(yíng)銷，為客戶提供售前咨詢指導(dǎo)。許多時(shí)候，開放平臺(tái)可以為客戶提供多套解決方案。

京東即為統(tǒng)一的售前咨詢，淘寶則是賣家自行與買家聯(lián)系。

產(chǎn)品供應(yīng)

聯(lián)盟往往要求內(nèi)部企業(yè)信息共享，制定嚴(yán)格的產(chǎn)品生產(chǎn)周期、物流周期標(biāo)準(zhǔn)，并將標(biāo)準(zhǔn)廣泛告知客戶，聯(lián)盟企業(yè)需要參照此標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

開放平臺(tái)由于平臺(tái)供應(yīng)商質(zhì)量參差不齊，無法約定統(tǒng)一時(shí)間，無法制定統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，只能由產(chǎn)品供應(yīng)商與客戶自行溝通約定只有在雙方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)才出面解決。

售后服務(wù)

聯(lián)盟對(duì)于售后服務(wù)制定有標(biāo)準(zhǔn)的退換貨服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于發(fā)生事故時(shí)，平臺(tái)內(nèi)部解決對(duì)于供應(yīng)商的懲罰問題。

開放平臺(tái)在用戶使用出現(xiàn)問題時(shí)，往往先鼓勵(lì)供應(yīng)、購買雙方自行協(xié)商解決，對(duì)于無法有效解決的問題，平臺(tái)需秉持公開公正的態(tài)度處理。

目前，許多開放平臺(tái)為了吸引用戶，往往采取平臺(tái)先行賠付的策略。

盈利模式

交易提成、品牌溢價(jià)是聯(lián)盟盈利的重要途徑；廣告、入住費(fèi)用、交易提成則是開放平臺(tái)的重要盈利途徑。

討論完聯(lián)盟和開放平臺(tái)的一些關(guān)鍵點(diǎn)區(qū)別，而這兩種形式更適合哪些傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的方向，應(yīng)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)來慎重選擇，個(gè)人接觸大量傳統(tǒng)企業(yè)，總結(jié)下來以下類型的企業(yè)更適合在前期采用聯(lián)盟模式：

面向大企業(yè)客戶:企業(yè)客戶由于采購量大，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格需要議價(jià)，對(duì)于產(chǎn)品的供貨周期等都有嚴(yán)格要求，而這方面聯(lián)盟可以較快的響應(yīng)。

交易過程復(fù)雜，涉及利益方較多：在工程、建材等行業(yè)，一個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)往往需要涉及到甲方、監(jiān)理、施工方、設(shè)計(jì)方等諸多環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏忽都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品無法最終供應(yīng)。聯(lián)盟整合各方資源，統(tǒng)一的品牌形象更利于得到客戶的信任，而及時(shí)的響應(yīng)，互相的資源優(yōu)勢(shì)有助于聯(lián)盟在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

行業(yè)混亂，質(zhì)量是客戶關(guān)心的重點(diǎn)：許多傳統(tǒng)行業(yè)，所有參與者相互信任感差，供應(yīng)產(chǎn)品靠坑蒙拐騙。若想在這個(gè)行業(yè)內(nèi)迅速打開局面，隨波逐流只會(huì)讓自我迷失，打造一個(gè)可信賴的品牌形象有助于聯(lián)盟在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

銷售周期長(zhǎng)，產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)性強(qiáng):：許多傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品在回款、前期銷售專業(yè)性強(qiáng)，如設(shè)備大型儀器的銷售，需要有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，對(duì)于客戶關(guān)系的維護(hù)也需要耗費(fèi)較大精力。開放平臺(tái)的小企業(yè)根本不具備上述條件，而這對(duì)于聯(lián)盟形式則可以有效解決。

供應(yīng)端數(shù)量少：許多傳統(tǒng)行業(yè)供應(yīng)方數(shù)量少，如芯片行業(yè)，它只有高通、三星等少數(shù)生產(chǎn)企業(yè)，這些企業(yè)對(duì)于小企業(yè)客戶往往不愿意提供服務(wù)，這主要是考慮到銷售成本問題（一個(gè)銷售面向小米這樣可以可以一年未公司創(chuàng)造10億產(chǎn)值，另外一個(gè)面向一個(gè)山寨手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)一年未為公司創(chuàng)造100萬產(chǎn)值，而兩個(gè)人的工資等各方面支出基本相同，你覺得公司會(huì)選擇哪種客戶呢？），而這為聯(lián)盟形式提供了機(jī)會(huì)，通過整合下游客戶的需求，集中向客戶采購，聯(lián)盟只需要承擔(dān)存儲(chǔ)成本和為小企業(yè)服務(wù)的成本。

現(xiàn)在許多傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型動(dòng)不動(dòng)就談大平臺(tái)，但事實(shí)上許多行業(yè)在前期不適合做開放平臺(tái)，這需要組織者字招募合作伙伴、平臺(tái)保障、宣傳等方面投入大量精力，而這對(duì)于許多傳統(tǒng)企業(yè)來說非常具有難度。

so聯(lián)盟也許是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)方向選擇。

最后再扯一句，許多做開放平臺(tái)的傳統(tǒng)企業(yè)，總是賦予這個(gè)平臺(tái)很多功能，它們期待著這個(gè)產(chǎn)品解決這個(gè)行業(yè)所有可能的問題，與行業(yè)所有可能相關(guān)的人發(fā)生關(guān)聯(lián)，這個(gè)好像和互聯(lián)網(wǎng)的簡(jiǎn)約思維完全背道而馳。

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