增長黑客是啥？它是怎么幫助互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)實現(xiàn)增長的？對教育行業(yè)尤其是在線教育有啥啟示？

作為教育培訓(xùn)圈的老司機，深知一家機構(gòu)想要快速實現(xiàn)學(xué)員數(shù)量和營收的增長，就必須有一套穩(wěn)定的增長方式。而在不同時期，增長的方式是不同的，一般來講，初期靠資金投入砸廣告，后期憑教學(xué)質(zhì)量出口碑，不過，這也不是一成不變的。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達，教培行業(yè)成了這場技術(shù)變革最后受益的行業(yè)，在線教育公司紛紛跑馬圈地，線下巨頭也紛紛重金布局。

互聯(lián)網(wǎng)+教育的形式，其實給了增長一種新的可能性，而在互聯(lián)網(wǎng)其他領(lǐng)域里，增長的任務(wù)由另一種團隊形式來完成——那就是增長黑客。

增長黑客的形式其實早就存在于互聯(lián)網(wǎng)公司里，它類似于項目組，但承擔(dān)著一個部門的職能，卻也不那么固定，是個活躍的存在。

那么，增長黑客是啥？它是怎么幫助互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)實現(xiàn)增長的？對教育行業(yè)尤其是在線教育有啥啟示？

這就是本文要解決的事情。

一、增長黑客方法論

增長黑客幫助企業(yè)實現(xiàn)增長的第一步，是搭建增長團隊。

傳統(tǒng)教培機構(gòu)負責(zé)增長的部門要么是市場或銷售，要么是學(xué)科，而執(zhí)行增長計劃時需要部門間溝通，效率很低，而搭建增長團隊是減少協(xié)作障礙的最好方式。

增長團隊一般包含這么幾個人：負責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理、軟件工程師、營銷專員、數(shù)據(jù)分析師、產(chǎn)品設(shè)計師。

這樣的組合實際保證了增長所需要注意的各個方面，每個方面由專人把控和跟蹤。

整個團隊的工作流程是：分析——構(gòu)想——排定優(yōu)先級——測試，沒完成一個循環(huán)團隊就召開會議，保證工作進度。

團隊搭建好后就要開始推進增長，也就是第二步，找到產(chǎn)品的核心價值，因為這是增長的根本，因為產(chǎn)品的核心價值是讓用戶愿意分享和傳播的動力，這個動力點，就是“啊哈時刻”。

如何找到“啊哈時刻”？

兩個方式：一個是做產(chǎn)品的不可或缺性調(diào)查，調(diào)查的對象最好是活躍用戶；另一個是看留存率。

找到了“啊哈時刻”后，就可以進行第三步，確定增長杠桿，而確定這個杠桿就需要進行嚴密的試驗，這個過程叫明確增長戰(zhàn)略。

明確戰(zhàn)略的核心是確定關(guān)鍵指標，而確定的方法是“基本增長公式”，這個公式是根據(jù)產(chǎn)品來確定的。公式里有很多指標，其中最重要的叫做“北極星指標”，它是確定增長方向的，也是用來抓住企業(yè)為用戶創(chuàng)造的核心價值。

確定了戰(zhàn)略，就要進行快節(jié)奏的試驗，具體節(jié)奏是緩慢起步，逐漸提速，而整個流程則是前面說過的分析-構(gòu)想-排定優(yōu)先級-測試，這個過程稱為增長黑客循環(huán)。

以上就是增長黑客的方法論，屬于戰(zhàn)略層面，但光有戰(zhàn)略還不夠，戰(zhàn)術(shù)上也要重視，那增長黑客的戰(zhàn)術(shù)是什么呢？

二、增長黑客的具體戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)的第一步是獲客，具體原則是優(yōu)化成本，擴大規(guī)模。

擴大獲客規(guī)模首先要實現(xiàn)兩種匹配：語言-市場匹配和渠道-產(chǎn)品匹配。

前者就是優(yōu)化你的文案，而后者則是找到最適合的渠道，而優(yōu)化文案最有效的方式就是在用戶群不斷進行試驗，這是起點。

接下來就是尋找最優(yōu)渠道，這里面有兩步：發(fā)現(xiàn)和優(yōu)化。發(fā)現(xiàn)意味著你要列出全部渠道，之后就是利用試驗進行優(yōu)化，具體步驟是：縮小渠道范圍——初步篩選——設(shè)計基于6個要素的渠道排序法——采用打分制進行試驗——不斷優(yōu)化。

找到了渠道后，不可能一味著指望其帶來新用戶，還需要打造病毒傳播機制，設(shè)計病毒機制需要注意四個關(guān)鍵點：

1. 激勵機制與產(chǎn)品核心價值相契合；
2. 分享邀請要成為用戶體驗的組層部分；
3. 受邀請者的體驗要好；
4. 不斷的試驗。

解決了獲客的問題，就要進行第二步，激活用戶使用你的產(chǎn)品。這里面的用戶，更多的是潛在用戶。

激活的第一步是確定通往“啊哈時刻”的所有關(guān)鍵步驟，第二步則是計算每個步驟的轉(zhuǎn)化率，也就是建立漏斗報告，第三步則是用戶調(diào)查，這是提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵一步。

其實，激活用戶的難點在于兩個：一個是新用戶體驗，另一個是觸發(fā)物。

優(yōu)化新用戶的體驗是激活用戶比較好的辦法，原則有兩個：

• 一是第一次體驗要驚艷；
• 二是第一個頁面要完成三個根本任務(wù)：傳達相關(guān)性、展示產(chǎn)品價值、提供明確的行為召喚。

觸發(fā)物是激活用戶另一個有效的手段，但要好好試驗，相關(guān)原則有六條：互惠、承諾和一致性、社會認同、權(quán)威、好感、稀缺。

完成了獲客和激活，就要想辦法留住用戶，也就是第三步，留存。

留存的核心是產(chǎn)品的核心價值，但并非每種產(chǎn)品的核心價值都會有好的留存，這就需要方法。

留存分三個階段：初期、中期和后期，而不管哪個時期，必須先確定留存的衡量指標，確定了指標后就要用群組分析法來確定不同用戶群的留存。

分析了留存數(shù)據(jù)后，就要開始破解各個時期的留存問題，對于初期可以采用激活的辦法。

而中期留存的破解方式則有兩個：一是讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣（觸發(fā)物-行動-回報-投資），二是提供實際的或體驗式的回報。至于長期的留存，方式有兩種：優(yōu)化現(xiàn)有功能并重復(fù)使用獎勵、在較長時間周期里定期推送新功能。

當(dāng)然，提升留存也可以召回僵尸用戶，但這部分并不能作為重點，而是要把新用戶更好地留住。

用戶留住了，就要刺激他消費，也就是最后一步，變現(xiàn)。

• 變現(xiàn)的第一步是分析數(shù)據(jù)，找到最有潛力的試驗，這里就要繪制變限漏斗，把收益高和收益低的環(huán)節(jié)找出來。
• 變現(xiàn)第二步是分析不同用戶群的貢獻，可以按照收益的高低來進行劃分，也可以是其他方式。
• 變現(xiàn)第三步是調(diào)查用戶需求，設(shè)計符合用戶需求的產(chǎn)品和功能。
• 第四步也是最關(guān)鍵一步是定價，實物則考慮成本，非實物則可以做定價調(diào)研，并和之前的產(chǎn)品調(diào)研結(jié)合起來綜合定價，當(dāng)然，也可以測試定價，但要小心謹慎。
• 最后就是激活用戶購買，具體原則與上同。

獲客、激活、留存、變現(xiàn)，把這四者按照增長黑客方法論聯(lián)系起來構(gòu)成良性循環(huán)，增長就會變得可持續(xù)。

三、增長黑客的兩大特點

分析完增長黑客可以發(fā)現(xiàn)，其最大的價值是提供了促進增長的相對完整的思考方式。

增長黑客有兩個特點值得注意：一個是重視和挖掘數(shù)據(jù)，另一個是設(shè)計合理的試驗。

這是以前從事和增長相關(guān)的人員很少注意的問題，而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)就是時刻產(chǎn)生并利用用戶數(shù)據(jù)的行業(yè)，并且渠道比以往豐富許多，數(shù)據(jù)和合理的試驗必須作為增長工作中需要記住的兩點。

教育機構(gòu)的增長不能在用以往的思維，而要用全新的增長思維，這是未來實現(xiàn)增長爆發(fā)的核心動力。

#專欄作家#

獨孤傷，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。一名潛伏于某龍頭教育機構(gòu)的無名小卒，裂變研究者，教育行業(yè)觀察者，運營老司機，對教育機構(gòu)的增長有獨特見解。

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