本篇，筆者將和大家聊一聊目前市面上五種在線教育的營(yíng)收模式。

在之前文章中咱們已經(jīng)了解了在線教育的各類模式。互聯(lián)網(wǎng)的最大特征是大部分免費(fèi)，然而免費(fèi)對(duì)于一家企業(yè)的持續(xù)發(fā)展沒(méi)有任何意義。在線教育未來(lái)可能的盈利點(diǎn)一定是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為用戶提供真正個(gè)性化的服務(wù)，同時(shí)具有不可替代性，讓其具有付費(fèi)價(jià)值。

目前，市面上可見(jiàn)的在線教育盈利主要依靠?jī)?nèi)容收費(fèi)、平臺(tái)抽傭、會(huì)員服務(wù)、廣告收費(fèi)以及定向增值。大部分平臺(tái)的盈利點(diǎn)主要是抽傭和廣告費(fèi)，而教育產(chǎn)品則主要依靠?jī)?nèi)容收費(fèi)，只是將傳統(tǒng)線下教育的銷售渠道和使用場(chǎng)景搬到了線上。( 這里對(duì)VC/PE投資獲利不做描述 )

本篇，筆者將和大家聊一聊目前市面上五種在線教育的營(yíng)收模式。

一、內(nèi)容收費(fèi)

內(nèi)容收費(fèi)，是在線教育平臺(tái)最普遍的一種盈利模式，也是目前眾多在線教育的主要盈利模式。

咱們常見(jiàn)的B2C商業(yè)模式，基本都是以內(nèi)容收費(fèi)為主，通過(guò)向C端用戶販賣錄播課程實(shí)現(xiàn)盈利。優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在上一篇關(guān)于商業(yè)模式筆者也有進(jìn)行闡述，內(nèi)容我們可以分為“長(zhǎng)“內(nèi)容和”短“內(nèi)容。

這里“長(zhǎng)“內(nèi)容泛指，周期長(zhǎng)、階段多的視頻內(nèi)容

比如筆者在xx教育學(xué)習(xí)的《英語(yǔ)零基礎(chǔ)直達(dá)大學(xué)六級(jí)》，它在階段上分為新概念第一冊(cè)到第四冊(cè)以及字母音標(biāo)學(xué)習(xí)這五大類。除輔助類字母音標(biāo)外，其他類需要大約學(xué)習(xí)70個(gè)課時(shí)，平均每個(gè)課時(shí)40分鐘。細(xì)細(xì)一數(shù)，一共有262個(gè)視頻。

想做這么一套高質(zhì)量的課程難免成本高、周期長(zhǎng)、效果慢，令人望而生畏。但是同樣的一套精品課程是十分吸引人的，越來(lái)越多的用戶就能夠?qū)崿F(xiàn)費(fèi)用攤平，降低邊際成本，最后實(shí)現(xiàn)盈利。

這里的“短“內(nèi)容，我們指目前較為火爆的快餐課程，也就是目前市面上火爆的微課。

相較于傳統(tǒng)精品錄播課程“微課”的主要特點(diǎn)十分明顯：

• 教學(xué)時(shí)間短：相較于傳統(tǒng)一堂課40-45分鐘，時(shí)長(zhǎng)不超過(guò)20分鐘的微課更容易讓能完成課程學(xué)習(xí)。
• 教學(xué)內(nèi)容精簡(jiǎn)：“微課“往往將一個(gè)技能點(diǎn)或者知識(shí)點(diǎn)作為教學(xué)內(nèi)容，在內(nèi)容上沒(méi)有傳統(tǒng)課程較大的篇幅。
• 教學(xué)場(chǎng)景落地明確：“微課“模式往往有針對(duì)性的圍繞一個(gè)主題，突出展開(kāi)。這些主題往往是用戶所困惑或者有所缺陷的地方，“微課“幫助用戶改變某些特質(zhì)。

內(nèi)容收費(fèi)一直是大多數(shù)在線教育平臺(tái)的主要盈利手段，也是資金流的一項(xiàng)重要保障。如果有強(qiáng)大的師資條件以及強(qiáng)執(zhí)行力的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，筆者相信這種模式就能成功一半。

二、平臺(tái)抽傭，是大流量教育平臺(tái)非常普遍的營(yíng)收模式

B2B2C教育商城，自帶大量流量，當(dāng)商城自營(yíng)課程供給不能再滿足用戶需求，這時(shí)候就需要一些三方的其他教育機(jī)構(gòu)或者個(gè)人IP講師入住平臺(tái)，這種模式下的收費(fèi)模式往往就是抽傭收費(fèi)。

這種模式下，巨型在線教育平臺(tái)和線下的Shopping　Mall某些形態(tài)非常相似。

根據(jù)開(kāi)發(fā)商背景和購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)管理模式，這里咱們舉例連鎖摩爾購(gòu)物中心MALL。

定義：由專業(yè)的連鎖購(gòu)物中心集團(tuán)開(kāi)發(fā)并經(jīng)營(yíng)。

特點(diǎn)：自營(yíng)比例較高（50%至70%左右）。

連鎖摩爾購(gòu)物中心是指：由專業(yè)連鎖購(gòu)物中心集團(tuán)開(kāi)發(fā)并經(jīng)營(yíng)，自營(yíng)比例較高（自營(yíng)百貨公司、超市、影城、美食城等），業(yè)態(tài)業(yè)種的復(fù)合度極度齊備，商品組合的寬度最寬深度最深，定位于家庭（全家/全客層），能滿足全客層的一站式購(gòu)物消費(fèi)和一站式文化、娛樂(lè)、休閑、餐飲享受的特大型購(gòu)物中心。

對(duì)標(biāo)在線教育平臺(tái)CCtalk，擁有較高的自營(yíng)業(yè)務(wù)滬江教育，同時(shí)其他業(yè)態(tài)的在線教育也極度齊備，滿足用戶一站式學(xué)習(xí)。模式上有一定相近的地方。那么咱們B2B2C教育商城模式下?tīng)I(yíng)收有理由參考Shopping　Mall的租賃模式。

1. 固定展位費(fèi)（租金）

締約時(shí)即可明確在確認(rèn)的租賃周期所對(duì)應(yīng)的租金支付金額通常適用于經(jīng)營(yíng)較為成熟、穩(wěn)定的大型平臺(tái)合同中。

2. 浮動(dòng)展位費(fèi)（租金）

共同投資、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。三方教育機(jī)構(gòu)或者個(gè)人提取一定比例運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生的收益作為租金性收益給與平臺(tái)方。一般以營(yíng)業(yè)額為基數(shù)。通常適用于項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)前景好，三方教育機(jī)構(gòu)或者個(gè)人運(yùn)營(yíng)前期資金投入較大的情形。

3. 固定展位費(fèi)（租金）+浮動(dòng)展位費(fèi)（租金）

平臺(tái)方一方面獲取保底的展位費(fèi)，另一方面又可以參與高運(yùn)營(yíng)回報(bào)的收益提成。而三方機(jī)構(gòu)或者個(gè)人在前期可以以較低的展位成本開(kāi)展運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。實(shí)現(xiàn)雙方互補(bǔ)性需求。

抽傭收費(fèi)模式一種一本萬(wàn)利的好買賣，平臺(tái)邀請(qǐng)三方入住，不論三方機(jī)構(gòu)的營(yíng)業(yè)額是多是少，平臺(tái)方該收的費(fèi)用并不會(huì)沒(méi)有保障。并且在此基礎(chǔ)上，還可以對(duì)三方的機(jī)構(gòu)收取一定額度的保證金，如果平臺(tái)夠大商戶做成體量，光保證金產(chǎn)生的基礎(chǔ)年華5的利息就很可觀了。

但是互聯(lián)網(wǎng)架空地域勢(shì)必導(dǎo)致線上的競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)比線下容易并且更新?lián)Q代的頻率以及用戶體驗(yàn)的要求將會(huì)更高。不過(guò)，筆者認(rèn)為這種營(yíng)收模式也一定是所有做大平臺(tái)的趨勢(shì)。

（注：相較于Shopping　Mall的場(chǎng)地租賃合同，在線教育平臺(tái)更多的是技術(shù)服務(wù)費(fèi)形式）

三、會(huì)員服務(wù)

會(huì)員服務(wù)，基于B端課程維度多內(nèi)容廣而導(dǎo)致C端用戶選擇困難，為解決這種痛點(diǎn)實(shí)現(xiàn)盈利的一種模式。

越來(lái)越多的在線教育平臺(tái)推出會(huì)員制，除此之外作為現(xiàn)金流巨大的電商平臺(tái)也將付費(fèi)會(huì)員放在越來(lái)越重要的地方。這就帶出了一個(gè)疑問(wèn)，什么是會(huì)員服務(wù)？為什么要做會(huì)員服務(wù)。

我們常?？吹接行┕拘枰诳驮鲩L(zhǎng)，似乎沒(méi)有不開(kāi)發(fā)新用戶就不能保障源源不斷的現(xiàn)金流。筆者是這樣認(rèn)為的，如果公司產(chǎn)品用戶低頻消費(fèi)，用戶一次購(gòu)買后可能幾年都不消費(fèi)且因?yàn)楫a(chǎn)品的特殊性也很難做口碑效益，那么利用黑客增長(zhǎng)不斷開(kāi)發(fā)新用戶采取一刀流，筆者是可以理解的。

但是如果重復(fù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品又或者容易產(chǎn)生波紋口碑效應(yīng)的產(chǎn)品？用戶經(jīng)常購(gòu)買，然而依舊需要不斷開(kāi)發(fā)新客戶才能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利，這又是什么問(wèn)題呢？

去年雙十一，阿里推出了超級(jí)會(huì)員88購(gòu)全家桶包年會(huì)員卡。如果將全家桶拆開(kāi)，一個(gè)一個(gè)會(huì)員單獨(dú)販賣十分的昂貴，而將其聚攏在一起變成全家桶，只要88元就可享受阿里全生態(tài)的會(huì)員服務(wù)，那還是十分劃算的，所以筆者這種吝嗇的家伙都毫無(wú)猶豫購(gòu)買了。

混沌大學(xué)采取的就是采用付費(fèi)會(huì)員制，交費(fèi)后獲得一年的會(huì)員資格。教育行業(yè)一直都存在一個(gè)無(wú)法解決的問(wèn)題，就是每個(gè)學(xué)生的需求不一致。同樣的一堂課，贊譽(yù)連連的有，罵聲連連的也有，好課程似乎并沒(méi)有明文到表格上的標(biāo)準(zhǔn)。

混沌大學(xué)把選擇的權(quán)利交給用戶，讓用戶自主選擇課程。付費(fèi)后的用戶可以在一年內(nèi)的在線課程隨時(shí)觀看、收聽(tīng)，這樣最大程度的避免了用戶購(gòu)買完課程覺(jué)得“不值”，畢竟一年的課程大約又140+，平均一堂課的成本是十分低廉的。但是便宜的課有沒(méi)有降低品質(zhì)？從混沌大學(xué)課程的主講來(lái)看，基本都是各行業(yè)內(nèi)頂尖的大咖，所以課程背書(shū)和品質(zhì)也有了一定的保障。

筆者認(rèn)為會(huì)員服務(wù)絕不是通過(guò)會(huì)員可以打個(gè)折拿個(gè)小禮品等手段，就能保證用戶就會(huì)不斷在平臺(tái)消費(fèi)。目前可以看到一些主流的電商平臺(tái)淘寶、京東、蘇寧、唯品會(huì)都有非常鮮明的付費(fèi)會(huì)員，享受到更高更好的的專屬權(quán)益，而用戶被吸引的也正是這些專屬權(quán)益。

會(huì)員的目的更多的是鎖定用戶，不讓其流失。

四、廣告營(yíng)收，這是很多平臺(tái)已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)的盈利模式

我們常見(jiàn)的直通車服務(wù)，就是廣告的典型代表。對(duì)于零售行業(yè)來(lái)說(shuō)在淘寶首頁(yè)做廣告效果比傳統(tǒng)媒體的效果要好多的，這就出現(xiàn)了越來(lái)越多的廠家愿意在大流量高曝光度的平臺(tái)投入廣告。平臺(tái)模式下的在線教育似乎更容易實(shí)現(xiàn)廣告營(yíng)收。

1. 固定展位廣告

這里我們可以常見(jiàn)官網(wǎng)主頁(yè)焦點(diǎn)Banner圖，這里投放的廣告往往會(huì)和企業(yè)活動(dòng)主題相契合。這部分的廣告往往是深度合作的產(chǎn)物，甚至某些稀缺IP不僅不用給錢還追著免費(fèi)上資源。但是在分類的子類目或者說(shuō)頻道欄目的各個(gè)入口，這些滾動(dòng)的Banner焦點(diǎn)圖才是盈利點(diǎn)。大概有3、5幀，在圖片的某個(gè)小小的角落有廣告兩個(gè)字。

2. 直通車搜索排名廣告

我們常說(shuō)的直通車就是淘寶直通車。模式往簡(jiǎn)單的說(shuō)也很簡(jiǎn)單。商品的搜索離不開(kāi)關(guān)鍵詞，直通車就是售賣關(guān)鍵詞。可能有些朋友不理解什么是售賣關(guān)鍵詞，準(zhǔn)確的說(shuō)是售賣關(guān)鍵詞搜索結(jié)果，不同的關(guān)鍵詞對(duì)于商品的轉(zhuǎn)化效力是不同的。

那么平臺(tái)完全可以針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵詞自由定價(jià)，并按照檢索結(jié)果后被點(diǎn)擊的實(shí)際次數(shù)進(jìn)行收費(fèi)（關(guān)鍵詞以拍賣的形式進(jìn)行競(jìng)拍售價(jià)為x/次，每一次點(diǎn)擊次數(shù)為y，實(shí)際收費(fèi)=x*y）。

當(dāng)然還有其他形態(tài)的廣告營(yíng)收模式，這里筆者不做過(guò)多的展開(kāi)。平臺(tái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，對(duì)流量進(jìn)行變現(xiàn)，不論變化如何，殊途同歸一定離不開(kāi)廣告。

五、增值服務(wù)（定向增值）

這里可能是形態(tài)最多樣的盈利模式，但是核心一定是服務(wù)和共識(shí)。

我們常見(jiàn)的服務(wù)費(fèi)的收取，比如酒店會(huì)根據(jù)星級(jí)不同收取不同的服務(wù)費(fèi)，一般五星級(jí)酒店收取15％，四星級(jí)酒店收取10％左右的服務(wù)費(fèi)。這里，筆者將為大家講解兩個(gè)方向的增值服務(wù)。

服務(wù)認(rèn)證，這里指一些非官方的技能認(rèn)證被大伙兒認(rèn)為有價(jià)值而考證

對(duì)于非官方的認(rèn)證，關(guān)鍵在于共識(shí)，大伙兒都覺(jué)得你的認(rèn)證有價(jià)值。比如常見(jiàn)的微軟MOS認(rèn)證、思科認(rèn)證，以及國(guó)內(nèi)阿里云大數(shù)據(jù)ACP專業(yè)認(rèn)證考試、華為技術(shù)認(rèn)證HCIA HCIP HCIE網(wǎng)絡(luò)工程師等等。

認(rèn)證的基礎(chǔ)就是培訓(xùn)，培訓(xùn)也正是在線教育平臺(tái)一直在做的事情。當(dāng)然，咱們也不一定需要自身搭建組織認(rèn)證，如果能做認(rèn)證的培訓(xùn)，也是很不錯(cuò)的。

增值配套，這里指平臺(tái)上需要提供一體化的課程錄制以及輔導(dǎo)工作

這也是目前在線教育平臺(tái)常采用的一種增值服務(wù)方式。比如為入住的三方機(jī)構(gòu)或者個(gè)人提供定制化的課程錄制服務(wù)或者類似淘寶店鋪裝修這類服務(wù)，核心是幫助三方機(jī)構(gòu)或者個(gè)人更好的在平臺(tái)營(yíng)業(yè)。

其他常見(jiàn)的譬如一站式“保姆式”增值服務(wù)，如制定備考方案、課后答疑解惑、批改申論試卷、點(diǎn)評(píng)?？荚囶}、職位報(bào)考指導(dǎo)、考前心理輔導(dǎo)等，這里不做一一展開(kāi)。

未來(lái)，在線教育將走向何方？

VIPKID、51Talk等線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)隨處可見(jiàn)宣傳的身影，而新東方、學(xué)而思等線下教育機(jī)構(gòu)也紛紛布局線上市場(chǎng)。隨著行業(yè)泡沫的消逝，眾多在線教育企業(yè)因過(guò)度燒錢但找不到盈利方式而以失敗告終。筆者相信清晰的定位并找到盈利模式才是突出重圍關(guān)鍵。

本文由 @四月春波 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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