生鮮電商可謂是一路命途多舛，卻一直在資本的風口舞蹈。該領域聚集了眾多的玩家，垂直類電商比如易果生鮮、天天果園，本來生活、沱沱公社等，平臺類也有喵先生，京東等，后來者如一米鮮、許鮮網、繽果水果等O2O電商等也發(fā)展迅猛。

水果O2O是生鮮電商的2.0版本

生鮮是高頻剛需，這點毋容置疑?？蔀槭裁磦鹘y(tǒng)的基于PC端的電商玩法經過這么多年的探索和市場培育，生鮮電商的市場滲透率還不到1%？一個很明顯的現(xiàn)象時，哪怕是易果生鮮和天天果園在水果領域耕耘多年的，有相當知名度的大玩家，在我們平時想吃水果的時候也不會想到他們。

物流成本太高導致客單價過高，與人們少量多次的購買習慣相違背是其中一個原因。更根本的原因是，相對于手機來說，在PC端購物還是太重了，不符合生鮮購買的輕決策要求，更不用提物流效率的問題了。

這樣看來，基于移動端的O2O方式因為符合輕決策隨時隨地消費的特性，未來很可能釋放生鮮的購買需求，成為生鮮消費的主要入口。

水果O2O電商的兩種模式

對于水果O2O電商來說，目前主要有兩種模式：一種是提前下單統(tǒng)一配送的預售模式，另一種是隨時下單立即配送的模式。

從優(yōu)劣點上來說，預售模式通過集單配送，可以有效減少庫存，降低損耗。單從這點來看，對資本來說會有很大的吸引力，畢竟解決了生鮮產品高損耗這個業(yè)界難題。但同時帶來了用戶體驗大打折扣的缺陷，這種方式可能只適合價格敏感型的客戶，愿意為低價而等待，甚至上門自提的用戶。最終能否跑出來，沙水表示森森的擔憂。

相對來說，即時送達的模式無疑客戶體驗更好，更加符合用戶的使用場景。但進入門檻更高，對團隊資金、能力及資源的要求都不是初創(chuàng)小公司可以達到的，這種模式必須要把履單成本做的足夠低才能持續(xù)發(fā)展，否則用戶還是會選擇樓下水果店而不是電商。

水果O2O電商的典型玩家和玩法

預售模式的代表玩家

預售模式的玩家主要以許鮮和一米鮮為代表，消費者通過線上預購，網站后臺可以將每日生鮮水果的采購量做出統(tǒng)計匯總，并統(tǒng)一采購，然后第二天再配送到用戶手中。

許鮮網主要特色是致力于為消費者供應最具性價比的本地應季鮮果，主要目標客戶鎖定為在校學生和城市各大商圈周邊的上班族消費者。同樣地，一米鮮也將目標用戶鎖定為高校及白領用戶身上，不同的是一米鮮更注重高頻高密度人群的運營，在線下，他們會在高校和寫字樓附近設點，主要針對這批人群做地推以及用戶關系的維護。但是，國內校園市場更新迭代快，用戶獲取容易、留存難，打進學校容易、保持競爭力難等問題很難解決，這是由目標用戶的特性所決定的。

在最后一公里的物流配送上，為了控制成本，許鮮網不提供商品上門宅配服務，消費者需要到就近自提點自行取貨；一米鮮則允許用戶到自提點自提或是直接配送方式送到用戶手中。但是按照許鮮網的說法，消費者進入線下實體門店自提，顧客可以挑選滿意的商品，線下門店從一定程度上保障了產品品控，提升了服務質量。

但是，讓消費者上門自提真的是在提升服務質量嗎？這個讓沙水有點難以理解，反而覺得許鮮網是為了降低成本而要求消費者接受更差的體驗。作為消費者，如果可以選擇，我一定會優(yōu)先選擇可以送貨上門的商家。所以，我認為許鮮的模式有很大的不確定性，只能寄生在校園這類特殊渠道上，就像溫室里的花，看起來很美，但是競爭力很弱。

即時送模式的代表玩家

在即時下單即時配送模式方面，很多本地化的水果O2O電商均采用該模式。這毫無疑問是最理想的一種模式，因為可以保障用戶的最優(yōu)體驗，但是，這種模式最重，物流成本是最大的坎。

用這個模式走的比較前的是最近剛剛完成Pre-A輪融資的 “繽果水果”。他們用的是全自建物流的方式，是最重的一種。其創(chuàng)始人認為生鮮的售后比產品質量本身還重要，只有線下足夠重，才能保證用戶體驗。這里的用戶體驗，應該指的是他們宣傳的“2小時內送貨上門”和“無理由上門退換貨”服務。

從媒體披露的數(shù)據(jù)來看，繽果水果60%的月度復購率和人均每月3.3次的消費，都足以讓傳統(tǒng)水果電商羨慕死。這也足以說明這種服務對用戶是有吸引力的。關鍵問題是自建物流帶來的高成本如何化解？連土豪“京東到家”都要用眾包的方式來解決配送問題，繽果怎么有自信可以自建物流？

人均日送單量可能是答案之一。繽果公布的數(shù)字是在成熟網點，每個送貨員每天可以送到70~80單，峰值可以達到150單，送貨員的平均工資大概5~6K每月。給大家一個對比，餓了么的送貨員日均送20~30單，工資卻高達7~8K，算下來每單的配送成本超過8塊，而繽果卻只要2塊多，如果這個成本沒有水分的話，那繽果公布的平均履單成本不到傳統(tǒng)電商的20%，就不至于夸張到離譜了。

重模式帶來的另外一個問題是，擴展速度慢。不像使用第三方物流的電商，產品上線就可以發(fā)快遞到全國，繽果需要提前布點，招募送貨員。相比許鮮和一米鮮，成立1年就可以覆蓋8個城市近百個網點，繽果用了20個月才覆蓋3個城市，17個網點。從資本的角度考慮，無疑前者的快速擴張更容易讓投資人激動。但如果考慮到生鮮的高頻消費來說，想要持續(xù)留住顧客，是要保障每一次的消費都讓人滿意，在這點上，我更看好繽果這樣的重模式。

從退換貨比例少于1%這個數(shù)字上看，繽果應該是走上了一條良性循環(huán)的道路：用戶體驗越好，忠誠度越高，訂單量越多，平均履單成本下降，有更多成本投入到改善用戶體驗上。

To C還是To VC，這是一個問題！

生鮮很熱，特別是生鮮O2O更是熱的發(fā)燙，幾萬億的高頻剛需市場，目前市場滲透率不到1%，想象空間無限大。投資機構手攥著錢紅著眼搶項目，創(chuàng)業(yè)者也各顯神通不斷“創(chuàng)新”。生鮮的損耗太高？那搞個零損耗的項目；配送成本太高？那搞個保鮮柜讓用戶自提； 轉化率太低？那天天搞買一送一，1元搶購。

沙水不敢說這些項目都是沖著VC去的，畢竟VC也不是傻子，沒那么容易忽悠。但是我堅信一點的是，中國正面臨各行業(yè)的消費升級，用戶的要求只會一直提高而不會降低，真正有潛力的企業(yè)，應該是不斷提升自身的運營效率來滿足消費者的需求，為消費者提供價值，而不是為了降低自身成本而強迫消費者接受更差的體驗，這樣最后只能淪為備胎甚至被拋棄。

無論最后哪種模式勝出，可以肯定的是，作為消費者的我們，將會迎來生鮮購買體驗大幅提升的幸福生活。

作者：沙水（微信公眾號：沙眼看互聯(lián)）

來源：鈦媒體

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