不經(jīng)意間，消費(fèi)時(shí)代發(fā)生了巨變，全球各地的二手市場(chǎng)開(kāi)始逐漸興起。而在這萬(wàn)億市場(chǎng)的背后，又有著怎樣的格局、機(jī)遇和玩法呢？

• 作者：彭方婷
• 來(lái)源：深響（deep-echo）

本文要點(diǎn)：

• 二手電商的主要模式是什么？
• 綜合類和垂直類的玩法是什么？
• “二手貨”背后有哪些機(jī)會(huì)？

在中文語(yǔ)境中，“二手貨”不是個(gè)好詞兒，意指別人用過(guò)、剩下的東西。那是上一個(gè)消費(fèi)時(shí)代留下的固有印象，人們追求“擁有”，“奢侈”，“全新”。

斗轉(zhuǎn)星移，不經(jīng)意間，消費(fèi)時(shí)代發(fā)生了巨變。以日本為例，1995年，日本奢侈品消費(fèi)占到全球份額的68%，而到了2015年，這一份額僅達(dá)10%。在這數(shù)據(jù)下降的對(duì)立面，是日本的二手市場(chǎng)的崛起。

Mercari是首個(gè)上市的二手物品電商平臺(tái)，在日本下載量超過(guò)3500萬(wàn)。而在美國(guó)，二手奢侈品電商The RealReal也在共融資了近3億美元后開(kāi)始籌備上市事宜。

《第四消費(fèi)時(shí)代》將日本在2005年到2034年之間所處的狀態(tài)描述為第四消費(fèi)社會(huì)——居民的消費(fèi)理念趨于共享與質(zhì)樸。這樣的特質(zhì)也正存在于美國(guó)、歐洲。

而在中國(guó)，從傳統(tǒng)零售到綜合電商，從傳統(tǒng)電商又到垂直電商、社交電商、新零售、社區(qū)團(tuán)購(gòu)，消費(fèi)時(shí)代同樣經(jīng)歷了巨變?！岸重洝辈辉偈莻€(gè)貶義詞，而是日常消費(fèi)的可選項(xiàng)。

從2011年國(guó)內(nèi)二手電商平臺(tái)開(kāi)始萌芽起， 這一市場(chǎng)就一直保持高速增長(zhǎng)。根據(jù)央視財(cái)經(jīng)的報(bào)道，截至2017年底，我國(guó)閑置物品交易規(guī)模已達(dá)5000億元，并以每年30%以上的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2020年可以達(dá)到1萬(wàn)億元。

面對(duì)這樣的潛力市場(chǎng)，阿里的閑魚(yú)、58的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、京東的拍拍都已深度布局，垂直領(lǐng)域也出現(xiàn)了許多二手電商平臺(tái)，如心上、Plum、花粉兒。

與日本和美國(guó)相比，中國(guó)在二手消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)和供應(yīng)鏈的打通上還需要一定的時(shí)間，但國(guó)內(nèi)獨(dú)特的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境也造就了二手電商領(lǐng)域不一樣的格局。

那么，國(guó)內(nèi)的二手電商平臺(tái)是如何發(fā)展而來(lái)？它們的現(xiàn)狀、難點(diǎn)、機(jī)會(huì)與瓶頸分別在哪？二手電商與一手電商之間在交易過(guò)程中又有什么不同？

二手電商的主要模式

二手交易的需求一直存在。

在以前，線下的跳蚤市場(chǎng)、舊物市集是這些商品流通的主要渠道，但受地理位置和極其不標(biāo)準(zhǔn)化的信息所局限，二手交易的市場(chǎng)規(guī)模并不大。這就成了以線上化為支點(diǎn)的二手電商的機(jī)會(huì)。

最早的二手電商平臺(tái)當(dāng)屬賣二手書(shū)的孔夫子舊書(shū)網(wǎng)，不過(guò)在2002年的時(shí)候，這個(gè)平臺(tái)能做的也只是把交易信息線上化，購(gòu)書(shū)的流程依然需要在線下完成。

當(dāng)58同城、趕集網(wǎng)等分類信息網(wǎng)站在2005年紛紛出現(xiàn)時(shí)，這些平臺(tái)上的二手頻道采用的也是C2C（用戶到用戶）的交易模式，利用信息線上化來(lái)擴(kuò)大傳播范圍、撮合買賣方的交易。

而對(duì)于C2C交易平臺(tái)而言，為了盡可能多地促成交易的發(fā)生，供應(yīng)端和需求端的流量越大、平臺(tái)上流通的商品越多，也就越能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。因此，C2C二手電商從一開(kāi)始就要將攤子鋪大，擁有豐富的SKU（單品品類），從而更好地滿足長(zhǎng)尾化的交易需求。

當(dāng)然，二手電商平臺(tái)也嘗試直接介入二手交易的過(guò)程，打造C2B2C（用戶到商家再到用戶）的模式。

作為B端中間商，二手電商平臺(tái)正是通過(guò)提供質(zhì)檢、估價(jià)等服務(wù)來(lái)證明自身的價(jià)值。但是，不同品類的商品對(duì)應(yīng)著不同的服務(wù)流程和體系，采用C2B2C模式的二手電商并不可能從一開(kāi)始就處理全類別的商品，垂直品類成為其切入的突破口。

生于2011年的“愛(ài)回收”便是入局較早的玩家。在二手電子產(chǎn)品市場(chǎng)中，愛(ài)回收扮演著B(niǎo)端的專業(yè)回收商，從賣方處進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的回收流程后，又在數(shù)據(jù)清除等環(huán)節(jié)后將舊機(jī)優(yōu)品出售給C端買方。

綜合來(lái)說(shuō)，二手電商以C2C和C2B2C模式為主，也因此，在二手電商中，平臺(tái)模式與商品品類和發(fā)展方向之間存在著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系：C2C模式多是與綜合品類互相綁定，再進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提高交易轉(zhuǎn)化率；而C2B2C模式則從垂直品類入手，建成壁壘后再橫向擴(kuò)張品類。

背靠巨頭的二手綜合電商

和任何一個(gè)擁有巨大市場(chǎng)潛力的領(lǐng)域一樣，二手領(lǐng)域也是巨頭林立。目前來(lái)看最主要的是阿里的閑魚(yú)、58的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、京東的拍拍。

閑魚(yú)生于淘寶。2012年，淘寶推出二手頻道，兩年后分拆成獨(dú)立應(yīng)用。盡管“獨(dú)立”了，但淘寶的優(yōu)勢(shì)一直在。淘寶訂單信息中的“一鍵轉(zhuǎn)賣”能直接跳轉(zhuǎn)閑魚(yú)。從新品到二手交易，這一承接非常自然。截至2018年7月底，閑魚(yú)已實(shí)現(xiàn)近900億的年GMV（交易總額）。

而從閑魚(yú)自己的口徑來(lái)看，其不斷強(qiáng)調(diào)的是“先進(jìn)交易技術(shù)”“社區(qū)”和“流動(dòng)”三個(gè)關(guān)鍵詞。

據(jù)閑魚(yú)創(chuàng)始人諶偉業(yè)此前透露的數(shù)據(jù)，在閑魚(yú)社區(qū)中有過(guò)互動(dòng)的用戶，成交轉(zhuǎn)化率為13.5%，而沒(méi)有互動(dòng)的用戶的成交轉(zhuǎn)化率只有0.07%。在閑魚(yú)的邏輯中，基于興趣、地域、校園等類別建立的線上魚(yú)塘就相當(dāng)于線下小區(qū)，是與二手交易最為匹配的消費(fèi)場(chǎng)景。他們可以通過(guò)社區(qū)互動(dòng)來(lái)調(diào)動(dòng)供需兩端的積極性、產(chǎn)生聚集效應(yīng)。

脫胎于58同城的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚(yú)一樣，也來(lái)自于二手頻道的升級(jí)。在獲得騰訊2億美元的投資后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)得到騰訊的流量支持，在微信九宮格中占領(lǐng)了一席之地，以微信為唯一入口的登入模式，引入的微信社交關(guān)系鏈則成為了成為個(gè)人征信的一大維度。

為了打造差異化，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以二手電商的一大關(guān)鍵問(wèn)題——信任——為核心，通過(guò)介入交易過(guò)程等方式來(lái)提高用戶在交易過(guò)程中的信任度。

略微不同的是，雖然也是二手綜合平臺(tái)，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在電子產(chǎn)品和書(shū)籍這兩種標(biāo)品品類上采用的是C2B2C模式。在單價(jià)較高的手機(jī)品類上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)采用的是良品寄賣+優(yōu)品自營(yíng)模式，目前已與富士康聯(lián)合制定了標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)提供質(zhì)檢和交易擔(dān)保服務(wù)來(lái)保證平臺(tái)上物品的質(zhì)量。而對(duì)于單價(jià)較低的圖書(shū)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在審核通過(guò)后便會(huì)進(jìn)行全自營(yíng)。

所以，要想入局二手綜合電商平臺(tái)，必須要在用戶流量、征信體系、交易擔(dān)保、物流等配套設(shè)施上擁有較大的優(yōu)勢(shì)。除了閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和后來(lái)京東的拍拍，你看不到小玩家。此前曾獲得億元A輪融資的二手綜合交易平臺(tái)獵趣也早已沒(méi)了動(dòng)靜，只留下被詐騙、被拖欠提現(xiàn)的用戶們的維權(quán)聲音。

似乎又是一個(gè)A和T的戰(zhàn)場(chǎng)。

作為2016年開(kāi)始孵化、2017年年底才正式獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的二手品牌，拍拍的發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)，但卻綜合了一鍵轉(zhuǎn)賣、回收、庫(kù)存商品處理等功能， 剛好對(duì)應(yīng)C2C、C2B、B2C三種業(yè)務(wù)模式。正如京東拍拍總經(jīng)理王永良所認(rèn)為的，在二手行業(yè)，不同的品類、不同的場(chǎng)景下，用戶需要的業(yè)務(wù)模式是不同的。

與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)類似，拍拍也是在3C產(chǎn)品等標(biāo)品品類上下苦功夫。這是因?yàn)?，?duì)于想要介入交易流程的二手綜合電商而言，它們必須要在商品檢測(cè)、定價(jià)、處理等環(huán)節(jié)中發(fā)揮價(jià)值。從供應(yīng)端到需求端，手機(jī)等標(biāo)品品類的各大環(huán)節(jié)都易于量化，也擁有一定的外部衡量標(biāo)準(zhǔn)，但是非標(biāo)品品類要復(fù)雜得多。再者，對(duì)于京東拍拍而言，3C產(chǎn)品的供應(yīng)鏈?zhǔn)撬幕騼?yōu)勢(shì)。

對(duì)比來(lái)看，閑魚(yú)走淘寶的“老路”，在雙邊市場(chǎng)擴(kuò)張到一定程度后為越來(lái)越多的創(chuàng)新企業(yè)提供合作的機(jī)會(huì)和各方面支持，通過(guò)相互協(xié)同來(lái)演化出復(fù)雜的多邊市場(chǎng)，更好地滿足用戶的二手交易需求。

而對(duì)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和拍拍而言，通過(guò)在多種品類上提供中間端的服務(wù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和拍拍正在深挖護(hù)城河，在供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)上搶占優(yōu)勢(shì)，并且希冀以此來(lái)倒推發(fā)展適配的基礎(chǔ)設(shè)施。

而綜合來(lái)看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的二手電商共同面對(duì)的問(wèn)題都是供求的平衡——如何找到足夠多的賣家以及足夠多的買家，二者缺一不可。

這也是二手電商與常規(guī)一手商品電商很不一樣的地方。在一手電商中，較少數(shù)的商家就能滿足絕大多數(shù)用戶的需求，二手交易中的雙邊關(guān)系卻由于商品庫(kù)存的唯一性而很難達(dá)到供需匹配。

就像由點(diǎn)連成線后組成的圖形一樣，一手電商的出發(fā)點(diǎn)（賣家）雖然多，但是有限，且連接方式就為一對(duì)多，圖形的結(jié)構(gòu)較為清晰。但二手電商的點(diǎn)卻是呈射線狀，方向不明終點(diǎn)也不明，圖形很難分辨出來(lái)。在這種混亂的供需關(guān)系中，二手電商想實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，是要比一手電商面臨更多的挑戰(zhàn)。

另一個(gè)問(wèn)題是品控。C2C平臺(tái)上商品發(fā)布的隨意性會(huì)引入不少虛假信息甚至是違法商品，而售后服務(wù)的缺乏也打壓了人們進(jìn)行二手消費(fèi)的興趣。而C2B2C的平臺(tái)上，問(wèn)題來(lái)自于質(zhì)檢所產(chǎn)生的高額成本和效率降低，風(fēng)險(xiǎn)也轉(zhuǎn)移到了平臺(tái)身上。

以服務(wù)撬動(dòng)交易的二手垂直電商

當(dāng)二手電商的市場(chǎng)在高速擴(kuò)張時(shí)，除了需要覆蓋多品類多場(chǎng)景的二手綜合電商以外，能提供精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和一站式服務(wù)的二手垂直電商也能占領(lǐng)一席之地。對(duì)于想入局二手交易賽道的初創(chuàng)公司而言，垂直的品類或場(chǎng)景是它們最好的突破口。

根據(jù)易觀對(duì)二手交易項(xiàng)目融資情況的梳理，二手車、二手3C數(shù)碼交易領(lǐng)域受資本的青睞度最高，獲投金額和融資輪次都比較靠后，二手奢侈品、二手服飾、二手母嬰交易平臺(tái)則是去年資本市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。其中，二手車的交易規(guī)模和量級(jí)非常大，交易邏輯也非常復(fù)雜，將不在此與其它品類一同進(jìn)行討論。

至于3C數(shù)碼、奢侈品、服飾美妝、母嬰玩具、圖書(shū)等品類，雖然二手綜合電商平臺(tái)上也都提供這些商品，但是二手垂直電商的存在價(jià)值就在于其作為中間B端所提供的細(xì)致服務(wù)上。

由于品類單一，二手垂直電商上的交易量天然要比綜合平臺(tái)的少，通過(guò)服務(wù)來(lái)降低交易成本，提高交易轉(zhuǎn)化率是其精力的主要去處。

在二手垂直電商的C2B2C模式中，常用的回收、寄賣、拍賣等服務(wù)能幫助用戶完成從供應(yīng)端到需求端的流程，省去自己處理過(guò)程中的不少麻煩。為了降低用戶的交易成本、增加供應(yīng)端的商品流量，上門免費(fèi)快遞早已是二手垂直電商的基礎(chǔ)套路。

提高交易轉(zhuǎn)化率的不同方法則是各大二手垂直電商的壁壘所在。

以第一家二手書(shū)回收電商多抓魚(yú)為例，它最為特色的是庫(kù)存管理系統(tǒng)和動(dòng)態(tài)定價(jià)策略。通過(guò)系統(tǒng)分析市場(chǎng)供需關(guān)系，多抓魚(yú)能較為精準(zhǔn)地控制供應(yīng)端的開(kāi)放，并且根據(jù)庫(kù)存和市場(chǎng)情況對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，盡量保證供需平衡的同時(shí)也促進(jìn)書(shū)籍的流通率。

在這種情況中，多抓魚(yú)用自己的服務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了供需兩端的匹配。而二手奢侈品平臺(tái)如心上等，則憑借著專業(yè)的奢侈品鑒定估價(jià)和售后服務(wù)來(lái)保障交易的安全性，讓用戶放心的同時(shí)推動(dòng)交易轉(zhuǎn)化率。

多抓魚(yú)倉(cāng)庫(kù)

從供應(yīng)端來(lái)看，二手垂直電商的存在能降低其進(jìn)行交易的成本和門檻，比如物流成本、溝通成本等，這有助于擴(kuò)大二手商品存量的市場(chǎng)。而在需求端，正品和售后的保障與供需關(guān)系之間的匹配能讓交易更順利地進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)二手商品的流通閉環(huán)。

一直以來(lái)，流通都是二手交易的核心。二手綜合電商靠的是橫向擴(kuò)張來(lái)提高交易量，二手垂直電商則憑借疏通交易鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)推動(dòng)交易。

不過(guò)，所有的垂直電商都會(huì)面臨著品類擴(kuò)張的問(wèn)題。

在一手電商中，品類擴(kuò)張的背后是供應(yīng)鏈的重塑。作為垂直電商平臺(tái)，以服飾為核心品類的唯品會(huì)就曾碰上了這樣的難題，品類的擴(kuò)張不僅需要大量成本和資源的投入，還在激烈的電商競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。

雖然二手電商的規(guī)模效應(yīng)要比一手電商還難實(shí)現(xiàn)，但是二手電商的品類擴(kuò)張卻并不具備那么高的壁壘。

這是因?yàn)槎蛛娚痰墓?yīng)方是極其分散的用戶個(gè)體，個(gè)人端擁有的二手商品品類非常繁雜，既有圖書(shū)，也有生活用品、3C數(shù)碼產(chǎn)品、服飾美妝等。而且，個(gè)人處理閑置時(shí)對(duì)平臺(tái)并不挑剔，只要能達(dá)到目的就行。

因此，當(dāng)一個(gè)二手電商平臺(tái)能從用戶處收取圖書(shū)后，它也很有可能從他們那兒回收其它商品品類。而在一手電商中，商品資源就掌握在有限的商家處。要想在其它品類的商家面前有話語(yǔ)權(quán)，規(guī)模效應(yīng)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是唯一的籌碼，但這都牢牢被其它電商平臺(tái)所握住。

在把二手書(shū)籍的處理流程和庫(kù)存管理系統(tǒng)走通了之后，多抓魚(yú)就在近期開(kāi)始了品類擴(kuò)張的內(nèi)測(cè)。雖然說(shuō)二手商品的品類擴(kuò)張并沒(méi)有很高的壁壘，但是擁有不同品類還是會(huì)需要差異化的處理流程，而不同的流程建設(shè)也勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本升高。

根據(jù)多抓魚(yú)的內(nèi)測(cè)通知，多抓魚(yú)將會(huì)回收文具手賬、擺件、玩偶、樂(lè)器等比較“文藝”的物品，即使是服裝，多抓魚(yú)收購(gòu)的也只是T恤和衛(wèi)衣這兩種品類。這些商品品類的選擇都與多抓魚(yú)的用戶畫(huà)像和流程管理緊密相關(guān)。

雖然多抓魚(yú)的用戶也有可能擁有閑置的奢侈品，但是與講究品相好的圖書(shū)和生活用品相比，核心訴求是正品的奢侈品需要的是另一套流程體系。

通過(guò)不同品類的不同屬性，我們將能更了解二手垂直電商的差異點(diǎn)和做擴(kuò)張選擇時(shí)應(yīng)該考慮到的因素：

1. 3C數(shù)碼品類，以愛(ài)回收、回收寶、找靚機(jī)等項(xiàng)目為代表，主要提供質(zhì)檢和定價(jià)等規(guī)范服務(wù)，多采用舊機(jī)優(yōu)品出售、良品分拆硬件、殘次品環(huán)保降解的標(biāo)準(zhǔn)化回收處理流程，并注重與手機(jī)品牌、電商平臺(tái)、手機(jī)零售渠道等建立合作，拓寬二手交易的發(fā)生場(chǎng)景和渠道，但手機(jī)回收仍多以線下為主。
2. 奢侈品品類，以心上、胖虎等項(xiàng)目為代表，主要提供貨源專業(yè)鑒定的服務(wù)，因?yàn)閱蝺r(jià)較高多采用寄賣模式；存量市場(chǎng)很大，很多閑置奢侈品還未進(jìn)入流通市場(chǎng)。
3. 服飾美妝，以Plum、只二等項(xiàng)目為代表，這一品類經(jīng)常與奢侈品品類混雜在一起，非標(biāo)性，主要是提供定價(jià)服務(wù)，也多為寄賣模式。
4. 母嬰玩具，以花粉兒等項(xiàng)目為代表，注重安全性，有采取實(shí)名制的模式；由于媽媽們天然具有分享和傳播的屬性，一些母嬰社區(qū)也能發(fā)展母嬰閑置業(yè)務(wù)，并且會(huì)很自然地向女性閑置用品擴(kuò)張。
5. 校園，以貳貨等項(xiàng)目為代表，擁有地理優(yōu)勢(shì)和一定的信任機(jī)制，但是是在特定場(chǎng)景中的二手電商，相當(dāng)于在校園內(nèi)再做一個(gè)閑魚(yú)，擴(kuò)張的困難度很高，因此也很難實(shí)現(xiàn)。
6. 圖書(shū)，以多抓魚(yú)等項(xiàng)目為代表，主要注重品相的鑒定；因?yàn)閳D書(shū)是存貨跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)品，二手書(shū)電商多采取回收模式。

除了擴(kuò)張品類外，二手垂直平臺(tái)還應(yīng)通過(guò)發(fā)展行業(yè)相關(guān)的增值服務(wù)來(lái)建立自己的壁壘。

二手手機(jī)數(shù)碼電商平臺(tái)便通過(guò)以舊換新等方式新增了交易渠道，并且建立了“舊機(jī)回收促進(jìn)新機(jī)銷售，新機(jī)銷售推動(dòng)舊機(jī)回收”的流通循環(huán)。除了回收外，愛(ài)回收、回收寶等平臺(tái)還通過(guò)布局手機(jī)維修O2O平臺(tái)和手機(jī)信用租賃平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)圍繞著手機(jī)回收產(chǎn)業(yè)的生態(tài)。

在未來(lái)的幾年里，二手垂直電商就將奔著品類擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)生態(tài)布局兩個(gè)方向前進(jìn)。

閑魚(yú)諶偉業(yè)曾在采訪中表示，用純商業(yè)的眼光去看待閑置交易是很大的誤解，即使它是一筆生意，也是很小的生意。

這句話道出了二手電商在商業(yè)模式上的困境。無(wú)論是收取服務(wù)費(fèi)還是差價(jià)，二手電商的利潤(rùn)率都不高。目前，二手電商行業(yè)尚且處于用戶習(xí)慣培養(yǎng)的階段，盈利仍然是遙遙無(wú)期的事情。

但在各大二手綜合電商和垂直電商的共同推動(dòng)下，二手商品已以一種高品質(zhì)、低價(jià)位的形象滲透進(jìn)人們的生活。而有一天，當(dāng)一大部分的人會(huì)習(xí)以為常地將二手商品作為購(gòu)買對(duì)象時(shí)，二手電商的價(jià)值便會(huì)在規(guī)模效應(yīng)的推動(dòng)下迸發(fā)出來(lái)。

作者：彭方婷，公眾號(hào)：深響（ID：deep-echo）

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