傳統(tǒng)家裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長、商家與客戶之間的信息壁壘高企，互聯(lián)網(wǎng)的加持正好解決了家裝行業(yè)的這些痛點。但是，目前的互聯(lián)網(wǎng)家裝卻未能正確把住行業(yè)風口，局限于中介式的職能服務，或以低價噱頭打造爆款，因為質量難以保障而屢遭虧損?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝該往哪里走？目前阿里巴巴、京東等巨頭的火速入局或許能夠回答這個問題。

3月14日，阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡技術有限公司入股河南匠多多信息科技有限公司，持股比例為20%。后者的經(jīng)營范圍包括：裝飾工程設計、燈具安裝及維修、搬家服務、建筑工程施工等業(yè)務。

事實上，對家裝行業(yè)有想法的巨頭并不只有阿里巴巴。2018年9月，京東與曲美家居聯(lián)手開出“曲美京東之家”，推出“整裝+定制+成品+軟裝+生活”模式；2018年10月，騰訊宣布與紅星美凱龍達成全面戰(zhàn)略合作，并稱將在流量、數(shù)據(jù)、營銷、技術、社交、場景等方面助力家居行業(yè)，探索家居零售行業(yè)價值鏈重構。

在經(jīng)歷了行業(yè)慘淡、負面不斷的2018年后，隨著巨頭們的火速入局，在為家裝行業(yè)帶來豐腴流量、充沛資金和技術賦能的情況下，2019年的家裝行業(yè)能否企穩(wěn)回升？

梅特卡夫框架之下，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)價值分析

計算機網(wǎng)絡先驅，3com公司的創(chuàng)始人羅伯特·梅特卡夫曾經(jīng)認為：網(wǎng)絡價值應該以用戶平方的數(shù)量增長，一個網(wǎng)絡的價值等于該網(wǎng)絡內的節(jié)點數(shù)的平方，而且該網(wǎng)絡的價值與聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)的平方成正比。

而有學者在此基礎之下，認為：互聯(lián)網(wǎng)的價值在于節(jié)點之間的相互連接，每N個節(jié)點可能與N-1個其他節(jié)點發(fā)生聯(lián)系，潛在的關聯(lián)為N(N-1),即Nˇ2個數(shù)量級。因此，互聯(lián)網(wǎng)公司的價值為：V=Nˇ2，其中V是互聯(lián)網(wǎng)價值，N為用戶數(shù)量。

后來，這種“用戶至上”的判斷準則不斷完善，在2015年時，國泰君安策略團隊認為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)價值由變現(xiàn)因子、溢價率、用戶數(shù)量或潛在用戶數(shù)量、高質量的網(wǎng)絡節(jié)點四大核心要素構成，在此基礎之上演變出了一個較為全面的公式。

其中，V是互聯(lián)網(wǎng)價值，K是變現(xiàn)因子，P是溢價率系數(shù)（主要取決于在行業(yè)中的地位），N是網(wǎng)絡用戶，R是網(wǎng)絡節(jié)點之間的距離（客戶間互動因子）。

因此，不妨以此公式為錨，以土巴兔和齊家網(wǎng)兩家頭部公司為例，來分析一下互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)到底價值幾何？

就用戶的轉化率或者說是付費率而言，土巴兔經(jīng)過了多年的發(fā)展，已經(jīng)累計了相當多的用戶、裝修企業(yè)、室內設計師及供應商資源，現(xiàn)已成為名副其實的國內最大的線上家裝平臺。據(jù)數(shù)據(jù)顯示：截止2018年6月30日，土巴兔擁有2630萬用戶，8.45萬家裝修企業(yè)，107.3萬室內設計師，1290個供應商。

可以說，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)用戶基數(shù)大，即N值很大，而且互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)用戶轉化率也一直不錯。據(jù)數(shù)據(jù)顯示：2018年上半年，土巴兔的用戶轉化率為10.5%，相比較于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品平均8%的轉化率來說，能在這樣低頻率的行業(yè)取得這樣的成績已經(jīng)難能可貴。

能取得這樣的轉化率，本質還是在于互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的確在幫助解決傳統(tǒng)家裝行業(yè)痛點上有一定的作用，傳統(tǒng)的家裝行業(yè)的確存在不少的痛點。比如：說非常的暴利，僅僅一個軟裝修，如果成本是10萬元，那么報價就敢達到30-40萬元。雖然互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)對這一行業(yè)形成了巨大的沖擊，但仍然未能從根本上解決問題。

從互聯(lián)網(wǎng)本質，看家裝行業(yè)壁壘

從家裝行業(yè)P溢價率系數(shù)這一角度來看，根據(jù)經(jīng)典的商業(yè)理論：企業(yè)的超額收益來自于護城河。

那么，家裝行業(yè)的護城河是什么呢？

在筆者看來，家裝行業(yè)的護城河就在于能夠解決傳統(tǒng)家裝行業(yè)痛點，重構了家裝行業(yè)的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈。這與互聯(lián)網(wǎng)的本質不謀而合，互聯(lián)網(wǎng)的本質無非兩點：第一是打破信息的壁壘，連接一切；第二是重構產(chǎn)業(yè)生態(tài)，徹底將效率最大化。

一直以來，家裝行業(yè)有三大痛點。

1. 是產(chǎn)業(yè)鏈長，產(chǎn)能分散。往往單獨硬裝一個環(huán)節(jié)就需要和二十幾家供應商打交道。
2. 買賣雙方信息高度不對稱，工序復雜，導致從設計到施工都試圖以增項來來賺取回扣。
3. 對于業(yè)主來說，裝修繁瑣，讓人操碎了心肝腸胃肺，嚴重打擊了人們對于美好生活的向往。

可以說互聯(lián)網(wǎng)家裝出現(xiàn)，從理論上看，恰好解決了家裝領域的痛點，將分散的產(chǎn)能集中，避免了中間商的層層盤剝，將繁瑣的家裝簡單化，無疑為社會提供了價值。但現(xiàn)實卻是當下的互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)不僅沒有超額利潤，反而是虧損連連。

目前的家裝行業(yè)中，無論是頭部的土巴兔、齊家網(wǎng)還是眾多的二三線平臺，如今都陷入了持續(xù)虧損的一個狀態(tài)。

財報顯示：2015年到2017年度，齊家網(wǎng)利潤凈虧損金額達到了1.63億、1.54億以及1.09億。同齊家網(wǎng)一樣，土巴兔也始終未能擺脫持續(xù)虧損的局面，僅僅2018年上半年，土巴兔就虧損了6.36億元。

剛需低頻模式之下的阿喀琉斯之踵

筆者認為：從客戶互動因子R值來看，之所以行業(yè)目前整體陷入了持續(xù)虧損，沒有超額收益的的情況，除去同質化競爭、價格戰(zhàn)等因素外，原因有兩方面：

1. 互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)是一個十分低頻的行業(yè)

創(chuàng)投圈有這樣一種說法，叫低頻打不過高頻。

正如投資了許多滴滴打車、ofo等一批獨角獸企業(yè)的金沙江創(chuàng)投的朱嘯虎所說的那樣，一個成功的獨角獸企業(yè)必須滿足“高頻、剛需、規(guī)?；比齻€特點。

雖然家裝行業(yè)是剛需，但低頻率的用戶行為決定了其用戶粘性不強，而這又造就了家裝行業(yè)的獲客成本始終居高不下。

據(jù)一位裝修公司的老板說：家裝這一行，只能依靠口碑，因此這是一個慢生意。而且，由于低頻，一個客戶可能十年之內都不會再來，需要不斷地去獲取新客戶導致每個月的銷售成本常常居高不下。

可以說，受限于用戶增速放緩、復購率低等因素，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的核心營收來源——流量販賣與交易撮合生意也將在未來面臨持續(xù)的獲客成本上升的壓力。由于低頻率的特點，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的價值反映在公式上就是沒有超額收益，即P值偏低，客戶互動因子R值偏大。

2. 本質上，仍然局限于中介的職能

大部分互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)從某種程度上看，本質上還是在做著流量販賣與撮合交易的事情，仍然局限于中介的職能，難說對如今的家裝行業(yè)已經(jīng)起到了變革作用。

比如說：從材料供應端到設計端、再到施工端，盡管大多數(shù)平臺都宣稱自己“規(guī)?；?、標準化”。但根據(jù)大多數(shù)從業(yè)者的反饋來說，仍然與傳統(tǒng)家裝沒有任何一個流程存在差別，反而通過平臺的經(jīng)手，又要額外安排大量的人計算、處理、協(xié)調材料的分揀和運輸，中間環(huán)節(jié)變得更長。

互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)的關鍵是什么？

在筆者看來，就是：要利用信息優(yōu)勢重構傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，從整個生態(tài)系統(tǒng)上加快產(chǎn)業(yè)鏈的流轉。從這一點上看，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)還有很長的路要走。

總體來看，盡管互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)有著客單價高、剛需等優(yōu)勢，但僅僅想以信息中介的方式去試圖變革這一行業(yè)，就目前而言，仍然是道阻且長。

巨頭入局之下，平臺模式還是自營模式？

雖然房地產(chǎn)行業(yè)的黃金年代已然不再，地產(chǎn)迎來了存量時代，但并不能就此認為家裝行業(yè)的需求會大幅下滑。伴隨著消費升級的浪潮，舊房改造、局部裝修等需求仍然在不斷崛起，再加上剛需明顯、客單價高等因素，家裝行業(yè)市場仍然是一塊變革機遇的萬億級規(guī)模市場。

在筆者看來，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司要想破局，必然不能再走過去僅僅充當信息中介，本質上還是在做撮合交易和販賣流量的模式。因此，必須要從互聯(lián)網(wǎng)本質出發(fā)，利用互聯(lián)網(wǎng)去重新拆分整合整個家裝產(chǎn)業(yè)鏈的角度入手。

標準化、可復制化才能走規(guī)模，才能長久

平臺一定要自己去參與家裝的具體過程，并制定統(tǒng)一的標準。常常有互聯(lián)網(wǎng)家裝的用戶反映：平均價格貴、裝修材料差、裝修公司跑路等問題。

出現(xiàn)這樣情況很大程度上的原因就是：平臺僅僅是想做一個“躺著賺”的信息平臺，并沒有參真正參與到家裝領域。另外，對于家裝的設計缺乏一個可以衡量的標準，比如：規(guī)定要用哪些品牌的家裝材料、地板等等。

所以，家裝行業(yè)要想規(guī)模化，實現(xiàn)長久穩(wěn)定的盈利，就要走重模式，落實在設計上一定要走可復制、可標準化的路線。因為只有標準化才能保證質量，才容易復制做大。

對于那些高端、小眾人群的需求設計，即使單個利潤大，但人群小眾，不符合互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模經(jīng)濟的理論，算下來可能反而占不到多少便宜。所謂魚與熊掌不可兼得，大環(huán)境不好的情況下，先填飽肚子最重要。

一位資深從業(yè)者曾經(jīng)坦言：家裝本身并不是一種產(chǎn)品，而是一種服務，而且是周期很長、環(huán)節(jié)很重的一個服務。所以，面對行業(yè)存在的種種問題，只有平臺親自涉水，換言之也就是讓模式重一點，才能真正起到對家裝行業(yè)賦能的效果。

平臺模式已死，重模式迎來新生

目前的互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)大多以低價位噱頭，質量卻跟不上，甚至出現(xiàn)大規(guī)模的虧損。

在筆者看來：一方面平臺十分想以互聯(lián)網(wǎng)的思維去打造低價爆款；另一方面，在不能對供應鏈進行把控的基礎上，只能對家裝公司、用戶兩方進行大規(guī)模地補貼，造成難以盈利，低價不討好的局面。

所以，要想破局，還能打造出爆款，必須要走規(guī)模經(jīng)濟的路線。

具體來說，就是要把供應鏈主動掌握在自己手里，用訂單來撬動整個供應鏈，重塑家裝市場的生態(tài)。比如說：當裝修設計方案做到標準化之后，公司要直接參與裝修物料的一站式采購，通過規(guī)模經(jīng)濟的方式與減少中間商的參與方式，來為用戶降低裝修價格，形成自己的競爭力

總之，隨著阿里、騰訊們入局家裝行業(yè)，在為家裝行業(yè)帶來巨大流量與充沛資金的同時，也必將從技術、場景、產(chǎn)業(yè)鏈等方面重購家裝行業(yè)的價值鏈條與資源分配。與此同時，那些僅僅想躺著賺錢的“信息中介”式偽互聯(lián)網(wǎng)家裝也會被逐漸淘汰，一批嶄新的、真正能給行業(yè)帶來價值的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司也必然會乘勢崛起。

#專欄作家#

劉志剛，微信公眾號：互聯(lián)網(wǎng)江湖，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深媒體人，36氪/鈦媒體等多家專欄特約撰稿人，TMT領域深度報道。

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