2018年初至今的第三方支付、銀聯(lián)、聚合支付的線下支付商戶的爭奪，是線下支付行業(yè)的下半場。在這時，大家都把矛頭對準了一個新的群體，那就是商戶。

如果說，2015年支付寶、微信、翼支付等眾多第三方支付公司開啟的線下支付用戶的爭奪是線下支付行業(yè)的上半場。那么，2018年初至今的第三方支付、銀聯(lián)、聚合支付的線下支付商戶的爭奪則是線下支付行業(yè)的下半場。

過去的日子里，用戶從微信和支付寶的大筆補貼中養(yǎng)成了通過手機支付的習慣，這些支付產品是如此的便利，加上諸多金融服務（理財、貸款）和生活服務（出行）將用戶牢牢地捆綁在一起，可以說，C端用戶的爭奪已經變得無比困難。

因此，無論是曾經的互聯(lián)網支付公司，還是傳統(tǒng)的金融公司、新興的聚合支付公司，都把矛頭對準了一個新的群體，那就是商戶。

本文主要分析B端產品和服務。

一、線下支付的玩家

1. 第三方支付

第三方支付陣營里碩果僅存的僅剩微信、支付寶兩家頭部支付公司，曾經所有的對手均已煙消云散。作為擁有龐大的C端用戶群體的頭部流量入口，他們是線下支付市場的支配者。

從產品規(guī)劃上來看，微信和支付寶的線下支付產品主要是為了滿足其C端用戶支付場景的完整體驗，因此多側重在場景的建設和整合，如民生（政府、醫(yī)療）、出行（打車、共享單車），而在商戶的維系上則更多采取合作的模式。

微信和支付寶的商戶層級主要有兩類，即頂級頭部商戶和個人商戶，頭部商戶來源于公司層面的合作，個人商戶則來自于C端巨量流量的轉化。

2. 銀聯(lián)

銀聯(lián)通過云閃付+銀聯(lián)二維碼和傳統(tǒng)POS收單兩條路并行。銀聯(lián)的產品矩陣主要以掃碼支付、卡支付為場景為主。其模式建立的基礎就是龐大的銀行卡用戶和全部的手機銀行，本質上和第三方支付是競爭關系。

因此同時，銀行作為金融機構，也同時在做著銀聯(lián)場景的收單和非銀聯(lián)場景的收單服務（如民生銀行的一碼通等）。在第三方支付的場景下銀行是發(fā)卡方，而在銀行的聚合支付場景下，第三方支付卻成了銀行聚合產品的“發(fā)卡方”。俗話說的好，天下熙熙皆為利往。

3. 聚合支付

聚合支付產品興起于第三方支付激戰(zhàn)的2016年，如今市面上還活躍的有老玩家收錢吧、錢方，以及新玩家美團收單、平安商戶和眾多銀行聚合產品。

相比于前兩者的相互競爭關系，聚合支付領域的競賽就顯得比較融洽，大家都是基于微信和支付寶以及銀聯(lián)三家的支付通道，做的都是流量生意。流量生意有一個很簡單粗淺的原則，那就是誰的流量成本更低，誰擁有更大的流量，誰就能賺取最豐厚的利潤。

二、產品和服務

線下支付的產品服務根據支付通道的不同分為兩類：

第一類是單支付通道模式，如微信、支付寶、銀聯(lián)，提供的是自身支付產品的服務延伸，如針對二維碼支付的收款碼、靜態(tài)碼和立牌、收款音箱，針對掃碼支付的APP掃碼、掃碼槍、掃碼盒子等，針對商戶運營的會員服務（如會員卡、小程序點單）。其產品設計的核心目標提供對用戶的便利，高效以及增值服務（如優(yōu)惠）。

第二類是聚合模式，其產品能力基于微信、支付寶、銀聯(lián)提供的支付能力，因此不會對支付流程進行太多的拓展，更多的是提供聚合支付能力和商戶解決方案。

如針對多支付方式的收款碼（二維碼支付）、智能POS（卡支付、閃付）、掃碼盒子（掃碼支付），通過一個產品滿足絕大部分的收款要求。還有針對商戶多渠道收款的管理工作，如基于聚合支付的統(tǒng)一收款、分賬和對賬、收銀系統(tǒng)的分店管理和收銀員交接班等。其產品設計的核心在于方便商戶，統(tǒng)一支付，統(tǒng)一管理。

三、商業(yè)模式

第三方支付的商業(yè)模式不再贅述，這里主要說說聚合支付的商業(yè)模式。

1. 通道成本分潤

一般來說，第三方支付公司提供給聚合支付公司的是服務商模式的接入，其通道成本大約是0.2%左右，特殊行業(yè)小于這個值。因此，通過征收商家的手續(xù)費可以賺取差價（支付寶、微信的標準商家費率是0.6%）。由于大量的聚合支付業(yè)務都有免手續(xù)費的活動，因此該模式大多還存在紙面上。

2. 結算費用

聚合支付公司可以提供不同的結算周期的服務，針對有快速提現功能的可以征收結算手續(xù)費，但由于該模式需要在非工作日提供結算資金，因此有墊資風險。

3. C端廣告

聚合支付的頭部公司每天有數百萬的交易訂單，其支付流程中的C端頁面有數百萬次的曝光，用于廣告銷售可以取得一定的收入。如果通過精準推薦和觸達轉化，則可以得到更高的收益。

4. 服務商代理抽傭

聚合支付公司也可以通過下級代理的方式發(fā)展商戶，并抽取一定的代理傭金。

5. 場景金融服務

由于聚合支付公司多為個體工商戶等中小型商戶，因此存在一定和商戶直接連接的產品，如商戶端APP、收銀插件等，針對不同的商戶類型和規(guī)模可以提供一定的場景金融服務，如針對小微商戶的商業(yè)貸款、對特殊行業(yè)的保險服務等。

本質上，場景金融服務也是一種廣告服務，只是面向對象是更加精準的商戶群體。

#專欄作家#

謎洛，金融行業(yè)產品經理，微信公眾號：謎洛隨想（ID：techtrack）人人都是產品經理專欄作家。

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