大部分做的風(fēng)生水起的交易平臺都是面向購買形式的。下面的圖表列出了部分如今做得最成功的平臺，左邊是購買形式的，右邊是租賃形式的。

大部分租賃式的平臺存在著兩個根本性的問題：

1. 交易收益過低
2. 需求頻率過低

變現(xiàn)能力對于任何一個平臺來說都是最好的激勵因素。在上面提及的大部分購買型市場平臺中，產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)方都可以通過在這些平臺上的活動來謀生。這里的Beepi(二手車平臺)和Opendoor(房產(chǎn)交易平臺)是個特例，供應(yīng)方并不依靠在上面的交易而謀生，但是它們每筆交易的收益都是非?？捎^。

租賃平臺的供需關(guān)系是典型的一對多關(guān)系。如房東可以將一間房子出租給多個客戶。租賃自然是比購買來得便宜了，所以租客完全有能力去享用一件很好的商品，雖然享用的時間和頻率會很低。

但租賃比購買來得便宜的這個原因會催生出一個供應(yīng)方的問題。租賃平臺上提供的大部分貨物的平均租賃價格都是偏低的，所以很多擁有貨物的人甚至都不愿意將之放到平臺上進(jìn)行出租。

Airbnb?和?HomeAway?之所以不存在這個問題是因為供應(yīng)方是完全可以在這些平臺上謀生的。將你的房子租給別人一個晚上就能獲得100美元的收益，這種賺錢方式比大部分上班一族都來的輕松。如果你每天都能租出去的話，那你肯定就能躋身于世界級別的高富帥或白富美行列了。當(dāng)供應(yīng)方可以通過你的平臺進(jìn)行謀生的時候，大家對你的平臺就會產(chǎn)生很高的粘性。

房源供應(yīng)方會在Airebnb平臺上付出大量的時間來更新他們的檔案，及時更新房間漂亮的圖片，提供更好的房源描述，提供更合理的價格，并快速的給客戶提供反饋。旅館的平均入住率應(yīng)該是65-70個百分比左右，假如Airbnb的入住率也相仿，那么房東們?yōu)榱俗屪约旱姆孔釉谠撈脚_上面排名靠前，肯定就會付出更多的努力。

而在其他租賃平臺上，因為收益偏低，供應(yīng)方對平臺的粘性就會變得很低，所以整個平臺的表現(xiàn)就會變得非常糟糕。

此外，租賃市場供應(yīng)方的工作量通常是購買市場供應(yīng)方的兩倍。租賃市場的供應(yīng)方在租出和回收的時候都需要對發(fā)貨和物流進(jìn)行處理，這自然就會對這個交易產(chǎn)生更大的阻力。更多的工作量加上低廉的收益對于供應(yīng)方來說都不是一個很好的激勵因素。

對于那些租賃價格低廉的平臺來說，走水平市場的路線也不是一個很好的選擇。我們知道此前就有不少想走這條路的初創(chuàng)企業(yè)，比如Zilok(可以將自己的任何空閑物品租給別人的一個平臺)。這些平臺都在變現(xiàn)能力的邊緣上掙扎。水平租賃市場上的貨物庫存單位(SKU,這里可理解為貨物種類)過多，同時供應(yīng)者也不大可能在沒有看到價值之前就把自己的所有空閑物品上傳到平臺上去。所以說，一個平臺越早向供應(yīng)方證明他們可以在上面謀生，它就能越早的進(jìn)入成功的拐點。

租賃平臺的第二大問題是需求方的使用頻率過低。比如人家結(jié)婚了去租個單反相機回來拍些漂亮的婚紗照，你總不能跟人家說下次再來吧。所以這里供應(yīng)方就不能期盼說有太多的回頭客了，只能瞄準(zhǔn)不同的新客戶了。

這種行為對于租賃平臺來說就會造成一個大問題，因為通過這種租賃的方式獲取的收益本來就很少，現(xiàn)在又不能期望有太多的回頭客，那么租賃平臺就只能不斷的通過收費渠道等去獲取新的用戶了。由此看來，這種增長模式是不可持續(xù)發(fā)展的，這種經(jīng)濟(jì)模式也是很有挑戰(zhàn)性的。

租賃平臺也許對于那種供應(yīng)方不需要很多時間去關(guān)注的東西也許也是個不錯的選擇。一個很好的例子就是Yeloha這個初創(chuàng)企業(yè)，大家可以通過這個平臺將自己的屋頂租給其他人來安裝太陽能電池板。這種方式是行之有效的，因為供應(yīng)者只是出租屋頂而已，這是零成本的，且屋主并不需要自己去安裝，所以不需要和租賃房有多少互動。

另外一個例子就是Breather，房東可以在該平臺上將自己的房子作為鐘點房進(jìn)行出租。如果你在Breather平臺上租一個房間的話，你根本不需要和房東進(jìn)行任何的互動，因為這些房子都有一把智能鎖，無需房東提供鑰匙就能開始。所以說Breadter平臺是租房行業(yè)的一個垂直細(xì)分。同時，在這種情況下，房東也完全可以在這個鐘點房出租平臺上進(jìn)行謀生。

所以說，為了獲得成功，租賃平臺必須達(dá)到可以讓供應(yīng)方在上面進(jìn)行謀生的程度。但同時也別忘記這些租賃方式很多都是一次性交易的，沒有多少回頭客的，那么在這種情況下如何才能夠正確的激勵供應(yīng)方，這也是大家值得思考的地方。去追逐那些高收益且高使用頻率的產(chǎn)品固然是個很好的選擇，但你要知道并沒有多少類型的產(chǎn)品能夠滿足這方面的租賃要求。

#專欄作家#

天地會珠海分舵，微信公眾號:techgogogo。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家兼高級翻譯官。9年軟件行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，涉獵海外最新創(chuàng)業(yè)、融資、產(chǎn)品類的資訊和方法論，喜愛結(jié)交各行各業(yè)的朋友，歡迎聯(lián)系。

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