很少空聊行業(yè)，不過(guò)最近一年來(lái)確實(shí)和一些創(chuàng)業(yè)的朋友經(jīng)常討論“上門(mén)”的案例，所以試著提煉一下。

“上門(mén)”，通常“到店”相對(duì)，背后都是某種服務(wù)，只不過(guò)發(fā)生的具體地點(diǎn)不同，一個(gè)在消費(fèi)者的主場(chǎng)，一個(gè)在商家的主場(chǎng)。

這也可以放在O2O的概念下，因?yàn)榧兙€(xiàn)上（Online）可完成閉環(huán)的事情基本已經(jīng)沒(méi)有了，那是十多年前的資訊、搜索、游戲、虛擬商品交易等等，現(xiàn)在再要做服務(wù)，只能去和線(xiàn)下（Offline）的行業(yè)結(jié)合。比如吃飯、美發(fā)、看電影等等，必須有線(xiàn)下體驗(yàn)的部分。

這些服務(wù)中，有的只能上門(mén)，比如裝修、家政；有的只能到店，比如看電影（上門(mén)放映只存在技術(shù)上的可行性）；另外一些，則不一定，那么，到底服務(wù)發(fā)生在哪里才更優(yōu)？

這里，我們有必要延伸一對(duì)概念：行商、坐商。

古代稱(chēng)開(kāi)店?duì)I業(yè)的商人為坐商，與行商相對(duì)。坐商的特征就是具有一定規(guī)模的店面，一般長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。等它穩(wěn)定下來(lái)之后，一般不需要像行商一樣到處吆喝，顧客自會(huì)來(lái)光顧?！白獭迸c“行商”的根本區(qū)別在于一個(gè)是被動(dòng)式的銷(xiāo)售，一個(gè)是主動(dòng)式的銷(xiāo)售，通常來(lái)說(shuō)，坐商適合賣(mài)方市場(chǎng)，行商適合買(mǎi)方市場(chǎng)。

不少行業(yè)，都有從“行商”到“坐商”再到“混合商”的發(fā)展。

舉個(gè)例子，講講理發(fā)這件事，原本肯定是各家各戶(hù)自給自足，后來(lái)老王做的又快又好，開(kāi)始給親戚、街坊幫忙，再漸漸的大家介紹朋友、朋友的朋友也來(lái)剪，每天都有不少時(shí)間耗在這件事上，這就不能白干了，開(kāi)始產(chǎn)生社會(huì)分工，變成了專(zhuān)業(yè)的理發(fā)師。這一專(zhuān)業(yè)起來(lái)，那就不是閑下來(lái)做兩單，而是全職工作了，那么，很可能訂單不飽和，另一方面，由于是一個(gè)新的服務(wù)行業(yè)，很多村民還沒(méi)意識(shí)到，理發(fā)還可以花錢(qián)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做，甚至也接受不了“理發(fā)要花錢(qián)”，于是王師傅要走街串巷吆喝，變成了行商，各種教育用戶(hù)、教育市場(chǎng)。

王師傅的手藝還是過(guò)硬的，逐漸建立起自己的品牌，在村子里有了口碑，十里八方的村民都來(lái)找，每天在路上走來(lái)走去的時(shí)間越來(lái)越少了，上午在村頭可以干半天，下午去村尾再干半天，很充實(shí)。再后來(lái)，在村口攤子一擺就客流不斷，一整天都不用挪地方，王師傅心想，干脆開(kāi)個(gè)店吧，省得風(fēng)吹日曬，各種工具也不用每天扛來(lái)扛去，變成了坐商。

日子一天天的過(guò)，理發(fā)這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，出現(xiàn)了市場(chǎng)細(xì)分，大家原來(lái)只是長(zhǎng)了要剪短，現(xiàn)在變成了老人小孩求便宜，年輕男人求速度，年輕女人求美麗……王師傅發(fā)現(xiàn)不少老客戶(hù)不再來(lái)了，他們改去離家更近的李師傅那里，或者到鄰村的孫師傅店里，聽(tīng)說(shuō)那邊做黑長(zhǎng)直的手藝特別好。老王又開(kāi)始有大片的空余時(shí)間了，作為一個(gè)上進(jìn)中年，必須再學(xué)點(diǎn)絕招——燙頭！手藝得逞，王師傅也贏得了村里一些中年女性的認(rèn)可，她們有錢(qián)有閑，經(jīng)常在村長(zhǎng)家打麻將，懶得跑店里，一個(gè)電話(huà)，說(shuō)著我們幾個(gè)都要燙呢，一個(gè)頭好多錢(qián)了，再多給你點(diǎn)跑腿費(fèi)啦，于是，老王就開(kāi)發(fā)出了新業(yè)務(wù)，每周一三五下午店里交給了陸續(xù)來(lái)的幾個(gè)小徒弟，自己上門(mén)去燙頭……

故事扯完了，我們來(lái)看看，行業(yè)是否有互聯(lián)網(wǎng)化的改造余地，或者狹隘的說(shuō)是從“到店”往“上門(mén)”方向偏，本質(zhì)是因?yàn)殡S著互聯(lián)網(wǎng)工具的滲透，各種技術(shù)的發(fā)展，生產(chǎn)力的提升，生產(chǎn)關(guān)系要發(fā)生變化，從賣(mài)方強(qiáng)勢(shì)變?yōu)橘I(mǎi)方強(qiáng)勢(shì)，各種服務(wù)資源整體從供不應(yīng)求偏向供過(guò)于求，很多行業(yè)到了“坐商”往“混合商”發(fā)展的階段，個(gè)人認(rèn)為，對(duì)絕大多數(shù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，終極形態(tài)細(xì)分的，既有“到店”部分，也有“上門(mén)”部分。

這種改變?cè)谀男┬袠I(yè)，或者行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)中先發(fā)生，要看是否能提高各種參與角色的綜合效率。

我們來(lái)看一個(gè)服務(wù)行業(yè)的幾個(gè)關(guān)鍵要素：

技師：單人可服務(wù)，如司機(jī)、導(dǎo)游、廚師，更利于上門(mén)，服務(wù)需要很多人的就略難。再要看對(duì)能力的要求高低，高意味著培養(yǎng)周期長(zhǎng)，工資高，在店優(yōu)于上門(mén)，高手更愿意在自己的主場(chǎng)做事。

互聯(lián)網(wǎng)讓個(gè)人能力更容易發(fā)揮，可以解決訂單獲取、信用積累等問(wèn)題，所以?xún)?yōu)秀的技師更愿意單干，當(dāng)然這和是否上門(mén)是兩回事。

從技師角度，上門(mén)與否，有一個(gè)簡(jiǎn)單的判斷因素，應(yīng)該是工資低的人在路上跑，時(shí)間值錢(qián)的人待著不動(dòng)，所以很多細(xì)分行業(yè)只能做高端，比如上門(mén)美甲一定要做幾百塊的，而沒(méi)法做幾十塊的。

物料：簡(jiǎn)單的如按摩，帶人就夠了，復(fù)雜的如上門(mén)保養(yǎng)車(chē)，估計(jì)技師得開(kāi)一輛車(chē)才能帶齊，越簡(jiǎn)單越利于上門(mén)，一大堆物料不應(yīng)該整天被搬來(lái)搬去，所以去看現(xiàn)在的上門(mén)，基本都是一輛電動(dòng)車(chē)可以到處走的。而有些大型物料是沒(méi)法隨身帶的，這就是下一個(gè)因素。

場(chǎng)地：傳統(tǒng)如理發(fā)店、汽修店……看服務(wù)是否需要特定的場(chǎng)地，比如汽修店的升降機(jī)，健康體檢需要的各種設(shè)備，要求越低越利于上門(mén)。對(duì)于有些服務(wù)，其特性導(dǎo)致場(chǎng)地必須是買(mǎi)家提供的，比如開(kāi)鎖、修空調(diào)、月嫂，這種情況，行業(yè)原生就是上門(mén)的。

以上三個(gè)因素，會(huì)有分離的趨勢(shì)：技師自由流動(dòng)（某個(gè)平臺(tái)提供營(yíng)銷(xiāo)、訂單管理、信用評(píng)價(jià)等體系），物料由統(tǒng)一供應(yīng)鏈系統(tǒng)管理，場(chǎng)地獨(dú)立運(yùn)營(yíng)；

這就是生產(chǎn)關(guān)系的重組，先發(fā)展的行業(yè)，是少因素，或者多因素可以合并的。比如打車(chē)就很典型，技師天生就帶著服務(wù)所需的物料（出租車(chē)）隨身跑、且無(wú)需場(chǎng)地，從原來(lái)的人找車(chē)（類(lèi)似到店，一個(gè)路口打不著車(chē)要換個(gè)路口）變成了車(chē)找人（類(lèi)似上門(mén)，叫了車(chē)人不動(dòng)，車(chē)過(guò)來(lái)）。

生產(chǎn)關(guān)系的變化會(huì)體現(xiàn)在組織形態(tài)上。有幾個(gè)功能不再重要，實(shí)體店，比如美容店會(huì)變?yōu)椤皥?chǎng)地”這個(gè)元素，簡(jiǎn)單的管理職能會(huì)進(jìn)化為一套IT系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)/訂單管理/信用背書(shū)等都可以被線(xiàn)上化，成為新的平臺(tái)型公司……信息化程度越高的行業(yè)，越早迎來(lái)變化。

或者我們從錢(qián)的角度看，終端被服務(wù)者付的100塊錢(qián)，最終的每一分錢(qián)分別到了哪里，發(fā)生了變化，可能參與的角色少了，某個(gè)角色的成本降低了，最終導(dǎo)致優(yōu)化的發(fā)生。

接著，有兩種服務(wù)對(duì)象的情況可以提升上門(mén)效率：

上門(mén)不用停留：有些服務(wù)，只能花時(shí)間做，比如按摩、洗狗、導(dǎo)游（兼職地陪），那就得提升客單價(jià)。有些可以做到高效批處理，比如上門(mén)取要洗的衣服、小型數(shù)碼設(shè)備拿走修、送外賣(mài)、收發(fā)快遞，上門(mén)不用停留，那么關(guān)鍵點(diǎn)就在于提升訂單密度，可以順路跑多家。這類(lèi)的特點(diǎn)是技師要求低，基本沒(méi)物料，但場(chǎng)地要求高，比如某些快餐模式里的中央廚房。這種專(zhuān)門(mén)的第三方跑腿服務(wù)都已經(jīng)有了，比如“風(fēng)先生”。

上門(mén)服務(wù)多人：有些服務(wù)只能對(duì)單人，比如上門(mén)家政，有些是服務(wù)可以對(duì)多人，相對(duì)容易把客單價(jià)搞上去，比如燒一桌子菜，比如只接團(tuán)體業(yè)務(wù)的上門(mén)理發(fā)，嗯，2B的上門(mén)。這類(lèi)貌似技師要求略高，物料有一點(diǎn)，但場(chǎng)地要求不高。

如果某種服務(wù)可以采用上述方式，則更利于上門(mén)。

然后，服務(wù)結(jié)果：

可衡量，即標(biāo)品/非標(biāo)品，打車(chē)最標(biāo)品，專(zhuān)車(chē)略微非標(biāo)，智力相關(guān)的咨詢(xún)服務(wù)是最典型的非標(biāo)品。標(biāo)品的評(píng)價(jià)體系容易做，但非標(biāo)品的評(píng)價(jià)更有價(jià)值，很顯然，標(biāo)品先進(jìn)化。

可傳播，享受了服務(wù)的人，是否方便、愿意傳播？美甲可傳播，畫(huà)完了就可以發(fā)朋友圈，帶圖的，按摩……沒(méi)法發(fā)圖，傳播性就差一點(diǎn)，易于傳播的進(jìn)化快。

那么，作為創(chuàng)業(yè)者，到底做不做，還要看市場(chǎng)是否足夠大：

潛在用戶(hù)數(shù)，比如打車(chē)每個(gè)人都可能，但是代駕必須自己有車(chē)（且開(kāi)車(chē)出門(mén) & 喝酒了），用戶(hù)數(shù)肯定越大越好，但如果人不多，還有兩個(gè)因素可以看；

需求頻次，有的事情一天一次，順風(fēng)車(chē)？有的事情一周一次，家庭保潔？有的事情一月一次，理發(fā)？有的事情一年一次，春節(jié)搶票？有的事情一輩子一次，結(jié)婚？頻次肯定越高越好，但就算頻次低，還可以看下一個(gè)因素；

客單價(jià)，一般的服務(wù)都是以低價(jià)作為切入點(diǎn)，抓用戶(hù)容易，但賺錢(qián)還要靠高客單，比如洗車(chē)和車(chē)險(xiǎn)；有些高客單價(jià)的需求，是比較復(fù)雜的，比如結(jié)婚，就可以從結(jié)婚照做到婚禮跑個(gè)全套。

類(lèi)似的角度，需求頻次和客單價(jià)決定了消費(fèi)者決策的輕重程度，決策頻次越高，價(jià)格越低，決策越輕，輕決策的行業(yè)進(jìn)化快。

大不大，肥不肥，基本就是看 潛在用戶(hù)數(shù) * 需求頻次 * 客單價(jià)，再乘以一個(gè)“轉(zhuǎn)化率”。

這個(gè)轉(zhuǎn)化率，通過(guò)“是否剛需”體現(xiàn)，即，新的解決方案提供的額外價(jià)值有多少，如果多，則更剛需，具體的還是回去看上面講的幾個(gè)因素。

再看行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)情況，再看自己的團(tuán)隊(duì)與行業(yè)的匹配度，就不展開(kāi)了……

有點(diǎn)亂，暫時(shí)只能想到這么多，Over。

#專(zhuān)欄作家#

蘇杰，好產(chǎn)品創(chuàng)始人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家，前阿里巴巴產(chǎn)品經(jīng)理?！度巳硕际钱a(chǎn)品經(jīng)理》、《淘寶十年產(chǎn)品事》作者，七印部落發(fā)起人，期待和同學(xué)們一起，用好產(chǎn)品改變世界。

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