當(dāng)前市場(chǎng)上智能門(mén)鎖大同小異，要想在行業(yè)中脫穎而出，除了要在功能、性能上突破之外，對(duì)于產(chǎn)品的正確定位以及營(yíng)銷(xiāo)推廣的有效策劃都是非常重要的。本文筆者通過(guò)對(duì)智能門(mén)鎖行業(yè)的市場(chǎng)以及產(chǎn)品分析，來(lái)與大家探討：如何在智能門(mén)鎖行業(yè)脫穎而出？

市場(chǎng)

目前現(xiàn)狀

目前智能鎖仍舊處于發(fā)展初期，購(gòu)買(mǎi)者以創(chuàng)新者和早期使用者為主，還沒(méi)到大眾普及使用階段。

整個(gè)行業(yè)仍以消費(fèi)者普及和教育為主，整體市場(chǎng)滲透率不高。2018年我國(guó)目前智能鎖滲透率僅約5%，而且主要集中在一二線(xiàn)城市，與日韓等成熟市場(chǎng)差距較大，還有很大的發(fā)展空間。

產(chǎn)業(yè)規(guī)模

• 2016～2018年：入戶(hù)門(mén)鎖為主要增長(zhǎng)點(diǎn)；
• 2019～2020年：將帶動(dòng)其他品類(lèi)智能鎖大規(guī)模增長(zhǎng)；
• 2017年，中國(guó)智能鎖行業(yè)整體銷(xiāo)量超過(guò)500萬(wàn)套；
• 預(yù)計(jì)到2020年，中國(guó)智能鎖銷(xiāo)量將突破3200萬(wàn)套。

各渠道銷(xiāo)售占比

房地產(chǎn)市場(chǎng)B2B工程采購(gòu)仍舊是行業(yè)出貨最大的領(lǐng)域，占比約達(dá)35%。但是在增速上，線(xiàn)上及線(xiàn)下零售增長(zhǎng)最快，2017年增長(zhǎng)超過(guò)100%。

零售市場(chǎng)

線(xiàn)上零售的增長(zhǎng)速度明顯快于線(xiàn)下零售，以線(xiàn)上智能鎖銷(xiāo)售的核心平臺(tái)天貓為例：

相比2016年，2017天貓平臺(tái)智能鎖的支付件數(shù)增長(zhǎng)了126.52%。目前線(xiàn)上智能鎖零售平臺(tái)中，天貓已形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

2017年10月天貓智能鎖聯(lián)盟成立，并啟動(dòng)了《天貓智能門(mén)鎖行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，旨在聯(lián)合各核心品牌共同推進(jìn)行業(yè)的規(guī)范化及客戶(hù)體驗(yàn)的最優(yōu)化。

消費(fèi)者畫(huà)像

人群特征：

天貓平臺(tái)消費(fèi)者大數(shù)據(jù)分析顯示，總體上男性消費(fèi)者略多于女性消費(fèi)者，而消費(fèi)年齡段以26-35歲為主，約占總消費(fèi)人群的52.84%。

職業(yè)結(jié)構(gòu)：

線(xiàn)上消費(fèi)人群以公司職員為主，但是教職工和醫(yī)務(wù)人員的占比值得關(guān)注，這兩類(lèi)人群的比例異常突出。

區(qū)域結(jié)構(gòu)：

浙江、江蘇以及廣東為智能鎖零售大省，而杭州和上海的消費(fèi)能力在所有城市中遙遙領(lǐng)先。

消費(fèi)認(rèn)知：

20.1%的消費(fèi)者未聽(tīng)說(shuō)過(guò)智能鎖，64.4%的消費(fèi)者聽(tīng)說(shuō)過(guò)智能鎖或者在某些場(chǎng)合接觸過(guò)智能鎖，但因?yàn)槿狈α私饣蛘邔?duì)智能鎖存在誤解而暫時(shí)不打算購(gòu)買(mǎi)，15.5%的消費(fèi)者正打算更換或正在使用智能鎖。

考慮因素：

由統(tǒng)計(jì)可以看出，消費(fèi)者選購(gòu)智能鎖時(shí)的考慮因素依次為外觀、功能、價(jià)格、品牌和服務(wù)。

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發(fā)展前景

市場(chǎng)空間

我國(guó)智能鎖消費(fèi)者主要集中在一二線(xiàn)城市，按一二線(xiàn)城市1.5億戶(hù)家庭來(lái)算，一二線(xiàn)城市的滲透率已經(jīng)超過(guò)10%。

一個(gè)新產(chǎn)品想在大眾市場(chǎng)上獲得成功，就必須到達(dá)15%～18%的市場(chǎng)接受度這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)（突破鴻溝區(qū)），在那時(shí)之后，市場(chǎng)才真正打開(kāi)。目前在一二線(xiàn)城市，智能鎖整體處于跨越鴻溝的前夜，一旦跨越，銷(xiāo)量將會(huì)驟增。

隨著智能鎖消費(fèi)市場(chǎng)的成熟，隨著新零售的發(fā)展與驅(qū)動(dòng)，預(yù)計(jì)到2020年，我國(guó)智能鎖市場(chǎng)滲透率將達(dá)到19.75%，大幅縮小與日韓等成熟市場(chǎng)的差距。

消費(fèi)發(fā)展展望

O2O零售市場(chǎng)：

線(xiàn)下進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)，線(xiàn)上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的O2O零售市場(chǎng)，未來(lái)將成為我國(guó)智能鎖行業(yè)最大的增長(zhǎng)市場(chǎng)。

工程市場(chǎng)：

商品房精裝修后交付，未來(lái)有可能成為大部分房產(chǎn)企業(yè)的常態(tài)，而智能鎖將成為中高端樓盤(pán)的標(biāo)配。這部分需求的釋放，將會(huì)鞏固工程市場(chǎng)被O2O零售擠壓的市場(chǎng)份額。

智能門(mén)鎖結(jié)合市場(chǎng)：

識(shí)別、監(jiān)控、關(guān)門(mén)等功能全部融合在智能門(mén)中，簡(jiǎn)化消費(fèi)者的裝修行為，智能門(mén)與智能鎖結(jié)合，未來(lái)將會(huì)成為新的智能鎖應(yīng)用市場(chǎng)。

預(yù)計(jì)未來(lái)我國(guó)智能鎖應(yīng)用市場(chǎng)將以線(xiàn)下體驗(yàn)和服務(wù)、線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)的O2O零售為主，工程市場(chǎng)份額將進(jìn)一步降低，門(mén)鎖一體市場(chǎng)份額將加大。預(yù)計(jì)到2020年，O2O零售將占45%，工程市場(chǎng)將占30%，門(mén)鎖一體市場(chǎng)將占25%。

企業(yè)定位

企業(yè)愿景、使命

鹿客：

企業(yè)愿景：通過(guò)科技創(chuàng)新，成為每一個(gè)家信賴(lài)的伙伴。

企業(yè)使命：讓居住更安全、更美好。

德施曼：

企業(yè)愿景：成為公認(rèn)的智能鎖行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

企業(yè)使命：聚焦于用戶(hù)的安全與便捷，提供專(zhuān)業(yè)的智能鎖產(chǎn)品與服務(wù)。

凱迪仕：

官網(wǎng)無(wú)相關(guān)信息

亞太天能：

企業(yè)愿景：向全球智能指紋鎖行業(yè)優(yōu)秀品牌的目標(biāo)邁進(jìn)，打造智慧家庭平臺(tái)，建造國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的O2O移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)服務(wù)平臺(tái)。

企業(yè)定位和方向

從企業(yè)的愿景和使命可以看出：

鹿客：

鹿客定位為通過(guò)科技創(chuàng)新，以居住的安全和體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)，為用戶(hù)提供完善、美好、放心的家居體驗(yàn)，成為無(wú)數(shù)家庭信賴(lài)的的守護(hù)者。

從其目前的產(chǎn)品布局和生態(tài)來(lái)看，智能門(mén)鎖可以成為保護(hù)家庭的第一道屏障，再搭配智能貓眼和門(mén)窗防盜警報(bào)器進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，為用戶(hù)提供全套省心的家庭安防服務(wù)。

同時(shí)，無(wú)線(xiàn)門(mén)鈴避免客人來(lái)訪時(shí)大力敲門(mén)的尷尬，為家人和訪客創(chuàng)造了更加貼心的體驗(yàn)；旗下產(chǎn)品通過(guò)接入小米智能生態(tài)，可以與其他智能家居形成聯(lián)動(dòng)，為用戶(hù)提供完整、流暢的家居體驗(yàn)。

德施曼：

德施曼聚焦于用戶(hù)的安全和便捷，通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)的智能鎖產(chǎn)品與服務(wù)朝著行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的方向前進(jìn)。旗下產(chǎn)品幾乎全部與智能鎖相關(guān)，包括智能門(mén)鎖和智能家用防盜保險(xiǎn)柜，致力于保護(hù)用戶(hù)的財(cái)產(chǎn)安全，也符合企業(yè)定位。

亞太天能：

亞太天能是集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的專(zhuān)業(yè)化技術(shù)開(kāi)發(fā)型企業(yè)，旗下智能鎖擁有多個(gè)系列，產(chǎn)品覆蓋家庭、企業(yè)、酒店等多個(gè)場(chǎng)景?？梢詽M(mǎn)足入門(mén)、高級(jí)和定制等不同級(jí)別的需求，是智能指紋鎖行業(yè)的優(yōu)秀品牌，未來(lái)可能會(huì)在平臺(tái)建設(shè)方面加大力度。

需求分析

用戶(hù)對(duì)于智能門(mén)鎖的需求如下：

• 基本需求：安全性、穩(wěn)定性、便捷性、外觀、識(shí)別迅速、固件升級(jí)、售后服務(wù)
• 期望需求：功耗低、斷網(wǎng)斷電應(yīng)急措施、防暴力開(kāi)門(mén)、遠(yuǎn)程開(kāi)啟
• 興奮需求：配套設(shè)施、智能家居的聯(lián)動(dòng)性、硬件擴(kuò)展性、人機(jī)交互、增值服務(wù)

智能門(mén)鎖是首先作為一個(gè)門(mén)鎖產(chǎn)品而存在的，所以傳統(tǒng)鎖所具備的安全性、穩(wěn)定性、售后服務(wù)等是智能鎖最基本的需求，其次由于添加了電子結(jié)構(gòu)、智能系統(tǒng)等，功耗、應(yīng)急措施等智能系統(tǒng)自帶的問(wèn)題也成了智能鎖必須考慮的因素，最后作為智能家居的一環(huán)，與其他設(shè)備的聯(lián)動(dòng)性、人機(jī)交互體驗(yàn)及增值服務(wù)是需要廠商最后考慮的需求。

文章以下部分也將圍繞需求進(jìn)行分析。

產(chǎn)品分析

對(duì)比圖

對(duì)其四款價(jià)位相近的產(chǎn)品，從價(jià)格、安全性、便捷性、功能、服務(wù)和生態(tài)進(jìn)行比較，如下圖：

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（空表示未確定，因?yàn)槠洚a(chǎn)品介紹中對(duì)相關(guān)信息未提及，故無(wú)法判斷）

結(jié)論

由以上對(duì)比分析，可以發(fā)現(xiàn)：

在鹿客、德施曼、凱迪仕、亞太智能這四個(gè)品牌中，

• 同價(jià)位的智能鎖功能大同小異；
• 外觀因人而異，但在材質(zhì)方面這四款產(chǎn)品都采用了鋅合金，也是目前市場(chǎng)上的主流材質(zhì)；
• 安全性方面，可以看出施德曼略遜于其他三款產(chǎn)品，其他產(chǎn)品則表現(xiàn)相似；
• 便捷性方面，解鎖方式都比較豐富，足以滿(mǎn)足不同年齡人群的不同需求，指紋方面均可實(shí)現(xiàn)一步解鎖，都有臨時(shí)時(shí)效密碼方便臨時(shí)拜訪；
• 功能上，凱迪仕的產(chǎn)品介紹中對(duì)相關(guān)軟件和功能提及較少，所以功能上可能未必有另外三款完善，另外三款產(chǎn)品則表現(xiàn)相似；
• 服務(wù)方面，四款產(chǎn)品均有天貓統(tǒng)一的產(chǎn)品質(zhì)保和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并且都享有48小時(shí)內(nèi)免費(fèi)安裝服務(wù)，另外德施曼和凱迪仕附贈(zèng)家庭保險(xiǎn)服務(wù)，鹿客和亞太天能沒(méi)有提及；
• 周邊生態(tài)方面，鹿客除了自家有兩款產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)之外，還介入了小米生態(tài)和天貓精靈，這意味著鹿客產(chǎn)品可以與更多智能家居產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)，提供給用戶(hù)完整的家居體驗(yàn)，而其他三款產(chǎn)品沒(méi)有信息表明有與其他企業(yè)進(jìn)行生態(tài)鏈合作。

產(chǎn)品建議

現(xiàn)有產(chǎn)品改善

1. 便捷性：完善手機(jī)解鎖的方式和體驗(yàn)，如手機(jī)藍(lán)牙和NFC等

我認(rèn)為對(duì)于大多數(shù)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，大多數(shù)場(chǎng)景下手機(jī)解鎖會(huì)比指紋更加方面。用戶(hù)大多數(shù)時(shí)間都在看手機(jī)，到門(mén)口時(shí)，只需將手機(jī)靠過(guò)去即可解鎖，要比騰出手來(lái)用指紋解鎖更加方便和快速。希望未來(lái)能直接用手機(jī)藍(lán)牙、NFC等技術(shù)實(shí)現(xiàn)解鎖，使用戶(hù)解鎖的體驗(yàn)更加流暢和自然。

2. 可靠性：增加智能鎖在極端情況下的解決方案

用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的印象是由峰值體驗(yàn)造成的，所以增加智能鎖在各類(lèi)極端情況下的解決方案不僅必要，而且對(duì)于產(chǎn)品的整體印象和體驗(yàn)也至關(guān)重要。如：

產(chǎn)品死機(jī)如何應(yīng)對(duì)

死機(jī)大概是由內(nèi)存飽和和系統(tǒng)故障引起的，于是針對(duì)以上兩種情況，企業(yè)應(yīng)該采取相關(guān)措施如提高電子元件和系統(tǒng)穩(wěn)定性，來(lái)避免死機(jī)現(xiàn)象。

但事后措施也必須有所準(zhǔn)備，一旦發(fā)生死機(jī)該如何迅速解決，降低用戶(hù)損失和焦慮，也是企業(yè)必須考慮在內(nèi)的。

現(xiàn)在大多數(shù)產(chǎn)品解決方案是重啟恢復(fù)出廠設(shè)置，可是指紋密碼等又需要重新設(shè)置，操作繁瑣，是否可以重啟但不清除原先設(shè)置呢？

智能門(mén)鎖在斷電斷網(wǎng)情況下如何可靠工作

雖然多數(shù)產(chǎn)品都有低電量預(yù)警，但總會(huì)有遇到智能鎖沒(méi)電的場(chǎng)景，這種場(chǎng)景下如何快速解決呢？

雖然目前市面上的智能鎖大多都預(yù)留了USB及9V電池應(yīng)急充電接口，但用戶(hù)還是會(huì)經(jīng)常遇到不具備充電條件的情況。比如用戶(hù)回家時(shí)沒(méi)帶充電寶、或充電寶沒(méi)有電、亦或充電線(xiàn)的接口和鎖預(yù)留接口不一致等，甚至隨著無(wú)線(xiàn)線(xiàn)充電技術(shù)的普及，手機(jī)的充電口或?qū)⒉粡?fù)存在，那鎖的usb充電方案就成為了擺設(shè)。

9V的應(yīng)急電池方案也會(huì)帶來(lái)諸多不便，比如回家時(shí)間是三更半夜，而這個(gè)時(shí)候基本上買(mǎi)不到這樣的電池，總不可能要求包里隨時(shí)都裝著電池吧。

我認(rèn)為產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)必須要有一定的前瞻性，要對(duì)未來(lái)可能大量應(yīng)用普及的技術(shù)具有包容性，在這里可以理解為可擴(kuò)展性。如現(xiàn)在手機(jī)充電方式快速發(fā)展，在未來(lái)兩三年內(nèi)無(wú)線(xiàn)充電可能就成為主流充電方式了，而智能鎖的產(chǎn)品周期可能在十年以上，倘若我們?cè)诋a(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候就能將這些技術(shù)融于產(chǎn)品之內(nèi)，那么兩三年后我們的用戶(hù)就不會(huì)有產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)時(shí)的想法和焦慮了。

那么是否可以通過(guò)手搖執(zhí)手發(fā)電的方式，讓用戶(hù)在這種極端情況下不會(huì)手足無(wú)措呢。

斷網(wǎng)的情況下呢？

根據(jù)了解NB-IoT可直接部署于GSM網(wǎng)絡(luò)、UMTS網(wǎng)絡(luò)或LTE網(wǎng)絡(luò)，支持低功耗設(shè)備在廣域網(wǎng)的蜂窩數(shù)據(jù)連接，同時(shí)具有超強(qiáng)覆蓋、超低功耗、超低成本、超大連接等特點(diǎn)，那么在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候是否可以考慮這種聯(lián)網(wǎng)方式呢？

3.?安全性：增加風(fēng)險(xiǎn)控制措施

遠(yuǎn)程發(fā)送密碼是智能鎖廠家解決沒(méi)帶鑰匙、送鑰匙問(wèn)題的解決方案，可以選擇發(fā)送一次性密碼，或者限定一定時(shí)間段的限時(shí)密碼。這種密碼如果使用“在線(xiàn)密碼”機(jī)制，本質(zhì)上有和“遠(yuǎn)程開(kāi)鎖”相當(dāng)?shù)陌踩[患。服務(wù)器一旦被攻擊或內(nèi)部人員監(jiān)守自盜，就會(huì)造成密碼泄露和用戶(hù)人身財(cái)產(chǎn)安全的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)品牌也是致命性的打擊。

當(dāng)檢測(cè)到服務(wù)器攻擊導(dǎo)致密碼泄露時(shí)，服務(wù)器或工作人員能否迅速作出防范措施，讓受到影響的智能鎖密碼開(kāi)啟方式暫時(shí)失效，并通知安撫用戶(hù)呢？

產(chǎn)品發(fā)展建議

1. 加強(qiáng)與相關(guān)渠道的合作，如裝修商、門(mén)鎖經(jīng)銷(xiāo)商等。

基于成本考慮，很少有人愿意在裝修商已經(jīng)配好門(mén)鎖的情況下，拆掉嶄新的機(jī)械門(mén)鎖，再花費(fèi)數(shù)千元去安裝智能門(mén)鎖。

在目前工程和門(mén)配渠道銷(xiāo)量占比大約55%的情況下，這仍然是不可忽略的重要渠道，如果能進(jìn)一步加強(qiáng)和這兩個(gè)渠道的合作，將對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量有巨大的提升。

2. 差異化競(jìng)爭(zhēng)，主打某一方面的性能。

在對(duì)消費(fèi)者不愿更換智能門(mén)鎖的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，價(jià)格和穩(wěn)定性（可靠性）是用戶(hù)最擔(dān)心的兩個(gè)原因。

所以我認(rèn)為，當(dāng)前智能鎖企業(yè)應(yīng)該思考如何在保證其他性能達(dá)到要求的情況下，盡可能降低產(chǎn)品成本和價(jià)格，或者如何能夠提高產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性并且讓用戶(hù)理解。若是能大大提高其中之一，相信就能對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量有巨大的影響。

通過(guò)之前的分析我們可以看到，鹿客的一大優(yōu)勢(shì)就是家居生態(tài)的建立，我認(rèn)為對(duì)于鹿客若是能繼續(xù)完善產(chǎn)品的生態(tài)和聯(lián)動(dòng)體驗(yàn)，將來(lái)也能令對(duì)手難以望其項(xiàng)背。

3. 形成家庭安全防護(hù)的閉環(huán)。

現(xiàn)多數(shù)廠家聚焦于家庭安全的預(yù)防階段，例如鹿客通過(guò)智能門(mén)鎖、貓眼等相關(guān)設(shè)備可以讓家庭的外部安全防護(hù)形成一個(gè)閉環(huán)，若后期能夠增加室內(nèi)監(jiān)控等設(shè)備或者與其他廠商合作，就可以在預(yù)防階段為家庭安全提供由內(nèi)而外的防護(hù)。

但事后補(bǔ)救階段（暫且這么叫吧）也應(yīng)該考慮，如與保險(xiǎn)公司合作為用戶(hù)提供定制化保險(xiǎn)服務(wù)，只有在這兩個(gè)階段都有所準(zhǔn)備，才能為用戶(hù)提供真正全方位的安全防護(hù)，成為無(wú)數(shù)家庭信賴(lài)的守護(hù)者。

總結(jié)

目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)的智能門(mén)鎖及家居市場(chǎng)還處在發(fā)展初期，市場(chǎng)潛力巨大。當(dāng)前市場(chǎng)上大多數(shù)智能門(mén)鎖功能大同小異，如何讓消費(fèi)者選擇自家的產(chǎn)品是企業(yè)應(yīng)該著重考慮和努力的。

就像一兩年前的智能手機(jī)市場(chǎng)，在一片廝殺當(dāng)中，oppo、vivo都靠著拍照、充電等亮點(diǎn)慢慢占據(jù)了可觀的市場(chǎng)份額，而不清晰的定位和宣傳則讓小米的市場(chǎng)份額不斷下滑。希望各家廠商在都能夠有清晰的產(chǎn)品定位和宣傳，從而獲取到這一部分用戶(hù)。

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