從增長(zhǎng)模型來(lái)分析，企業(yè)微信要解決的用戶案例，這其中既包含已有的，也包含全新的。

從Zoom，Slack 的IPO看企業(yè)微信的未來(lái)

微信在中國(guó)做的風(fēng)生水起，幾乎滲透到了人們生活中的每個(gè)方面——通訊、社交、支付、水電費(fèi)、電商。 人們頭腦中一直的一個(gè)疑問(wèn)是，微信什么時(shí)候能滲透到企業(yè)內(nèi)部？

雖然今天辦公場(chǎng)所使用微信溝通的頻率非常高，但這和微信想開辟一個(gè)企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件的市場(chǎng)的愿景還是有天壤之別。那么，企業(yè)微信還有機(jī)會(huì)嗎？讓我們從zoom和slack的例子展望下企業(yè)微信的未來(lái)。

Zoom

Zoom最近IPO，估值超過(guò)100億美元。很多朋友問(wèn)，Zoom，一個(gè)視頻會(huì)議軟件公司，憑什么值這么多錢？

做視頻會(huì)議軟件的公司多如牛毛，但實(shí)際上，視頻會(huì)議是一個(gè)非常有技術(shù)挑戰(zhàn)的領(lǐng)域，zoom在解決視頻會(huì)議的技術(shù)挑戰(zhàn)上，做的比任何人都好——好過(guò)市面上的所有其他同類產(chǎn)品。 使用zoom的免費(fèi)版只需要一個(gè)email地址；付費(fèi)版只需要填寫信用卡。除了視頻質(zhì)量之外，zoom把用戶體驗(yàn)過(guò)程中的不爽的地方進(jìn)行了極大的優(yōu)化和改進(jìn)，這就是zoom為什么這么成功。

下圖可以看到zoom的訂閱收入——一直在增長(zhǎng)；更令人興奮的是，季度環(huán)比的增長(zhǎng)并沒(méi)有減慢很多。

市面上的其他的視頻會(huì)議軟件呢，比如，microsoft，cisco？這些公司的模式與Zoom不同。這些公司無(wú)不是都是花費(fèi)數(shù)年時(shí)間，利用強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，在已有的客戶關(guān)系基礎(chǔ)上打造產(chǎn)品，這反倒讓他們不能輕裝上陣。 這不是說(shuō)企業(yè)級(jí)軟件不需要銷售團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)始終需要；

但是，在開拓新市場(chǎng)的時(shí)候，兩者的銷售模式高下立判：Zoom讓用戶免費(fèi)使用產(chǎn)品，讓用戶幫助推薦產(chǎn)品；Microsoft和cisco 則是把產(chǎn)品賣給沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)他們產(chǎn)品的用戶。你覺(jué)得哪個(gè)更難？

Slack

Slack是一家非常優(yōu)秀的公司，但Slack在國(guó)內(nèi)并不常用（由于需要科學(xué)上網(wǎng)的原因，你懂的）。Slack在最近的招股書中強(qiáng)調(diào)：Slack改變了公司內(nèi)部的溝通方式：slack在公司內(nèi)部替代了email。

• 和email類似，slack的有著廣泛的應(yīng)用場(chǎng)景；但slack并不是為某個(gè)單一的任務(wù)或者使用目的設(shè)計(jì)的，slack為任何參與團(tuán)隊(duì)工作的人而設(shè)計(jì)。
• 與email不同，絕大多數(shù)的Slack溝通發(fā)生在基于團(tuán)隊(duì)的channel里面，而不是像郵件那樣在個(gè)人的收件箱里面。channel永久的保留了團(tuán)隊(duì)溝通的對(duì)話，數(shù)據(jù)，文檔，工作流，所有這些都和某個(gè)項(xiàng)目或某個(gè)討論高度相關(guān)。團(tuán)隊(duì)成員可以隨時(shí)加入或退出channel；信息的永久保存為員工（不僅僅是新員工）提供了巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楫?dāng)他們加入channel時(shí)，就能看到項(xiàng)目或討論的歷史；而打開收件箱，如果沒(méi)有人轉(zhuǎn)發(fā)給你相關(guān)信息的話，你的收件箱則是空空的。可想而知，根據(jù)公司大小的不同，使用slack比起使用email來(lái)說(shuō)，給員工的賦能是十倍，千倍，甚至萬(wàn)倍的效果（信息）。

除此之外，slack也強(qiáng)調(diào)，slack 從一開始就把『和外部軟件集成』作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)思想。slack給用戶提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的和外部軟件集成和交換信息的設(shè)計(jì)：例如，通知（notification），和第三方軟件的高級(jí)的工作流交互；目前，有超過(guò)1500個(gè)軟件能和slack集成。不僅如此，slack還允許和公司自己定制開發(fā)的軟件集成。僅僅2019年一季度，slack平臺(tái)上的500，000開發(fā)者就開發(fā)了超過(guò)450，000個(gè)第三方軟件。

slack在工作領(lǐng)域引入了一種全新的工作方式。

但是，引入全新的工作方式有兩個(gè)挑戰(zhàn)：首先，你要能讓使用你的產(chǎn)品的公司相信，新的工作方法比過(guò)去的工作方法更好；第二，你還需要幫助這些公司落地這些新的工作方法。這一點(diǎn)正式互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)軟件影響最為深遠(yuǎn)的地方：

• 互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上是病毒式傳播的。以slack為例，傳播其實(shí)就是在社交媒體上發(fā)布一個(gè)關(guān)于slack好用的帖子；逐漸的，自己周圍的其他人就被邀請(qǐng)進(jìn)slack
• slack提供免費(fèi)的產(chǎn)品在成本方面很高效，不需要定制安裝，同時(shí)，也節(jié)省了大量的獲客成本
• 實(shí)施才涉及到付費(fèi)，就這么簡(jiǎn)單。

Zoom，Slack的獨(dú)到之處以及對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)軟件的借鑒意義

微軟與zoom對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品有skype，與slack對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品有team。微軟的問(wèn)題是，微軟的成功深植于過(guò)去，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，采用微軟的解決方案的最大好處是——一切都和過(guò)去一樣，不需要做什么流程上和使用方法上的改變。郵件還是那個(gè)郵件，word還是那個(gè)word，通訊錄還是那個(gè)通訊錄。

問(wèn)題是，如果一個(gè)產(chǎn)品是在已有的客戶關(guān)系基礎(chǔ)上推廣已有的用戶案例，那微軟的做法沒(méi)毛病，微軟的做法也正是你應(yīng)該期待看到的結(jié)果。

為什么Zoom勝過(guò)微軟的skype？

zoom解決的是已有的用戶案例——視頻會(huì)議，但是，針對(duì)是全新的客戶關(guān)系。Zoom并沒(méi)有微軟那樣的用戶基礎(chǔ)。zoom在創(chuàng)立之初的挑戰(zhàn)就是找到第一批用戶。不過(guò)zoom從最早的一批用戶起步，找到了新的用戶案例；不僅如此，zoom的銷售模式也加深了和現(xiàn)有客戶的關(guān)系。

從下圖我們可以看到，Zoom在語(yǔ)音和視頻的通話質(zhì)量上，都遠(yuǎn)勝 Skype——這就是優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)的最好的證明。如果你是中小企業(yè)，你會(huì)選擇哪個(gè)？不言自明

再看Zoom和其他競(jìng)品的對(duì)比，也幾乎是完勝：

Zoom的借鑒意義在哪里？

• 產(chǎn)品：針對(duì)已有的用戶案例和用戶場(chǎng)景，深挖一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，把產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)做到極致。
• 渠道：擁抱互聯(lián)網(wǎng)的『病毒傳播』模式，采用免費(fèi)的方式吸引第一批客戶，降低銷售門檻，然后利用口碑進(jìn)行傳播
• 定價(jià)：激進(jìn)的定價(jià)策略，直接對(duì)標(biāo)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉！

為什么Slack勝過(guò)微軟的team？

幾乎和我們?cè)赯oom的分析中看到的一樣，Slack在產(chǎn)品面完勝微軟的team; 為了使用team，你還需要OneDrive還有Office365。

我們?cè)賮?lái)比較一下更重要的工作流集成：

Slack 完勝 team

slack的未來(lái)前景更令人興奮：Slack幾乎是從全新的客戶關(guān)系起步，向用戶推廣全新的用戶案例。 slack提供的巨大的想象空間是，slack不僅能爭(zhēng)奪微軟， cisco這些公司的已有的客戶關(guān)系，slack也能拓展自己的全新的客戶關(guān)系，這一點(diǎn)，微軟和cisco做不到。

Slack 的借鑒意義在哪里？

• 產(chǎn)品：針對(duì)全新的用戶案例和用戶場(chǎng)景，充分利用產(chǎn)品改變現(xiàn)有的工作流，提高生產(chǎn)率。這是這類產(chǎn)品必須要面對(duì)的挑戰(zhàn)！
• 渠道：擁抱互聯(lián)網(wǎng)的『病毒傳播』模式，采用免費(fèi)的方式吸引第一批客戶，降低銷售門檻，然后利用口碑進(jìn)行傳播
• 定價(jià)：激進(jìn)的定價(jià)策略，直接對(duì)標(biāo)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉！注意：Slack和 team的價(jià)格幾乎沒(méi)有差別！

由此，我們可以看到，企業(yè)軟件的增長(zhǎng)模型是：

• 在已有的用戶案例基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品賣給已有的客戶關(guān)系（zoom模式）
• 在已有的用戶案例基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品賣給已有的客戶關(guān)系（microsoft模式）
• 在全新的用戶案例基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品賣給全新的客戶關(guān)系（Slack模式）
• 在全新的用戶案例基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品賣給已有的客戶關(guān)系（任何一個(gè)企業(yè)都采用的模式）

企業(yè)微信還有機(jī)會(huì)嗎？

從增長(zhǎng)模型來(lái)分析，企業(yè)微信要解決的用戶案例(user case)，既包含已有的，也包含全新的。

• 已有的用戶案例包括企業(yè)級(jí)的通訊錄、聯(lián)系人、通知，郵件，簽到，ERP等。
• 全新的用戶案例則更像slack——能夠提供一套比過(guò)去更好的全新的工作流，并幫助企業(yè)實(shí)施。
• 在用戶關(guān)系的的層面，企業(yè)微信處于非常有利的位置，所有的客戶關(guān)系都是已有的——微信在中國(guó)建立了巨大的用戶群體和超級(jí)好的口碑。所以，企業(yè)微信的想象空間更類似slack。

機(jī)會(huì)1： 如果企業(yè)微信能夠獲得slack相同規(guī)模的用戶數(shù)，企業(yè)微信的估值應(yīng)該有多少？

非常明顯可以看到，微信的活躍用戶數(shù)在不斷的攀高：

與之對(duì)比，我們看一下Slack的活躍用戶：

但別忘了兩者的主要區(qū)別：微信的活躍用戶幾乎都來(lái)自2C的用戶，而Slack的用戶幾乎都是企業(yè)用戶。

機(jī)會(huì)2：企業(yè)微信用戶的付費(fèi)前景

我們還是使用Slack來(lái)作為對(duì)標(biāo)：2018年，slack的付費(fèi)用戶達(dá)到3百萬(wàn)。2017年底北上廣深4城共有常住人口7291.7萬(wàn)人.

3百萬(wàn)是 7000玩的4%。?稍微想象一下，企業(yè)微信只要在北上廣深的常駐人口中滲透4%的市場(chǎng)份額，就能達(dá)到slack的規(guī)模。

那么，你覺(jué)得企業(yè)微信用戶的付費(fèi)前景如何？

機(jī)會(huì)3：企業(yè)微信應(yīng)該先和哪些app打通？

我們來(lái)看下slack的用戶的重疊度：

你想到了哪些中國(guó)企業(yè)？

google docs: 有道文檔，騰訊文檔， 金山WPS

dropbox： 百度網(wǎng)盤

Evernote：有道云筆記

Microsoft word: 金山WPS

讓我們?cè)傧胂笠幌?，如果企業(yè)微信集成金山WPS和百度云盤，會(huì)如何改進(jìn)現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)企業(yè)的工作流？

企業(yè)微信的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)在哪里？

1. 證明企業(yè)微信提供的工作流比現(xiàn)有的工作流更好、更高效。這其實(shí)是個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。在中國(guó)，絕大多數(shù)的辦公軟件，企業(yè)軟件還是硅谷的公司創(chuàng)造的。這意味企業(yè)微信要想在企業(yè)中取得第一批用戶，需要考慮如何和海外的第三方軟件集成：word、powerpoint, excel, salesforce, google drive, google docs/slides/sheets, JIRA, Datadog, IFTTT. 是的，幾乎你能想到的企業(yè)軟件，都是海外公司的產(chǎn)品。
2. 能夠在更開放的和國(guó)內(nèi)第三方軟件合作。百度網(wǎng)盤，有道文檔，有道筆記，騰訊文檔。鑒于微信在國(guó)內(nèi)的霸主地位，百度和網(wǎng)易不見得會(huì)考慮和騰訊進(jìn)行深度的合作。
3. 拓展和定制化軟件的集成。較為理想的突破口可能是類似銀行、政府、快遞、保險(xiǎn)等相關(guān)機(jī)構(gòu)。這些機(jī)構(gòu)，特別是銀行，有非常多的定制化軟件，考慮和這些軟件做集成，能夠極大的減小Go-to-Market的阻力，同時(shí)，容易在現(xiàn)有的工作流基礎(chǔ)上做大幅度的效率提升。

本文由 @Han Li?原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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