過(guò)去2年一直在公路物流保險(xiǎn)領(lǐng)域，車險(xiǎn)和非車險(xiǎn)做了很多嘗試和探索。我們不斷地嘗用大數(shù)據(jù)、AI、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)去改變傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)，提升傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的效率，坑不少，收獲也不少。在此分享給大家。

本文目錄：

一、車險(xiǎn)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的的市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)涌現(xiàn)

二、車險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈全景

三、車險(xiǎn)行業(yè)痛點(diǎn)

四、車險(xiǎn)主要方向和模式

五、過(guò)去的一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

一、車險(xiǎn)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的的市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)涌現(xiàn)

車險(xiǎn)是伴隨新車市場(chǎng)發(fā)展的。從新車市場(chǎng)來(lái)看，2017年全國(guó)新車產(chǎn)銷雙雙突破2000萬(wàn)量，我國(guó)成為全球最大的新車市場(chǎng)。過(guò)去十年，新車銷量猛增，中國(guó)汽車存量市場(chǎng)從7800萬(wàn)輛迅速增長(zhǎng)到2017年底突破2.2億輛，我國(guó)逐漸成為全球最大的汽車存量市場(chǎng)（圖1）。這樣的紅利下，車險(xiǎn)逐漸成為一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)涌現(xiàn)。

從保險(xiǎn)規(guī)模來(lái)看，預(yù)計(jì)2019年車險(xiǎn)規(guī)模將突破一萬(wàn)億元（圖2）。從保險(xiǎn)品類來(lái)看，車險(xiǎn)占規(guī)模的7層，是絕對(duì)龍頭（圖3）。車險(xiǎn)與壽險(xiǎn)相比，車險(xiǎn)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，用戶認(rèn)知成本相對(duì)比較低，很容易線上化售賣，所以一直是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司關(guān)注焦點(diǎn)（壽險(xiǎn)是一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，條款、產(chǎn)品解釋比較復(fù)雜，具有很強(qiáng)的專業(yè)度，售賣嚴(yán)重依賴于線下銷售人員水平，很難線上化）。

數(shù)據(jù)存在一定局限性，沒(méi)有區(qū)分民用私家車和商用貨車，行業(yè)里面暫時(shí)沒(méi)有看到明確的數(shù)據(jù)。但是估算來(lái)看私家車：商用貨車保費(fèi)規(guī)模約6.5：1。估算依據(jù)：公路貨運(yùn)的滿幫集團(tuán)匯集了全國(guó)基本所有的貨車司機(jī)線上信息，總量貨車司機(jī)約700萬(wàn)，按每臺(tái)車保費(fèi)1.5萬(wàn)元來(lái)看（貨車車險(xiǎn)客單價(jià)比私家車高很多，私家車車險(xiǎn)客單價(jià)5000元），年規(guī)模1050億元。按2017年車險(xiǎn)總規(guī)模來(lái)比較約6.5：1。但是私家車車險(xiǎn)和商用貨車車險(xiǎn)又是兩個(gè)不同的行業(yè)，私家車車險(xiǎn)最大的渠道是4S店，但是貨車車險(xiǎn)70%都被線下掛靠公司壟斷。本文也未對(duì)私家車車險(xiǎn)和貨車車險(xiǎn)進(jìn)行區(qū)分。

二、車險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈全景

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)下，發(fā)現(xiàn)一些創(chuàng)業(yè)者根本沒(méi)有產(chǎn)業(yè)鏈全局意識(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)局部痛點(diǎn)就快速投入資源試錯(cuò)，結(jié)果不盡人意，團(tuán)隊(duì)士氣也受打擊。所以進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，首先是透視產(chǎn)業(yè)鏈全局，把每一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的痛點(diǎn)分析清楚，結(jié)合自身的優(yōu)劣勢(shì)，選擇一個(gè)合適的場(chǎng)景切入才能提高試錯(cuò)的效率。當(dāng)格局很低的時(shí)候，試錯(cuò)的成本無(wú)形中變大了。（點(diǎn)擊可查看大圖）

三、車險(xiǎn)行業(yè)痛點(diǎn)

從車險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈全景來(lái)看，鏈條很長(zhǎng)，分為：

1. 需求端（消費(fèi)者）

車險(xiǎn)價(jià)格信息不透明，不同行為用戶價(jià)格相差巨大

• 車險(xiǎn)保單出單不及時(shí)，普遍超過(guò)1天
• 主動(dòng)續(xù)保率極低，需要被動(dòng)跟蹤

2. 渠道端（4S店、保險(xiǎn)中介、保險(xiǎn)公司電銷直營(yíng)等）

• 2.4萬(wàn)家4S店占比最大，話語(yǔ)權(quán)太重，新車售賣通常都是4S店捆綁銷售車險(xiǎn)；這個(gè)渠道車險(xiǎn)賠付率達(dá)到80%
• 4S店盈利狀況堪憂，從2012年的70%盈利到2017年30%盈利；4S店數(shù)量開(kāi)始縮減
• 代理渠道欺詐嚴(yán)重，所以泛華車險(xiǎn)100億規(guī)模也無(wú)價(jià)值

3. 供給端（以人太平老三家保險(xiǎn)公司為首的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司和眾安為首的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司）

車險(xiǎn)承保：車險(xiǎn)行業(yè)集中度高，人太平老三家占比超過(guò)60%。100多家中小財(cái)險(xiǎn)公司占比微弱；

車險(xiǎn)理賠：全行業(yè)車險(xiǎn)賠付成本高，賺錢(qián)難,急需降本。平均綜合賠付率60%，平均綜合費(fèi)用率40%，行業(yè)綜合成本率在100%±1%浮動(dòng);車險(xiǎn)直觀理解就是必須說(shuō)，但是又不賺錢(qián)。

4. 監(jiān)管端

車險(xiǎn)是一個(gè)高監(jiān)管的行業(yè)，必須時(shí)刻關(guān)注監(jiān)管動(dòng)態(tài)，有的紅線不能碰。2017年之前還有很多車險(xiǎn)比價(jià)模式的平臺(tái)，但是2017年以后保監(jiān)會(huì)下發(fā)了新的監(jiān)管規(guī)定，直接扼殺了這類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

關(guān)于發(fā)布《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司機(jī)動(dòng)車輛增值服務(wù)操作實(shí)務(wù)要點(diǎn)》的通知各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合規(guī)性管控。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可以委托第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供網(wǎng)頁(yè)鏈接服務(wù)，但不得委托或允許不具備保險(xiǎn)中介合法資格的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在其網(wǎng)頁(yè)上開(kāi)展保費(fèi)試算、報(bào)價(jià)比價(jià)、業(yè)務(wù)推介、資金支付等保險(xiǎn)銷售活動(dòng)。

中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)-保監(jiān)財(cái)險(xiǎn)〔2017〕174號(hào)-2017-07-11

5. 風(fēng)控端（第三方公估公司）

• 因?yàn)轳{駛?cè)诉€沒(méi)被納入車險(xiǎn)核心定價(jià)因子中，產(chǎn)品價(jià)格受保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一管控，保險(xiǎn)公司自主定價(jià)浮動(dòng)空間極其有限。一些創(chuàng)業(yè)公司也通過(guò)UBI定價(jià)模式和OBD盒子介入風(fēng)控端，但是目前也稍有規(guī)?；脚_(tái)；
• 傳統(tǒng)公估公司定損人員成本大，耗時(shí)長(zhǎng)；而且和維修廠之間灰色地帶比較多，通過(guò)AI、大數(shù)據(jù)智能定損的提升效率可能是一種可行路徑。

6. 服務(wù)端（4S店和修理廠）

當(dāng)我國(guó)成為最大的存量汽車市場(chǎng)，汽車保有量突破2.2億量的時(shí)候，車后服務(wù)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)很多的商業(yè)機(jī)會(huì)，涉及車后市場(chǎng)，后續(xù)在討論。

四、車險(xiǎn)主要方向和模式

從業(yè)務(wù)方向來(lái)看，2C方向適合京東、支付寶這類大流量平臺(tái)和易車、汽車之家這類垂直流量平臺(tái)，車險(xiǎn)作為一種增值產(chǎn)品完善平臺(tái)服務(wù)體系。因?yàn)榇罅髁科脚_(tái)獲客成本低，有規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)；而垂直流量平臺(tái)人群精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化高。創(chuàng)業(yè)類公司沒(méi)有流量?jī)?yōu)勢(shì)，獲客成本高昂，很容易LTV<獲客成本，商業(yè)模式走不通。另外由于前面提到的強(qiáng)監(jiān)管，2C的模式下，用戶最關(guān)心的是車險(xiǎn)低價(jià)格是無(wú)法及時(shí)顯示出來(lái)的，解決不了價(jià)格低的本質(zhì)問(wèn)題。這也是為什么沒(méi)有看到C端車險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司走出來(lái)的原因，個(gè)人是強(qiáng)烈不推薦創(chuàng)業(yè)公司繼續(xù)走2C模式。

2A方向

因?yàn)檐囯U(xiǎn)供給端掌握在保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司的出單系統(tǒng)之落后；加上總公司分公司的架構(gòu)組合導(dǎo)致中介在開(kāi)展車險(xiǎn)展業(yè)的時(shí)候產(chǎn)品可選擇性少，議價(jià)能力差；出單時(shí)間長(zhǎng)；而且保險(xiǎn)公司對(duì)中介缺乏有效的效能監(jiān)控，SASS模式確實(shí)可以提升行業(yè)效率，也幫助保險(xiǎn)公司在線化拓展中介渠道，降低線下渠道成本。熊貓車險(xiǎn)這類展業(yè)工具活的也不錯(cuò)。這個(gè)市場(chǎng)基本已經(jīng)被幾家展業(yè)工具占領(lǐng)，新的切入機(jī)會(huì)不容易發(fā)現(xiàn)。

2B方向

保險(xiǎn)公司降本增效的痛點(diǎn)十分強(qiáng)烈，目前還未找到一種成熟的模式幫助保險(xiǎn)公司降低賠付成本，把車險(xiǎn)業(yè)務(wù)變成優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。2B模式符合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造的趨勢(shì)，機(jī)會(huì)也比較多，適合沒(méi)有流量?jī)?yōu)勢(shì)的創(chuàng)業(yè)公司切入。這或許是互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)最佳的方向。

2B方向值得一提的是UBI車險(xiǎn)（Usage-Based-Insurance，即基于使用行為的保險(xiǎn)）。UBI通過(guò)收集駕駛?cè)诵袨?、車況、不同區(qū)域的特征，按不同人群不同風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，符合用大數(shù)據(jù)和AI方式改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)。

對(duì)比美國(guó)來(lái)看，美國(guó)出現(xiàn)了兩家UBI車險(xiǎn)公司Metromile和Metromile，估值都超過(guò)了10億美金，發(fā)展迅猛。然而兩邊的車險(xiǎn)政策是不同的。美國(guó)傳統(tǒng)的車險(xiǎn)定價(jià)采取的是“從車、從人、從地”原則，即包括車輛類別、座位數(shù)、廠牌車型、出險(xiǎn)記錄、新車購(gòu)置價(jià)、駕駛?cè)寺殬I(yè)、行駛區(qū)域、信用記錄、駕駛?cè)四挲g、性別、婚姻狀況等，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，需要有一個(gè)工具服務(wù)商來(lái)收集、存儲(chǔ)、使用這些數(shù)據(jù)，提高數(shù)據(jù)利用率。

但中國(guó)車險(xiǎn)定價(jià)采用“從車原則”，其定價(jià)要素包括車輛類別、座位數(shù)、出險(xiǎn)記錄、新車購(gòu)置價(jià)、廠牌車型、使用性質(zhì)等；而且車險(xiǎn)定價(jià)權(quán)主要還在監(jiān)管，工具服務(wù)商暫時(shí)沒(méi)有太多需求。這就是為什么UBI現(xiàn)階段無(wú)法在國(guó)內(nèi)運(yùn)行的原因。

五、過(guò)去的一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

滿幫集團(tuán)作為公路物流車貨匹配模式的領(lǐng)導(dǎo)者，平臺(tái)聚集了700萬(wàn)貨車司機(jī)，所以過(guò)去我們主要從貨車車險(xiǎn)領(lǐng)域探索車險(xiǎn)市場(chǎng)。如前文所述，從貨車車險(xiǎn)規(guī)模來(lái)看，1000億規(guī)模，非常可觀。滿幫進(jìn)入貨車車險(xiǎn)SWOT如下：

從SWOT上看，滿幫有精準(zhǔn)的貨車司機(jī)用戶群和場(chǎng)景，這些都是其他平臺(tái)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。但是我們錯(cuò)誤在于低估了線下掛靠公司這個(gè)強(qiáng)大的渠道的影響力，沒(méi)有找到突破口，而選擇了C端的方向，從實(shí)踐來(lái)看C端四種模式優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比：

綜合來(lái)看C端模式都走不通。

最后嘗試2B方向找突破口。2B方向主要有兩個(gè)：

1. 滿幫依靠低成本的綜合服務(wù)（找貨、加油、ETC、保險(xiǎn)等）取代線下單一功能（僅提供掛靠服務(wù)獲取掛靠費(fèi)）的掛靠公司，成為一家嶄新的互聯(lián)網(wǎng)掛靠公司，從而進(jìn)入商業(yè)車險(xiǎn)市場(chǎng)。

2. 結(jié)合滿幫全量司機(jī)用戶和場(chǎng)景行為數(shù)據(jù)，聯(lián)合保險(xiǎn)公司建立定價(jià)風(fēng)控模型，幫助保險(xiǎn)公司識(shí)別高風(fēng)險(xiǎn)客戶，降低賠付成本。

這兩點(diǎn)是未來(lái)的趨勢(shì)，不在本文中展開(kāi)。

作者：哲學(xué)工作室，微信公眾號(hào)：哲學(xué)工作室（ID：zouxiaoyang11），探索、感知、發(fā)現(xiàn)、分享互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)

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