想必很多人都聽過麥肯錫電梯法則，這一法則強(qiáng)調(diào)我們要用最短時(shí)間最簡語言表述產(chǎn)品要點(diǎn)，在第一時(shí)間吸引用戶。而在tob產(chǎn)品中，我們同樣需要踐行這一點(diǎn)，快速傳達(dá)產(chǎn)品要點(diǎn)。

“麥肯錫電梯法則”來源于麥肯錫一次沉痛的教訓(xùn)：

該公司曾經(jīng)為一家重要的大客戶做咨詢。咨詢結(jié)束的時(shí)候，麥肯錫的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在電梯間里遇見了對方的董事長，該董事長問麥肯錫的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：“你能不能說一下結(jié)果呢？”由于該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人沒有準(zhǔn)備，而且即使有準(zhǔn)備，也無法在電梯從30層到1層的30秒鐘內(nèi)把結(jié)果說清楚。最終，麥肯錫失去了這一重要客戶。

從此，麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時(shí)間內(nèi)把結(jié)果表達(dá)清楚，凡事要直奔主題、直奔結(jié)果。麥肯錫認(rèn)為，一般情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要?dú)w納在3條以內(nèi)。這就是如今在商界流傳甚廣的“30秒鐘電梯理論”或稱“電梯演講”。

電梯法則主要是告訴我們必須使用簡單高效的語言，在簡短的時(shí)間內(nèi)講清楚自己的方案/產(chǎn)品，如果不能第一時(shí)間抓住客戶的興趣，讓客戶明白自己的方案/產(chǎn)品，那么，說再多也是徒勞。

一、能不能用一分鐘講清楚你的產(chǎn)品？

對于B端產(chǎn)品，你是不是跟我一樣，也遇到過這種情況，客戶說，請用一分鐘介紹下你們的產(chǎn)品？

是不是覺得好難，一分鐘根本沒法說清楚。B端產(chǎn)品由于行業(yè)和技術(shù)性很強(qiáng)，一般人很難理解，說不定一個(gè)專有名詞的解釋就需要一分鐘。

銷售和售前面向的客戶角色一般分為四種：需求部門的人員及其領(lǐng)導(dǎo)、IT部門基層員工及其領(lǐng)導(dǎo)。其中，需求部門的人是不懂技術(shù)的，一時(shí)半會也聽不懂銷售人員的產(chǎn)品介紹片子。這時(shí)，如果有一個(gè)產(chǎn)品小視頻，通過真人演示在實(shí)際工作場景中的產(chǎn)品使用情況，那么，在一分鐘之內(nèi)，非技術(shù)人員即可輕松理解產(chǎn)品用途及使用場景。

二、以FreshService產(chǎn)品視頻為例，解析使用麥肯錫電梯法則的優(yōu)勢

我們來看看FreshService的產(chǎn)品視頻是如何在短時(shí)間內(nèi)抓住客戶的心的，這里截取了產(chǎn)品視頻中的兩個(gè)場景：員工利用知識庫解決無法打印問題、員工通過IT工單解決筆記本藍(lán)屏的問題。

FreshService的產(chǎn)品視頻案例完美演繹了麥肯錫電梯法則，使用真人產(chǎn)品視頻演繹的方式，在簡短的時(shí)間內(nèi)讓客戶明白這個(gè)產(chǎn)品可以幫助企業(yè)解決什么問題。

1. 視頻簡單易懂。即便沒有銷售和售前人員的介紹，客戶自己就可以說出這個(gè)產(chǎn)品的用途。FreshService是專門為現(xiàn)代企業(yè)用戶設(shè)計(jì)的，易于使用的IT服務(wù)管理工具（Help Desk 運(yùn)維工具），具有強(qiáng)大的自動化功能。

2. 內(nèi)容不在多，在精。典型工作場景

場景的重現(xiàn)特別容易讓人產(chǎn)生共鳴和代入感。讓人不禁想到，如果我們公司使用了這款產(chǎn)品，肯定也是這種效果：

• 用戶自助解決問題，減輕IT人員的工作負(fù)擔(dān)；
• 閃電般的問題解決速度，大大提升了員工的滿意度；
• 工單數(shù)據(jù)、員工評分，運(yùn)維工作可量化、滿意度可視化。

3. 視頻的賣貨轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于如圖文等其他展現(xiàn)形式。一分鐘視頻的展示方式，可以讓自己的產(chǎn)品瞬間從多個(gè)同類競爭者中脫穎而出，可以拉近產(chǎn)品與客戶的距離，制造難忘的情境記憶點(diǎn)。抖音賣貨、直播賣貨、視頻賣貨都是同樣的原理。

國外很多知名的ToB產(chǎn)品都擁有這樣簡單易懂的產(chǎn)品視頻，如：SAP、Zendesk、Okta、Due Security 等，在他們的官網(wǎng)和?YouTube上可以看到。

三、如何制作一款符合麥肯錫電梯法則的產(chǎn)品視頻呢？

我曾經(jīng)牽頭為公司的安全系列產(chǎn)品制作過8款此類產(chǎn)品視頻，下面以“圖片密碼”這款專利產(chǎn)品為例，解析視頻的創(chuàng)作時(shí)的想法。

圖片密碼是什么？（文案+圖片的展示方式：可以理解，但是沒有代入感）

圖片密碼是數(shù)字與圖片位置相結(jié)合所生成的密碼，使用便捷，圖片密碼認(rèn)證專利技術(shù)完美的解決了九宮格、PIN碼容易被窺視、動態(tài)碼口令容易被劫持的痛點(diǎn)。

圖片密碼是什么？（使用場景的視頻展示方式：更直觀、易懂，可以引起共鳴）

為產(chǎn)品制作真人實(shí)際場景的視頻后，客戶很容易就明白了我們產(chǎn)品的功能，簡單直觀，大大的提高了客戶與銷售間的溝通效率。我們研發(fā)一款產(chǎn)品的時(shí)間一般需要半年甚至一年以上，在產(chǎn)品推廣階段，為什么不花很少的一部分預(yù)算制作一個(gè)產(chǎn)品演示視頻呢？小成本，高價(jià)值，可以顯著提升產(chǎn)品的推廣效率。

關(guān)于#能不能用一分鐘講清楚你的產(chǎn)品？#這個(gè)問題，你在工作中有沒有被客戶問到呢？你又是如何解決的呢？歡迎在留言區(qū)與我互動。

下篇文章預(yù)告，我們講講如何制作一款產(chǎn)品的演示視頻吧！

引文來源

麥肯錫電梯法則：https://baike.baidu.com/item/電梯法則/10357255

作者：沈子硯，公眾號：UXHub

本文由 @沈子硯 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議