新商業(yè)的本質(zhì)是用新技術(shù)或新體驗重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)的要素，傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都是如此。過去2年一直在公路物流保險領(lǐng)域，深刻感受到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給傳統(tǒng)保險領(lǐng)域帶來的新機遇，眾安保險就是保險行業(yè)的新商業(yè)典型案例。剝絲抽繭，從眾安保險的案例中可以找到互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)的實現(xiàn)路徑。

本文目錄

一、國內(nèi)保險市場規(guī)模和競爭格局

二、眾安如何利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)重構(gòu)保險價值鏈

1、眾安的行業(yè)地位

2、從邊緣市場新品類切入，打造爆款保險產(chǎn)品

3、新技術(shù)重構(gòu)保險價值鏈建立核心能力

（1）保險產(chǎn)品設(shè)計中5個核心價值鏈

（2）生態(tài)化渠道分銷

（3）綜合來看

（4）綜合對比傳統(tǒng)保險和眾安保險

4、從邊緣市場進入主流市場

三、新商業(yè)的本質(zhì)是用新技術(shù)或新體驗重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)的要素

1、通過商業(yè)現(xiàn)象看背后商業(yè)本質(zhì)

2、跨界的科學(xué)方法論

一、國內(nèi)保險市場規(guī)模和競爭格局

我國保險市場2017年保費3.7萬億，占全國GDP4.5%。我國是全球第二大保險市場，為全球貢獻了50%的保費規(guī)模。但是對比歐美和日本，我國保險業(yè)仍然處于初級階段。

從一個消費者的視角來看，周圍很多朋友、同事、親人都很少購買保險產(chǎn)品，少數(shù)開始嘗試的只是健康險，基本也是能感知到這一現(xiàn)狀的，只是我使用保險深度這個術(shù)語量化了而已（見下圖）。

圖片來源于艾瑞咨詢

保險深度是指：某地保費收費占該地國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)，反應(yīng)了保險行業(yè)在整個國民經(jīng)濟中的地位。

從保險公司整體分布來看，保險規(guī)模集中很高，主要集中在平安、國壽、人保老三家，占比超過70%。

圖片來源于：13個精算師

從品類角度拆分，標(biāo)準(zhǔn)化較高的財產(chǎn)保險，車險是龍頭，2014年車險占比超過70%，18年占比超過53%。

圖片來源于：慧保天下

非標(biāo)準(zhǔn)化的壽險產(chǎn)品分布分散，前三家占比超過54.3%。由于壽險非標(biāo)，很難互聯(lián)網(wǎng)化，所以大家討論的互聯(lián)網(wǎng)保險通常指的財產(chǎn)保險。不是討論焦點，但壽險是線下銀行渠道最大的保險品類。

二、眾安如何利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)重構(gòu)保險價值鏈

1. 眾安的行業(yè)地位

眾安2013年成立，經(jīng)過6年的發(fā)展，躍居全國財險市場第12位，成為中國首家保費過百億的互聯(lián)網(wǎng)財險公司（近5年營收見下圖）。

眾安2017年作為“金融科技第一股”在港股上市，市值1300億元，快速成為港股明星。從行業(yè)來看，眾安在人太平老三家為首的傳統(tǒng)保險中開辟了互聯(lián)網(wǎng)保險這個全新市場。

2. 從邊緣市場新品類切入，打造爆款保險產(chǎn)品

品類理論出現(xiàn)和流行在零售領(lǐng)域，并沒有在保險行業(yè)中有品類的說法，但是用品類理論來分拆保險行業(yè)，會把現(xiàn)象看的很透徹。

車險、壽險、健意險是傳統(tǒng)保險三個最大的品類，有平安、國壽、人保老三家保險公司占領(lǐng)70%的市場份額。

眾安保險并未在三大品類中尋找切入點，而是選擇了一個無規(guī)?；偁帉κ值幕ヂ?lián)網(wǎng)場景保險作為市場切入點。切入點選擇的對與錯決定后續(xù)的業(yè)務(wù)模式是否可持續(xù)，很有可能進入的就是一個偽需求。

從《商戰(zhàn)》一書中，側(cè)翼戰(zhàn)是市場新入挑戰(zhàn)者競爭正面主流市場采取的創(chuàng)新戰(zhàn)略，而側(cè)翼戰(zhàn)的最佳原則是首選選擇在無爭地帶進行。滴滴選擇從出租車場景切入出行市場，眾安選擇互聯(lián)網(wǎng)場景保險都采用了這一戰(zhàn)略選擇。

在互聯(lián)網(wǎng)場景保險品類中，為淘寶支付場景定制的退貨運費險就是切入這一品類的爆款產(chǎn)品。

眾安13年成立，到2014年，退貨運費險占保費規(guī)模77%（見下圖）。雖然隨著時間的推移，品類開始多元化，退貨運費險占比逐漸下降，但是早期這個爆款的成功，為眾安業(yè)務(wù)模式和技術(shù)系統(tǒng)的錘煉奠定堅實基礎(chǔ)。當(dāng)能夠作深做透一個爆款產(chǎn)品的時候，背后形成的技術(shù)系統(tǒng)、運營能力、組織能力等中后臺能力才是眾安形成的核心競爭力。

后來也看到很多傳統(tǒng)保險公司、垂直領(lǐng)域的公司模仿這種場景保險，但是由于缺少中后臺系統(tǒng)能力、生態(tài)渠道能力和組織能力，根本無法形成眾安規(guī)?；钅芰?。

2016年眾安推出被稱為國名醫(yī)保的”尊享e生”，再次成為行業(yè)爆款，2018年創(chuàng)造28.7億的保費，占全年保費25%。“尊享e生”之后，數(shù)十家保險公司紛紛跟進，模仿推出近百款百萬醫(yī)療產(chǎn)品。但時至今日，大部分公司已停售，唯獨眾安一枝獨秀。

3. 新技術(shù)重構(gòu)保險價值鏈建立核心能力

（1）保險產(chǎn)品設(shè)計中，都要經(jīng)過產(chǎn)品設(shè)計、定價承保、渠道分銷、理賠服務(wù)和技術(shù)系統(tǒng)5個環(huán)節(jié)，這5個環(huán)節(jié)構(gòu)成了保險核心價值鏈。

這5個核心價值鏈眾安都使用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行了升級，例如：保險定價，定價是金融行業(yè)乃至零售行業(yè)的核心。

傳統(tǒng)保險公司依賴于大量精算師通過對人群特征、風(fēng)險系數(shù)、歷史賠付、競爭對手價格等多種維度數(shù)據(jù)的分析以后綜合定價。這種定價穩(wěn)定好（長期維持一個固定價格），迭代起來非常緩慢，萬人一價。

眾安保險通過線上大數(shù)據(jù)、用戶畫像等技術(shù)，通過機器學(xué)習(xí)的方式建立定價模型，實現(xiàn)針對不同人群的不同定價。隨著不同人群風(fēng)險行為的變化，定價在線實時調(diào)整，非?？旖荨２坏珜崿F(xiàn)了千人千價，而且成本更低。

從風(fēng)險控制的角度，眾安通過數(shù)據(jù)模型控制風(fēng)險，高風(fēng)險高價格，低風(fēng)險低價格比傳統(tǒng)依賴精算師控制風(fēng)險的效率高太多。

整個模型定價過程中，大數(shù)據(jù)、AI、云計算存儲等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得到充分應(yīng)用（其實不僅如此，在售后的理賠，AI智能定損等都開始得到應(yīng)用）。從消費者的視角來看，我是一個男性淘寶用戶，退貨次數(shù)少（風(fēng)險?。?，退貨運費險的售價就是0.5元。但是，旁邊女同學(xué)經(jīng)常購物，退貨次數(shù)較多，購買退貨運費險的價格是6.5元。這些實際的應(yīng)用已經(jīng)發(fā)生在生活中。

（2）生態(tài)化渠道分銷

眾安建立以生活消費、旅游、消費金融、健康、汽車等五大生態(tài)體系的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)分銷網(wǎng)絡(luò)，鏈接起互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)伙伴200多個。而且，每個生態(tài)網(wǎng)絡(luò)都以行業(yè)的金字塔公司建立合作關(guān)系。

以旅游生態(tài)為例，攜程、去哪兒、飛豬、同程等頭部旅游網(wǎng)站都是眾安的渠道分銷伙伴。

傳統(tǒng)保險主要依賴于線下保險中介的推銷，這種模式數(shù)量少、效率低、產(chǎn)量低，銷售中介人工成本高，完全比不上眾安這種依靠互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的分銷模式。

試想，當(dāng)眾安推出一款“尊享e生”有200個生態(tài)伙伴在售賣，而傳統(tǒng)保險公司在模仿的時候只是模仿了保險產(chǎn)品本身，根本沒有學(xué)到生態(tài)化分銷系統(tǒng)的能力，怎么能成功呢？

（3）綜合來看，在產(chǎn)品設(shè)計、定價承保、生態(tài)分銷、理賠服務(wù)、技術(shù)系統(tǒng)等五個保險商業(yè)元素中，眾安都使用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行重塑。

從本質(zhì)上，這就是保險行業(yè)內(nèi)的新物種，就和零售領(lǐng)域的盒馬鮮生一樣，用新的技術(shù)和體驗重塑了傳統(tǒng)商業(yè)的要素。

（4）綜合對比傳統(tǒng)保險和眾安保險，會理解互聯(lián)網(wǎng)保險和傳統(tǒng)保險完全是兩個不同的物種。

雖然新物種需要一定的成長時間，但成長的過程本身就是顛覆傳統(tǒng)保險的過程。眾安花了6年成為排排名12的保險公司，會花多少時間成為Top3呢？

4. 從邊緣市場進入主流市場

車險是財險公司龍頭，是財險領(lǐng)域的主流市場。

用戶對車險的選擇會綜合考慮品牌、價格、賠付時效和能力、線下的渠道覆蓋等因素，這也是為什么長期以來形成人太平老三家形成獨占70%市場的原因，中小保險公司綜合優(yōu)勢還是比較弱小。

眾安在場景保險領(lǐng)域形成核心能力以后，15年推出與平安共保的保骉車險。

從2018年財報來看，車險保費收入則從2017年的0.79億元上漲至11.5億元。雖然和人太平動則千億車險保費來說顯得還很弱小，但是新物種的成長速度總會非常驚人?；ヂ?lián)網(wǎng)保險顛覆傳統(tǒng)保險正在悄無聲息地發(fā)生。（公開的信息來看，眾安進入車險領(lǐng)域也是采用的類似UBI車險個性化定價的方式，但這種模式怎么運作的，等后續(xù)有了更多信息以后在做分享。）

顛覆式創(chuàng)新的所有商業(yè)案例都是采用了從邊緣市場進入主流市場，最終占領(lǐng)主流市場的過程。典型的滴滴從出租車這個又臟又累的市場進入出行市場，原來的代駕市場、專車市場迅速被占領(lǐng)。互聯(lián)網(wǎng)保險進入主流財險市場，車險是必經(jīng)之路，咱們拭目以待。

三、新商業(yè)的本質(zhì)是用新技術(shù)或新體驗重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)的要素

原本此處計劃分享一下過去2年在公路物流領(lǐng)域探索互聯(lián)網(wǎng)物流保險的實踐，坑很多，干貨也很多，但從眾安這個互聯(lián)網(wǎng)保險物種來看，了解互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)本質(zhì)可能更有意義。

1. 通過商業(yè)現(xiàn)象看背后商業(yè)本質(zhì)

新商業(yè)的本質(zhì)是用新技術(shù)或新體驗重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)的要素，傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都是如此。

互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域用大數(shù)據(jù)、AI、區(qū)塊鏈移動互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)重構(gòu)保險行業(yè)，所以誕生了眾安；移動互聯(lián)網(wǎng)和手機硬件結(jié)合誕生出行領(lǐng)域的滴滴；傳統(tǒng)零售領(lǐng)域盒馬鮮生重構(gòu)了生鮮品質(zhì)和快速送達的體驗；古老的白酒領(lǐng)域的江小白品牌，重構(gòu)了傳統(tǒng)白酒品牌和渠道，帶來了新的情感體驗（關(guān)于江小白這類傳統(tǒng)零售新品牌，后續(xù)在做分享）。

新商業(yè)案例背后都有一定趨勢。新技術(shù)帶來傳統(tǒng)行業(yè)效率的提升，新人群對零售消費品質(zhì)和速度有更高的訴求都是趨勢，敏銳捕捉新的趨勢，順勢而為。

2. 推薦跨界的科學(xué)方法論是“觀測-對標(biāo)-學(xué)習(xí)-重構(gòu)-解構(gòu)”的循環(huán)

我們處在一個互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)，線上線下不斷融合的時代，跨界已然發(fā)生。

一方面過去我看到在公路物流領(lǐng)域，傳統(tǒng)領(lǐng)域的人進入互聯(lián)網(wǎng)以后任然保留了很強的銷售思維，完全不理解互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)作為一種新興技術(shù)和手段對傳統(tǒng)行業(yè)重塑的可能，業(yè)務(wù)發(fā)展停留在傳統(tǒng)的線下銷售驅(qū)動；另外也看到互聯(lián)網(wǎng)人進入傳統(tǒng)行業(yè)以后不尊重行業(yè)規(guī)律，哀鴻一片。例如餐飲行業(yè)中，紅極一時的互聯(lián)網(wǎng)餐飲品黃太吉、雕爺牛腩等曇花一現(xiàn)的火爆。再跨界過程中有沒有一些方法論能縮短認知偏差，提高成功率呢？

認知水平?jīng)Q定終局，原有的認知都面臨沖擊的背景下，下面這套方法論對于提升新的認知，對跨界大有裨益。（此處只是簡單提供這套方法論，展開討論的內(nèi)容會比較多）

這里只是舉京東的案例，京東從早期主營3C數(shù)碼的垂直電商網(wǎng)站進化成最大的自營B2C企業(yè)，一直在跨界。

不停地跨界做3C、大家電、母嬰、圖書、日用百貨、生鮮等零售品類，每次跨界都是一個行業(yè)殺手，但是每次都是對標(biāo)了這個品類頭部公司。做3C對標(biāo)新蛋、做圖書對標(biāo)美國亞馬遜和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、做百貨對標(biāo)美國沃爾瑪，做全品類綜合電商對標(biāo)阿里巴巴和亞馬遜等等。研究對手，學(xué)習(xí)對手，然后超過對手就是這套方法論的核心。（這套方法論不做展開，后續(xù)在深入討論）

作者：哲學(xué)工作室，微信公眾號：哲學(xué)工作室（ID：zouxiaoyang11）探索、感知、發(fā)現(xiàn)、分享互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)。堅信傳統(tǒng)行業(yè)+廣泛的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)會持續(xù)發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，不斷誕生新商業(yè)形態(tài)。如果你也相信，可以關(guān)注我們。

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