本文筆者將與大家介紹汽車零售金融發(fā)展的幾個階段：提供有競爭力的金融產(chǎn)品、提供金融貸款服務(wù)、提供全生命周期服務(wù)、打通上下游和周圍資源。

從整體來講，汽車金融包含了在零售過程中針對于購車者的金融活動，同時也包含的整個汽車供應(yīng)鏈上的供應(yīng)鏈金融，這兩大類都分別在快速的發(fā)展中。對于汽車零售金融，各大車廠，銀行，包含互聯(lián)網(wǎng)公司和平臺都有所投入，所有的公司和機構(gòu)都在嘗試和探索，如何在這個行業(yè)能夠有所發(fā)展。

在零售過程中，選擇貸款的購車人會經(jīng)歷選擇產(chǎn)品，申請、等待審核、放款，和日常還款的過程。整個過程里涉及到金融產(chǎn)品、服務(wù)、以及周圍資源。

如何能夠更好的服務(wù)于整個流程，幫助購車人更好的貸款購車，讓購車人愿意購買并且使用金融產(chǎn)品？

根據(jù)現(xiàn)有金融市場的趨勢和技術(shù)的發(fā)展，汽車零售金融發(fā)展有如下幾個階段：

1. 提供有競爭力的金融產(chǎn)品
2. 提供金融貸款服務(wù)
3. 提供全生命周期服務(wù)
4. 打通上下游和周圍資源

汽車零售金融

這幾個階段沒有明顯的界限，同時也沒有充分必要條件的限制，整個過程是螺旋發(fā)展的過程，任何一個后續(xù)階段的發(fā)展都離不開前期階段的鋪墊和支持。

一. 有競爭力的金融產(chǎn)品

第一個階段，專注于金融產(chǎn)品，調(diào)查數(shù)據(jù)結(jié)果顯示，人們最關(guān)心的還是金融產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容。根據(jù)不同用戶畫像，提供不同適用的金融產(chǎn)品。

例如：

• 工薪階層：每月有固定的收入，收入均衡且穩(wěn)定。針對這類購車人，現(xiàn)有傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品就可以滿足需求。如我們普通銀行提供的貸款。
• 中小企業(yè)主：希望有相對體面的車輛外出談生意，同時不希望自己的資金套牢在固定資產(chǎn)身上。因此，一個租賃類型車金融產(chǎn)品，能夠讓他開上車，同時每月以很少的資金投入來維持。最后，可以選擇車輛歸還或者購買成為自己的資產(chǎn)，如奔馳金融公司提供的融資租賃“先享后選”服務(wù)。
• 工程承包人，或者年底分紅類型：收入以年為周期，工程款或者分紅年底到賬，在期間款項流通少，沒有流動資金。因此，一款周期按需還款的產(chǎn)品就十分適合，在還款周期年底或自然年底選擇規(guī)劃大塊資金，在中間只做少量歸還。如寶馬金融公司提供的“悠貸金融計劃”。

有競爭力的金融產(chǎn)品

由此，現(xiàn)階段很多金融分為金融和租賃，針對不同的購車人提供不同的金融產(chǎn)品，同時可以根據(jù)購車人之前的還款情況，來提供特殊的金融服務(wù)。將產(chǎn)品精細化，差異化，來滿足更大范圍的購車人。

二. 金融貸款服務(wù)

購車人在選擇金融貸款的過程中，會經(jīng)歷金融試算、金融審核、金融放款三個階段。

1. 金融試算

現(xiàn)階段很多經(jīng)銷商都在用Excel計算管理金融產(chǎn)品，購車人在購車過程中深有體會，在詢問銷售顧問貸款月供和首付等問題后，銷售顧問往往會打開自己的Excel來進行查詢，在密密麻麻的行間尋找相對應(yīng)的結(jié)果。不僅購車人等待時間長，同時銷售顧問的查找過程也是十分不友好。

因此，在這個過程中，一個簡單的金融計算器，可以同時讓銷售顧問和車人提升體驗。

2. 證明收集

當購車人選定了金融產(chǎn)品，需要一系列的文件來證明自己的還款能力，包括：房產(chǎn)證、收入證明、銀行流水等等，這些東西稍有不小心就會漏掉一個，來回奔波于開具和提交證明之間。

因此，自助上傳，提前準備，數(shù)字化驗證，快速將物理文檔電子化識別，對購車人的證明進行驗證，縮短時間。

3. 金融審核

在放款前，需要做風控審核，對用戶提交內(nèi)容的真實性進行審核?，F(xiàn)在大多數(shù)的審核都是人工來做，對著大量的文檔照片，行行審驗，每個字段進行比對，工作人員的效率無法提高，同時購車人的等待時間也無法縮短。

因此，在上面證明收集的基礎(chǔ)上，進行快速的比對驗證，建立評分機制，對于購車人自動打分，設(shè)立閾值，并且同時支持人工干預(yù)，既保證速度也保證質(zhì)量。

金融貸款服務(wù)

在購車人選擇金融產(chǎn)品，能夠得到快速有效的服務(wù)，無論是哪種金融產(chǎn)品，都能夠得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，結(jié)合已經(jīng)建立好的多樣金融產(chǎn)品選擇，能夠在金融選擇的范圍和流程上面，給購車人最好的選擇與服務(wù)。

三. 全生命周期服務(wù)

在購車人的計劃購車，購車，日常使用過程中，都會涉及到與金融相關(guān)的節(jié)點。從階段上可以分為了解、選擇、日常還款三個階段。

1. 了解

當購車人計劃選購車輛的時候，并且希望通過貸款的方式完成購買，購車人需要自己先了解一下金融貸款的情況。

現(xiàn)階段，購車人了解到金融服務(wù)的渠道比較少，同時，能夠自己試算貸款首付月供的地方也很少。因此，需要給購車人提供一個平臺，讓購車人能夠快速方便的獲取到準確的金融信息，并且可以針對購車人的自身情況給與建議和推薦。

2. 選擇

在購車人確定了某項金融產(chǎn)品之后，需要進行申請活動。

此時，除了上面提到的金融貸款服務(wù)之外，需要結(jié)合購車人之前自己了解過的內(nèi)容，購車人自己的偏好來進行推薦和最后的申請。

3. 日常還款

在這個階段，購車人和金融的接觸已經(jīng)逐漸變少，僅僅在日常還款過程中的。但是，這個階段，也是購車人最有規(guī)律性的接觸金融的時段，在這個階段，購車人需要被提醒還款。

同時，這些購車人是金融機構(gòu)已經(jīng)有過信息的群體，是實現(xiàn)精準推薦的最佳人群。同時這部分人，當他使用的是前面所提到的租賃型產(chǎn)品的時候，當我們提供適合的車輛和金融方案之后，可以更好的促進留存。

全生命周期服務(wù)

也是在這個階段，它和前兩個階段不同，它結(jié)合了C端購車人自己服務(wù)，同時也結(jié)合了B端經(jīng)銷商，金融機構(gòu)的服務(wù)。因此，在這一階段，已經(jīng)不僅僅是優(yōu)化單一流程，而是全面從金融機構(gòu)，經(jīng)銷商和購車人進行全面的配合和優(yōu)化，實現(xiàn)真正的對購車人的無縫服務(wù)。

• 購車人：購車人可以自己了解金融服務(wù)，自己進行金融試算，同時可以無縫的告知經(jīng)銷商，在還款階段，購車人可以得到各種提醒，同時在還款中有各種金融選擇，來滿足自己在任何時候的金融需求。e.g.: 尾款展期，提前還款等。
• 經(jīng)銷商：為了能夠更好服務(wù)購車人，讓購車人能夠有更好的體驗，經(jīng)銷商借助數(shù)字化的工具來幫助購車人款速的完成審核等各個環(huán)。E.g.:文檔識別工具，金融計算工具等。
• 金融機構(gòu)：幫助經(jīng)銷商更好的服務(wù)購車人，讓購車人愿意選擇金融機構(gòu)的金融產(chǎn)品，經(jīng)銷商愿意推薦金融產(chǎn)品。E.g.: 提供快速審核能力，提供有競爭力的金融產(chǎn)品，快速放款能力等。

當整合了各家機構(gòu)之后，為后續(xù)的打通上線有資源做好準備。

四. 打通上下游和周圍資源

我們說的上下游和周圍資源已經(jīng)不僅僅局限于經(jīng)銷商、車廠、車輛零售等等。而是拋開現(xiàn)有的新車零售，擴展到出行、用車，乃至金融相關(guān)的各個方面，總結(jié)為幾個方面，業(yè)務(wù)類型、業(yè)務(wù)范圍、服務(wù)、技術(shù)。

• 業(yè)務(wù)類型：擴展到融資租賃，P2P貸款，汽車理財，從貸款服務(wù)上提供多樣性，同時給購車人更多的選擇。
• 業(yè)務(wù)范圍：擴展到二手車貸款，二手車評估，汽車保險，從業(yè)務(wù)范圍上面提供多樣性，金融更具有競爭力和用戶黏性。
• 服務(wù)：擴展到貸款前和貸款后服務(wù)，同時也同網(wǎng)購平臺合作，商場合作，政府合作，4S店合作，多方合作能夠得到更多的用戶觸點和用戶數(shù)據(jù)，進行更精準和快速的客戶風險評估。
• 技術(shù)：隨著技術(shù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)，分析，挖掘，識別，5G，車聯(lián)網(wǎng)等，將車輛作為未來的支付方式載體，同時讓每一個購車人在購買前，購買中，購買后的使用過程中，能夠得到最有效的服務(wù)。

打通上下游和周圍資源

到這個階段，對于購車人的服務(wù)已經(jīng)不單純聚焦于購車過程，而是覆蓋了整個生命周期，包括選擇、購買、使用、回購等等。同時，有別于傳統(tǒng)的金融貸款、風控、評估。金融將提供更加豐富的金融服務(wù)，來覆蓋所有的人群和場景。

正如已開始所說的，這里提到的所有階段都不是獨立存在，在現(xiàn)在的市場中，金融機構(gòu)不單純的存在于任何一個階段。

同時，在任何階段，數(shù)字化的手段和方法都是不可或缺的內(nèi)容，因此做好任何一個階段都不是一件容易的事情。在未來，結(jié)合上下游所有資源并能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的金融機構(gòu)，才能夠給購車人帶來最優(yōu)質(zhì)的體驗。

本文由@兔小吱 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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