對(duì)于To B業(yè)務(wù)的企業(yè)來說，擁有一套好的CRM系統(tǒng)，能夠?yàn)闃I(yè)務(wù)進(jìn)行達(dá)到事半功倍的效果。但是想要找到一套適合的CRM系統(tǒng)卻很難，因此本文分享了相關(guān)心得以供參考。

一個(gè)好的CRM系統(tǒng)對(duì)于任何企業(yè)，尤其是對(duì)于To B業(yè)務(wù)的企業(yè)來說，有著舉足輕重的作用。

無論企業(yè)的規(guī)模如何，一套“正確”的CRM系統(tǒng)，可以幫助企業(yè)持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)的業(yè)績(jī)事半功倍。

那么，什么是“正確”的CRM系統(tǒng)？就是根據(jù)企業(yè)自身業(yè)務(wù)而量身打造的一套系統(tǒng)，它能夠幫助企業(yè)解決最重要的兩個(gè)方面：

1. 效率：提高銷售工作的效率，提升快速?zèng)Q策的效率
2. 省錢：找到能快速帶來收益的優(yōu)質(zhì)客戶，降低更多無效的人工成本

然而，在現(xiàn)實(shí)中，選擇一款”正確”的CRM并不容易，不僅在于市面上有許多CRM解決方案供應(yīng)商可供選擇，企業(yè)還必須考慮部署方式、軟件的定制能力、前后期的成本、可擴(kuò)展性和業(yè)務(wù)價(jià)值等因素。

從業(yè)這么多年，見過太多的企業(yè)部署CRM失敗的案例，其中最常見失敗的原因：

• 過多的考慮軟件的價(jià)格，而不是考慮投入產(chǎn)出比ROI
• 只看CRM軟件所提供功能多少，而不是專注于自己的真實(shí)的業(yè)務(wù)需求和業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

在此強(qiáng)烈的建議，企業(yè)在開始評(píng)估CRM軟件之前，先好好問自己以下幾個(gè)問題，想清楚了在做決定也不遲：

• 我們的業(yè)務(wù)中，最低效的流程是什么？我們希望通過CRM系統(tǒng)改進(jìn)什么？
• 我們?nèi)鄙倌男┎僮髁鞒毯凸ぷ髁鞒?，需要CRM系統(tǒng)增加哪些？
• 我們的采購預(yù)算是多少？后續(xù)每年的支出需要控制在什么樣的范圍？
• 我們公司哪些角色會(huì)使用CRM？需要多少用戶？
• 我們希望CRM與我們當(dāng)前的哪些軟件做系統(tǒng)集成？

在這里，為大家提供5個(gè)企業(yè)選擇CRM時(shí)需要考慮的主要因素：

一、選擇合適的部署方式

目前，國內(nèi)的供應(yīng)商能提供的部署方式主要有兩種：Saas云模式、本地部署。

• 使用saas云模式的解決方案：企業(yè)不需要自己搭建服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫，聘請(qǐng)專業(yè)的技術(shù)人員，所有信息和數(shù)據(jù)都在供應(yīng)商的服務(wù)器上或者是第三方服務(wù)器上，比如阿里云、騰訊云等。
• 使用本地部署的解決方案：那么就需要企業(yè)自己購買服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫、軟硬件授權(quán)、聘請(qǐng)專業(yè)的人員，以及其他看不到的隱形成本。

有個(gè)比較形象的例子：

相比起SaaS模式，選擇本地化部署的企業(yè)，在前期的投入會(huì)比較大，后續(xù)除了軟硬件的維護(hù)成本外，軟件供應(yīng)商也會(huì)每年收取5-20%不等的維護(hù)費(fèi)用。

而SaaS模式也并非”物優(yōu)價(jià)廉”，因是按需服務(wù)，除了前期的實(shí)施或開發(fā)成本外，后續(xù)每年都會(huì)收取賬號(hào)授權(quán)使用的費(fèi)用，如果使用人員很多，就需要綜合考慮未來幾年整體的成本投入，而不能僅僅是考慮當(dāng)下。

兩種模式，各有各的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，建議企業(yè)根據(jù)使用人員的規(guī)模、業(yè)務(wù)需求的復(fù)雜程度、預(yù)算投入、以及對(duì)于數(shù)據(jù)敏感度的情況，選擇合適的部署方式。

除云模式和本地化部署外，很多供應(yīng)商還會(huì)提供一種新模式：混合云部署，介于Saas和本地化部署之間，以后再詳細(xì)介紹。

二、根據(jù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，選擇CRM

上文有提到過，企業(yè)選型時(shí)，主要考慮的一個(gè)很大誤區(qū)是：功能越多越好，越全越好。

很多供應(yīng)商在演示產(chǎn)品，或講解方案時(shí)，都會(huì)著重介紹一些可有可無的功能，以展現(xiàn)自身的產(chǎn)品比競(jìng)品的產(chǎn)品更好更強(qiáng)大，或者體現(xiàn)企業(yè)自身的技術(shù)實(shí)力。

當(dāng)然，供應(yīng)商如果能提供這么多功能，總歸比沒有好，但再多再強(qiáng)大的功能，在企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用中用不到，是沒有任何意義的。

反而過多過散的功能更容易導(dǎo)致產(chǎn)品易用性差、加載速度慢、實(shí)施的失敗率反而會(huì)提升。

所以，我們需要的是——把我們的業(yè)務(wù)場(chǎng)景梳理清楚，并按業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)排序，與供應(yīng)商一起評(píng)估是否可實(shí)現(xiàn)，如何實(shí)現(xiàn)，由供應(yīng)商給出解決方案。

所以，請(qǐng)遠(yuǎn)離“大而全”的解決方案，選擇最適合企業(yè)的解決方案！

三、確保系統(tǒng)的可擴(kuò)展性，并可與其他應(yīng)用程序集成

這是企業(yè)選擇CRM時(shí)要考慮的最重要的事情之一。

如果企業(yè)正在用ERP系統(tǒng)或財(cái)務(wù)軟件等其他管理類軟件，那么，此時(shí)選型必須要考慮到系統(tǒng)集成的必要。

不同的信息化系統(tǒng)之間會(huì)有重合的地方。如CRM系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)，在客戶信息的管理、銷售訂單的管控等方面，都有重疊。為此在系統(tǒng)選型時(shí)，要考慮到未來系統(tǒng)集成的需要。

如要考慮到系統(tǒng)的集成性(具體包括集成的成本、集成的風(fēng)險(xiǎn)、集成的工作量等等因素)。根據(jù)不同的情況，軟件的集成性是不同的。

四、演示和免費(fèi)試用

企業(yè)在最終選擇CRM軟件前，一定要CRM供應(yīng)商提供演示賬號(hào)或自行注冊(cè)進(jìn)行試用，并要求供應(yīng)商開通試用賬號(hào)中能開通的所有模塊和功能。

在演示過程中，企業(yè)需要事先準(zhǔn)備好需要測(cè)試的內(nèi)容，并現(xiàn)場(chǎng)提出與業(yè)務(wù)相關(guān)的問題，要求CRM供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)演示或給出解決方案，在演示過程中，不僅可以考察CRM自身的產(chǎn)品特性，也可考察供應(yīng)商的專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)。

在使用測(cè)試賬號(hào)的過程中，最好帶上一位技術(shù)人員和兩位以上的實(shí)際使用人員，共同完成使用測(cè)試，并給出測(cè)試結(jié)果。

最后，建議企業(yè)多選擇一些供應(yīng)商演示和交流，多對(duì)比CRM產(chǎn)品，從而選擇最優(yōu)的一家。

五、關(guān)注用戶體驗(yàn)

這是企業(yè)在應(yīng)用CRM時(shí)，是否能很好落地使用的最重要因素。

CRM最終使用者不是老板、不是技術(shù)人員，而是銷售人員和服務(wù)人員。

根據(jù)國外的一項(xiàng)調(diào)研，對(duì)于“在選擇新的CRM解決方案時(shí)，您認(rèn)為什么是重要的？”

基于1000多條回復(fù)，86%的用戶認(rèn)為“用戶友好性”是他們選擇新系統(tǒng)的最重要因素！

毫無疑問，CRM在任何業(yè)務(wù)的成功中都扮演著非常關(guān)鍵的角色。無論你的公司規(guī)模如何，“正確”的CRM都能或多或少的幫助到企業(yè)省錢、提效。

一定要記住，企業(yè)初選CRM時(shí)，一定要優(yōu)先考慮業(yè)務(wù)需求和系統(tǒng)的可擴(kuò)展性，功能上盡量保持簡(jiǎn)單，從小做起，一步一步完善和優(yōu)化你的CRM。

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