本文挑選了3家盈利的公司作為參考案例，有的靠下沉變現(xiàn)，有的靠效率變現(xiàn)，有的靠品牌變現(xiàn)，各有妙招。另有匿名金句十余條，希望對(duì)從業(yè)者有所啟益。

• 要點(diǎn)1：現(xiàn)存MCN存活率將超過(guò)50%；
• 要點(diǎn)2：三種好活法：好品牌、高效率、離錢近；
• 要點(diǎn)3：電商類、綜合類、IP類三個(gè)賺錢案例；
• 要點(diǎn)4：內(nèi)容、運(yùn)營(yíng)和商業(yè)邊界探討；
• 要點(diǎn)5：未來(lái)有100萬(wàn)家廣義的MCN。

8月，甲方財(cái)經(jīng)約采了十余家MCN機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，包括車影工場(chǎng)馬曉波、飛多寶文化周鵬、飛象短視頻王逸申、網(wǎng)星夢(mèng)工廠范蠡、光合映畫董迪等，感謝創(chuàng)始人和合伙人們的知無(wú)不言言無(wú)不盡。

據(jù)克勞銳的報(bào)告顯示，2018年保守有5000家MCN，今年有預(yù)估超過(guò)1萬(wàn)家，也有行業(yè)人士認(rèn)為潛在水下的約3-4萬(wàn)家。媒體聲音呈兩極分化，一面是《網(wǎng)紅MCN6%營(yíng)收過(guò)億》《漲粉10億背后的干貨》放衛(wèi)星，一面是《MCN在毀掉整個(gè)行業(yè)》《MCN火爆背后的一地雞毛》刷屏制造焦慮。

事實(shí)并非如此，絕大多數(shù)的中腰部MCN不像頭部那么光鮮，但也比悲觀情緒中活的滋潤(rùn)，總體來(lái)說(shuō)這是一門小而美、能賺錢的苦生意。

01 小而美，能賺錢，苦生意：現(xiàn)金流是王道

不會(huì)像當(dāng)年的千團(tuán)大戰(zhàn)一樣的結(jié)局，MCN這種特殊的組織模式，離錢和流量都很近，變現(xiàn)方式也是各有絕招，可以說(shuō)50%以上的現(xiàn)存MCN都有可能生存下來(lái)，活著畢竟是第一位的。

按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)基因劃分，主流的MCN有四類：VC模式、電商模式、做號(hào)模式、IP模式。對(duì)于中腰部來(lái)說(shuō)，后三類占絕大部分，甲方財(cái)經(jīng)各選了一個(gè)代表性的模式，他們的共性是：已經(jīng)開(kāi)始有正向的現(xiàn)金流。

圖為飛象短視頻知識(shí)圖譜

• 電商類MCN案例：飛象短視頻
• 創(chuàng)始人：王逸申（92年小鮮肉）
• 商業(yè)模式：撮合交易，電商閉環(huán)
• 營(yíng)收規(guī)模：月流水千萬(wàn)級(jí)，利潤(rùn)數(shù)十萬(wàn)級(jí)
• 關(guān)鍵詞：下沉、帶貨、變現(xiàn)

王逸申是京虹電商創(chuàng)始人，旗下有三家電商公司，產(chǎn)品服務(wù)模式以電商培訓(xùn)、電商社群、電商代運(yùn)營(yíng)為主，擁有數(shù)萬(wàn)名學(xué)員和會(huì)員，年?duì)I收數(shù)億。

2018年下半年開(kāi)始嘗試短視頻MCN，剛開(kāi)始做的時(shí)候，海量鋪團(tuán)隊(duì)，希望通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)養(yǎng)出千萬(wàn)級(jí)大號(hào)，前期成本極高效率卻很低，繳納了150多萬(wàn)的學(xué)費(fèi)以后終于找對(duì)方向。

用王逸申的話來(lái)說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)和手感都是虧出來(lái)的，有三條鐵律教訓(xùn)：
對(duì)于中小MCN來(lái)說(shuō)，放棄千萬(wàn)粉絲這樣的頭部IP的執(zhí)念，大V的流量都是平臺(tái)給的；

對(duì)于電商基因的MCN團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，把資源和力量集中在自己擅長(zhǎng)的方向，垂直細(xì)分的精準(zhǔn)粉絲號(hào)帶貨能力更強(qiáng)；

無(wú)論是自營(yíng)賬號(hào)還是簽約賬號(hào)，帶貨能力才是結(jié)果，要摸透不同平臺(tái)的推薦機(jī)制，順從平臺(tái)特質(zhì)的投放才能提高轉(zhuǎn)化率。

飛象短視頻在以最符合自己基因的方式，打開(kāi)了一條短視頻下沉變現(xiàn)之路。左手依托于電商積累多年的資源，優(yōu)選社交圈最好的產(chǎn)品，右手組織簽約粉絲在幾千到幾萬(wàn)粉絲的中腰部精準(zhǔn)垂直賬號(hào)，教他們?nèi)绾闻臄z能帶來(lái)轉(zhuǎn)化的短視頻。

“我們等于做了最重最苦的活，但也最踏實(shí)，一方面滿足了商家的需求，一方面讓中小V嘗到變現(xiàn)的甜頭，我們不是明星耀眼的頭部MCN，沒(méi)有一場(chǎng)直播帶貨百萬(wàn)的李佳琦，每個(gè)賬號(hào)每條視頻平均帶貨幾十個(gè)，我有100個(gè)矩陣同時(shí)發(fā)，也有單品兩三千的帶貨能力，一樣能和商家談分成”王逸申說(shuō)。

目前，飛象團(tuán)隊(duì)有二三十人，55分成模式穩(wěn)定下來(lái)，自營(yíng)孵化了數(shù)十個(gè)精準(zhǔn)垂直賬號(hào)，簽約了數(shù)百個(gè)細(xì)分賬號(hào)，已經(jīng)為數(shù)十個(gè)品牌服務(wù)，6月帶貨流水超過(guò)2000萬(wàn)，毛利在5-15個(gè)點(diǎn)。

短視頻帶貨的基本功練扎實(shí)了，飛象還將探索兩個(gè)新方向：一是為企業(yè)提供有帶貨能力的藍(lán)V短視頻代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，這是京虹的老本行；二是自建了大數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)，為更多的MCN提供精準(zhǔn)的短視頻數(shù)據(jù)服務(wù)。

當(dāng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)開(kāi)始盈利，公司的勢(shì)能會(huì)上一個(gè)新臺(tái)階。

圖為飛多寶文化

• 綜合類MCN案例：飛多寶文化
• 創(chuàng)始人：周鵬（1996年）
• 商業(yè)模式：直營(yíng)孵化，資源整合，廣告閉環(huán)
• 營(yíng)收規(guī)模：月流水百萬(wàn)級(jí)，利潤(rùn)數(shù)十萬(wàn)級(jí)
• 關(guān)鍵詞：重慶、效率、性價(jià)比

飛多寶文化是抖音快手等各大平臺(tái)榜單的?？?，基本穩(wěn)定在前15名左右。創(chuàng)始人周鵬2014年在網(wǎng)易做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，2017年選擇離開(kāi)了北京，回重慶做自媒體內(nèi)容創(chuàng)業(yè)，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)小有名氣。

抖音徹底帶火了重慶這座網(wǎng)紅城市，而剛剛成立兩年的飛多寶文化已經(jīng)成為重慶的頭部MCN。

一線城市最不起眼的執(zhí)行層人脈，到了重慶就是得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。周鵬在網(wǎng)易的工作經(jīng)歷，給他帶來(lái)了不少圈內(nèi)的資源，尤其是和各家平臺(tái)的MCN接口人都很熟悉，加上外向開(kāi)朗的社交性格，讓他在圈中如魚得水。

在2018年的強(qiáng)勢(shì)崛起期，他把這種資源和信息不對(duì)稱的價(jià)值發(fā)揮到淋漓盡致，一邊為平臺(tái)服務(wù)的心態(tài)，積極為平臺(tái)簽約大量賬號(hào)，一邊利用平臺(tái)的流量扶持，加大自己簽約自媒體的籌碼，可以說(shuō)是兩面逢源三方共贏。

飛多寶文化一步一步穩(wěn)扎穩(wěn)打，過(guò)程相當(dāng)順利，基本沒(méi)踩過(guò)什么坑，目前已經(jīng)有70多人的團(tuán)隊(duì)，還在快速擴(kuò)張，一個(gè)月的人工成本在40多萬(wàn)，基本每個(gè)月度都保持盈利，而且環(huán)比都有兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

當(dāng)沒(méi)有資本的推波助瀾，賺錢是西部城市創(chuàng)業(yè)者的基本共識(shí)，在周鵬看來(lái)，真正的MCN從第一天開(kāi)始就要盈利，不然別人怎么會(huì)跟著你干。

賺錢對(duì)于周鵬來(lái)說(shuō)從來(lái)都沒(méi)有思想束縛，他總是能在復(fù)雜業(yè)務(wù)邏輯中找到最適合自己團(tuán)隊(duì)的角色，飛多寶也一直在嘗試多種變現(xiàn)模式。
平臺(tái)的補(bǔ)貼，不要看不起眼這一點(diǎn)點(diǎn)錢，如果有數(shù)十個(gè)平臺(tái)需要你和你簽約的賬號(hào)，累計(jì)起來(lái)就是不菲的收入，無(wú)非是多投入一些運(yùn)營(yíng)人力，有流量又有收入為何不做；

飛多寶是頭條系、百度、騰訊、快手、特贊、淘系、愛(ài)奇藝、UC大魚號(hào)等平臺(tái)廣告創(chuàng)意服務(wù)商，且經(jīng)過(guò)一年不到的發(fā)展，已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)各個(gè)平臺(tái)頭部服務(wù)商，全平臺(tái)創(chuàng)作3000+優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意廣告，獲得了平臺(tái)和大量廣告客戶的認(rèn)可和長(zhǎng)期合作；

同時(shí)，飛多寶也接直客KOL的廣告，和騰訊、快手等平臺(tái)代理商的廣告。多元的業(yè)務(wù)模式，非?？简?yàn)團(tuán)隊(duì)的綜合能力；

最重要的是，與平臺(tái)的合作才有機(jī)會(huì)成為本地的廣告渠道代理商，這也是飛多寶下一步的規(guī)劃之一。

未來(lái)一年，飛多寶文化希望在美妝方向發(fā)力，孵化15個(gè)美妝賬號(hào)，簽約300個(gè)生活美妝KOL，同時(shí)希望成為主流信息流平臺(tái)的廣告代理商，做成一個(gè)自媒體服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)多元化布局。

對(duì)于融資，這位西部創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有追逐也從未拒絕。

圖為車影工場(chǎng)矩陣

• IP類MCN案例：車影工場(chǎng)
• 創(chuàng)始人：馬曉波
• 商業(yè)模式：車類垂直，打造IP，廣告閉環(huán)
• 營(yíng)收規(guī)模：月流水千萬(wàn)級(jí)，利潤(rùn)百萬(wàn)級(jí)
• 關(guān)鍵詞：價(jià)值觀、IP、專業(yè)

車影工場(chǎng)創(chuàng)始人馬曉波是圈中知名KOL，原愛(ài)卡汽車主編，從2003開(kāi)始進(jìn)入汽車行業(yè)，一直深耕在這個(gè)產(chǎn)業(yè)。

從2015年爆火的《汽車洋蔥圈》欄目開(kāi)始，全新定義了KOL說(shuō)車形式，年輕化的剪輯風(fēng)格被行業(yè)沿用至今。2017年1月開(kāi)始做MCN，為滿足所有用戶對(duì)汽車內(nèi)容的不同需求，目前車影工場(chǎng)孵化+投資了11個(gè)頭部IP，超過(guò)40檔不同維度人群的內(nèi)容欄目，在車家號(hào)、懂車帝、新浪汽車、克勞銳等多個(gè)榜單排名第一。

可以說(shuō)車影工場(chǎng)是真正的MCN，能堅(jiān)持多年的初心，堅(jiān)持做到下面六點(diǎn)，因而也帶來(lái)了巨大的影響力和超過(guò)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)收益。

1. 價(jià)值觀。優(yōu)質(zhì)深度的內(nèi)容第一，商業(yè)化永遠(yuǎn)只排第二位，不黑不偏不勒索，善良正直的價(jià)值觀滲透到每一個(gè)員工；
2. 選角孵化。汽車行業(yè)門檻非常高，它是一個(gè)復(fù)雜產(chǎn)品，技術(shù)、安全、文化、品牌等都需要多年的沉淀。車影工場(chǎng)一直在尋找到真正熱愛(ài)汽車行業(yè)的團(tuán)隊(duì)，真正想分享有價(jià)值的內(nèi)容給需要的人，找最優(yōu)秀的人投資孵化，而不是用賽馬機(jī)制；
3. 強(qiáng)中臺(tái)。車影工場(chǎng)是一個(gè)懂車、懂視頻、還懂營(yíng)銷的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，所以才能打造一個(gè)強(qiáng)中臺(tái)的機(jī)構(gòu)，除了內(nèi)容以外，包括運(yùn)營(yíng)、發(fā)行、品宣和商業(yè)變現(xiàn)鏈條全包，讓創(chuàng)作者把全部時(shí)間專注內(nèi)容創(chuàng)作，并且?guī)椭麄儗?shí)現(xiàn)從非標(biāo)準(zhǔn)化到標(biāo)準(zhǔn)化的升級(jí)轉(zhuǎn)變；
4. 品控。從一個(gè)方案立項(xiàng)到呈現(xiàn)在客戶面前，車影有一整套完整的內(nèi)容流程，高度的內(nèi)部交流碰撞，會(huì)有七八個(gè)不同的節(jié)點(diǎn)把控，站在不同角度對(duì)方案提出不同意見(jiàn)（客戶方、消費(fèi)者方等），對(duì)方案進(jìn)行不斷優(yōu)化，所以才能最高效的為客戶創(chuàng)造價(jià)值。最高記錄是一個(gè)月給單一汽車品牌做了5支針對(duì)不同人群視頻的完整宣發(fā)；
5. 利益共享。在自營(yíng)IP和孵化IP之間，車影內(nèi)部的銷售策略一律平等，甚至還會(huì)階段性傾斜后者；
6. 不站隊(duì)。車影工場(chǎng)和垂直、視頻、門戶等平臺(tái)的關(guān)系都非常好，但至今也沒(méi)有接受VC投資，更沒(méi)有和BAT站隊(duì)。馬曉波認(rèn)為，一旦這樣做，對(duì)于mcn成員來(lái)講就失去了更多想象力讓內(nèi)容效率下降。

目前，車影工場(chǎng)目前有百人左右的規(guī)模，以內(nèi)容創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)為主，已經(jīng)與國(guó)內(nèi)外主流的汽車品牌都有內(nèi)容和商業(yè)上的合作，每個(gè)月?tīng)I(yíng)收在數(shù)百萬(wàn)元。當(dāng)前會(huì)繼續(xù)深耕汽車賽道，挖掘創(chuàng)造更大的價(jià)值。

畢竟，汽車類客戶在MCN新模式上的預(yù)算，還有10倍以上的體量。

02 未來(lái)將有100萬(wàn)家廣義MCN，部分采訪中有趣的點(diǎn)

鑒于部分觀點(diǎn)略微激進(jìn)，本模塊采用匿名方式。

1. 粉絲數(shù)沒(méi)意義

單純講粉絲數(shù)的MCN，要么是忽悠甲方，要么根本還沒(méi)入行。在頭條抖音生態(tài)里，粉絲就是一個(gè)后臺(tái)數(shù)字而已，沒(méi)有實(shí)際意義，平臺(tái)不給你流量，再多粉絲也沒(méi)有用。

2. 抖音刷量是大忌

千萬(wàn)不要在抖音上刷量，這是大忌，長(zhǎng)期會(huì)被算法判定為作弊賬號(hào)，得不償失，封號(hào)時(shí)小心欲哭無(wú)淚。

3. 抖音的前五條視頻至關(guān)重要

抖音上的標(biāo)簽是根據(jù)內(nèi)容來(lái)做判定的。前五條內(nèi)容不是為了讓你去做多大的曝光，主要是能讓機(jī)器對(duì)你打一個(gè)非常精準(zhǔn)的標(biāo)簽。

比如說(shuō)你前面拍了十條視頻，每一條視頻里都有枸杞這個(gè)關(guān)鍵詞，那系統(tǒng)判斷你這個(gè)賬號(hào)大概率是跟枸杞有關(guān)系的，他會(huì)圍繞你這關(guān)鍵詞去進(jìn)行推薦。

如果說(shuō)他看了你前十個(gè)視頻，每一個(gè)視頻里面關(guān)鍵詞都不一樣，沒(méi)有一個(gè)詞是重復(fù)的，不知道你的賬號(hào)是做什么，就難以給你的視頻打標(biāo)簽，你的數(shù)據(jù)就會(huì)越來(lái)越差。因?yàn)樗皇侨?，他是個(gè)機(jī)器。

4. 抖音投放的撞量機(jī)制

拍一個(gè)視頻，讓1000個(gè)人去投放，可能有1000個(gè)標(biāo)簽，后臺(tái)根據(jù)不同標(biāo)簽的點(diǎn)擊率、點(diǎn)贊率、完播率等，看哪個(gè)標(biāo)簽表現(xiàn)最好，然后再給表現(xiàn)最好的標(biāo)簽1000個(gè)量。猜對(duì)標(biāo)簽，平臺(tái)就會(huì)放大量給你的這個(gè)標(biāo)簽和標(biāo)簽周邊投，投放出來(lái)的數(shù)據(jù)就可觀；猜錯(cuò)標(biāo)簽或者說(shuō)撞量沒(méi)撞準(zhǔn)，后面的投放效果也會(huì)很差。

5. 帶什么貨最暴利？

相對(duì)暴利的是美妝類和生活創(chuàng)意類，像小家電、便攜式熱水壺、眼部按摩儀、剪鼻毛神器、掏耳勺等。美妝就比較簡(jiǎn)單，像口紅、眼影等很多，而且美妝的商家是敢砸錢的。

6. MCN是不會(huì)替代廣告公司的

MCN是不會(huì)替代廣告公司的，但可能會(huì)替代廣告公司的部分職能。

7. 短視頻不大能影響重要消費(fèi)決策

抖音和快手更像是娛樂(lè)型、創(chuàng)意型平臺(tái)，老百姓只會(huì)在這里打發(fā)無(wú)聊，一般不會(huì)根據(jù)這些視頻內(nèi)容就直接下單的，專業(yè)內(nèi)容才能影響客單價(jià)高的消費(fèi)決策。

8. 五個(gè)短視頻制作要點(diǎn)

1. 前3-5秒抓人眼球抓人心；
2. 演員、道具、演技、環(huán)境要匹配；
3. 后期，導(dǎo)演，策劃必須專業(yè)；
4. 腳本創(chuàng)意有差異（創(chuàng)意原創(chuàng)，針對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)作出差異化優(yōu)質(zhì)內(nèi)容）；
5. 用戶理解成本非常低（不要拍讓用戶看不懂的視頻）。

9. 短視頻廣告制作流程

（注：飛多寶文化原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)驗(yàn)資料）

10. 從影視宣發(fā)到社群種草

影視行業(yè)正在一個(gè)寒冬周期，絕大多數(shù)的影視宣發(fā)都越來(lái)越難做，所以才有那么多機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型MCN，目前競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)紅海到什么程度？已經(jīng)有不少影視宣發(fā)公司在做私域流量的社群運(yùn)營(yíng)，當(dāng)然這一條種草路徑過(guò)于漫長(zhǎng)，目前還沒(méi)有驗(yàn)證有效。

11. 發(fā)短視頻每天不要超過(guò)五條

抖音的每條作品平臺(tái)都是會(huì)給一部分基礎(chǔ)流量的，一旦每天發(fā)超過(guò)5條作品，就沒(méi)有基礎(chǔ)流量了。建議一個(gè)賬號(hào)每天最多發(fā)3個(gè)視頻，視頻一旦過(guò)多，就會(huì)被系統(tǒng)判定為垃圾賬號(hào)。

12. 變現(xiàn)難本質(zhì)是內(nèi)容或者流量出了問(wèn)題

變現(xiàn)難本質(zhì)還是內(nèi)容或者流量出了問(wèn)題，我們商務(wù)中心在市場(chǎng)中接觸的信息是客戶舉著錢到處找好的IP投放，比如我們時(shí)尚網(wǎng)紅的原創(chuàng)短視頻內(nèi)容非常好賣，這幾年我們每年都會(huì)把市場(chǎng)上所有的大牌美妝品牌的單都重復(fù)接幾遍，而各種品牌和產(chǎn)品對(duì)帶貨的需求可以說(shuō)是處于饑渴狀態(tài)。

但如果你的內(nèi)容或者流量不行，那再瘋狂的市場(chǎng)也與你無(wú)關(guān)，因?yàn)闆](méi)有單你能接得下來(lái)。

13. 未來(lái)將有100萬(wàn)家MCN

如果狹義的定義MCN就是短視頻，那可能幾萬(wàn)家就是極限了。

但從一個(gè)更廣義的角度來(lái)看，MCN是最小而美的一種商業(yè)模式，他讓行業(yè)經(jīng)驗(yàn)得以傳承，讓商業(yè)模式平行復(fù)制，也最大化的提升了多方的效率，各行各業(yè)都可適用，未來(lái)甚至可能有100萬(wàn)家MCN。

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《“變現(xiàn)者”的囧境，廣告行業(yè)會(huì)迎來(lái)改變嗎？》

作者：Lily&花哥；公眾號(hào)：甲方財(cái)經(jīng)（ID：jiafangcaijing2019），愿天下不再有花冤枉錢的甲方爸爸。

本文由 @甲方財(cái)經(jīng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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