Rent the runway是一家“讓時(shí)尚平民化”的電子商務(wù)公司，它從頂級(jí)設(shè)計(jì)師那采購(gòu)衣服、配飾并將其以10%-20%的價(jià)格出租給顧客。Rent the runway想要解決的是女人一直存在的“衣柜里滿(mǎn)是衣服卻仍然找不到一件想穿”問(wèn)題，讓每一個(gè)女人只要花一點(diǎn)錢(qián)就能穿上設(shè)計(jì)師華麗、高端的衣服，尤其是在聚會(huì)的場(chǎng)合。

在Rent the runway，一旦你選好你想要的一款衣服，你就可以安排遞送日期，并且可以同時(shí)選擇同一款衣服的兩種尺碼，以確保你收到的衣服會(huì)合身，衣服的租期在4到8天，還提供一個(gè)已付郵費(fèi)的包裹方便顧客寄回服裝。

發(fā)展歷程

Rent the runway 用戶(hù)數(shù)量

Rent the runway 誕生于2009年11月。創(chuàng)意來(lái)源于Jennifer Hyman一次回到家里看到自己的妹妹為了去參加一次婚禮，在滿(mǎn)柜子的衣服里翻找衣服卻仍然找不到滿(mǎn)意的，可是憑她微薄的薪水卻又難以買(mǎi)上高端而奢侈的衣服，這讓Jennifer Hyman想到有沒(méi)有一種辦法讓設(shè)計(jì)師的作品傳到酷愛(ài)時(shí)尚的年輕女性手中。于是，回到哈佛后她與Jennifer Fleiss一起創(chuàng)辦了Rent the runway。

2010年，Rent the runway發(fā)展迅速，有人分析，Rent the runway發(fā)展快速的一個(gè)重要原因在于2008年美國(guó)遭到經(jīng)濟(jì)危機(jī)。在不到一年時(shí)間里，它已經(jīng)吸引了75萬(wàn)會(huì)員，平均某周增加2萬(wàn)人，并且與超過(guò)100名設(shè)計(jì)師建立了合作關(guān)系，包括ProenzaSchouler，Nina Ricci，Alice+Olivia等，它為全美國(guó)迷戀時(shí)裝的顧客提供4到8天的出租服務(wù)，租金在零售價(jià)的10%左右，2010年公司收益約600萬(wàn)美金。

2011年5月，Rent the runway大約有了100萬(wàn)活躍用戶(hù)，包括15歲至45歲的女性用戶(hù)，這讓Jennifer Hyman很意外，她原以為用戶(hù)應(yīng)該都是20多歲的女生。此時(shí)，Rent the runway已經(jīng)建立一個(gè)龐大的系統(tǒng)：她們?cè)诩~約一個(gè)倉(cāng)庫(kù)里進(jìn)行衣服的干洗、修補(bǔ)和重新出租；提供給了用戶(hù)一個(gè)算法，幫助她們根據(jù)自己的年齡和體型挑選衣服；建立了一個(gè)社交聯(lián)系途徑幫助團(tuán)隊(duì)獲得信任和喜愛(ài)Rent the runway的朋友和家人的建議。2011年公司收入接近2000萬(wàn)美元，為2010年的3倍。

2012年10月，Rent The Runway推出了新搜索功能Our Runway，幫用戶(hù)通過(guò)查看同身材類(lèi)型的著裝效果為自己的著裝效果做預(yù)判，以減少盲目性，找到不只是合身而是適合且漂亮的衣服。用戶(hù)可對(duì)其他用戶(hù)的照片做like和評(píng)價(jià)操作，能問(wèn)與自己身材相類(lèi)的人有關(guān)衣服是否合身等具體問(wèn)題，更具真實(shí)性和親切感。Rent The Runway團(tuán)隊(duì)相信，他們的潛在用戶(hù)在看到相似身材的真人著裝效果后，會(huì)提高轉(zhuǎn)換率。而據(jù)Rent The Runway的數(shù)據(jù)，看過(guò)真人照片的用戶(hù)租用衣服的意愿是只看模特照片的用戶(hù)的兩倍多。Our Runway上線不久便大受喜愛(ài)，在半月左右有15000名顧客上傳了自己穿著時(shí)裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的衣服。顧客不僅成了模特，還成了造型師。

2012年11月，經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，Rent the runway擁有了超過(guò)300萬(wàn)會(huì)員， 170多個(gè)時(shí)裝設(shè)計(jì)品牌，包括35000多件女裝和7000件配飾。

盈利模式

Rent the runway收入

目前，Rent the runway先從頂級(jí)設(shè)計(jì)師那里買(mǎi)下衣服，再以10%-20%的價(jià)格租給用戶(hù)，費(fèi)用需要預(yù)先支付。

不過(guò)，2009年Hyman和Fleiss剛創(chuàng)立Rent the runway的時(shí)候，根本就沒(méi)有錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)設(shè)計(jì)師的服飾，她們所購(gòu)買(mǎi)的就是來(lái)自一些零售店的服飾，然后拿到大學(xué)里去推銷(xiāo)。

業(yè)界分析認(rèn)為，未來(lái)Rent the runway的盈利模式不僅僅是通過(guò)租金，還存在很大的想象空間。比如，如果用戶(hù)租了一件衣服非常喜歡，可以直接購(gòu)買(mǎi)，這就類(lèi)似于先付費(fèi)體驗(yàn)后購(gòu)買(mǎi)的商業(yè)模式了。

融資狀況

兩位創(chuàng)始人從大學(xué)畢業(yè)后兩周，拿到了貝恩資本的150萬(wàn)美元天使投資。目前公司已進(jìn)行到C輪融資，共5440萬(wàn)美金，公司估值約1.05億美金。投資方包括：Highland Capital Partners，Bain Capital Ventures，Kleiner Perkins Caufield& Byers等。

管理層

Jennifer Hyman，1980年8月生，2002年取得哈佛大學(xué)學(xué)士學(xué)位，2009年獲哈佛商學(xué)院MBA學(xué)位，同年11月創(chuàng)立Rent the runway，任CEO，負(fù)責(zé)包括技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、客服、團(tuán)隊(duì)管理等在內(nèi)的幾乎所有事務(wù)；創(chuàng)業(yè)之前曾在IMG與Starwood工作。

Jennifer Fleiss，1983年9月生，2005年獲耶魯大學(xué)文學(xué)學(xué)士學(xué)位，2009年獲哈佛商學(xué)院MBA學(xué)位，11月與Jennifer Hyman創(chuàng)立Rent the runway；創(chuàng)業(yè)之前曾在Morgan Stanley與Lehman Brothers工作，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略管理與產(chǎn)品策略。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

女性在80%的時(shí)間里只會(huì)穿著衣柜里20%的衣服，因此，按照傳統(tǒng)的商業(yè)模式，大部分衣服是被閑置的。為了解決這個(gè)問(wèn)題，新興的創(chuàng)業(yè)公司主要采取這樣三種方式：

1、租賃類(lèi)

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝一定期限的使用權(quán)。這樣做的公司包括：Rent the runway，LE TOTE。

2、二手服裝交易類(lèi)

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝后再次出售。這樣做的公司包括：Threadflip、Tradesy和Poshmark。

3、刺激購(gòu)買(mǎi)類(lèi)

以O(shè)2O、個(gè)性化推送等方式刺激用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，衣柜里的衣服多就多吧，只要用戶(hù)愿意出錢(qián)。CakeStyle就是這樣一家針對(duì)中高端用戶(hù)的公司。

Rent the runway在競(jìng)爭(zhēng)中的地位

似乎在解決中女性服裝問(wèn)題上Rent the runway遙遙領(lǐng)先其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用戶(hù)數(shù)量、融資金額都遠(yuǎn)高于對(duì)手，但不可忽視的是這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是在最近兩年內(nèi)成立，解決問(wèn)題的方式與Rent the runway相比更加多樣化。Rent the runway在市場(chǎng)上具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在以下兩方面：

1、巨大的用戶(hù)群體。若在國(guó)內(nèi)Rent the runway時(shí)裝租賃可能會(huì)被認(rèn)作針對(duì)高端用戶(hù)的服務(wù)，事實(shí)上，由于國(guó)外學(xué)校濃烈的party熱潮，高中生、高校大學(xué)生也是其重要用戶(hù)群體之一。因?yàn)檫@些人很關(guān)注她們?cè)趂acebook、Instagram和Pinterest上的形象，穿衣服不再是穿得好看就行，每次照片上的她們都是在為自己塑造個(gè)人品牌。Rent the runway覆蓋了十幾歲的少女到四十多歲的中年婦女，用戶(hù)數(shù)量目前已超300萬(wàn)人。

2、基本成熟的運(yùn)作

經(jīng)過(guò)4年的發(fā)展，Rent the runway運(yùn)作模式已成熟，并在第一年就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，網(wǎng)站建設(shè)、物流建設(shè)也基本完善，這使得它能很好的往深層次發(fā)展，如社交搜索功能Our Runway，用戶(hù)可以找到和自己類(lèi)似身材的人穿的衣服，并且詢(xún)問(wèn)她們衣服怎么樣。

發(fā)展前景

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，國(guó)外最近幾年出現(xiàn)了很多租賃巨頭，包括在線教科書(shū)租賃巨頭Chegg，在線影片租賃提供商N(yùn)etflix，旅行房屋租賃社區(qū)Airbnb，以及本文所述的時(shí)裝租賃商Rent the runway。Jennifer Hyman說(shuō)道：我們想要革命過(guò)去習(xí)以為常的零售業(yè)，很重要的一點(diǎn)在于技術(shù)的發(fā)展。

Rent the runway未來(lái)有可能在三個(gè)方向上進(jìn)行拓展。

1、深耕社交，帶動(dòng)用戶(hù)參與

去年十月的時(shí)候Rent the runway推出了Our Runway功能，旨在幫用戶(hù)通過(guò)查看同身材類(lèi)型的著裝效果為自己的著裝效果做預(yù)判，這一做法在剛推出不久便得到15000客戶(hù)的積極響應(yīng)，女性客戶(hù)將她們穿著Rent the runway提供的衣服的照片結(jié)合自己的身材信息發(fā)送到Our Runway上，這點(diǎn)很大的滿(mǎn)足了女性愛(ài)曬愛(ài)炫耀的心理，每一位用戶(hù)都很高興地成為了Rent the runway的免費(fèi)模特。社交圈子用戶(hù)參與度重要，可以維系客戶(hù)忠誠(chéng)度，尤其在可能面臨后起之秀競(jìng)爭(zhēng)的情況下。但目前Rent the runway這種分享大多是基于陌生人的，所以，Rent the runway在社交領(lǐng)域的深耕尚有待觀察。

2、O2O，將線上用戶(hù)帶到線下體驗(yàn)

建立線下體驗(yàn)店，讓挑剔的愛(ài)逛街的用戶(hù)直接摸到喜愛(ài)的衣服，然后選擇租還是不租，這比線上Our Runway看別人穿的怎么樣要更為直接，并且，店中的造型顧問(wèn)還可以給消費(fèi)者更多的著裝建議，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3、移動(dòng)端

人們?yōu)g覽信息越來(lái)越多的轉(zhuǎn)向移動(dòng)端，讓用戶(hù)隨時(shí)隨地都可以利用起自己的碎片時(shí)間，這是一個(gè)大趨勢(shì)。女性逛商場(chǎng)累了坐在凳子上還可以繼續(xù)逛Rent the runway，期待著發(fā)現(xiàn)更令人動(dòng)心的衣服，然后想象下次聚會(huì)的時(shí)候就可以穿上驚艷了；聚會(huì)的時(shí)候還可以隨手將自己拍下，然后上傳到Rent the runway上，這一點(diǎn)和網(wǎng)站的社交功能相輔相成。

總而言之，Rent the runway似乎應(yīng)該采取某種方式激勵(lì)用戶(hù)上傳自己的照片，比如，如果有人通過(guò)Andy上傳的照片然后租賃了這件衣服，Andy就應(yīng)該可以獲得Rent the runway提供的導(dǎo)購(gòu)費(fèi)，人們來(lái)此一是為了時(shí)尚，二是為了節(jié)約錢(qián)，導(dǎo)購(gòu)費(fèi)還是挺吸引人的，不是嗎？

4、個(gè)性化推送

大多數(shù)人并不是很認(rèn)可個(gè)性化推送，原因其實(shí)不在于他們認(rèn)為個(gè)性化推送價(jià)值不大，而是在于他們認(rèn)為難以實(shí)現(xiàn)，人的個(gè)性化難以把握，以致于從一開(kāi)始就否定它。

可是問(wèn)題的根源明擺在那兒，用戶(hù)可能自己也不知道需要什么！在Rent the runway中，用戶(hù)可以通過(guò)各種選項(xiàng)去慢慢縮小自己的搜索范圍，很可能在縮小的過(guò)程中就錯(cuò)過(guò)了一些非常感興趣的衣服，她需要一個(gè)“專(zhuān)家”，去指導(dǎo)她怎么穿，將最可能感興趣的衣服以及搭配推到她面前，她打開(kāi)頁(yè)面然后就是在她最喜歡的衣服中挑選，否則，當(dāng)Rent the runway的時(shí)裝數(shù)量大到一定程度時(shí)，用戶(hù)該怎么去挑選？而如果Rent the runway時(shí)裝數(shù)量沒(méi)有那么龐大，這個(gè)平臺(tái)又如何賺到大錢(qián)，去實(shí)現(xiàn)Jennifer Hyman口中的“零售業(yè)革命”？

或許，智能的個(gè)性化推送平臺(tái)還很遠(yuǎn)，但可以肯定的是，一旦它實(shí)現(xiàn)，將真正顛覆包括服裝在內(nèi)的所有行業(yè)。

來(lái)源：快鯉魚(yú)