最近兩篇轉(zhuǎn)發(fā)和贊賞都不踴躍，也能理解。

游戲是怎么賺錢的這個(gè)文章，訪問量最高轉(zhuǎn)發(fā)最高贊賞最高的是第一篇，關(guān)于科普的內(nèi)容，而越往深入寫其實(shí)越難有傳播效應(yīng)，這也是很多大號(hào)的悲哀，你只能寫一點(diǎn)淺薄的才可以具有更好的傳播效果。

其實(shí)這里還存在一個(gè)邏輯，寫的深入點(diǎn)，不懂的人不喜歡，懂得人其實(shí)也不喜歡，因?yàn)楹芏嗾嬲靛X的東西就是一些認(rèn)識(shí)，你寫出來了，其實(shí)他們只會(huì)嫌你多事。

好吧，閑話少說，今天這個(gè)文章不長，但是是游戲賺錢的一個(gè)深入話題，就是如何提高單位用戶的付費(fèi)額度，在行業(yè)內(nèi)，有一個(gè)術(shù)語，叫做挖坑。說的難聽點(diǎn)，就是讓玩家如何陷進(jìn)去，而花費(fèi)更多的錢的技巧。

這種文章既是道德不正確的，又是得罪同行的，所以，如果您不喜歡，煩請(qǐng)略過本文，謝謝。

提高收入的公式以前我們列過，

廣告展示*點(diǎn)擊率*注冊(cè)率*留存率*付費(fèi)率*人均付費(fèi)金額

每個(gè)步驟都可以優(yōu)化。

前面一半，我們叫做單位用戶獲取成本，就是如何盡可能提高廣告費(fèi)的轉(zhuǎn)化效果。

后面一半，是單位用戶價(jià)值產(chǎn)出，是的，很殘酷的事實(shí)是，你們看游戲好玩不好玩，但是可能很多時(shí)候，我們看到的都是赤裸裸的，工業(yè)化，流程化的數(shù)據(jù)。 所以，別說為什么那么多游戲不好玩，如果不賺錢，這些游戲基本上不會(huì)存在，就算存在，也不會(huì)被你注意到。

提高產(chǎn)出的時(shí)候，精明的開發(fā)商終于意識(shí)到，留存率的提高是很困難的，因?yàn)橛脩舻目谖短y全部滿足了，而付費(fèi)率的提高也是困難的，因?yàn)榇蟛糠秩舜_實(shí)沒有任何付費(fèi)習(xí)慣，在這種情況下，提高單位用戶的付費(fèi)金額往往是最容易的，簡單說就是坑挖的深，挖的狠。

那么，問題來了，用戶為什么會(huì)付費(fèi)？

為了更好的游戲體驗(yàn)？ 為了更爽的通關(guān)過程？為了更多的游戲成就？
這些都對(duì)，但都不是關(guān)鍵。

讓用戶更好的付費(fèi)，更充分的付費(fèi)，我總結(jié)了兩點(diǎn)，就這兩點(diǎn)，可以概括絕大部分的用戶付費(fèi)行為心理。

第一條，叫做強(qiáng)迫癥

當(dāng)你差一點(diǎn)點(diǎn)無法完成一件事情，差一點(diǎn)點(diǎn)無法實(shí)現(xiàn)圓滿的結(jié)局，差一點(diǎn)點(diǎn)就能得到你所想要的東西的時(shí)候，這個(gè)差一點(diǎn)點(diǎn)，讓你有一種非常難受的感覺，很多游戲設(shè)計(jì)師，會(huì)在這個(gè)地方做文章。

玩過保衛(wèi)蘿卜沒？很多人都在刷三星，水晶，金蘿卜，對(duì)不對(duì)。就算你全通關(guān)了，也要把銀蘿卜再反復(fù)刷，直到全金對(duì)不對(duì)，這就是強(qiáng)迫癥。

很多游戲的付費(fèi)點(diǎn)，就是基于強(qiáng)迫癥設(shè)計(jì)的。正如同收集五福一樣。弱爆了對(duì)么？但就是大量大量的人，沉浸于此，不能自拔。

為什么卡牌游戲抽卡成為收入的最重要來源，不只是為了拿紫卡，拿橙卡，更是為了湊情緣??！湊配套?。∧阌袇尾剂四悴蝗コ榉教飚嬯?？不去抽貂蟬，你戰(zhàn)斗力情緣配不上你難受不？ 你有了關(guān)羽和劉備了你不去抽張飛你就是湊不齊一個(gè)+30%屬性的情緣你多難受。

除了抽卡，還有一些經(jīng)典設(shè)計(jì)，比如你一天完成20個(gè)任務(wù)可以獲得一個(gè)價(jià)值200元大禮包，但是你發(fā)現(xiàn)不花錢最多只能完成19個(gè)，只要最少多花6快錢就可以完成20個(gè)任務(wù)并且獲得這個(gè)大禮包，很多用戶就會(huì)選擇花一點(diǎn)錢繼續(xù)下去。

所以差一點(diǎn)，強(qiáng)迫癥成為非常重要的吸金點(diǎn)。包括一些經(jīng)典的單機(jī)游戲，也可以在這里挖坑，比如說某些單機(jī)游戲，你打一個(gè)關(guān)卡，掉落好多道具和金幣，你都撿起來了，然后打到boss的時(shí)候，差一點(diǎn)，你死了，系統(tǒng)提示，或者這關(guān)所有道具和金幣全部丟棄返回上級(jí)，或者花幾個(gè)鉆石（只能通過購買獲得）復(fù)活繼續(xù)打，這個(gè)設(shè)計(jì)就是一個(gè)經(jīng)典的強(qiáng)迫癥設(shè)計(jì)。

第二條，叫做要面子

名詞解釋，大R，行業(yè)內(nèi)對(duì)高額人民幣付費(fèi)玩家的簡稱。

在大部分中國特色游戲里充錢最大的玩家，有一個(gè)算一個(gè)你去看，都是特別要面子的人，他們?cè)谟螒蚶镒畲蟮某删途褪且苋司囱觯屓擞∠笊羁獭?/p>

很多游戲設(shè)計(jì)就會(huì)把這個(gè)當(dāng)作是對(duì)大R的褒獎(jiǎng)，比如一些特殊稱號(hào)的獲得，全服滾動(dòng)廣播，特殊稱號(hào)的玩家上線的廣播，以及一些特殊活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)的廣播，總之就一句話，面子給到足，給到頂，讓他們覺得錢花的值。

在這個(gè)領(lǐng)域里，史玉柱是最有心得的，因?yàn)樗钤缣岢鲎寣沤z玩家拿工資來玩游戲，簡單說就是讓更多非R進(jìn)來陪大R玩開心，陪大R爽，貢獻(xiàn)崇拜和敬仰。讓大R充值意愿更強(qiáng)烈。

在征途時(shí)代，一個(gè)典型的國戰(zhàn)，一個(gè)大R會(huì)把團(tuán)隊(duì)全部拉到一個(gè)城市的賓館里，封閉起來，全部裝備到最好，不惜幾百萬，去打一個(gè)游戲里的戰(zhàn)爭，其目的是什么？是榮譽(yù)，榮譽(yù)背后是什么？是面子。

這里就有一個(gè)訣竅，我發(fā)現(xiàn)真正理解和實(shí)施的開發(fā)商還并不多，但是這個(gè)訣竅是挖大R付費(fèi)潛能的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，而且也是平衡人民幣玩家和非人民幣玩家的一個(gè)關(guān)鍵，就是你要有一個(gè)機(jī)制，讓大R去花錢武裝非R，這個(gè)機(jī)制的目的是，讓非R獲得更好的游戲體驗(yàn)，貢獻(xiàn)對(duì)大R的崇拜；讓大R有更多的花錢點(diǎn)和花錢目標(biāo)，收獲崇拜。 這就是那種團(tuán)戰(zhàn)里，我們所看到的場景，是可以系統(tǒng)化的，通常可以在工會(huì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的時(shí)候考慮進(jìn)去。

以上是今天想要分享的，關(guān)于游戲挖坑，吸引用戶付費(fèi)的一些心理訴求分析，其實(shí)很簡單，也很好懂，你去核對(duì)一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分游戲玩家付費(fèi)的沖動(dòng)，都可以落在里面。 再有一個(gè)訣竅就是，競價(jià)排名是個(gè)特別狠的坑，在很多行業(yè)很多領(lǐng)域都可以通用的吸金大法，游戲玩家沖榜就是個(gè)競價(jià)排名的過程。我之前分享商業(yè)分析思維的時(shí)候提過，挑動(dòng)入局者的出價(jià)競爭從而獲利，都可以稱為競價(jià)排名，所以游戲是非常容易走入這個(gè)模式的。

但今天并不只是想分享這些。

我一直有個(gè)想法，也是一個(gè)老朋友以前提過的，也希望和同行探討，為什么我們的游戲，絕大部分的網(wǎng)絡(luò)游戲，都是單一目標(biāo)化的，你不管是選擇法師，選擇戰(zhàn)士，選擇蠻人，到最后的目的都是戰(zhàn)斗力很強(qiáng)大，戰(zhàn)勝所有人，稱霸游戲排行榜，（當(dāng)然我知道這個(gè)成就很吸引人）。

但為什么不能設(shè)計(jì)多目標(biāo)多成就的體系，比如你在游戲里可以做一個(gè)富商富甲天下，你無需自己有強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力但是可以有強(qiáng)大的雇傭軍保護(hù)你，你的目標(biāo)就是擁有最多的財(cái)富；比如你可以在游戲里做一個(gè)最大的領(lǐng)主權(quán)傾天下，讓更多的武將和軍隊(duì)擁護(hù)你，你的目標(biāo)就是擁有更多的子民和城池；當(dāng)然你可以選擇做一個(gè)最強(qiáng)武將橫掃天下，這樣你的目標(biāo)就是戰(zhàn)斗力；如果存在多線路，多目標(biāo)，多分支，非R玩家和大R玩家可以錯(cuò)位，不用在同一個(gè)體系里競爭，又能相互依存，相互合作，如果這樣，游戲可玩性，以及不同角色，不同職業(yè)的玩法上，不是更豐富么？

我很期待有這樣的產(chǎn)品出現(xiàn)，當(dāng)然，也許這只是一廂情愿。

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作者@曹政 ? 來源@caoz 的夢囈（微信號(hào)：caozsay）