打折的商品真的是，買到就是賺到嗎？

你有沒有過這種情況，在商場買了自己很喜歡的東西，前幾天興趣很大，但一兩周之后，就扔在那里，再也不玩了？

可刷微信、微博，看抖音、快手，打王者榮耀時，卻廢寢忘食，卻完全停不下來，這是為什么呢？

這是因為產(chǎn)品的設計遵循了“上癮模型”，指的是通過“觸發(fā)、行動、多變的酬賞和投入”這4個步驟的不斷循環(huán)，把產(chǎn)品最終放入用戶的“習慣區(qū)間”，讓他離不開。

比如王者榮耀里的排位比賽、PK體系設置，獲勝可以讓用戶獲得一定的獎勵，這樣可以刺激用戶的下一步行動，行動又會帶來更多的獎勵。如此以往，形成習慣。

現(xiàn)在隨著信息越來越發(fā)達，接觸到的理論越來越多，比如目標管理、藍海戰(zhàn)略、長尾理論等等，隨便看一篇文章都可能冒出幾個理論來。

隨之而來的就有個問題，這么多的理論，難道都是靠譜的嗎？我該怎么判斷這些理論的價值呢？什么樣的理論適合自己用？

一、為什么商業(yè)的未來是小眾市場？

一家店鋪本來的目標客群是30歲的人群，但是有些人做營銷不去給30歲的人宣傳，而是選擇拉攏這幫人的父母，通過加入廣場舞大媽們的交流群，邀請老年人到店體驗，然后通過老年人去收真正目標人群的錢。

這是利用了二八定律，即世界上20%的人享受了80%的財富。所以很多人在做營銷時總會盯住20%的人，也就是主流消費人群。

所以大家在平常工作和經(jīng)營中可以多去思考一些以前被你忽略的客群，從他們的身上找到符合的點去做宣傳，說不定會有驚喜。

在互聯(lián)網(wǎng)完全興起后，長尾市場的力量被發(fā)掘出來，無論是暢銷還是冷門產(chǎn)品，都有機會被銷售，那些原本冷門的、位于需求曲線中長尾部分的產(chǎn)品重現(xiàn)被賦予了新的利潤增長點。

長尾理論可以理解為品牌電商和個人淘寶店鋪的對比，品牌電商是主流市場，大部分人會認知名的品牌去消費。但其實除了主流的品牌市場之外，很多冷門小眾個性化的市場匯聚起來也可以和主流市場相提并論。

二、規(guī)?；a(chǎn)是如何降低平均成本的？

生活中我們看到圖書印刷，都要有一個最低起印數(shù)，比如最少是3000冊，再少的話，單本書的成本會過高，很難銷售。

這是為什么呢？

因為圖書印刷成本包括：固定成本和可變成本。簡單來講，固定成本主要是制版費，可變成本主要是紙費。

對于制版費來說，無論是1本書還是100萬本，價錢都是那么多。紙費則是印的越多，花得越高。

比如印1本書，你的成本是制版費和紙費。但是，如果決定印5000本，后來臨時想要增加100本，增加的成本只是紙費，可能這100本書的成本還沒有那1本書多。

100本書的成本，居然還沒有1本書多？

對，就是這樣。

這就是利用了邊際成本，指的是每一單位新增生產(chǎn)的產(chǎn)品(或者購買的產(chǎn)品)帶來的總成本的增量。這個概念表明每一單位的產(chǎn)品的成本與總產(chǎn)品量有關。

其實還有邊際效應，指的是，投入的越多擁有的越多，到一定數(shù)額的時候，收益就開始下降。

這就是各大品牌都有多個產(chǎn)品線的原因，消費者在同一個品類的消費中是逐漸遞減的，比如商家做饑餓營銷也是依據(jù)這個理論，讓消費者保持饑餓，讓邊際遞減出現(xiàn)的越來越晚，讓自己的收益持續(xù)保持在比較高的水平。

三、“盲目跟風”是對的嗎？

共享單車剛出現(xiàn)時，最開始只有摩拜，但是后來就不斷的出現(xiàn)各式各樣的共享單車，大家都想分一杯羹。

這就是利用了羊群效應，通俗來講，可以理解為從眾心理，羊群效應一般都會出現(xiàn)在一個技能競爭非常激烈的行業(yè)上，而且這個行業(yè)上有一個領先者占據(jù)了大家主要的注意力，那整個羊群就會不斷的模仿這個領頭羊的一舉一動。

在商人的手中，羊群效應可以用于營銷，先集中一小部分人群，讓那一小部分人群帶動更多的人群。當然找對領頭羊才是羊群效應的關鍵，找對領頭羊，那未來你成為網(wǎng)紅爆款的幾率就很大了。

四、為什么KTV要提供套餐？

大家去KTV玩時，一般都是包時段，KTV的主要收入其實都在酒水食品上。

很多人去KTV的時候，第一眼看到的就是單純的包時段價格，比如3個小時200塊，這一下就先入為主了；然后就會有其他的套餐，比如購買300塊的酒水零食可以免房費，這樣大部分消費者都會新選擇300塊免房費的套餐。

因為他們第一印象是單純包時段需要200，但是買300的東西就能免掉那200，但其實花的錢反而更多。

這其實就是商家利用了心理學的一個名詞——錨定效應，指的是人們在對某個人或者某件事做出判斷的時候，非常容易受第一印象或者第一信息支配，就像船錨一樣把人們的思想固定在某一處。

就像你永遠都不能讓一個女孩明白，打折其實也是要花錢的。這句話雖然是玩笑，但也體現(xiàn)了錨定效應，因為原價在人們心里已經(jīng)種下了第一印象，那折扣價出現(xiàn)之后就會形成對比，大家花錢的同時還會感覺自己賺了，其實錨定效應和羊群效應是可以組合利用的。

五、為什么商家要給你試用品？

有些汽車4S店，會特別優(yōu)惠地把車“借”給買家使用一段時間，并承諾說，如果你覺得不滿意，一段時間后再還回來也可以。

作為買家的你，看起來自己占便宜了，是吧？但你把車開回家試用了一段時間之后，發(fā)現(xiàn)心理上產(chǎn)生了一種奇怪的感覺，總覺得這輛車本身就是屬于自己的，所以當你把車還給4S店的時候，就很不樂意。

這就是損失厭惡心理的一種表現(xiàn)。最終你就干脆把車買回去，而不是還回去。

其實“損失厭惡”，指的是一定量的損失給人們帶來的效用降低要多過相同的收益給人們帶來的效用增加。

那怎么利用這個原理呢？

就是讓用戶體驗，讓用戶體提前感受到擁有這個產(chǎn)品的感覺之后，那他對這個產(chǎn)品的價值認同就會上升，心理感受到的性價比也更高，那消費起來也就沒那么多心理防備了。

參考資料：劉潤《5分鐘商學院》、李翔《李翔知識內參》

作者：蛋解創(chuàng)業(yè)編輯部，公眾號：蛋解創(chuàng)業(yè)（ID：manjiechuangye）

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/OPWYSeAR8bf1Lf80o4dlAA

本文由 @蛋解創(chuàng)業(yè) 授權發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議