在互聯(lián)網(wǎng)的下半場，拼多多該如何摘掉外界對負面的評價，構(gòu)建起競爭優(yōu)勢呢？在筆者看來，關(guān)鍵在供應(yīng)鏈！

前不久，一篇《我在“下沉市場”的一個月》，讓很多人“對下沉市場”有了新的認識。

在此之前，很多人都固執(zhí)地認為，下沉市場到處充斥著假貨、山寨貨；下沉市場的消費者購買力都非常的有限，且對品牌抱有極端的偏見。

但事實，并非如此！

根據(jù)咨詢公司Prophet的數(shù)據(jù)，借助于電商的滲透，今年戴森在下沉市場的業(yè)務(wù)增長達到了118%，而一線城市的貢獻率僅21%。

也就是說，下沉市場正在成為戴森新的增長點！

不僅如此，根據(jù)蘇寧提供的數(shù)據(jù)，2018年的縣鎮(zhèn)市場，電動牙刷、洗碗機、掃地機器人下半年的銷售比上半年分別提升了35.1%、496.8%和313%。

換言之，小鎮(zhèn)青年正在爆發(fā)出超出外界預(yù)期的購買能力！

正因為如此，有必要對扎根于“五環(huán)之外市場”的拼多多，重新反思審視。

一、品質(zhì)消費崛起 拼多多的商業(yè)機遇

以戴森為例，為什么戴森在下沉市場能夠取得爆發(fā)？

一方面，戴森的外觀設(shè)計比較特別，人們購買戴森的產(chǎn)品更多是出于炫耀、攀比的心理；另一方面，消費者的品牌意識突然間覺醒。

這也就不難理解，在小家電屬于剛需的背景下，像戴森這樣的品牌能夠取得這樣的成績，也就見怪不怪了！

可能有人會問，攀比心理一直都在，為何品牌意識突然間就覺醒了呢？

原因在于，90后尤其是95后成為了消費的主要力量！

這代人受到過大城市商業(yè)的洗禮，因此即便回到縣城，也依舊具有強烈的品牌意識。除此之外，盡管他們的收入不高，但由于大多數(shù)都是獨生子女家庭，因此其消費能力的釋放，背后有來自兩個父輩家庭的支持。

這其實在我們身邊都有普遍，對于父輩們來說，只要小孩大學畢業(yè)愿意返鄉(xiāng)工作、生活，房子、車子往往都會安排好。

這是中國社會的真實寫照！

再說拼多多。

盡管在過去很長一段時間，拼多多都被視為十五年前的淘寶，是假貨、山寨貨的聚集地。但不管怎么說，靠著“低價+社交裂變”，拼多多牢牢的在下沉市場站住了腳跟。

相信很多人會產(chǎn)生這樣的疑問，像戴森這樣高端品牌的崛起，不應(yīng)該打臉低價低質(zhì)的拼多多嗎？

NO！

首先要說的是，“低價”是為了獲取用戶量，在流量變得越來越昂貴的背景下，相當于一筆無形的資產(chǎn)；其次，平臺是可以升級的，進而將流量變現(xiàn)。

9月22日，拼多多發(fā)布數(shù)據(jù)，iphone11系列手機銷量比2018年9月20日同期銷量增長20倍，成為首日銷量增速最快的電商平臺。

盡管如此高的銷售增速得益于拼多多赤裸裸的現(xiàn)金補貼，但這背后的大戰(zhàn)略，其實是為了通過蘋果賦能平臺，以試圖撕掉“山寨、假貨”的標簽，培養(yǎng)年輕用戶習慣。

可能很多人認為拼多多這是“人傻錢多”，但是，通過幾年的快速發(fā)展，拼多多已經(jīng)逐漸被消費者和資本市場所接受。

這是不爭的事實。

二、拼多多的商業(yè)邏輯：重新連接“供給端”和“需求端”

究竟該如何定義拼多多？

拼多多的創(chuàng)始人黃崢曾經(jīng)這樣解釋道：

“全品類擴張是傳統(tǒng)的流量邏輯，品牌升級是五環(huán)內(nèi)的人群俯視的視角，我不認為拼多多需要品牌升級，要全品類擴張。我們要做的永遠是匹配，即合適的人在合適的場景下，買到合適的東西?！?/p>

怎么理解呢？

通俗的理解就是，拼多多是電商版本的今日頭條。今日頭條基于信息流，而拼多多則是基于商品流！

眾所周知，傳統(tǒng)的電商三要素是“人、貨和場景”。但是，拼多多卻有著自己的商業(yè)邏輯。

先說需求端

拼多多定位于五環(huán)之外的消費人群。盡管這被輿論稱之為“下沉市場”，但是在黃崢的眼里卻是大眾市場，理由是根據(jù)2010年人口普查的數(shù)據(jù)，我國農(nóng)村人口的占比為50%。

從人口數(shù)量上說，這其實相當?shù)凝嫶螅?/p>

再說供給端

2015年5月，淘寶開始了打假行動，一下子消失了24萬個低端商家；當年9月，拼多多正式上線。

拼多多的首批商家，就是這批被淘寶、京東拋棄的商家，盡管質(zhì)量很差但是卻了解用戶，有著豐富的電商運營經(jīng)驗。不過，與淘寶不同的是，拼多多的供給端既是商家同時也是小工廠！

最后說場景

拼多多利用微信流量和拼團的方式，將“大眾用戶”與“供應(yīng)鏈廠家”連接在了一起。值得一提的是，為了更好的體現(xiàn)“拼購+爆款單品”的思路，拼多多不設(shè)搜索功能也沒有購物車。也就是說，拼多多不希望消費者把時間浪費在價格的比拼上！

關(guān)于未來，拼多多是這樣表述的：

“供應(yīng)鏈升級將是我們很長時間內(nèi)的戰(zhàn)略重點，拼多多的最終模式是使上游能夠批量定制化生產(chǎn)。”

換言之，拼多多不會走天貓模式，而是對“從工廠到消費者”全產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈升級。

三、供應(yīng)鏈才是拼多多的核心競爭優(yōu)勢

可能很多人認為，拼多多就是低階版的淘寶。其實，二者的邏輯截然不同。

淘寶的邏輯其實是“人找商品”，只不過通過互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，能夠?qū)崿F(xiàn)效率的提升。但拼多多的邏輯剛好反過來，即“商品找人”。

怎么理解呢？

如果你是拼多多的用戶，那么你一定知道，拼多多平臺有太多我們壓根沒有聽過的品牌。實際上，這些品牌就是拼多多與上游工廠定制，再由拼多多替廠家去找消費者。

換言之，我們可以把拼多多理解成“加強版的小米有品”！

那么，在互聯(lián)網(wǎng)的下半場，拼多多該如何摘掉外界對負面的評價，構(gòu)建起競爭優(yōu)勢呢？

在我看來，關(guān)鍵在供應(yīng)鏈！

簡單的說，就是按照供給側(cè)改革的思路，對上游廠家實行供應(yīng)鏈改造，再通過平臺實現(xiàn)智能匹配，并且通過微信拼團的社交方式實現(xiàn)營銷。

與天貓不同的是，天貓更傾向于通過數(shù)據(jù)和營銷，并且輔以流量支持，對品牌進行扶持；拼多多則是深入到產(chǎn)業(yè)鏈上游，直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)等環(huán)節(jié)，通過平臺的優(yōu)勢讓廠家更了解消費者。

而這，能夠足以構(gòu)建起與天貓、淘寶和京東的差異化競爭。

這將是拼多多未來的護城河。

作者： 張逸（TOP電商主筆）；公眾號： TOP電商（ID：itopec）

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/llnAwMyPItrS6erckHAs-w

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