電子簽名作為ToB細分熱門賽道之一，也再一次被騰訊、阿里兩大巨頭同時盯上，將兩名玩家分別納入自家勢力范圍，并試圖以此完善ToB業(yè)務(wù)版圖。那么在頭名玩家上上簽優(yōu)勢已經(jīng)非常明顯的情況下，巨頭會改變電子簽名市場格局嗎？

2018年10月24日，騰訊CEO馬化騰時隔十年之后再在知乎上發(fā)問：“未來十年，哪些基礎(chǔ)科學(xué)突破會影響互聯(lián)網(wǎng)科技業(yè)?產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)融合創(chuàng)新，會帶來哪些改變？”

一石激起千層浪。自此，不僅騰訊這艘大船開始了全面的轉(zhuǎn)向：All in 2B，其他巨頭也開始紛紛涌入ToB市場，宛如一場波瀾壯闊的遷徙運動。

電子簽名作為ToB細分熱門賽道之一，也再一次被騰訊、阿里兩大巨頭同時盯上，將兩名玩家分別納入自家勢力范圍，并試圖以此完善ToB業(yè)務(wù)版圖。

據(jù)第三方智庫艾媒咨詢發(fā)布的《2018-2019電子簽名行業(yè)報告》數(shù)據(jù)顯示，電子簽名市場，上上簽（35.8%）、法大大（18.1%）、眾簽（8.5%，今年7月和上上簽戰(zhàn)略合并）、e簽寶（7.2%）、中國云簽（6.0%）這幾大玩家占據(jù)了近八成的市場份額。

那么在頭名玩家上上簽優(yōu)勢已經(jīng)非常明顯的情況下，巨頭會改變電子簽名市場格局嗎？

馬太效應(yīng)

對大部分電子簽名玩家來說，2019年并不是輕松的一年。

首先是營收的劇烈下滑。隨著互金行業(yè)暴雷潮的持續(xù)蔓延，以互金客戶為主要營收來源的電子簽名行業(yè)遭受重創(chuàng)，很多平臺難以為繼。

其次是融資渠道的關(guān)閉。根據(jù)鯨準的統(tǒng)計，截止目前10月過半，今年國內(nèi)一級市場共發(fā)生5222起投融資交易，2018年全年則是12804起，縮水一半幾乎已成定局。

最可怕的是，電子簽名行業(yè)的馬太效應(yīng)正在放大。

1968年，美國科學(xué)史研究者羅伯特·莫頓提出馬太效應(yīng)，指出任何個體、群體或地區(qū)，在某一個方面（如金錢、名譽、地位等）獲得成功和進步，就會產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進步。

中國專欄作家孟慶祥認為大多數(shù)行業(yè)處在極強馬太效應(yīng)和極弱馬太效應(yīng)之間，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是具備最高馬太效應(yīng)的行業(yè)之一。

拿電子簽名為例。相比較其他玩家的慘淡，上上簽2019年Q3的成績是，獲得海爾、中儲糧、招商蛇口、中谷物流等超過100家行業(yè)頭部客戶，服務(wù)企業(yè)客戶數(shù)超過433萬家。相比Q2，上上簽在4個月時間內(nèi)再次實現(xiàn)倍數(shù)增長。

這使得大部分電子簽名玩家只有兩條路：合并、背靠巨頭。市場的發(fā)展最后也印證了這條邏輯。

今年7月，行業(yè)第三名眾簽與上上簽實現(xiàn)戰(zhàn)略合并。合并后，上上簽市場份額已經(jīng)達44.3%之多。

行業(yè)第二名、第四名不約而同選擇了背靠巨頭。2019年3月，法大大得到騰訊投資；10月，e簽寶得到螞蟻金服投資。

帶刺的玫瑰

在西方，對華爾街資本有一個形容詞：門口的野蠻人。

他們?yōu)橥顿Y企業(yè)帶來資金的同時，也會帶來諸多限制、甚至是破壞，讓被投企業(yè)是又愛又怕。

在國內(nèi)，巨頭的投資，也有如帶刺的玫瑰。泌人心脾的同時，又會針刺流血。

麥肯錫統(tǒng)計表明，目前阿里巴巴和騰訊在中國內(nèi)地并購市場中的占比，高達40%-50%。對于巨頭的投資邏輯，21世紀經(jīng)濟報道在《解密螞蟻金服的投資邏輯》一文中一語道破：一切圍繞“生態(tài)”布局。

為生態(tài)服務(wù)，這是巨頭投資的首要法則。巨頭用真金白銀去投資一家企業(yè)，其目的不是做慈善，要么助力其生態(tài)發(fā)展，補足其力所不及的板塊，要么防御性收購、狙擊競爭對手。

這也使得被投企業(yè)的后續(xù)發(fā)展要滿足巨頭們的戰(zhàn)略需要，一旦與巨頭發(fā)展目標不一致、或者發(fā)展不如預(yù)期，就會被拋棄或并購。

在2016年接受騰訊投資的OA廠商Teambition就是一個例子。當時其作為國內(nèi)企業(yè)辦公協(xié)作領(lǐng)域的明星創(chuàng)業(yè)公司，被騰訊投資，但后來發(fā)展不順，在今年3月卻被阿里以1億美元全資收購。

此外，巨頭投資還有一條潛規(guī)則：站隊。一旦選擇接受某一巨頭的投資，而與另一巨頭有關(guān)的客戶資源就會對其關(guān)上合作大門。如此前的美團在接受騰訊投資后，在某種程度上就與阿里反目，而阿里也通過復(fù)活口碑和收購餓了么來鉗制美團。

回到電子簽名行業(yè)，這一現(xiàn)實依舊存在。以e簽寶獲得的本輪融資為例，依靠螞蟻金服的強大資源，或許能快速觸達更多用戶，提升競爭力。

但若我們觀察該平臺官方公布的此輪融資信息，卻又能看出其中一些值得玩味的地方。

首先是，融資輪次的口徑變化。若從歷史融資輪次排列來說，該平臺本輪融資更應(yīng)是B2輪（此前融資為B1輪融資），但從最終公布的信息來看，直接跳過B2輪，來到了C輪。

其次是，大部分老股東并沒有跟投。領(lǐng)投其A輪的東方富海、領(lǐng)投其B1輪的前海梧桐、清控銀杏等老股東并沒有跟投。而據(jù)公開資料，本次融資戈壁創(chuàng)投的跟投比例僅為0.59%。

最后是螞蟻金服沒有官方口徑，表示對此次領(lǐng)投的看法。只有戈壁創(chuàng)投和靖亞資本的代表進行了發(fā)言。

可能是為未來可能螞蟻金服控股該平臺，使之成為自己乃至阿里生態(tài)的一部分，留下想象空間。投資界就在文章中指出：該平臺“作為商業(yè)操作系統(tǒng)底層一個重要能力基礎(chǔ)設(shè)施，對阿里經(jīng)濟體商業(yè)系統(tǒng)也是一個非常重要的補充。”

格局難改

中國的電子簽名，都在看大洋彼岸的DocuSign。

DocuSign去年4月上市，市值破60億美元；到今年10月，市值坐穩(wěn)110美元，市值上漲近1倍。據(jù)其財報透露，該公司將2020財年的全年收入目標定為9.1億美元至9.15億美元，遠高于2019財年的7.01億美元。

DocuSign的底氣來源于其頭部客戶網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定擴張。頭部客戶名單包括T-Mobile、Salesforce、Morgan Stanley（摩根史丹利）以及Bank of America（美國銀行）等全球頂尖企業(yè)。

在B端市場，企業(yè)客戶一旦敲定ToB服務(wù)供應(yīng)商后，往往是持續(xù)穩(wěn)定的合作，不會輕易更換。與此同時，頭部客戶會帶來網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，其上下游中小企業(yè)都會統(tǒng)一選擇同一個ToB供應(yīng)商，最終使得行業(yè)領(lǐng)先者強者恒強，這也是為什么DocuSign自C輪融資之后，就一直是美國電子簽名市場的絕對霸主。

反觀中國市場，上上簽一直被譽為中國的DocuSign。特別是在上上簽戰(zhàn)略合并眾簽之后，趨勢更為明顯?？梢钥吹?，電子簽名市場前三名之間的市場份額正呈現(xiàn)出一種倍數(shù)關(guān)系——第一名的市場份額是第二名市場份額的一倍有余，第二名市場份額是第三名市場份額的一倍有余。

與此同時，巨頭進入電子簽名行業(yè)后，也會引發(fā)銀行、政企、大型互聯(lián)網(wǎng)平臺等客戶的擔憂，優(yōu)先選擇中立平臺，反而會讓一直堅守中立的第三方平臺得到更多客戶。據(jù)艾媒咨詢報告顯示：企業(yè)用戶在選擇電子簽名平臺時，合規(guī)與安全是首要因素，占比為48.9%。

在電子簽名行業(yè)，由于簽名、合同、簽章等數(shù)據(jù)所具備的特殊敏感性，數(shù)據(jù)保密與安全是電子簽名玩家的立身之本。判斷平臺是否安全，中立是重要衡量標準。雷鋒網(wǎng)就指出，“電子簽名需要有公立性、需要有第三方屬性，巨頭的‘攪局’，勢必將會讓不少客戶產(chǎn)生對數(shù)據(jù)安全的顧慮?！?/p>

現(xiàn)實情況也的確如此。電子簽名平臺中立與否，是很多大型客戶，特別是銀行、政企、大型互聯(lián)網(wǎng)平臺等考慮服務(wù)商的重要因素。招標時往往都會審核服務(wù)商的股東背景，對有巨頭投資的平臺相當謹慎。

上上簽這類保持中立發(fā)展的電子簽名平臺反而得到了更多的青睞，成為銀聯(lián)、建設(shè)銀行、交通銀行、匯豐銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、寧波銀行、昆侖銀行等超過50家銀行機構(gòu)的電子簽名服務(wù)提供商。

事實上，在整個云計算領(lǐng)域，保持中立發(fā)展已經(jīng)成為云計算廠商的重要競爭力。諸如強調(diào)中立的華為云IaaS+PaaS整體市場份額營收增長超過300%，位列Top5廠商增速之首；Ucloud一直堅持中立，即將登陸科創(chuàng)板；同樣堅持中立發(fā)展的青云，目前也在沖擊上市。

其實，美國電子簽名玩家們已經(jīng)揭秘了市場結(jié)局。第一名DocuSign坐穩(wěn)110億美元市值高位；第二名AdobeSign發(fā)展不溫不火；第三名HelloSign則被巨頭Dropbox2.3億美元收購。巨頭們的進入，也很難短時間改變中國電子簽名的格局。

美國投資之神巴菲特說過，當潮水退去，才知道誰在裸泳。

中國電子簽名的終局，就在不遠處。

作者：鄰章（微信號：ZLxgic），公眾號：TMT317，關(guān)注智能手機、消費&產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等產(chǎn)業(yè)；入駐虎嗅、鈦媒體、界面、搜狐等40余家科技媒體；曾獲砍柴網(wǎng)2018年年度作者、鈦媒體2017&2018年度十大作者提名、騰訊科技2016年年度新媒體。

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