網(wǎng)紅主播爆火的背后，有更多的主播在勉強(qiáng)維持生存。頭部主播高昂的抽傭費(fèi)，對(duì)中小商家也面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。如何讓主播機(jī)構(gòu)、商家彼此能達(dá)到雙贏？筆者梳理了主播行業(yè)的現(xiàn)狀，對(duì)當(dāng)前情況給出了自己的看法，與大家分享。

李佳琦，今年27歲，從月薪3000元的美妝導(dǎo)購(gòu)到年入1000萬(wàn)的網(wǎng)紅主播，他只用了近3年的時(shí)間。大多數(shù)人都只看到了這數(shù)字的變遷，羨慕主播涂涂口紅就能日近百萬(wàn)，但實(shí)際背后的辛酸恐怕只有主播自己知道。

李佳琦說：“做直播并不是光說說化妝，抹抹口紅，每天要不停地講話、給粉絲唱歌，連續(xù)七八個(gè)小時(shí)，最后嗓子都沙啞了。懂化妝的女生都知道，一般試口紅凃上兩三支，嘴巴就會(huì)痛了，我最多的時(shí)候一場(chǎng)兩小時(shí)的直播下來，要在自己的嘴巴上試凃380多支口紅，最后嘴巴已經(jīng)不是自己的嘴巴了。”

根據(jù)自媒體價(jià)值數(shù)據(jù)檢測(cè)平臺(tái)克勞銳的統(tǒng)計(jì)，截至2018年12月，MCN機(jī)構(gòu)數(shù)量已經(jīng)超過5000家，并且90%以上的頭部紅人都被MCN公司收入囊中，或者自己成立了MCN。

2019年上半年我國(guó)7大直播平臺(tái)（映客、花椒、一直播、美拍、陌陌、A平臺(tái)和酷狗）有效主播（收入大于0元）數(shù)量達(dá)144萬(wàn)人，除酷狗外的6平臺(tái)，2019年上半年累計(jì)總收入56.322億，同比增長(zhǎng)了約9.29億。

華麗的數(shù)據(jù)背后的事實(shí)是63%甚至更多的收入都被頭部主播賺取，剩下的主播依舊為了生存在直播間迷茫，是轉(zhuǎn)型？亦或者放棄？

剛好前幾天跟一些MCN機(jī)構(gòu)聊事情，很震驚還有那么多為了生存而直播的主播，同樣也了解到對(duì)主播極其不負(fù)責(zé)任，這篇文章接著上篇《直播2小時(shí)帶貨1個(gè)億，電商直播已“出圈”》來去談?wù)勚辈ж浿鞑バ袠I(yè)現(xiàn)狀。

頭部網(wǎng)紅：數(shù)錢數(shù)到手抽筋

李佳琦，一個(gè)用口紅撬動(dòng)你錢包的男人?！皁h my god，我欠花唄一萬(wàn)八?！背闪司屡兛隙ɡ罴宴鶚I(yè)務(wù)能力的最佳評(píng)價(jià)。他在5分鐘內(nèi)賣出15000支口紅，目前年收入已達(dá)到千萬(wàn)級(jí)。

在去年雙十一前，在快手有位叫散打哥的主播 1 天賣了 1.6 億，堪稱快手的“李佳琦”。

除了李佳琦不得不說的還有薇婭，薇婭在2017年用7000萬(wàn)的數(shù)字直接打破了張大奕創(chuàng)造的2000萬(wàn)直播賣貨神話， 2018雙11，薇婭在11日零點(diǎn)之后開播的2個(gè)小時(shí)內(nèi)，其直播間的銷售金額達(dá)2.67億，全天直播額超3億元；

今年的雙十一在即，薇婭招商如火如荼，各商家排隊(duì)給錢還拿不到檔期，據(jù)了解薇婭雙十一當(dāng)天的直播服務(wù)費(fèi)20萬(wàn)+，傭金最高達(dá)40%。

不難看出，頭部帶貨主播數(shù)錢數(shù)到手抽筋，商家發(fā)貨發(fā)到腳發(fā)麻。

前幾天朋友圈看到一張圖，一個(gè)維生素E乳通過直播帶貨渠道幫助客戶達(dá)成銷售額1000萬(wàn)+，渠道傭金高達(dá)500萬(wàn)+，足以看得出擁有頭部網(wǎng)紅的機(jī)構(gòu)真是數(shù)錢數(shù)到手抽筋，商家也是發(fā)貨發(fā)到不睡覺，二者皆大歡喜！

直播帶貨是淘寶探索零售的新模式，在孵化的主播身上逐見成效，同樣也將薇婭跟李佳琦推上了打滿聚光燈的舞臺(tái)，與一些明星比肩，但又更接地氣。

頭部主播數(shù)錢數(shù)到手抽筋，同是直播帶貨的主播，同樣是每天要直播十幾個(gè)小時(shí)早出晚歸，但是他們的處境卻還停留在為了生存。

無(wú)名網(wǎng)紅：轉(zhuǎn)型還是放棄

任何行業(yè)都符合“二八原則”，直播圈也一樣，無(wú)論是早期主播靠打賞收禮物的階段，還是如今電商直播，不到20%的主播賺取了直播行業(yè)80%的收益，有些主播坐擁別墅豪車，然而有些主播則仍舊只能擠在小的直播間里堅(jiān)持。

對(duì)于機(jī)構(gòu)里的主播待遇也是參差不齊，同樣一個(gè)機(jī)構(gòu)的主播參與線下電商活動(dòng)時(shí)，有些主播直播時(shí)間（1-2小時(shí)）費(fèi)用以萬(wàn)起算，并由專車接送。但有些主播時(shí)薪只有3000-4000元，還不包車馬費(fèi)。

底層直播的人實(shí)際上賺不了什么錢，維持生計(jì)都難。可一旦走到了頭部，賺錢難以想象。在直播圈里，中層奮斗到高層主播做網(wǎng)紅有可能，但能從最底層一步步走到高層的，鳳毛麟角。

我想起前陣子有個(gè)小姐姐來找我，問“要成為一條小團(tuán)團(tuán)那樣的網(wǎng)紅要多少錢”，這個(gè)問題還真的難倒我了。

我看了一下「一條小團(tuán)團(tuán)」的抖音粉絲2980.9W粉絲，快手號(hào)178W粉絲，如果簡(jiǎn)單粗暴一點(diǎn)去量化，拿抖音非正常規(guī)渠道0.5～1元/個(gè)活粉來算的話，達(dá)到「一條小團(tuán)團(tuán)」的抖音粉絲量至少需要1490.45萬(wàn)。

當(dāng)然這就是個(gè)簡(jiǎn)單又粗暴的類比，讓大家直觀的去看一下成為頭部機(jī)構(gòu)需要投入很大的一筆費(fèi)用，而且這筆費(fèi)用并不是某個(gè)素人就能自己能支撐得起的。

圈子依舊符合金字塔原理，大部分主播是無(wú)名氏，一些主播火了是幸運(yùn)的，更多的游戲主播面臨著巨大的抉擇，熊貓直播的破產(chǎn)，有實(shí)力跟粉絲的主播還能轉(zhuǎn)平臺(tái)，更多的則是想著轉(zhuǎn)型或者干脆放棄。

前幾天一位朋友所在的游戲直播機(jī)構(gòu)宣布破產(chǎn)，平臺(tái)上的游戲主播紛紛遣散，想必這才是真實(shí)的主播世界。

臨近雙十一，這幾天忙不停的在聯(lián)系各種機(jī)構(gòu)以及主 播，頭部主播檔期幾乎在國(guó)慶回來就開始招商，商家排隊(duì)搶檔期，短短幾天坑位幾乎都滿了，就連腰部以上的主播雙十一期間的坑位也都沒了。

然而腰部及腰部以下的主播，則只能被迫做純傭帶貨，但商家并不會(huì)買單，因?yàn)樗麄儧]有實(shí)力能帶貨。

同樣的動(dòng)作，打開補(bǔ)光燈，調(diào)節(jié)手機(jī)攝錄角度，整理一下妝容跟服飾，3、2、1開始！同樣的時(shí)間，同個(gè)機(jī)構(gòu)，主播的能力都相差很多。薇婭一天不直播，工廠停工15天，小主播一天不直播，這個(gè)月沒飯吃。

面對(duì)職業(yè)壓力，有57.7%和6.7%的主播害怕行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和失業(yè)，就得提高自己啊，報(bào)個(gè)培訓(xùn)班什么的?！懊孀印币惨龊茫倩▊€(gè)六、七千，再投資設(shè)備大幾千，服裝買買幾千塊每月……一連串的投入讓大部分主播收入還不夠支出，分分鐘鐘變成“月光族”。

所以無(wú)名網(wǎng)紅，轉(zhuǎn)型還是放棄是要認(rèn)真思索的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型還不晚。

主播要機(jī)會(huì)，商家賭中獎(jiǎng)

現(xiàn)在直播帶貨業(yè)內(nèi)生態(tài)是這樣一個(gè)現(xiàn)狀，品牌商家搶明星頭部主播，頭部主播搶品牌商家，頭部商家搶頭部主播，腰部主播搶腰部以上的好產(chǎn)品……循環(huán)到腰部停止，那來自底層的仰望就是，主播沒有機(jī)會(huì)，商家要賭風(fēng)險(xiǎn)。

行業(yè)內(nèi)頭部主播效應(yīng)明顯，排名靠前的主播占據(jù)平臺(tái)主要流量跟帶貨能力，而優(yōu)質(zhì)主播數(shù)量匱乏，維護(hù)運(yùn)營(yíng)成本高昂。

然而作為廠商或者經(jīng)銷商來說，參差不齊的渠道以及高額的費(fèi)用，讓他們要冒著鐵虧的風(fēng)險(xiǎn)嘗試，終于拿起勇氣自認(rèn)虧損來去找個(gè)渠道銷售，最后發(fā)現(xiàn)，自己不是那個(gè)幸運(yùn)兒。

以上是一家“機(jī)構(gòu)”給到商家的報(bào)價(jià)，抖音直播純傭，要占銷售額的65%，而且還不確保銷量。這個(gè)比例雖然不是最高，但他遠(yuǎn)超我接觸到的行業(yè)均值，這無(wú)疑是對(duì)商家利潤(rùn)的壓榨。

雖然說直播電商有很大博弈的成分，但是商家也要生活，要賭也是因?yàn)槠诖乱粋€(gè)幸運(yùn)兒是自己。

那么怎么讓主播機(jī)構(gòu)、商家彼此能達(dá)到雙贏呢？

1. 重點(diǎn)扶植腰部主播

未來直播平臺(tái)將更加依賴自身主播生態(tài)培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)主播，好比快手，百萬(wàn)粉絲以上的快手主播都簽在快手平臺(tái)，不允許主播與其他機(jī)構(gòu)合作，其他的平臺(tái)最終可能也會(huì)有這樣的一個(gè)生態(tài)，但是這并不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是無(wú)論是平臺(tái)跟機(jī)構(gòu)都要集中精力重點(diǎn)扶植腰部主播。

這個(gè)策略給機(jī)構(gòu)解決了完全依賴個(gè)人的痛點(diǎn)，比如謙尋、美腕，薇婭、李佳琦頂?shù)蒙蠙C(jī)構(gòu)的所有主播，但完全把生死放在一個(gè)人身上的感覺誰(shuí)都不太好受，否則papi醬也不會(huì)花精力跟財(cái)力孵化旗下那么多網(wǎng)紅了。

扶植腰部主播，讓機(jī)構(gòu)內(nèi)的生態(tài)從金字塔型變?yōu)闂椇诵?，“腰圓肚肥兩頭尖”雖然頭部還是那么一兩個(gè)，但是腰部的肥碩足以支撐機(jī)構(gòu)正向發(fā)展。

這就需要機(jī)構(gòu)除了向錢看之外，還要向前看，把部分的精力財(cái)力放到腰部主播實(shí)力的培養(yǎng)上，讓他們頂起65%以上的收入。

2. 商家提升產(chǎn)品自身產(chǎn)品實(shí)力

反觀商家，好的產(chǎn)品是吸引用戶的前提，另外商家的供貨能力，發(fā)貨及售后服務(wù)也是需要不斷提高的。大多數(shù)商家眼紅其他家產(chǎn)品爆單，卻沒有問過自己為什么你家的產(chǎn)品沒被選中。

對(duì)于主播而言可以參考的就是店鋪的綜合評(píng)分，基礎(chǔ)月銷量，用戶評(píng)價(jià)，再加上郵寄的樣品作為綜合的評(píng)估跟參考。

對(duì)于新店來說，尤其是所有產(chǎn)品銷量都為0的商家，前期第一步應(yīng)該做的是建立用戶對(duì)你店鋪及產(chǎn)品的信任，之后再去找可以強(qiáng)勢(shì)帶貨的渠道。

其次供應(yīng)鏈要強(qiáng)，主播帶貨實(shí)際上是有很多的運(yùn)氣成分在里面，一旦主播把某個(gè)產(chǎn)品賣爆了，那么店鋪銷量上去之后隨之而來的是庫(kù)存、物流、售后等一系列的問題，哪一環(huán)沒做好對(duì)用戶復(fù)購(gòu)都有影響，對(duì)網(wǎng)紅的個(gè)人形象也有很大的影響。

沒人知道的好產(chǎn)品一旦渠道找對(duì)，做成爆款就是時(shí)間跟機(jī)遇，長(zhǎng)尾效應(yīng)會(huì)讓生意越來越大；眾人皆知的壞產(chǎn)品就是一錘子買賣，這次騙過了主播跟粉絲，斷了別人財(cái)路，也斷送了產(chǎn)品的口碑以及在業(yè)內(nèi)的誠(chéng)信度，這種商家圈內(nèi)會(huì)拉黑。

3. 轉(zhuǎn)型主播提升自我銷售技巧

主播從接受打賞，到推薦產(chǎn)品給粉絲，這是兩個(gè)截然不同的技巧，用糙一點(diǎn)的話說之前是賣藝，如今是賣貨，無(wú)論哪一種，都要技能過硬。

從技藝輸出到銷售導(dǎo)向輸出，這個(gè)斷層是轉(zhuǎn)型主播們都要去努力轉(zhuǎn)變的。

主播自身而言，除了形象、才藝技能的提升，更要提升的是銷售技巧，如何把一個(gè)好產(chǎn)品介紹給粉絲們。本質(zhì)上是主播即銷售的概念，所以銷售做電商直播轉(zhuǎn)型，可能比主播轉(zhuǎn)型帶貨在銷量上對(duì)商家更有幫助。

以前一個(gè)好銷售只服務(wù)一家公司，如今一個(gè)好銷售服務(wù)多個(gè)商家，只是這個(gè)銷售在直播電商中叫主播或網(wǎng)紅罷了。

總之，回歸到商業(yè)的本質(zhì)，還是在做零售，主播充當(dāng)著另一種形式銷售罷了。目前這個(gè)市場(chǎng)針對(duì)主播個(gè)體來說供需極度不平衡，信息不對(duì)稱，真假難辨，機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存。

最后，歡迎正在轉(zhuǎn)型或者準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)一起交流。

#專欄作家#

王妍霏，微信公眾號(hào)：簡(jiǎn)法運(yùn)營(yíng)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。9年互聯(lián)網(wǎng)資深運(yùn)營(yíng)，擅長(zhǎng)用戶運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，對(duì)社交、電商、旅游行業(yè)有深入研究，是一個(gè)有態(tài)度的碼字女漢子。交流加WX：56186183（備注姓名-公司-職位，謝謝）

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