在二手市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面臨著一場(chǎng)持久的拉鋸戰(zhàn)，它的焦慮或許只增不減。

電商自發(fā)展以來(lái)，平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)與角逐就被人所津津樂(lè)道。

除了天貓、淘寶、京東等主流的行業(yè)巨頭之外，一些邊緣化的電商市場(chǎng)也在隨著商業(yè)趨勢(shì)進(jìn)行對(duì)立與跨界，如二手電商、垂直電商等等，各自形成小型的風(fēng)暴中心。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)便是其中之一，作為二手電商市場(chǎng)的老二，它的身上充滿著當(dāng)前市場(chǎng)角逐的對(duì)立性與競(jìng)爭(zhēng)的跨界趨勢(shì)。

一方面，作為綜合性二手電商，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在品類上迅速擴(kuò)張，追趕閑魚，正面對(duì)抗行業(yè)老大；另一方面，面對(duì)垂直市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)崛起，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)扭頭開始做增值服務(wù)，在驗(yàn)鞋、驗(yàn)機(jī)跨界交戰(zhàn)毒、NICE等專業(yè)玩家。

來(lái)回之間，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)在不斷擴(kuò)張，但是市場(chǎng)表現(xiàn)似乎卻呈現(xiàn)出相反的結(jié)果。如此下來(lái)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)的焦慮不減反增，身處小風(fēng)暴中心，亟待突圍。

01 下滑的流量，撐不起迅速擴(kuò)張的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的CEO黃煒曾表示，中國(guó)的二手市場(chǎng)將誕生一個(gè)估值第二的電商公司，十分看好二手市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

58集團(tuán)的CEO姚勁波也表示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與58的關(guān)系，等同于微信與QQ的關(guān)系，那么轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之于58的戰(zhàn)略地位也就不言而喻。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在黃煒與姚勁波的展望下，二手電商領(lǐng)域必將出現(xiàn)一個(gè)巨擘，而它將屬于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

所以，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以綜合性二手電商平臺(tái)的定位進(jìn)入市場(chǎng)，自此，它的目標(biāo)就是整個(gè)二手大市場(chǎng)，而非小眾領(lǐng)域。

如今，即使面臨前后夾擊的市場(chǎng)困境，前有閑魚，后有拍拍，但是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的綜合性擴(kuò)張依舊從未停止，品類運(yùn)營(yíng)持續(xù)加碼，一度超過(guò)當(dāng)前的所有平臺(tái)玩家。

截止目前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的交易品類擴(kuò)張到了二十多個(gè)，包括大眾化的手機(jī)、數(shù)碼、圖書等類目，也有小眾范圍的珠寶、文玩、票務(wù)等等，可謂五花八門，應(yīng)有盡有。

不容置疑，現(xiàn)在的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)基本上算是二手電商領(lǐng)域品類最豐富的平臺(tái)，業(yè)務(wù)上足滿足大部分的用戶需求。

但是，就是這樣“長(zhǎng)大”的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)反而出現(xiàn)了“水逆”現(xiàn)象，市場(chǎng)表現(xiàn)不盡人意，流量也在下滑。

根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，在2018年6月~2019年5月這一年時(shí)間里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的月活躍獨(dú)立設(shè)備數(shù)從1318萬(wàn)下降至652萬(wàn)，整體降幅高達(dá)51%。

此外，在微信入口方面，據(jù)Quest Mobile數(shù)據(jù)顯示，在2019年6月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)小程序的活躍用戶規(guī)模相比去年同期出現(xiàn)了大幅度減少。

流量流失的背后，再重新審視轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的擴(kuò)張戰(zhàn)略，不禁令人陷入沉思，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)踏出的這一步為何沒(méi)能為它帶來(lái)相應(yīng)的市場(chǎng)反饋呢？

02 特殊站位的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，攜帶著諸多“特殊因子”

回歸本質(zhì)看問(wèn)題，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為分類信息服務(wù)平臺(tái)（58同城）孵化的一個(gè)綜合性二手電商平臺(tái)，其本身便具有諸多的特殊性，影響著發(fā)展路徑。

在這里，對(duì)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品類擴(kuò)張，流量下滑的討論，或許大致可以總結(jié)三點(diǎn)：

1.?二手電商市場(chǎng)的供給側(cè)與需求側(cè)是特殊的

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)所在的二手市場(chǎng)從交易邏輯來(lái)看，是不同于一手市場(chǎng)的，主要體現(xiàn)在供給側(cè)與需求側(cè)的的特殊性。

首先，在供給側(cè)，二手商品的提供者并非專業(yè)且純粹的商家，交易頻次低，重視交易結(jié)果甚于交易過(guò)程。所以在選擇平臺(tái)上，會(huì)呈現(xiàn)以下幾個(gè)特點(diǎn)：

• 流量偏好，哪個(gè)平臺(tái)流量大就去哪；
• 發(fā)布單一，一般只在某個(gè)平臺(tái)發(fā)布一次；
• 無(wú)運(yùn)營(yíng)化，標(biāo)價(jià)多少就多少，沒(méi)有滿減、買贈(zèng)等優(yōu)惠。

然后，在需求側(cè)，基于供給側(cè)的特點(diǎn)用戶也會(huì)優(yōu)先選擇流量大的平臺(tái)選購(gòu)，畢竟大平臺(tái)可供選擇的二手商品多，能買到心儀商品的幾率大，節(jié)省沉默成本。

那么，就當(dāng)前國(guó)內(nèi)的二手電商市場(chǎng)而言，只要閑魚還在，基于阿里的流量?jī)?yōu)勢(shì)，很大程度上都將成為大部分用戶的第一選擇。

基本上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)想要突圍，很難。流量方面已經(jīng)存在差距，明顯的突破口就在于品類的擴(kuò)張，為供需雙方提供其他平臺(tái)沒(méi)有的交易場(chǎng)景，如文玩、珠寶等，劍走偏鋒，成為了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的救命稻草。

2.?過(guò)度沉迷“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”而陷入品類擴(kuò)張的誤區(qū)

盡管品類擴(kuò)張確實(shí)能彌補(bǔ)一部分落后于閑魚的差距，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能成為兩者拉鋸的決勝關(guān)鍵。

究其原因，還是得回歸二手市場(chǎng)的視角來(lái)分析。

據(jù)悉，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前的頭部品類分別為手機(jī)、數(shù)碼與圖書三類，對(duì)比閑魚的頭部類目，手機(jī)、數(shù)碼兩個(gè)品類形成重合，屬于二手電商市場(chǎng)的大頭。

很顯然，現(xiàn)在撐起二手電商市場(chǎng)的商品當(dāng)屬這兩大類，占據(jù)絕大部分的市場(chǎng)份額。后面的品類雖然廣泛，卻多是小眾商品，屬于長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

二手領(lǐng)域的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，在原本特殊的供需關(guān)系中很容易出現(xiàn)失衡，面臨兩大疑問(wèn)：第一，二手貨源是否足夠？第二，小眾的二手商品是否能及時(shí)匹配需求買家？

比如，像文玩、珠寶、寵物用品等一類商品，買賣雙方的不確定性都可能帶來(lái)低效的交易表現(xiàn)。為此，單純的品類擴(kuò)張以期望激活“長(zhǎng)尾效應(yīng)”并不能緩解轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展焦慮。

更何況，不管是在一手市場(chǎng)還是二手市場(chǎng)，越來(lái)越多的垂直電商平臺(tái)涌現(xiàn)，如毒、NICE、貝貝網(wǎng)、平安好醫(yī)生等?？梢姡还苁谴蟊娀念^部產(chǎn)品還是尾部的“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”都面臨著新老玩家同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的激烈場(chǎng)面。

如此以來(lái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的頭尾部都將持續(xù)承壓，品類擴(kuò)張下的“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”存疑，是否能帶來(lái)相應(yīng)的收益？會(huì)不會(huì)讓平臺(tái)業(yè)務(wù)繁雜，顯得臃腫，反而有些“尾大不掉”？

3.?入口始終是流量來(lái)源的關(guān)鍵

在流量端，是目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最顯著的一個(gè)痛點(diǎn)，整體趨勢(shì)正在下滑，與閑魚的差距逐漸拉大。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，閑魚的月活躍獨(dú)立設(shè)備數(shù)為1434萬(wàn)，是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的兩倍之多。那么，盡管目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手電商市場(chǎng)保持第二的地位，發(fā)展困局依舊有些嚴(yán)峻。

行業(yè)第一與第二的座次已經(jīng)落定，主體App入口的流量也基本上根據(jù)排名確定。據(jù)悉，閑魚的設(shè)備覆蓋率為1.6%，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的僅為0.6%。

那么，在主要流量入口上拉開的差距，只能通過(guò)其他入口來(lái)進(jìn)行彌補(bǔ)，比拼的是背靠大平臺(tái)的生態(tài)流量。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的背后有兩大流量入口，一個(gè)是作為分類信息平臺(tái)的58，另一個(gè)則是作為社交巨頭的微信。兩個(gè)入口本身是多指向性的生態(tài)大平臺(tái)，便決定了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的流量趨于復(fù)雜化，不像阿里的生態(tài)建立在電商專業(yè)之上，用戶群體匹配程度高，轉(zhuǎn)化率更具優(yōu)勢(shì)。

如今轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在主體App與微信小程序端的流量俱下的困境也似乎說(shuō)明了一點(diǎn)，在進(jìn)入核心層次的電商競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要的是一個(gè)精準(zhǔn)觸達(dá)二手電商消費(fèi)者的入口，而不是僅看大平臺(tái)的流量黑洞。

畢竟，有時(shí)候大流量確實(shí)屬于微信，但不一定屬于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在微信與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之間的流量轉(zhuǎn)換，本質(zhì)上是用戶需求從社交向電商的轉(zhuǎn)變，是一只“薛定諤的貓”。

03 未來(lái)的二手電商市場(chǎng)，或?qū)⑹恰耙怀鄰?qiáng)”的局面

或許，正如黃煒?biāo)f(shuō)，在中國(guó)的二手市場(chǎng)確實(shí)會(huì)誕生一個(gè)行業(yè)巨頭。但是，這個(gè)位置究竟是否屬于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)呢？

姚勁波的寄望還有待黃煒領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)努力突圍。

如今，二手市場(chǎng)作為邊緣電商的一類，其發(fā)展格局也在逐漸成型。

一方面，基于二手市場(chǎng)特殊的供給側(cè)與需求側(cè)而言，用戶偏好于流量大的平臺(tái)，最終導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)大部分的資源與需求流向同一個(gè)平臺(tái)，促使其成長(zhǎng)為超級(jí)巨擘。

另一方面，其他的平臺(tái)只能在某些領(lǐng)域提高專業(yè)運(yùn)營(yíng)能力，來(lái)獲取部分精準(zhǔn)需求的客戶，如3c市場(chǎng)的拍拍、圖書市場(chǎng)的多抓魚，等等。

如此一來(lái)，整體二手電商市場(chǎng)的發(fā)展便陷入冪次法則的定局，或?qū)⒊尸F(xiàn)出“一超多強(qiáng)”的格局。

所謂“一超多強(qiáng)”，具體是指在整體的二手電商行業(yè)，存在一個(gè)綜合性的超級(jí)大平臺(tái)，與多個(gè)專業(yè)性的小眾平臺(tái)。前者掌握大部分頭部市場(chǎng)，后者專營(yíng)長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

當(dāng)前，“一超”的歸屬已十分明顯，閑魚當(dāng)之無(wú)愧。從它的身上，我們也能看到一個(gè)二手超級(jí)大平臺(tái)成長(zhǎng)的關(guān)鍵：

1. 完整的生態(tài)互補(bǔ)：閑魚的旁邊站著阿里的天貓、淘寶與聚劃算，基本上全面覆蓋電商領(lǐng)域的生態(tài)圈；
2. 精準(zhǔn)的流量轉(zhuǎn)化：作為業(yè)務(wù)補(bǔ)充，閑魚的流量轉(zhuǎn)化在圍繞著阿里的電商生態(tài)精準(zhǔn)出擊，獲客、留存與轉(zhuǎn)化的路徑快捷明確；
3. 基礎(chǔ)的信任體系：二手交易自帶“問(wèn)題”，在交易上更需要平臺(tái)予以措施作出擔(dān)保，閑魚的成長(zhǎng)避不開背后阿里沉淀打造的信任體系。

如今，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)雖然在專業(yè)上嘗試突破，但其綜合性的定位從未出現(xiàn)更替。那么，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的對(duì)手也非常明確，如何在各方面追上閑魚，成為了58與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)共同努力的方向。

回歸“一超多強(qiáng)”的格局討論，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的承壓十分嚴(yán)峻。市場(chǎng)或許只存在一個(gè)綜合性超級(jí)大平臺(tái)，如果不是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，那么其結(jié)局不容樂(lè)觀。

因?yàn)樵谵D(zhuǎn)轉(zhuǎn)與閑魚正面對(duì)抗的同時(shí)，一些專業(yè)性的電商平臺(tái)也正在崛起，成為“多強(qiáng)”中的一極。在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)想要進(jìn)駐的驗(yàn)鞋領(lǐng)域，毒與NICE的崛起恰是佐證了這一點(diǎn)。

未來(lái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不能作為綜合性平臺(tái)突圍，那么能留給它專業(yè)運(yùn)營(yíng)的品類也不會(huì)太多，從而留給它的時(shí)間也愈發(fā)緊迫。

結(jié)語(yǔ)

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)長(zhǎng)大的背后，是不斷壯大的閑魚與強(qiáng)勢(shì)崛起的專業(yè)小平臺(tái)。本質(zhì)上，原本可能流向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的流量被分化，流向了上述的渠道，使得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的全面流量出現(xiàn)下滑。

在接下來(lái)的二手市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面臨著一場(chǎng)持久的拉鋸戰(zhàn)。如今的焦慮或許依舊不減反增，在承壓下繼續(xù)突圍，貫穿著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展。

作者：沙師兄，經(jīng)濟(jì)管理碩士，某互聯(lián)網(wǎng)公司COO，四年半管理經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)營(yíng)過(guò)百萬(wàn)、千萬(wàn)、億級(jí)用戶產(chǎn)品。微信：shashui007，微信公眾號(hào)：ITshayan。

本文由 @ 沙水 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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