VIPKID再獲融資，這家獨(dú)角獸公司成立不到十年，獲得十輪融資。成立以來順風(fēng)順?biāo)?，而今面臨雙重困難，獨(dú)角獸之路要如何繼續(xù)走下去？

2019年10月8日，VIPKID獲得由騰訊領(lǐng)投的新一輪1.5億美元的融資，讓這家獨(dú)角獸公司再次成為輿論焦點(diǎn)。

根據(jù)公開報(bào)道顯示：這是VIPKID成立6年來完成的第十輪融資。從成立之初的融資順風(fēng)順?biāo)?，到今年面臨政策和融資的雙重困難。這家公司為什么能在如此短的時(shí)間內(nèi)迅速崛起？整個行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀就是怎么樣的？

本文將藉由分析VIPKID的視角，帶你深入了解這家公司以及少兒英語行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

本文將從如下方面進(jìn)行分析：

1. 行業(yè)分析
2. 競品分析
3. 用戶價(jià)值分析
4. 商業(yè)價(jià)值分析
5. 產(chǎn)品迭代分析
6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
7. 運(yùn)營分析
8. 總結(jié)

一、行業(yè)分析

少兒英語行業(yè)是以4-12歲的少兒為目標(biāo)用戶的英語培訓(xùn)行業(yè)。因?yàn)槌踔须A段的學(xué)生心智更加成熟，語言學(xué)習(xí)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成；高中階段更偏向于應(yīng)試，學(xué)習(xí)主動性比較強(qiáng)。相較而言，12歲以下的孩子的英語學(xué)習(xí)有其特殊的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和需求，在教學(xué)方法上與模式上也會存在顯著差異。

那為什么從2013年開始少兒英語行業(yè)迎來爆發(fā)式增長呢？教育行業(yè)本身是一個深受宏觀因素影響的行業(yè)，所以下面我們采用PEST分析模型來探討背后的原因。

1.1 政策（Politics）層面

2014年，全國性中高考改革開始，其中英語學(xué)科的考察重點(diǎn)更加注重口語和聽力。這與75后、80后父母當(dāng)年為了應(yīng)試學(xué)的”啞巴“英語要求完全不一樣了，英語學(xué)習(xí)從應(yīng)試屬性回歸工具屬性成為必然趨勢。

2016年，教育部發(fā)布《幼兒園工作規(guī)程》要求”幼兒園不得提前教授小學(xué)教育內(nèi)容“，英語教學(xué)被迫撤出幼兒園，給在線少兒英語行業(yè)帶來了更多機(jī)會。

1.2 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

由于近幾年國家生育政策的調(diào)整，從2012年開始12歲以下兒童數(shù)量持續(xù)攀升，為在線少兒英語行業(yè)構(gòu)成了基數(shù)龐大的潛在用戶。

但是，與之相對應(yīng)的是，我國少兒撫養(yǎng)比（指人口中少年兒童人口數(shù)與勞動年齡人口數(shù)之比）持續(xù)下降，意味著單個少兒接受到的物質(zhì)和精神關(guān)懷（包括教育質(zhì)量）將有所提升。

此外，隨著我國消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級以及人民生活水平的提高，人均文教娛樂支出在總體消費(fèi)中的比重也持續(xù)增長。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)分析顯示：2018年城鎮(zhèn)居民人均教育文化娛樂支出持續(xù)提升，占消費(fèi)支出的比重為11.4%。這都將使得家長愿意在子女教育上投入更多的金錢。

1.3 社會（Society）文化層面

從整體社會層面來說，我國留學(xué)人員呈現(xiàn)持續(xù)低齡化的趨勢。

根據(jù)美國安全局和美國教育協(xié)會的檢測數(shù)據(jù)，在美國就讀K12階段教育的中國學(xué)生人數(shù)增長迅速。十年間赴美就讀高中的學(xué)生人數(shù)增長高達(dá)98.6倍，遠(yuǎn)超研究生階段教育和本科階段。

這也使得面向低齡兒童的英語學(xué)習(xí)更加火熱，也更突出了當(dāng)前英語學(xué)習(xí)重實(shí)用性的趨勢，以及與國外中小學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容相接軌的學(xué)科英語學(xué)習(xí)的重要性。

1.4 技術(shù)(Technology)層面

技術(shù)的持續(xù)發(fā)展進(jìn)步為在線少兒英語行業(yè)帶來了諸多改善和變化。

• 2012年開始移動互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，開啟了少兒英語學(xué)習(xí)移動化的時(shí)代，拓展了更多在線學(xué)習(xí)的使用場景。
• 手機(jī)、Ipad等硬件性能的提升為在線英語學(xué)習(xí)的使用體驗(yàn)帶來了極大的改善：無論是在線一對一的真人互動，還是通過動畫內(nèi)容的文本互動，更高性能的設(shè)備都提供了更加優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。
• 大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)在教育領(lǐng)域的落地，涌現(xiàn)出自適應(yīng)學(xué)習(xí)，虛擬助教、智能測評等諸多創(chuàng)新服務(wù)，在線少兒學(xué)習(xí)正逐漸邁入”智慧學(xué)習(xí)“的時(shí)代。

以上種種因素一起合力推動了最近幾年少兒在線英語教育市場的火爆。那未來幾年該行業(yè)的發(fā)展趨勢是什么樣的呢？是否還有足夠的市場空間？

根據(jù)億歐智庫的預(yù)測，最近幾年該行業(yè)產(chǎn)品付費(fèi)總額的復(fù)合增長率均超過20%，到2020年付費(fèi)總額將達(dá)到449億，增長率達(dá)到25.5%，到2022年付費(fèi)總額將接近800億，市場前景明朗。

此外，根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示：2016年在線少兒英語用戶規(guī)模（包括非付費(fèi)產(chǎn)品的使用用戶）為321.5萬人，同比增長40.0%。根據(jù)預(yù)測，最近幾年在線少兒英語教育用戶規(guī)模將保持30%以上的速度繼續(xù)增長，到2019年預(yù)計(jì)達(dá)到793.9萬人。

所以，可以看到這個市場還存在很大的市場空間，未來幾年依然會保持快速增長。

二、競品分析

面對這個快速增長的賽道和風(fēng)口，涌現(xiàn)了大量的參與者，有線下傳統(tǒng)的教育機(jī)構(gòu)，也有新晉的在線教育公司。比如VIPKID、噠噠英語、51talk、Vipabc、嘰里呱啦、酷學(xué)多納、abc360等等公司。

根據(jù)艾瑞的數(shù)據(jù)顯示，VIPKID在企業(yè)營收、用戶規(guī)模上優(yōu)勢明顯，屬于第一梯隊(duì)；51Talk、噠噠英語、vipabc作為行業(yè)中的重要玩家，影響了較大，屬于第二梯隊(duì)；其他公司市場占有率較低屬于第三梯隊(duì)。

下面重點(diǎn)對第一二梯隊(duì)的兩家公司的成長路徑以及業(yè)務(wù)模式進(jìn)行分析，以此為切入點(diǎn)深入了解該行業(yè)不同公司之間的差異。

2.1 VIPKID

• 2013年VIPKID創(chuàng)立，并于當(dāng)年獲得創(chuàng)新工場的天使輪投資。之后在資本的加持下順風(fēng)順?biāo)陌l(fā)展。
• 2014年公司推出內(nèi)測版產(chǎn)品，并完成A輪500萬美元融資。
• 2015年3月產(chǎn)品正式推出市場，并于當(dāng)年10月獲得2000萬美元B輪融資。
• 2016年VIPKID推出移動版APP,并獲得1億美元的C輪融資，以及科比投資基金的戰(zhàn)略投資，并投入1000萬美元成立北美教育研究院。
• 2017年,VIPKID完成由紅杉資本領(lǐng)投的D輪融資，融資總額2億美元
• 2019年10月，獲得由騰訊領(lǐng)投的1.5億美元E輪融資。

VIPKID的業(yè)務(wù)模式就是北美外教1對1。具體來說，VIPKID通過老師轉(zhuǎn)介紹等方式吸引大量高質(zhì)量北美外教入駐，平臺與老師之間是合作關(guān)系，老師在平臺兼職教課。

為了降低老師的授課難度同時(shí)提升授課質(zhì)量，VIPKID與外國機(jī)構(gòu)和專家合作，對美國小學(xué)教學(xué)大綱的課程進(jìn)行二次開發(fā)，以適合中國學(xué)生的特點(diǎn)，形成獨(dú)有的教學(xué)體系。然后老師按照平臺的課程體系的知識點(diǎn)進(jìn)行授課。

在一對一領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟之后，同時(shí)為了應(yīng)對外界“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的質(zhì)疑。2018年8月，VIPKID公布了四個新晉品牌，其中SayABC主打在線1對4小班課模式，主要面向5-12歲適齡兒童，以及自由星球、VIP蜂校以及跟大熊玩英語品牌。

這意味著曾經(jīng)一直主打北美外教一對一教學(xué)，尋求差異化發(fā)展的VIPKID開始試水一對多模式。

2.2 噠噠英語

• 噠噠英語同樣成立于2013年。
• 2014年獲得青松基金的天使輪投資，此后備受資本市場的青睞，分別于2015年和2016年 完成A輪和B輪融資。
• 2018年1月噠噠英語完成C輪1億美元融資，投資方為老虎環(huán)球基金和好未來；
• 2019年1月，華平資本領(lǐng)投、好未來與 涌鏵投資跟投2.55億美金，令噠噠英語再度獲得億級美金投資量，獨(dú)角獸形象也愈加穩(wěn)固。

與VIPKID類似，噠噠英語的業(yè)務(wù)模式也是外教1對1，但是不同的是噠噠英語聘用的是英國、美國、加拿大和澳洲以英語為母語的國家的老師，而非僅僅是北美外教。

在教材方面噠噠英語采用引入的模式，與國外知名教育集團(tuán)以及教育出版機(jī)構(gòu)合作，除了引入教材本身和引入一整套完整的教學(xué)體系。

2018年6月，依托少兒英語業(yè)務(wù)的成熟運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和深厚資源積累，同時(shí)面對二孩政策的持續(xù)推進(jìn)和消費(fèi)升級大勢下年輕父母們對早教的重視趨勢，噠噠英語對旗下業(yè)務(wù)進(jìn)行了拓展，推出面向0-6歲嬰幼兒及父母的在線啟蒙英語子品牌DaDaBaby。

該品牌主打“親子共學(xué)”理念，通過將家長納入到孩子啟蒙早教的教學(xué)過程，為孩子的學(xué)習(xí)營造陪伴感，使教學(xué)效果取得知識傳播與情感維系雙贏。

總結(jié)：從以上分析可見，VIPkid和噠噠英語成立時(shí)間相仿，且最開始的核心業(yè)務(wù)都是北美一對一外教，屬于直接競品。但是vipkid的融資更加順利并且融資金額相對更大，這為其形成領(lǐng)先優(yōu)勢并不斷的拉大與競爭對手的差距提供了充足的彈藥。

同時(shí)在業(yè)務(wù)模式上有所差異。VIPKID主打北美外教，噠噠英語是英國、美國、加拿大和澳洲，所以相對來說VIPKID的教師質(zhì)量更高；在教學(xué)體系上，VIPKID是引入國外教材之后二次開發(fā)，噠噠英語是直接引入，相對來說VIPKID的教學(xué)體系更適合中國學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)。

最后，在核心業(yè)務(wù)比較鞏固之后，為了滿足多樣化的需求二者都從2018年開始了新業(yè)務(wù)的探索，但是具體效果如何，目前還無法得知。

三、用戶價(jià)值分析

在少兒英語在線教育市場中，主要有四個參與方：家長、學(xué)生、老師、平臺，VIPKID的業(yè)務(wù)邏輯圖如下所示：

平臺要想實(shí)現(xiàn)快速成長，就必須滿足好家長的需求、老師的訴求，同時(shí)要“討好”孩子。

下面我們分別去探究一下這三方都有哪些需求，以及VIPKID是如何更好的滿足他們的需求的。

3.1 家長

作為在線少兒英語的實(shí)際消費(fèi)者，4-12歲兒童的家長大多集中在75后和80后群體。

根據(jù)艾瑞的調(diào)研發(fā)現(xiàn)：87.2%的家長希望自己的孩子從小開始接觸英語，而且最好5歲之前開始接觸。同時(shí)，認(rèn)為英語是必備語言工具、學(xué)好英語未來工作有更多的選擇以及升學(xué)或考試成績更優(yōu)秀是家長讓孩子從小學(xué)習(xí)英語的三大主要原因。

75后和80后家長由于從小學(xué)到的基本都是“啞巴”英語，長大之后英語并沒有給自己的生活和工作帶來多少實(shí)質(zhì)性的便利。所以，他們不希望自己的孩子重踩自己踩過的坑。

從調(diào)研結(jié)果，也可以看出來，家長最希望孩子獲得的能力是語言技巧的能力，同時(shí)家長也希望能夠培養(yǎng)孩子的語言學(xué)習(xí)興趣，而不要像自己當(dāng)年那樣“死記硬背”，毫無趣味可言。

產(chǎn)生強(qiáng)烈的英語學(xué)習(xí)需求之后，家長當(dāng)前采取的比較多的學(xué)習(xí)方式主要有以下幾種：

3.1.1 依靠固有的學(xué)校資源

中國的義務(wù)教育規(guī)定小學(xué)從三年級開始學(xué)習(xí)英語。但是全國各地情況不完全一樣，一二線城市很多公立學(xué)校從1年級就開始開設(shè)英語課。

所以部分家長會選擇讓孩子僅在學(xué)校接受英語教育，但是家長反饋這種方式存在中英文教學(xué)無全英文語境、學(xué)習(xí)內(nèi)容較多消化不好以及班級中孩子太多不能個性化教學(xué)等問題。

3.1.2 自己在家教孩子

34.9%的家長選擇這種方式教授孩子英語，占比挺高的。之所以選擇這種方式是主要是因?yàn)榧议L自己有能力教，并且認(rèn)為這種學(xué)習(xí)方式更開放自由，因?yàn)樽约焊私夂⒆?，在教學(xué)方面更有針對性。

但是這種方式存在的問題也很突出。首先，擔(dān)心自己知識儲備不足，教學(xué)方法不系統(tǒng)，因?yàn)樽约寒吘共皇菍I(yè)的老師；其次，無法讓孩子喜歡英語，我們都知道興趣是最好的老師，只有孩子真的產(chǎn)生興趣了，才會產(chǎn)生自驅(qū)力去主動學(xué)習(xí)。

3.1.3 家教上門輔導(dǎo)

18.9%的家長會選擇請家教上門輔導(dǎo)的形式，說明上門家教還是很受家長歡迎的。首先，上門輔導(dǎo)具有時(shí)間靈活并且可以在家監(jiān)督教學(xué)的優(yōu)勢；其次，上門輔導(dǎo)可以節(jié)省自己的跑線下輔導(dǎo)班的時(shí)間；最后，上門輔導(dǎo)針對性比較強(qiáng)，可以針對孩子的薄弱點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)補(bǔ)習(xí)。

但是，因?yàn)橹袊议L請的家教基本上都是中國在線大學(xué)生或者兼職老師，存在教學(xué)方式過于傳統(tǒng)、缺少英文練習(xí)語境等問題。

3.1.4 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

這也是最受家長青睞的方式，占比63.9%。主要原因在于家長認(rèn)為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更專業(yè)、更權(quán)威，更容易培養(yǎng)孩子的英語思維能力。

現(xiàn)階段家長在給孩子選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，大部分依然是線下輔導(dǎo)班，選擇僅通過線上的還比較少，說明線上培訓(xùn)的發(fā)展空間依然巨大。

線下輔導(dǎo)班雖然有很多優(yōu)勢，但是劣勢也很明顯。比如收費(fèi)不合理、教師水平參差不齊以及部分家長沒有時(shí)間接送孩子等問題，導(dǎo)致家長在金錢和時(shí)間上的成本大幅提高。

可以看出這四種方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，都不能很好的滿足家長當(dāng)前的需求。

3.2 孩子

4-12歲的小孩，屬于典型的00后。相比80后，90后群體對待互聯(lián)網(wǎng)的工具性態(tài)度，00后群體作為互聯(lián)網(wǎng)的“原住民”，往往會將之視為“生活必需品”。

互聯(lián)網(wǎng)在他們生活中的高滲透率，使得互聯(lián)網(wǎng)與他們的生活方式相互影響、相互作用：一方面，長期浸泡于網(wǎng)絡(luò)世界使他們相比文字更加習(xí)慣圖像和視頻的表達(dá)形式，也養(yǎng)成了碎片化的生活方式；反過來，這種被培養(yǎng)起來的生活習(xí)慣與偏好，使得要想獲得他們的注意力，內(nèi)容形式上必須生動活潑，不然肯定沒辦法“取悅”他們。

這也是當(dāng)前不管是請家教、報(bào)輔導(dǎo)班還是在學(xué)校，孩子不愿意學(xué)習(xí)英語一個很重要的原因。

3.3 老師

教師的質(zhì)量，是用戶在品牌選擇中的核心關(guān)注點(diǎn)之一，也是少兒在線英語教育機(jī)構(gòu)的核心競爭力之一。

中國英語教育市場中的教師，主要經(jīng)歷了三波浪潮：

1. 第一波浪潮是中國教師，以海龜留學(xué)背景為主；
2. 第二波浪潮是菲律賓國籍的教師；
3. 第三波浪潮是歐美國籍的教師；其中，歐美外教課時(shí)費(fèi)用最高，大約為15-20美元/小時(shí)；菲教次之，中教最低。我國居民人均可支配收入和教育支出比重的提升，為歐美外教進(jìn)入中國少兒在線教育市場創(chuàng)造了條件。

根據(jù)億歐的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：當(dāng)前中國家長在選擇輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)品牌的時(shí)候，更看重的是教學(xué)模式豐富、教材質(zhì)量、課程趣味性、外教質(zhì)量等方面。相對來說，價(jià)格實(shí)惠是家長最不關(guān)心的。

中國科學(xué)院的一份報(bào)告顯示：目前70%的家長傾向于選擇北美外教，因?yàn)榭谝舾冋?、教學(xué)方式更活潑，也是子女留學(xué)首選地，所以催生了大量北美外教的需求。

另一方面，優(yōu)質(zhì)北美外教也有入駐中國英語培訓(xùn)平臺的需求。

美國薪酬調(diào)查網(wǎng)站PayScale上的數(shù)據(jù)顯示：目前有超過500萬美國公立學(xué)校K12教師的年薪平均為4萬美金左右，在美國整體薪酬體系中屬于中等偏下的水平。甚至在2018年4月，美國多地爆發(fā)大規(guī)模公立學(xué)校教師游行，他們抱怨自己工資過低，不得不兼職多份工作才能勉強(qiáng)糊口。

可以看到北美外教存在賺更多錢的迫切需求，但是苦于在本國國內(nèi)并沒有很好地渠道。

3.4 平臺

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，在英語學(xué)習(xí)這件事上，家長和孩子都有自己的訴求并且當(dāng)前的解決方式并沒有很好的滿足的自己的痛點(diǎn)。同樣的，北美外教也有很強(qiáng)烈的賺取外快養(yǎng)家糊口的需求，作為平臺方的vipkid是如何更好的滿足他們的需求，從而將他們吸引到這個平臺上的呢？

3.4.1 外教質(zhì)量的把控

根據(jù)VIPKID官網(wǎng)顯示：平臺目前擁有超過7萬多名北美外教。外教的來源執(zhí)行嚴(yán)格的外教篩選標(biāo)準(zhǔn)：外籍教師經(jīng)過簡歷硬性標(biāo)準(zhǔn)的審核（審核標(biāo)準(zhǔn)包括：必須熟悉北美教育體系；最低擁有學(xué)士學(xué)位；一年以上的ESL或K12教學(xué)經(jīng)驗(yàn)；所在地符合網(wǎng)絡(luò)硬件要求）與層層面試、模擬授課、通過背景審查之后才能獲得簽訂合同的機(jī)會。所有參加面試的外教中，平臺宣傳的錄取比例低于5%（綜合考慮有限的教師資源，以及機(jī)構(gòu)競爭快速占領(lǐng)市場的現(xiàn)狀，筆者對該數(shù)據(jù)的真實(shí)性存疑）。

如此嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，可以最大限度的保證教師質(zhì)量，從而避免了家長對于線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教師水平參差不齊的擔(dān)憂。

3.4.2 教材質(zhì)量

教材，是英語教學(xué)的基礎(chǔ)材料，主要包含授課教材和課外閱讀教材。國內(nèi)少兒在線英語教材從來源角度看，大致可分為三類：原版國際教材引進(jìn)、合作研發(fā)和自主研發(fā)教材。

那VIPKID是如何保證教材的高質(zhì)量的呢？

VIPKID走的是合作研發(fā)的道路。因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)少兒英語教材普遍存在“拿來即用”的情況，這種誕生于英語母語環(huán)境的“洋教材”并不符合中國小朋友的學(xué)習(xí)需求，甚至還會打擊孩子學(xué)習(xí)英語積極性。自主研發(fā)教材雖然有成本低的優(yōu)勢，但是對于公司的研發(fā)能力要求較高，同時(shí)教材的成熟度較低。

2018年8月，VIPKID宣布與HMH（霍頓·米夫林哈考特集團(tuán)）達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，將HMH旗下經(jīng)典的北美主流中小學(xué)閱讀和語言藝術(shù)教材，進(jìn)行本土化和線上化的深度研發(fā)，以適應(yīng)中國市場非英語母語環(huán)境下的旺盛學(xué)習(xí)需求。

根據(jù)協(xié)議，VIPKID將獲得HMH包括Journeys，Escalate English，Collections三大系列教材在內(nèi)的完整教材版權(quán)。這三大教材在全世界赫赫有名，Journeys教材目前有670萬美國小學(xué)生每天在使用；Escalate English教材曾獲得有著英語教材界“奧斯卡”之稱的“科迪獎”金獎；Collections教材則是美國現(xiàn)在初中和高中的唯一語文教材。

引入國際原版教材之后，再進(jìn)行深度二次開發(fā)，會根據(jù)中國孩子的學(xué)習(xí)特點(diǎn)進(jìn)行分級，重新定義學(xué)生每個學(xué)習(xí)階段結(jié)束后應(yīng)該掌握的知識和技能，讓教材符合中國孩子的學(xué)習(xí)節(jié)奏。

由此VIPKID形成了主修課和輔修課相互的結(jié)合的課程體系。

1）主修課體系

2）輔修課體系

可以看到VIPKID的教材體系是非常完備的，既保證了教材的權(quán)威性和有效性，同時(shí)可以很好的適應(yīng)中國學(xué)生的特點(diǎn)。而且這有效的解決了家長對于自己在家教孩子存在的知識儲備不足、教學(xué)方法不系統(tǒng)的問題。

3.4.3 課程趣味性

課程趣味性也是家長在選擇輔導(dǎo)班時(shí)重點(diǎn)考慮的因素，因?yàn)檫@直接影響孩子的學(xué)習(xí)興趣度。

為了增強(qiáng)趣味性，首先主修課和輔修課的授課過程中，相比中國老師，外教更擅長調(diào)節(jié)課堂氣氛，通過豐富的肢體語言引導(dǎo)孩子參與到課程中。而且很多時(shí)候還會拿一些玩具和孩子互動，這種寓教于樂的方式比較受孩子的喜歡。這很好的彌補(bǔ)了上文提到過的中國家教存在的教學(xué)方式過于傳統(tǒng)的問題。

同時(shí)，VIPKID上線了互動課堂（公開課）。利用綠幕摳像和動畫合成技術(shù)，將外教教學(xué)與可視化、空間化的虛擬場景相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)英語學(xué)習(xí)的全景化體驗(yàn)。

與以往的直播課和錄播課相比，VIPKID互動課堂具有更強(qiáng)的互動性，浸入程度也更高。比如互動課堂中設(shè)置了包括AI互動、題目互動、師生互動等多個課程互動環(huán)節(jié)，促進(jìn)了外教和孩子高頻高質(zhì)的互動體驗(yàn)，在激發(fā)孩子學(xué)習(xí)興趣的同時(shí)，幫助孩子在短時(shí)間內(nèi)深刻理解內(nèi)容，提升學(xué)習(xí)效果。

學(xué)英語本身是一件“枯燥”的事情，但是VIPKID通過這一系列的方法讓孩子真正對英語學(xué)習(xí)產(chǎn)生了興趣，很好的滿足了孩子的需求，他們發(fā)現(xiàn)這種方式與之前爸爸媽媽給自己找的學(xué)英語的方法（比如家教、在學(xué)校學(xué)習(xí)、線下輔導(dǎo)班等）有很大差異性。同時(shí)，這種方式很好的解決了家長擔(dān)心自己在家教孩子存在xiang不能讓孩子喜歡學(xué)英語的擔(dān)憂。

并且在外教不斷的接觸過程中，大部分孩子變得更加外向。這也可以通過億歐對整體行業(yè)調(diào)研結(jié)果中，得到驗(yàn)證。

問題1：中國少兒英語教育是否讓學(xué)生對英語學(xué)習(xí)更感興趣？

消費(fèi)者反饋如下（各學(xué)齡消費(fèi)者認(rèn)為“是”的比重）：

問題2：由于外教的教學(xué)，是否讓學(xué)生變得比以前更加開朗和外向了呢？

消費(fèi)者的反饋如下（各學(xué)齡消費(fèi)者認(rèn)為“是”的比重）：

此外，北美外教最大的優(yōu)勢就是口音純正，而且上課期間都是全英文交流，很好的解決了在學(xué)校學(xué)習(xí)以及請家教存在的缺少英文練習(xí)語境的問題。同時(shí)呢，核心課程都是1對1的方式進(jìn)行，這種方式擁有自己在家教孩子以及請家教的所有優(yōu)點(diǎn)，但是同時(shí)很好的解決了在校學(xué)習(xí)個性化不足、線下輔導(dǎo)班沒有時(shí)間接送孩子的需求。

3.4.4 有競爭力的薪資體系

在分析北美外教的需求時(shí)，我們提到過他們的正常收入比較低，迫切的希望能夠賺到更多的錢。而在VIPKID平臺上，每一節(jié)課（其中教師真人授課25分鐘）可以給到外教的提成約130元左右。

可以發(fā)現(xiàn)，VIPKID提供的報(bào)酬對于北美的教師來說是非常有吸引力的，從而在短時(shí)間內(nèi)吸引了大量的外教入駐。從實(shí)際情況看，北美外教們對中國平臺的申請非常積極，有競爭力的薪酬顯然是非常重要的原因。

總結(jié)：通過以上分析我們可以發(fā)現(xiàn)，相比較于其他學(xué)英語的方式，VI釋了為什么vipkid如此受歡迎的原因。

四、商業(yè)價(jià)值分析

VIPKID當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是北美外教1對1。判斷一個業(yè)務(wù)是否能良性發(fā)展的重要指標(biāo)便是營收，在此我們借鑒電商最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來分析VIPKID的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任何一個指標(biāo)的提升都會對整體營收的增長產(chǎn)生正向影響，所以接下來我們重點(diǎn)分析VIPKID是通過哪些手段提升這三個關(guān)鍵指標(biāo)的。

4.1 提升平臺用戶數(shù)

要想實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)增長，源源不斷的注冊新用戶是最基礎(chǔ)的保障，那vipkid是如何拉新的呢？

主要是兩種方式：付費(fèi)渠道和免費(fèi)渠道

首先，大規(guī)模的廣告投入（付費(fèi)渠道）

方式1：冠名熱門綜藝。比如冠名《聲臨其境2》、《中餐廳2》等等；

方式2：跨界合作。比如與微軟中國達(dá)成戰(zhàn)略合作 聯(lián)手打造在線教育AI新標(biāo)桿；還比如VIPKID和必勝客跨界合作主題店；中國日報(bào)社與VIPKID達(dá)成合作，齊力打造英語演講大會；與亞朵跨界打造的“親子閱讀體驗(yàn)空間”落地西安；聯(lián)合故宮打造國潮少年派等等；

方式3：助力公益。助力“一帶一路 展翼同行”為敘利亞兒童獻(xiàn)愛心；發(fā)起鄉(xiāng)村公益英語課項(xiàng)目；

大規(guī)模的廣告營銷可以極大的提升品牌知名度；

其次，優(yōu)秀的產(chǎn)品口碑（免費(fèi)渠道）

對于教育產(chǎn)品來說，口碑在拉新方面起到非常關(guān)鍵的作用，因?yàn)榻逃a(chǎn)品是一項(xiàng)需要用戶大量投入時(shí)間和金錢的產(chǎn)品類型，所以決策成本非常高。這時(shí)候朋友的推薦就變得異常重要。

而為了打造極致口碑，vipkid在不遺余力的提升家長的用戶體驗(yàn)，比如給大家舉兩個場景：

• 場景一：家長上班或者外出的時(shí)候，無法及時(shí)了解孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)展，就做了家長同步看直播的功能。
• 場景二：VIPKID還會把孩子上課的精彩瞬間剪成小視頻發(fā)給家長，這些都是孩子上課好玩的瞬間，這會讓家長很感動很驚喜，家長轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈的動力非常強(qiáng)，誰不想讓朋友夸贊自己的孩子活潑可愛呢？

所以我們經(jīng)常可以看到上過課的家長在朋友圈發(fā)自己寶寶的學(xué)習(xí)動態(tài)，這種口碑裂變傳播會幫助VIPKID低成本的觸達(dá)更多新用戶，極大的降低了拉新成本。據(jù)VIPKID創(chuàng)始人米雯娟說，70%的新用戶都來自于老用戶的推薦，可見口碑傳播的威力。

4.2 提升轉(zhuǎn)化率

通過各種手段引導(dǎo)用戶來到平臺之后，只要讓用戶產(chǎn)生購買行為，也就是轉(zhuǎn)化成平臺付費(fèi)用戶之后對平臺才有價(jià)值，那viplkid是如何提升轉(zhuǎn)化率的呢？

首先，是通過“免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值288元體驗(yàn)課”的形式吸引用戶預(yù)約試聽課，如下圖所示：

其次，在上課之前會有專門的工作人員對接溝通，詳細(xì)了解孩子的基本情況以及教授網(wǎng)絡(luò)聽課方法，這是一步體驗(yàn)很好的承接；

最后，在正式上課過程中，體驗(yàn)課的上課形式和正式課是一模一樣的，VIPKID并沒有為了降低成本，降低體驗(yàn)課的質(zhì)量。根據(jù)本人體驗(yàn)以及用戶訪談發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)家長反饋體驗(yàn)課的老師講課很有趣，可以很快的抓住孩子的注意力，孩子很喜歡，而且老師的發(fā)音很純正，自己也很放心。

所以這個環(huán)節(jié)之后，有相當(dāng)一部分的家長會直接報(bào)名正價(jià)課。

4.3 提升客單價(jià)

客單價(jià)受到兩個因素的影響：單次購買金額以及購買頻次。由于VIPKID是按照課時(shí)售賣，在一段時(shí)間內(nèi)相對穩(wěn)定，長期來看會動態(tài)調(diào)整，所以單次購買金額不作為我們分析的重點(diǎn)。

所以重點(diǎn)看平臺是如何提升用戶的購買頻次，及續(xù)報(bào)率的。據(jù)米雯娟介紹用戶的續(xù)報(bào)率高達(dá)95%。

首先是：教學(xué)質(zhì)量。

如果教學(xué)質(zhì)量不高，買過課的老用戶肯定不會續(xù)報(bào)課程了。

VIPKID為了提升教學(xué)質(zhì)量，會嚴(yán)格控制老師的準(zhǔn)入門檻。老師入職之后，公司有會專門的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)老師的日常事務(wù)以及其他溝通工作，讓老師能安心的把更多時(shí)間放到提升授課水平上；

同時(shí)，以北美教材為基礎(chǔ)進(jìn)行二次開發(fā)，并提供優(yōu)質(zhì)的教學(xué)工具，有效降低了老師的上課成本；

最后，開發(fā)了可視化的教學(xué)成果展示工具，讓外教能夠直觀看到自己學(xué)生成績的進(jìn)步，從而產(chǎn)生職業(yè)成就感。

以上這些措施，都有助于提升平臺授課質(zhì)量的穩(wěn)定性，從而保證了課程效果的提升。

其次是：上課體驗(yàn)。

如果家長在該平臺的上課體驗(yàn)不佳，也不會續(xù)報(bào)課程了。

1、足夠多的老師可供選擇。

家長購課之后，發(fā)現(xiàn)平臺上老師很少，經(jīng)常約不到課，必然影響上課體驗(yàn)。VIPKID通過內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹以及Facebook、Twitter和Linkedin等國外社交媒體充分發(fā)掘老師，來保證老師供應(yīng)的充足。

2、可視化的學(xué)習(xí)效果

少兒教育類產(chǎn)品的學(xué)習(xí)效果是影響續(xù)費(fèi)率的關(guān)鍵因素，只要能真真切切看到自己孩子的成長與變化，家長就愿意繼續(xù)續(xù)費(fèi)。

在孩子學(xué)習(xí)效果可視化方面，VIPKID也多了大量的工作，比如利用AI技術(shù)該系統(tǒng)將自動對孩子的表情和語音進(jìn)行識別，實(shí)時(shí)判別孩子對知識的接受程度等學(xué)習(xí)狀況，進(jìn)行課堂質(zhì)量的分析和記錄并及時(shí)反饋給老師，引導(dǎo)老師優(yōu)化教學(xué)模式。還比如家長可以很方便的通過學(xué)習(xí)周報(bào)模塊，快速的了解孩子的學(xué)習(xí)緊張及學(xué)習(xí)情況。

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，vipkid為了優(yōu)化自己的收入模型，做了大量的工作，不斷的拉新用戶以及提升轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，目前來看效果還是非常不錯的，所以才會有投資人不斷的加碼投資，因?yàn)閂IPKID的商業(yè)價(jià)值還是挺大的。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析VIPKID的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，筆者對VIPKID從V1.0.1上線到V2.22.0的所有核心版本迭代整理如下：

根據(jù)酷傳上VIPKID累計(jì)下載量的曲線分布，可以看出從V2.0.0(也就是2018年2月7日開始)用戶增長曲率持續(xù)提升，屬于“J型”曲線，所以把VIPKID分為兩個階段進(jìn)行分析：

2018年2月之前，V1.0-V1.4版本，為VIPKID移動端產(chǎn)品的冷啟動階段，這個階段的主要目標(biāo)是驗(yàn)證用戶需求，打磨用戶體驗(yàn)。

主要操作是把PC端已有基礎(chǔ)功能，通過移動端來展現(xiàn)，所有功能偏工具性質(zhì)，比如在線約課、課程回放、課件預(yù)覽等功能，這些都是學(xué)生為了完成學(xué)習(xí)任務(wù)必備的功能。

同時(shí)隨著平臺上老師的增多，為了幫助家長更個性化的選擇老師同時(shí)給新老師更多的曝光機(jī)會，新增“發(fā)現(xiàn)你喜歡的老師”模塊。

從這個階段APP排名穩(wěn)步上升，從上線之初的1400名迅速上升至17名，主要原因在于VIPKID前期深厚的積累，將“超級用戶思維”作為產(chǎn)品發(fā)展方向，專注打磨產(chǎn)品以及課程質(zhì)量。

第二階段：搭建運(yùn)營工具，探索增加學(xué)習(xí)場景

從2018年2月至今，版本從V1.4.5到V2.22.0，是VIPKID的快速成長期，可以看出這個階段用戶增長率持續(xù)攀升。擴(kuò)大用戶量、留存老用戶成為產(chǎn)品迭代的重點(diǎn)。

在留存老用戶方面，VIPKID 在產(chǎn)品層面繼續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)功能，包括約課流程、注冊流程、教師詳情頁、個人中心等，進(jìn)一步提升 App 的用戶體驗(yàn)及轉(zhuǎn)化率。同時(shí)，VIPKID 通過一些新增功能，提升了用戶的黏性，如用戶任務(wù)體系及簽到任務(wù)，都是很通用的維護(hù)用戶活躍度、提升用戶黏性的功能。

此外，為了吸引更多的新用戶，首先開始搭建一些站內(nèi)運(yùn)營工具，比如拓寬分享渠道以及”邀請有獎“,希望通過用戶主動拉新的方式降低運(yùn)營成本，實(shí)現(xiàn)用戶增長。

其次，VIPKID 不斷地拓展學(xué)習(xí)場景，如上線了互 動課堂(提升孩子上課的趣味性)、專項(xiàng)課(針對孩子的薄弱環(huán)節(jié)重點(diǎn)教學(xué)，提 升個性化程度)、家長課堂(幫助家長樹立正確的育兒觀念)、公開課、看世界等 業(yè)務(wù)，不斷地滿足用戶在不同場景下的學(xué)習(xí)需求。

為了搶占市場份額，在這個階段，VIPKID 明顯加快了運(yùn)營節(jié)奏。主要操作 包括:與故宮合作推出英語文化課及系列圖書;冠名熱門綜藝節(jié)目，如《身臨其境 2》《中餐廳 2》，不斷增強(qiáng)品牌曝光度;與中國日報(bào)社齊力打造英語演講比賽等。

從數(shù)據(jù)上，在這個階段，VIPKID 的用戶數(shù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，而且沒有放緩 的跡象，說明這個階段 VIPKID 在產(chǎn)品層面和運(yùn)營層面上的一系列動作取得了 不錯的效果。

整體來看，VIPKID 的節(jié)奏感特別好。VIPKID 在前期重點(diǎn)打磨產(chǎn)品，并不 急于推廣，因?yàn)檫@時(shí)即使通過大規(guī)模推廣拉來很多新用戶，這些用戶也會逐漸流 失，因?yàn)橛脩趔w驗(yàn)還不穩(wěn)定。當(dāng)用戶體驗(yàn)趨于穩(wěn)定之后，VIPKID 在產(chǎn)品形態(tài)上 開始嘗試新的應(yīng)用場景，以此來滿足不同層次用戶的不同需求，這時(shí) VIPKID 再 進(jìn)行大規(guī)模的運(yùn)營推廣，才能吸引并留住更多用戶。這就是 VIPKID 的整體迭代 步驟。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析：

在迭代分析中我們分析了VIPKID的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個app中是怎么分布的。這主要通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為VIPKID V2.22.0的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，筆者通過對VIPKID的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場景、需求和功能進(jìn)行重新梳理會得到下面的表格：

整體分析

因?yàn)橐苿佣酥饕繕?biāo)用戶是家長，所以重點(diǎn)滿足家長的潛在需求。

家長在使用VIPKID時(shí)，會存在兩種場景：

1、買課前通過APP了解自己關(guān)心的內(nèi)容；

2、買課后在平臺上對課程進(jìn)行操作。

場景一：買課前家長有什么需求以及vipkid是通過什么功能滿足這個需求的呢？

買課前家長可能只是聽說過VIPKID這個名字，但是對這個平臺并不了解，可以通過首頁“了解VIPKID”頻道詳細(xì)了解上課流程、主修課體系等信息。

對平臺有初步了解之后，家長還有了解課程體系、師資力量、平臺是否值得信賴等需求，這些需求都可以通過首頁的“課程體系”、“北美外教”、“教材優(yōu)勢”、“外教風(fēng)采”、“教學(xué)特色”等頻道滿足。

對平臺大概了解了之后，家長還會對外教上課水平及風(fēng)格有很大疑慮，為了更好的滿足用戶的需求，VIPKID提供了試聽功能。在上課之前可以免費(fèi)預(yù)約一節(jié)1對1直播課，讓家長在買課之前就能體驗(yàn)到課程的服務(wù)質(zhì)量，從而決定要不要付款購買課程。

體驗(yàn)完課程后部分家長還是擔(dān)心孩子學(xué)習(xí)之后效果的問題，VIPKID沒有采用家長評價(jià)的方式，而是通過一個“萌娃秀”頻道直觀展示孩子的學(xué)習(xí)效果。這種方式要比家長的評價(jià)更好，因?yàn)楹⒆硬攀墙逃a(chǎn)品的直接用戶，孩子口語能力的提升與進(jìn)步這種方式更直接。

剛才提到的所有功能都能很方便的在產(chǎn)品首頁找到入口，這樣設(shè)計(jì)是相當(dāng)合理的。因?yàn)樽鳛橐粋€尚未買課的全新用戶，注冊完之后直接進(jìn)入首頁，用戶的所有想了解的內(nèi)容均可快速找到，操作成本很低。

當(dāng)前VIPKID不支持在APP端直接買課，需要與課程顧問溝通完成后在公眾號下單，所以買課過程暫時(shí)不作為本報(bào)告的分析范圍。

場景二：買課后的需求有哪些以及平臺是如何滿足的呢？

買課后，課程是課程包的形式，可以用課時(shí)去預(yù)約主修課程和專項(xiàng)課程。約課主要通過底部導(dǎo)航欄的第二個tab-“約課”功能實(shí)現(xiàn)，針對這一高頻功能，vipkid將之獨(dú)立為一個一級功能，放到底部導(dǎo)航欄，可見對該功能的重視。

鑒于不用年齡段和不同英語水平的孩子對課程的吸收程度不同，家長可以通過”學(xué)習(xí)計(jì)劃“（屬于學(xué)習(xí)陪伴的子功能）頻道科學(xué)合理的幫助孩子制定學(xué)習(xí)計(jì)劃。語言學(xué)習(xí)尤其注重穩(wěn)定性的輸入，當(dāng)孩子按照計(jì)劃形成了課前預(yù)習(xí)、課中學(xué)習(xí)、課后作業(yè)的良性循環(huán)之后，對孩子鞏固知識點(diǎn)也將是很大的幫助。跟約課功能類似，學(xué)習(xí)陪伴也是位于底部導(dǎo)航的一級功能，很好的滿足了家長約課后的需要。

制定完學(xué)習(xí)計(jì)劃之后，家長還有了解孩子近期課程安排的需求，以便安排其他行程，針對這一高頻需求VIPKID在首頁首屏的中間位置設(shè)置了”近期日程“模塊。

對于少兒來說，學(xué)習(xí)自覺性可能沒有成人高，家長需要了解孩子的完課率等情況，同時(shí)需要了解孩子有哪些薄弱點(diǎn)，然后針對性的預(yù)約專享課，這些需求都可以通過“學(xué)習(xí)周報(bào)”和“學(xué)習(xí)陪伴”兩個模塊得到滿足。這兩個功能在買完課之后的場景中也是高頻功能。VIPKID把學(xué)習(xí)陪伴獨(dú)立為一級功能，并放到底部導(dǎo)航的中間位置，操作效率特別高，而學(xué)習(xí)周報(bào)屬于學(xué)習(xí)陪伴的一部分處于學(xué)習(xí)陪伴頁面的核心位置。

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，vipkid的功能設(shè)計(jì)可以很好的滿足用戶買課前和買課后兩個場景下的需求，同時(shí)對于不同用戶所需要的高頻功能在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上重點(diǎn)突出、分布合理，可以算做一款設(shè)計(jì)比較優(yōu)秀的產(chǎn)品了。

七、運(yùn)營路徑分析

所謂“產(chǎn)品負(fù)責(zé)生孩子，運(yùn)營負(fù)責(zé)養(yǎng)孩子”，這句話也從側(cè)面反映出產(chǎn)品和運(yùn)營的緊密關(guān)系。那vipkid是如何運(yùn)營這款產(chǎn)品從而在短時(shí)間內(nèi)快速成長的呢？筆者對VIPKID成立至今，按照AARRR模型，講主要的運(yùn)營活動梳理如下。

1、拉新（A）

為了拉新，VIPKID主要通過以下幾種方式。

方式一：明星代言

• 2016-08-03 獲1億美元C輪融資，劉濤擔(dān)任首席體驗(yàn)官。

方式二：冠名熱門綜藝

• 2017-09-04 VIPKID宣布單日營收突破6500萬元，成“爸爸去哪兒”合作品牌；
• 2018-08-29 VIPKID攜手《中餐廳2》 用英語開啟世界美食之旅；
• 2019-02-23 VIPKID成為湖南衛(wèi)視《聲臨其境2》首席合作伙伴；

方式三：跨界合作

• 2017-04-21 VIPKID聯(lián)手馬云公益基金會打造共享公益新模式；
• 2018-07-12 VIPKID走進(jìn)故宮 推出傳統(tǒng)文化英語課；
• 2018-07-30 VIPKID攜手故宮、《國家寶藏》少兒圖書等IP 探索中國傳統(tǒng)文化科普新路徑；
• 2018-08-02 VIPKID與微軟中國達(dá)成戰(zhàn)略合作 聯(lián)手打造在線教育AI新標(biāo)桿；
• 2018-09-06 全球娛樂巨頭迪士尼攜手VIPKID中美兩地打造國際教育“尋夢之旅”；
• 2018-09-11 中國日報(bào)社與VIPKID達(dá)成合作，齊力打造英語演講大會；
• 2018-09-20 VIPKID聯(lián)合美國迪士尼 共同打造少兒英語學(xué)習(xí)新場景；
• 2018-09-20 VIPKID聯(lián)合美國迪士尼 共同打造少兒英語學(xué)習(xí)新場景；
• 2018-11-11 VIPKID攜手美國學(xué)樂出版社，共同開啟英文閱讀魔法季；
• 2018-12-23 中國日報(bào)社和VIPKID聯(lián)合主辦“21世紀(jì)”少兒英語大會；
• 2019-03-26 VIPKID攜手沃爾瑪推出聯(lián)名卡；
• 2019-08-10 VIPKID與亞朵跨界打造的“親子閱讀體驗(yàn)空間”落地西安；
• 2019-09-20 VIPKID聯(lián)合故宮打造國潮少年派；

2、激發(fā)活躍(A)

當(dāng)用戶下載并注冊了app之后，需要激活用戶來打開app，從而提升app的日活和月活，VIPKID為了提升用戶活躍的方法主要是通過push消息的形式：

• 免費(fèi)領(lǐng)取能量石
• 0元領(lǐng)56節(jié)精品好課
• 9.9搶5節(jié)外教AI課等

3、提高留存(R)

促進(jìn)用戶活躍之后，還需要提升用戶的留存率，才能持續(xù)不斷的為平臺創(chuàng)在價(jià)值，為了提升用戶的留存率，VIPKID主要做了以下幾件事：

• 完成任務(wù)得能量石（類似于積分體系）

4、分享傳播(R)

為了引導(dǎo)用戶自發(fā)傳播，VIPKID主要做了如下幾件事：

• 助力公益，打造良好的企業(yè)形象，比如2017-10-17 VIPKID助力“一帶一路 展翼同行”為敘利亞兒童獻(xiàn)愛心以及2019-01-04 VIPKID發(fā)起鄉(xiāng)村公益英語課項(xiàng)目
• 推薦有獎，通過北美外教課以及外教培優(yōu)課鼓勵用戶主動分享給身邊的朋友
• 月月分享活動

5、提升收入（R）

關(guān)于提升收入的方法，我們在商業(yè)價(jià)值分析那一部分有詳細(xì)的介紹，在此不再贅述。

八、總結(jié)

通過對少兒英語培訓(xùn)市場以及VIPKID的整體分析，我們可以得出以下幾個結(jié)論：

通過對少兒英語培訓(xùn)市場以及VIPKID的整體分析，我們可以得出以下幾個結(jié)論：

1）政策、經(jīng)濟(jì)、社會文化、技術(shù)等因素的共同因素，推動了近幾年少兒英語行業(yè)的大發(fā)展，并且在未來幾年將持續(xù)保持一定的高增長率。

2）在這個行業(yè)中，VIPKID在企業(yè)營收、用戶規(guī)模上優(yōu)勢明顯（市場份額約67.2%），在國際化資源上保持領(lǐng)先，有很強(qiáng)的的行業(yè)影響力，屬于第一梯隊(duì)；并且相對于直接競品，它的優(yōu)勢在于融資更順利，外教質(zhì)量更高以及自主研發(fā)的教材更適合中國學(xué)生。

3）在少兒英語教育市場中，主要有四個參與方：家長、學(xué)生、老師、平臺，平臺要想實(shí)現(xiàn)快速成長，就必須滿足好家長的需求、老師的訴求，同時(shí)要“討好”孩子，這樣才能持續(xù)的產(chǎn)生用戶價(jià)值。

4）VIPKID當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是外教1對1。為了維持營收的正向增長，首先，VIPKID通過付費(fèi)、免費(fèi)等各種方法不斷的獲取新用戶；其次，VIPKID通過優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)課，俘獲了眾多家長的心，從而順利完成轉(zhuǎn)化；最后，VIPKID通過優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量以及上課體驗(yàn)，成功的將家長留在了這個平臺，從而不斷的續(xù)報(bào)課程，實(shí)現(xiàn)了客單價(jià)的提升。。

5）整體來看，VIPKID從成立至今的發(fā)展共分為兩個階段，并且節(jié)奏感把握的特別好。先重點(diǎn)打磨產(chǎn)品，提升用戶體驗(yàn)，拓展用戶使用場景，等整個平臺用戶留存率達(dá)到一個相對穩(wěn)定的水平之后，開始大規(guī)模的運(yùn)營推廣。

6）VIPKID移動端的目標(biāo)用戶是家長，所以所有功能設(shè)計(jì)都是圍繞滿足家長的需求進(jìn)行。家長使用APP的場景主要有兩種：買課前和買課后。通過對VIPKID功能的梳理，其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)家長絕大多數(shù)的需求，都能很好的滿足。好的用戶體驗(yàn)才是一個產(chǎn)品的生命力。

7）運(yùn)營對于一款產(chǎn)品的發(fā)展至關(guān)重要，可以看出VIPKID在拉新、促活、留存以及自傳播等方面做了大量的工作，目前來看效果也是不錯的。

以上，筆者從行業(yè)、競品、用戶價(jià)值、商業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)營等7個部分系統(tǒng)的分析了VIPKID崛起背后的原因，可以看出沒有一款產(chǎn)品能夠隨隨便便成功，一定是“天時(shí)地利人和”等內(nèi)外部原因的綜合作用。

九、未來展望

通過以上分析，我們清楚了VIPKID迅速崛起的原因，那這“頭”獨(dú)角獸，未來將往何處走呢？接下來筆者將使用SWOT模型進(jìn)行系統(tǒng)分析，希望從中可以得出有效的結(jié)論。

通過以上的分析我們可以看出，VIPKID要想持續(xù)發(fā)展不斷獲得新的融資。

1、首先，必須努力改變當(dāng)前的盈利模式，比如積極探索小班制，可喜的是我們已經(jīng)看到VIPKID在做這方面的嘗試，比如SayABC主打在線1對4小班課模式。甚至是否可以嘗試使用大班雙師模式。但是隨著人數(shù)的增加，授課效果必然沒有1對1模式更好，如何平衡授課效果跟企業(yè)利潤是擺在面前的一道難題；

2、其次，在英語垂直領(lǐng)域通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)俘獲了越來越多家長的青睞之后，是否可以嘗試探索少兒思維、少兒編程等賽道的課程？這種拓科的嘗試不僅可以有效降低獲客成本，其次也可以改變當(dāng)前業(yè)務(wù)模式單一的問題，提升自身的護(hù)城河。從而也可以跟噠噠英語等直接競品形成差異化的競爭，從而鞏固自己的優(yōu)勢

3、最后，政策的限制用于是中國企業(yè)頭上的一把達(dá)摩克利斯之劍,VIPKID要想獲得更持久的發(fā)展一定要嚴(yán)格遵守國家的法規(guī)，《關(guān)于規(guī)范校外線上培訓(xùn)的實(shí)施意見》的指導(dǎo)下盡早排查網(wǎng)站上可能存在的不合規(guī)的老師，并盡可能更多的爭取北美優(yōu)質(zhì)外教資源，因?yàn)楫吘惯@是外教平臺最核心的資產(chǎn)。

本文由 @薛老板 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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