李佳琦不可復(fù)制,直播帶貨誰(shuí)才是真正的贏家?
電商直播下一步到底該何去何從,直播帶貨的真正贏家是誰(shuí)?
2019年被成為直播帶貨的元年,大平臺(tái)紛紛入場(chǎng),淘寶直播、抖音、快手在今年雙十一中直播成績(jī)更是可喜。
今年雙11預(yù)售開(kāi)啟前一晚的直播中,薇婭和李佳琦直播間的觀看人次均超過(guò)3000萬(wàn)。雙11當(dāng)天淘寶直播成交近200億, 有贊&快手直播購(gòu)物狂歡節(jié)(11月5日至11月6日),兩天內(nèi)有數(shù)百萬(wàn)賣(mài)家、1億多用戶參與,下單數(shù)超過(guò)5000萬(wàn)。平臺(tái)總交易額增長(zhǎng)400%,平臺(tái)訂單量增長(zhǎng)230%,排行榜觀看總熱度突破60億。抖音好物發(fā)現(xiàn)節(jié)標(biāo)簽播放量已達(dá)123億。在抖音參與商品分享的直播場(chǎng)次達(dá)50萬(wàn)場(chǎng),總計(jì)觀看次數(shù)破20億。
這些華麗的數(shù)據(jù)足以證明電商直播有多火,某個(gè)朋友說(shuō)他們公司所在辦公樓一共22層,幾乎有十幾層都是在做電商直播,每一層都能遇到還未成名的小主播。
關(guān)于電商直播,也跟一些朋友探討過(guò),我們都認(rèn)為李佳琦、薇婭其實(shí)不可復(fù)制,我們來(lái)看二人的經(jīng)歷。
薇婭在成名前,做過(guò)女裝批發(fā)、參加過(guò)選秀比賽、簽過(guò)唱片公司、開(kāi)過(guò)淘寶網(wǎng)店。李佳琦在成名之前是歐萊雅的一名美容顧問(wèn),后來(lái)成為了一名帶貨主播。能夠收割流量,有超強(qiáng)的帶貨能力,不僅與他們個(gè)人的經(jīng)歷有很大關(guān)系,而且與所處的時(shí)機(jī)也很重要。
如今薇婭和李佳琦分別成為淘寶直播的一姐和一哥,薇婭包攬了淘寶直播盛典上服飾、零食、美妝、母嬰、生活、Top主播六重大獎(jiǎng),李佳琦成為和馬云一起賣(mài)口紅的男人,從主播李佳琦變身為創(chuàng)業(yè)者李佳琦,并希望有自己的品牌。這些標(biāo)簽梳理下來(lái),不難發(fā)現(xiàn),他們的成功不僅僅是自身的努力,還有天時(shí)地利。
一邊是如火如荼的帶貨,另外一邊是層出不窮翻車(chē)事件,坑爹的客戶/工廠出爾反爾,拖欠主播工資,廠家不給結(jié)款,直播機(jī)構(gòu)不給退款等等,相比雙十一的光鮮之下,也有不少含著淚的商家跟MCN機(jī)構(gòu)。
電商直播下一步到底該何去何從,直播帶貨的真正贏家是誰(shuí),文章最后,有我的觀點(diǎn)。
電商直播,誰(shuí)在賺錢(qián)
雙十一之后,招商的小伙伴紛紛忙乎了起來(lái),有些品牌商家在雙十一當(dāng)天已經(jīng)把庫(kù)存清理的七七八八,虧錢(qián)的那部分商家陷入跟MCN機(jī)構(gòu)的法律訴訟中,大家辛辛苦苦搞了半天,誰(shuí)來(lái)為結(jié)果買(mǎi)單呢?還是商家自己!
那誰(shuí)賺了錢(qián)呢?主播賣(mài)力吆喝,賺得是辛苦錢(qián),機(jī)構(gòu)提供支撐,賺得是服務(wù)的錢(qián),商家制造賣(mài)貨,賺得是商品的錢(qián),銷(xiāo)售招商把客戶圈進(jìn)來(lái),賺得是拉客戶的錢(qián)。這樣看來(lái)這個(gè)生態(tài)圈還是很正常的,畢竟各司其職,各賺各的錢(qián)。
每個(gè)環(huán)節(jié),但凡有一環(huán)出現(xiàn)了問(wèn)題,帶來(lái)的連鎖反應(yīng)是巨大的。對(duì)于商家來(lái)說(shuō),都有一個(gè)期待,下一個(gè)爆品就是自家產(chǎn)品;對(duì)于主播來(lái)說(shuō),都有一個(gè)期待,自己是下一個(gè)薇婭、李佳琦;對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),要孵化出一個(gè)帶貨能力強(qiáng)的主播;對(duì)于招商的伙伴來(lái)說(shuō),要鎖定下一個(gè)金主爸爸,讓他愿意付費(fèi)直播。每一環(huán)的訴求都很純粹,但中間的利益配如何劃分,讓各方都能有相對(duì)舒服的狀態(tài),只有一個(gè):不貪。
所謂的不貪,就是愿意為了達(dá)成共同的目標(biāo)而去成就他人,往往這樣,自己的利益也有所保障,即使是試錯(cuò),大家也都在自己的可控范圍內(nèi)進(jìn)行操作,但凡吃相不太難堪,結(jié)局不會(huì)撕的太嚴(yán)重。
聰明的讀者不難想得出,整個(gè)業(yè)務(wù)鏈路,除了共贏之外,誰(shuí)賺了錢(qián)不難猜測(cè)出。
?你真的想清楚了為什么做直播帶貨么
“我希望產(chǎn)品日銷(xiāo)10000單?!?/p>
“我想把庫(kù)存清了,否則沒(méi)錢(qián)生產(chǎn)了?!?/p>
“他們都說(shuō)直播火,我也想試一試?!?/p>
“0預(yù)算沒(méi)錢(qián)甲方,聽(tīng)說(shuō)直播帶貨能純傭,不花錢(qián)?!?/p>
為什么要做直播,其實(shí)說(shuō)來(lái)說(shuō)去就一個(gè)目的——銷(xiāo)售!
線下銷(xiāo)售乏力,鋪出去的渠道就那么多,每年銷(xiāo)量不漲反而降。沒(méi)有線上運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn),組建團(tuán)隊(duì)人力成本太貴,給別人代運(yùn)營(yíng)還要跟人家分銷(xiāo)售額的傭金,好不容易決定自己開(kāi)個(gè)線上店鋪,直通車(chē)、鉆展不知道花了多少學(xué)費(fèi),還是沒(méi)啥銷(xiāo)量。
免費(fèi)的其實(shí)就是最貴的,為什么還有那么多人靠免費(fèi)的獲得了意想不到的結(jié)果呢,運(yùn)氣在這里面起了一定的作用。
純傭的模式一般什么時(shí)候會(huì)用呢?比如說(shuō)有幾百萬(wàn)粉絲的主播,但是之前從來(lái)沒(méi)做過(guò)直播帶貨,需要商品來(lái)驗(yàn)證主播粉絲的變現(xiàn)能力,所以會(huì)采取純傭金的模式,初期在選品上也不會(huì)卡的太死,在合適的品類(lèi)下選擇“好貨”,大家抱著相互成就的心態(tài),沒(méi)準(zhǔn)兒就能冒出來(lái)一批黑馬。
還有就是孵化的主播剛起步,粉絲數(shù)不多,沒(méi)人給他們商品,他們需要商品來(lái)去讓主播不斷的學(xué)習(xí)以及嘗試,尋找適合主播的最佳產(chǎn)品,另外就是培養(yǎng)主播的銷(xiāo)售能力、表演能力,這種情況的結(jié)果可想而知。
然而,人們都愿意相信自己的判斷,相信自己眼睛看到的結(jié)果,但最終往往被自己坑,只能打碎牙往肚子里咽。做了這么多年的運(yùn)營(yíng),我堅(jiān)信:歷史數(shù)據(jù)不代表當(dāng)下、未來(lái)的表現(xiàn)。
在我看來(lái)直播帶貨是您的線上銷(xiāo)售渠道之一,無(wú)需押寶,但也甭錯(cuò)過(guò),在一個(gè)心理預(yù)期之下來(lái)去嘗試,最好、最壞的結(jié)果都能接受,以這個(gè)心態(tài)往往會(huì)有意向不到的收獲。
誰(shuí)是留下來(lái)的贏家
答案是必然的:真正為客戶著想的MCN機(jī)構(gòu),真正為消費(fèi)者著想的網(wǎng)紅主播,質(zhì)量好性價(jià)比高的產(chǎn)品!
什么是真正為客戶著想,并不是根據(jù)客戶產(chǎn)品的品類(lèi)選擇幾個(gè)在客戶預(yù)算內(nèi)的主播就可以,而是要綜合看一些數(shù)據(jù)表現(xiàn),對(duì)主播直播風(fēng)格、擅長(zhǎng)銷(xiāo)售的賣(mài)點(diǎn)出發(fā),另外機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的賣(mài)點(diǎn)策劃團(tuán)隊(duì)如何,也是考慮的一個(gè)重要的一環(huán)。無(wú)論直播1小時(shí),還是10個(gè)小時(shí),都要認(rèn)真對(duì)待,每個(gè)細(xì)節(jié)都決定著消費(fèi)者是否愿意信任主播,是否能夠開(kāi)心把自己兜里的錢(qián)掏出來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
模仿薇婭、李佳琦只會(huì)讓網(wǎng)紅變得不倫不類(lèi),沒(méi)有自己的特色,雖然說(shuō)雞血要有,但大家愿意看你直播并不是因?yàn)槟阏f(shuō)買(mǎi)它!而是你真的在為他們著想,懂他們要什么,深諳人性。
真正為消費(fèi)者著想,機(jī)構(gòu)/主播要選出質(zhì)量好,性價(jià)比高的產(chǎn)品給到消費(fèi)者,這些產(chǎn)品有可能是國(guó)內(nèi)的不知名品牌,但是出自高端品牌的代工廠,這些本來(lái)不被關(guān)注的國(guó)內(nèi)自有品牌更應(yīng)該得到消費(fèi)者認(rèn)可,讓中國(guó)人有自己的好品牌。
我們都知道一個(gè)品牌能占領(lǐng)用戶心智多么的難,看過(guò)《定位》的都應(yīng)該知道每個(gè)品牌在打入用戶心智之前的部署以及投入的費(fèi)用,尤其在當(dāng)下流量貴的時(shí)代,要怎么能讓用戶記住,怎么提升復(fù)購(gòu)率、品牌知名度?唯有合作共贏!
單個(gè)小團(tuán)體的資源、資本是有限的,但如果我們團(tuán)結(jié)起來(lái),在一個(gè)生態(tài)圈內(nèi)共同服務(wù)客戶,資源共享,降低大家的運(yùn)營(yíng)成本、人力成本,相信在2020年,我們都將是直播電商洗牌后留下來(lái)的少數(shù)派。
#專(zhuān)欄作家#
王妍霏,微信公眾號(hào):簡(jiǎn)法運(yùn)營(yíng),人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。9年互聯(lián)網(wǎng)資深運(yùn)營(yíng),擅長(zhǎng)用戶運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng),對(duì)社交、電商、旅游行業(yè)有深入研究,是一個(gè)有態(tài)度的碼字女漢子。交流加WX:56186183(備注姓名-公司-職位,謝謝)
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