就比如做一個(gè)證券APP，一方面是線下營業(yè)部開戶后，客戶用于交易的平臺。另一方面這個(gè)APP也是一個(gè)在網(wǎng)上吸引客戶，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上獲客的渠道。

如果這個(gè)APP肩負(fù)起從互聯(lián)網(wǎng)獲客并轉(zhuǎn)化的任務(wù)的話，初期這個(gè)方面的業(yè)務(wù)是不賺錢的，一個(gè)APP會分為用戶增長和商業(yè)化兩個(gè)階段，用戶增長階段下APP暫時(shí)不考慮盈利，需要優(yōu)先做大用戶規(guī)模，商業(yè)化階段再考慮盈利，此時(shí)就需要對這方面業(yè)務(wù)有足夠的包容。

2. 二八理論VS長尾理論

（1）關(guān)注點(diǎn)的不同

二八理論認(rèn)為在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此傳統(tǒng)金融行業(yè)主要關(guān)注頭部的高凈值客戶，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)頭部百分之20的客戶往往能創(chuàng)造百分之80的利潤。

因此可以看到銀行有專門的VIP通道，證券公司以前有大戶室，現(xiàn)在有高資產(chǎn)用戶的投顧服務(wù)。同時(shí)傳統(tǒng)金融行業(yè)也重點(diǎn)主推爆款，核心的熱點(diǎn)產(chǎn)品，比如知名基金經(jīng)理旗下的基金產(chǎn)品。二八理論的指導(dǎo)下，只需要集中資源服務(wù)好頭部用戶，同時(shí)做好頭部產(chǎn)品的推廣即可帶來大量的收益。

長尾理論重點(diǎn)關(guān)注百分之80被忽略的長尾市場。通過互聯(lián)網(wǎng)的模式，突破時(shí)間和空間的限制，以極低的邊際成本，將原本沒辦法服務(wù)的用戶變成可以服務(wù)的用戶，同時(shí)對長尾市場的需求進(jìn)行大數(shù)據(jù)地挖掘，能夠個(gè)性化地滿足長尾市場用戶多樣化的需求。

因此可以看到支付寶的余額寶通過極低的購買門檻和高效快捷的服務(wù)吸引了大量原本傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)不屑于服務(wù)的草根用戶，最終天弘基金也成為了中國規(guī)模最大的基金公司。

（2）商業(yè)模式的不同

二八理論更喜歡從1萬個(gè)高凈值用戶手里，每個(gè)人收費(fèi)一百萬的商業(yè)模式，而長尾理論更喜歡從一億個(gè)普通用戶手里，每個(gè)人收費(fèi)一百塊的商業(yè)模式。這兩種模式?jīng)]有對錯(cuò)之分，各有優(yōu)缺點(diǎn)和適合的使用場景。

二八理論更適合在線下有廣泛營業(yè)部布局，同時(shí)有大量高凈值客戶資源的券商，重點(diǎn)維護(hù)少數(shù)給公司帶來主要收入的客戶，因此為公司創(chuàng)造最大化的收益，但風(fēng)險(xiǎn)又在于公司的主要收入取決于少數(shù)頭部客戶，而頭部客戶也是其他證券公司眼紅且積極證券的目標(biāo)。

長尾理論更適合在線下營業(yè)部較少，但是線上影響力及運(yùn)營獲客能力較強(qiáng)的券商，避開競爭最激烈的頭部客戶市場，聚焦在被傳統(tǒng)券商忽略的小散市場，通過積少成多、聚沙成塔的方式，也可以占據(jù)細(xì)分市場，成為細(xì)分市場的龍頭，用戶規(guī)模數(shù)量巨大后，還可以形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。不過線上運(yùn)營的精細(xì)化程度和對技術(shù)的要求要比傳統(tǒng)方式高得多。

總而言之，傳統(tǒng)金融行業(yè)的投行思維、二八理論和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的免費(fèi)思維、長尾理論，并非非黑即白，非此即彼的關(guān)系，而是對立統(tǒng)一的關(guān)系，每一個(gè)理論和思維都是相對的，必須在特定的條件下才能成立，適用的場景和范圍不同，是在不同情況下的相互補(bǔ)充。

三、互聯(lián)網(wǎng)券商和傳統(tǒng)券商區(qū)別僅僅是APP嗎？

當(dāng)理解了投行思維與免費(fèi)思維，二八理論和長尾理論的差異后，回頭再看互聯(lián)網(wǎng)券商和傳統(tǒng)券商的在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的區(qū)別，就可以明白不僅僅是一個(gè)APP的問題了：

互聯(lián)網(wǎng)券商奉行免費(fèi)理論，通過免費(fèi)的行情軟件，財(cái)經(jīng)資訊服務(wù)，股吧社區(qū)論壇吸引用戶聚集，然后通過股票開戶，收取傭金的方式進(jìn)行變現(xiàn)，這大大有別于傳統(tǒng)的營業(yè)部線下開戶獲客的方式，極大地降低了獲客成本，同時(shí)也可以提供更加低廉的傭金費(fèi)率。

互聯(lián)網(wǎng)券商奉行長尾理論，避免和頭部券商競爭一二線高凈值客戶，而通過互聯(lián)網(wǎng)的方式，而是通過互聯(lián)網(wǎng)的方式覆蓋原本傳統(tǒng)券商營業(yè)部無法覆蓋的人群以及由于服務(wù)成本過高不愿覆蓋的用戶群體，獲得了一個(gè)全新的藍(lán)海市場。

互聯(lián)網(wǎng)券商VS傳統(tǒng)券商，在網(wǎng)絡(luò)金融部門上的區(qū)別

（1）互聯(lián)網(wǎng)券商可以做到不依賴營業(yè)部線下開戶，獨(dú)立依靠線上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓用戶先成為APP、PC端的用戶，然后再通過互聯(lián)網(wǎng)用戶運(yùn)營的方法將用戶轉(zhuǎn)化為證券客戶。此時(shí)網(wǎng)絡(luò)金融部門既是一個(gè)中后臺支撐部門又是一個(gè)營業(yè)收入創(chuàng)造部門，能直接為公司帶來營業(yè)收入。由于前期這種模式最終帶來了可觀的盈利，讓公司上下對這個(gè)模式和道路充滿了信心，愿意進(jìn)行更多創(chuàng)新模式的探索和投入。

（2）而傳統(tǒng)券商的路徑是先通過營業(yè)部線下進(jìn)行股票開戶，后提供APP、PC端作為交易的平臺，此時(shí)網(wǎng)絡(luò)金融部門僅僅是一個(gè)中后臺的支持部門，成本部門，并不能直接為公司創(chuàng)造營業(yè)收入。同時(shí)由于互聯(lián)網(wǎng)獲客并轉(zhuǎn)化的模式并未得到驗(yàn)證，公司存在對該模式的迷茫與不堅(jiān)定，不愿意對該業(yè)務(wù)進(jìn)行長期的探索和投入。

有APP的公司并非一定是互聯(lián)網(wǎng)公司，核心問題是APP背后是否有互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，組織架構(gòu)和思想觀念。

四、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未來的一些思考

在了解了免費(fèi)理論和長尾理論，同時(shí)又了解了互聯(lián)網(wǎng)券商和傳統(tǒng)券商的本質(zhì)差異后，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的未來其實(shí)已經(jīng)逐步清晰了起來

1. 互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭是否會拿到券商牌照？券商該如何應(yīng)對？

騰訊系發(fā)起成立微眾銀行，阿里系發(fā)起成立網(wǎng)商銀行，同時(shí)騰訊阿里聯(lián)合平安發(fā)起成立眾安保險(xiǎn)。但是讓人感到詭異的是，為什么騰訊阿里一直無法拿到內(nèi)地券商牌照？

其實(shí)恰恰是因?yàn)殂y行和保險(xiǎn)業(yè)有大量線下場景和線下流程，互聯(lián)網(wǎng)只能對原有流程進(jìn)行優(yōu)化和改造，很難替代原有流程。

但是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從開戶到交易再到銷戶的幾大主要流程基本上都已經(jīng)純線上化了，實(shí)際上已經(jīng)是被互聯(lián)網(wǎng)滲透程度非常高的業(yè)務(wù)了。

此時(shí)拼的核心便是互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品、運(yùn)營、技術(shù)能力，這些能力恰恰是互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭最擅長的：

微信10億月活，支付寶6億月活，而證券類APP用戶第一的同花順僅僅3000萬月活，更不要說月活用戶數(shù)量不超過千萬的廣大證券公司的APP了。

一旦騰訊阿里拿到證券牌照，基本上首先切斷了傳統(tǒng)券商的用戶增量，因?yàn)槿耸忠粋€(gè)微信支付寶，如果微信支付寶直接能開戶交易，那么何必去券商營業(yè)部或者下載券商的APP進(jìn)行股票開戶和交易呢？股市的新增潛在用戶基本上都會被微信支付寶所攔截。

另外對于傳統(tǒng)券商的存量用戶也會形成逐步的流失，騰訊阿里的產(chǎn)品及運(yùn)營能力一流，APP有更好的用戶體驗(yàn)，有更強(qiáng)大的功能，有多樣化的運(yùn)營活動(dòng)，有各種各樣的補(bǔ)貼玩法。

雖然傭金有最低監(jiān)管限制，但是試想一下，你股票開戶可以提高支付寶會員等級，股票交易可以提高芝麻信用分，可以送蝦米音樂VIP權(quán)益，可以有餓了么補(bǔ)貼券，可以有淘票票電影打折卡，把證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)徹底融入這個(gè)體系內(nèi)，將是多么不可思議的競爭力。

一旦互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭拿到證券經(jīng)紀(jì)牌照，建立完全依靠流量變現(xiàn)的玩法，可能對整個(gè)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的巨大沖擊，同時(shí)大部分證券公司的收入高度依賴證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，必然導(dǎo)致大量證券公司收不抵支，同時(shí)影響大量相關(guān)從業(yè)者的就業(yè)。

另一方面全民都很容易成為股票交易的用戶，大量中小散戶的進(jìn)入更可能加劇股票市場的波動(dòng)。這些都是監(jiān)管層不愿意接受的情況。

由此可以看出，正是由于互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭可能對證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)造成山呼海嘯般的沖擊，反過來導(dǎo)致了他們在可預(yù)見的未來不能拿到券商牌照從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

正是由于這個(gè)大前提的存在，券商和互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭進(jìn)行合作，從互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭中進(jìn)行引流，才能真正毫無顧忌，放心大膽——反正他們沒辦法從事這個(gè)業(yè)務(wù)不會成為自己的競爭對手，那么為什么不使勁從他們那里獲取流量呢？

2. 0傭金時(shí)代是否會來到，0傭金來到之后該怎么辦?

近期美國的嘉信理財(cái)正式宣布了0傭金，這讓0傭金再一次成為了國內(nèi)券商討論的焦點(diǎn)。

誠然美國的0傭金模式有其自身的特殊性，例如嘉信理財(cái)?shù)淖C券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占總收入的比重很低，更多依靠其他業(yè)務(wù)收入，而國內(nèi)券商的大部分收入仍然是需要依靠證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

但是美國資本市場作為更加發(fā)達(dá)成熟的資本市場，很多經(jīng)驗(yàn)是中國資本市場未來的預(yù)兆，0傭金也許不適合目前的中國國情，但是站在更長遠(yuǎn)的歷史維度看，也是一種歷史的必然。

有時(shí)候，公司或者人的命運(yùn)不僅僅在于自身的努力，更在于歷史的進(jìn)程呀。也許目前暫時(shí)可以坐著收傭金，高枕無憂。但是歷史的腳步終究會到來，只怕到來的那一天，便再也沒有反抗命運(yùn)的能力了。但是這真的是券商和證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的從業(yè)者最后的結(jié)局嗎？

0傭金表面上看不可思議，其實(shí)本質(zhì)上仍然是免費(fèi)理論在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步衍化和發(fā)展。

最初免費(fèi)理論在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的應(yīng)用就是通過通過免費(fèi)的行情軟件，財(cái)經(jīng)資訊服務(wù)，股吧社區(qū)論壇吸引用戶聚集，然后通過股票開戶，收取傭金的方式進(jìn)行變現(xiàn)。

而0傭金實(shí)際上是通過傭金的免費(fèi)來吸引用戶，再通過融資融券、付費(fèi)會員、有償投顧、代銷其他金融產(chǎn)品等方式進(jìn)行變現(xiàn)，業(yè)內(nèi)一直高喊的向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，實(shí)質(zhì)上也是免費(fèi)理論的應(yīng)用。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起讓傳統(tǒng)媒體風(fēng)光不再，但是許多傳統(tǒng)媒體人卻依靠對媒體本質(zhì)規(guī)律的深刻理解與多年積累的功底成為了第一批自媒體作者，成為了時(shí)代的弄潮兒：

即使真的有一天傭金歸零，真正懂投資、懂用戶的從業(yè)者也絕不會走向失業(yè)的窘境，個(gè)人IP、社群經(jīng)濟(jì)、知識付費(fèi)、投資顧問、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，仍然有大量流量變現(xiàn)的方式有待挖掘。

蕭條之后，萬物生長。

五、物競天擇，適者生存

6500萬年前，一顆小行星撞擊了地球，揚(yáng)起的塵土遮天蔽日，植物枯萎，萬物蕭條。

曾經(jīng)統(tǒng)治地球上億年，身軀龐大的恐龍難以適應(yīng)環(huán)境，最終走向了滅亡。而早期的哺乳動(dòng)物卻憑借著小巧的身體，高超的適應(yīng)能力笑到了最后。

物競天擇，適者生存，自然界永恒的法則仍然適用于社會經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系，生產(chǎn)關(guān)系要適應(yīng)生產(chǎn)力的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，上層建筑要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的變化。不能適應(yīng)生產(chǎn)力發(fā)展的生產(chǎn)關(guān)系和不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)發(fā)展的上層建筑遲早要被調(diào)整和變革的。

再龐大的體量，再深厚的積淀，如果繼續(xù)固步自封、抱殘守缺，縱使顯赫一時(shí)也難擋歷史洪流的浩浩湯湯。

作者：子率，券商互聯(lián)網(wǎng)革命觀察者，專注于券商互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的研究。微信公眾號：子率子曰

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