由于行業(yè)特性、商業(yè)模式、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)業(yè)鏈等因素的影響，做toB SaaS很慢。但是，慢并不是一件壞事。

前言

寫這篇文章的源頭，是感覺做toB的SaaS相比做PaaS和電商都慢太多。很多都是基于既有認知和經(jīng)驗寫的，所以和大家交代下經(jīng)驗和認知視角——toB里面做過PaaS和SaaS，和企業(yè)內(nèi)部內(nèi)部系統(tǒng)；toC里面做過做電商類網(wǎng)站和平臺。

目錄：

1. 做SaaS的慢，更多從產(chǎn)品研發(fā)視角去看
2. 做toB的慢，更多商業(yè)視角去看
3. 從產(chǎn)業(yè)鏈視角去看
4. 霧里看花的快和慢，看《奔騰年代》的感嘆
5. 為什么我們需要有“慢”這個認知？
6. 慢，可能是好事情

一、做SaaS的慢

大部分SaaS的“慢”是因為創(chuàng)造價值是慢的事情。SaaS創(chuàng)造價值只能通過慢慢積累來一點點實現(xiàn)。

PaaS、IaaS、電商在起步階段就可以向上游采購到足夠的價值。

1. toB行業(yè)背景和劃分

慢和快都是相對的。這里的語境是SaaS相比PaaS會更慢

圖片來自安信證券的報告《復(fù)盤全球云計算產(chǎn)業(yè)周期，展望 2020 年投資價值》

• SaaS比較典型的國外的salesfore，國內(nèi)EC CRM（銷售方向CRM）、有贊等微信生態(tài)起來的服務(wù)商、淘內(nèi)一堆ISV，光云、美折。
• PaaS，比如云片、國外的twilio，容聯(lián)。
• IaaS，國內(nèi)典型的阿里云、騰訊云，做CDN的網(wǎng)宿、又拍云等

更本質(zhì)地看，在快和慢的維度下，更本質(zhì)的角度去看，實際上可以分成兩類產(chǎn)品：資源轉(zhuǎn)售類產(chǎn)品和非資源轉(zhuǎn)售產(chǎn)品。

兩者的核心區(qū)別是產(chǎn)品核心價值從何而來，是上游供應(yīng)商提供的還是本身創(chuàng)造的。

所以資源轉(zhuǎn)售類產(chǎn)品的定義是：從上游采購商品，包了一層后轉(zhuǎn)售給下游。

• PaaS領(lǐng)域，大部分云通訊服務(wù)商，從運營商采購?fù)ㄓ嵞芰?，包一層后轉(zhuǎn)售給下游。
• IaaS領(lǐng)域，早期的阿里云等IDC，也是從運營商采購機房、服務(wù)器，包一層后轉(zhuǎn)售給下游。

非資源轉(zhuǎn)售產(chǎn)品的定義：

大部分做SaaS、軟件的實際上都是非資源轉(zhuǎn)售的。產(chǎn)品的價值是由產(chǎn)品創(chuàng)造的。比如salesforce的CRM，有贊的開店工具。光云的淘內(nèi)打折工具、原型圖工具墨刀、協(xié)作工具JIRA、tower。

對比toC的形態(tài)看：

如果按照是否資源轉(zhuǎn)售的話，實際上toB和toC很像——toC的工具類產(chǎn)品的邏輯也是通過研發(fā)軟件解決某個問題來產(chǎn)生價值。

電商類的邏輯都是賣貨、實際上就是資源轉(zhuǎn)售。

2. 不同類產(chǎn)品的價值分析

（1）資源轉(zhuǎn)售類業(yè)務(wù)的價值（PaaS、獨立電商等）

做PaaS、做電商，能走通交易流程，就能賣貨，這個貨好不好和交易平臺沒幾毛錢關(guān)系?？蛻舾兄暮诵膬r值是已經(jīng)存在的。平臺能做的是易用性和便利性。

（不是說體驗、轉(zhuǎn)換率不重要，這些也很重要，比如淘內(nèi)大部分商家轉(zhuǎn)換率6%，淘外獨立電商轉(zhuǎn)換率1%是天差地別的。而是這篇文章主要是單維且靜態(tài)的看產(chǎn)品價值，兩個是不同的戰(zhàn)場。）

很多時候最小版本的核心流程1個月能走通。從本質(zhì)的價值來講，已經(jīng)實現(xiàn)了70%的價值，這70%的價值來自于產(chǎn)品價值本身的。

更易用、更可信賴、更便利的交易流程是商品獲取成本環(huán)節(jié)。

（2）SaaS的產(chǎn)品價值

SaaS是一手提升產(chǎn)品價值，一手降低獲取成本。并且需要從0開始創(chuàng)造價值。早期SaaS的價值是很小的。

二、toB在商業(yè)上的慢

toC和toB快慢上最大的差異是，購買決策鏈更長、決策更理性、和對決策風(fēng)險的顧慮。

1. toB決策鏈更長

toC場景下，客戶可能會看李佳琪的直播，就買買買。買回來才發(fā)現(xiàn)沒什么用。就堆在角落，最后斷舍離一下。

但是toB場景，很多時候都是層層審批的，理性的決策。

2. 決策更理性

toB的招投標場景，投標打分的維度可能有幾十個。

toC的話，買房子可能需要好好分析下。買小件的話，沒人會這樣干。

3. 能否承擔(dān)決策風(fēng)險

toC買到假貨了或者買虧了，只會損壞自己利益。

toB場景采購到的服務(wù)。沒效果還是好的，影響業(yè)務(wù)穩(wěn)定性就超級坑了。除了影響自己，還影響他人，最終加重影響自己。

跑客戶時候最常聽到的2句話：

• “你們有成功案例嗎”（通過成功案例驗證效果，減少風(fēng)險）
• “感覺蠻好的，下次開會我和老板提一下”（部分是客氣一下結(jié)束談話，部分是真的要審批）

三、從產(chǎn)業(yè)鏈看toB產(chǎn)品的快和慢

從這個角度看，感覺這個問題就很明確了：

（1）要做整個鏈條肯定前期很慢的，不過盤子不夠大的情況下，也沒人愿意參與協(xié)作。比如要實現(xiàn)通過高鐵來載客這個“場景”：

1. 要先造/或者采購幾萬個零件（具備核心功能模塊）
2. 再組裝、調(diào)試、整合（模塊組合形成系統(tǒng)）
3. 再造電氣化鐵路和火車站（軟件的基礎(chǔ)設(shè)施）
4. 再讓客戶信任和消費，并挖掘場景。（京滬往返，原來做高鐵比做飛機還舒坦）（場景驗證和挖掘）

（2）反之淘內(nèi)生態(tài)可以做得快。

結(jié)合之前寫的文章（SaaS軟件的平臺生態(tài)），感覺為什么淘內(nèi)ISV活得比較滋潤了（從凈利上看）。因為生態(tài)完善，ISV只需要做好自己的部分就可以。

1. 淘寶提供部分核心零件
2. ISV負責(zé)創(chuàng)意、研發(fā)、整合，形成完整產(chǎn)品
3. 淘寶提供基礎(chǔ)設(shè)施（數(shù)據(jù)能力、服務(wù)器平臺）
4. 淘寶提供服務(wù)市場很多功能，ISV做產(chǎn)品頁，加速客戶信任。

就像制造業(yè)，小米可以很快的做很多個SKU。因為只需要負責(zé)創(chuàng)意、設(shè)計和銷售就可以，甚至是貼牌+銷售。

杭州九堡、喬司那邊有很多服裝作坊，給一件樣衣和設(shè)計稿就可以給生成出一批衣服，面料、各種制作工藝都可以搞定。

（3）產(chǎn)業(yè)鏈和分工問題

為什么短信行業(yè)分銷商的銷售模式?jīng)]做大，但軟件行業(yè)+分銷商可能可以走通？

短信行業(yè)一二線通訊服務(wù)商都是走直銷模式。短信行業(yè)“產(chǎn)品端和資源端”被運營商完全掌控，服務(wù)商的價值在銷售端。這部分價值再分的話，是否夠分，是否安全。

軟件、SaaS行業(yè)。淘內(nèi)部分無銷售、部分直銷，代理沒見過。微信生態(tài)微盟部分走代理商、有贊好像主要是直銷。非平臺生態(tài)直銷和代理并存。

如果盤子夠大，市場夠復(fù)雜，會需要更細的產(chǎn)業(yè)鏈分工。上下游在相互競爭中合作。

四、霧里看花的快和慢，看《奔騰年代》的感嘆

前陣子看了《奔騰年代》，根據(jù)新中國早期造動力機車（現(xiàn)在的動車、高鐵）的故事改編的一部電視劇。

從60年代開始研究機車，到現(xiàn)在有差不多60年了。

記得幾年前，網(wǎng)上還在討論鐵道部/高鐵為什么欠這么多錢，是不是個虧本的買賣。也就到這兩年才盈利，京滬高鐵19年凈利100多億。

幾代人薪火相傳，才在商業(yè)取得了階段性勝利。

感覺這里可以引出一層。邏輯上的快和慢：

從邏輯上講。在外行看來（本人），動車應(yīng)該就是在傳統(tǒng)（燒煤）火車基礎(chǔ)上把動力部分換成用電的，然后再跑得更快些。需要用半個多世紀這么久時間嗎？我想如果這樣問火車研發(fā)人員，肯定會被懟得很慘。

我沒造過火車，但是做過系統(tǒng)。即使已經(jīng)有些經(jīng)驗也踩過坑，但是沒真的去做的時候，真的不知道里面的復(fù)雜性。較遠的規(guī)劃是規(guī)劃不到具體功能點的，到里程碑就好了。

五、為什么我們需要有“慢”這個認知？

1.“快”的陷阱

SaaS早期的“慢”不可怕，可怕的是習(xí)慣了很多快模式。以為慢是錯誤的。進而影響商業(yè)和路徑上的決策。

2. 只有知道為什么慢，才能嘗試如何快

• 是否有些環(huán)節(jié)可以分工？
• 是否有哪些能力/輪子是可以采購的？
• 是否有哪些銷售平臺和銷售渠道？
• 是否可以借力哪些生態(tài)？
• 怎么樣可以縮短客戶的決策周期、決策成本和決策風(fēng)險

六、慢，可能是好事

慢可能是好事，只要做的扎實，做的科學(xué)，少走彎路，慢也是壁壘。

買到一個汽車發(fā)動機，是否可以快速造出來同等質(zhì)量的發(fā)動機？

為什么早幾年中國造不出圓珠筆筆尖上的圓珠？

（這個產(chǎn)品可能就只能養(yǎng)活1、2個公司，但是研發(fā)成本很高，再來一家也做不出差異化和競爭力。單純從商業(yè)角度看，大家產(chǎn)業(yè)鏈分工下，各自賺各自錢。為什么要花這么大的成本再去研發(fā)？除非因為ZZ因素被點名要搞出來）

作者：陳哥的菜園子，公眾號：陳哥的菜園子（ID：chengedecaiyuanzi）

本文由 @陳哥的菜園子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議