年輕人，奶茶好喝，奶茶店不好開。

最近，有個(gè)朋友要開一間奶茶鋪?zhàn)?，他看重小鹿茶?/p>

給不給加盟不清楚，但我跟他兩人，喝遍了這個(gè)小城能喝的大部分奶茶，找了一波又一波奶茶店長聊天倒是真的。

他之所以有這個(gè)想法，是因?yàn)榇蠼稚夏滩桎佔(zhàn)釉絹碓蕉啵粭l街間隔幾米就有一家，跟本土小吃店有的一比。

但，這種年輕人的“快樂肥宅水”生意，真的那么好做嗎？

如果你是文青，趁早打消開店念頭

奶茶店、咖啡店、花店、書店，大概是文青夢(mèng)想中的四大創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，但事實(shí)上，這四個(gè)項(xiàng)目都不太適合文青做。

除非你有個(gè)很會(huì)賺錢的老公，或者有個(gè)有錢無腦的土豪老板，或者自己很有錢，能滿足一下做老板的快感和逼格瞬間提升的滿足感。

沒有任何準(zhǔn)備，單憑一腔熱血想開店賺錢，最好喝杯冰鎮(zhèn)奶茶冷靜一下。

我把跟各位專業(yè)人士聊天的問題整理如下：

• 知道店門口的客流潮汐嗎？知道近三年店鋪周邊的人流變化嗎？
• 原材料真實(shí)成本、營銷成本和售價(jià)的ROI關(guān)系如何？
• 曉得如何流程化管理員工讓他們不要瞎說甚至偷錢不？
• 奶茶的SOP標(biāo)準(zhǔn)有幾頁，當(dāng)老板知道怎么抓大放小嗎？
• 外送的話，運(yùn)費(fèi)和外賣平臺(tái)的促銷成本如何計(jì)算呢？
• 奶茶店是一個(gè)高度吃地理位置的行業(yè)，犄角旮旯的奶茶店數(shù)不清，是否能保證拿下中意的地塊？選址成本是否可控？

如果以上每一個(gè)問題后面，你都是一個(gè)大寫的懵逼。那就，洗洗睡吧。

如果咖啡店、書店和花店不賺錢的話，至少還落個(gè)清閑。

但奶茶店不一樣，如果沒有任何準(zhǔn)備，想不開開一家，大部分結(jié)果，就是豆瓣青年進(jìn)去，包租婆出來。

你的手里有多少本金燒掉不心疼？

不要總看人們店前長龍眼紅，想著一擲千金破釜沉舟，成功永遠(yuǎn)就那么幾個(gè)，絕大多數(shù)完蛋沒人知道，這是幸存者偏差。

奶茶是一個(gè)高度吃現(xiàn)金流的行業(yè)，因?yàn)樵牧系谋Ｙ|(zhì)期要考慮，SOP要求新鮮度，一個(gè)店長告訴我，他們?cè)?jīng)因沒有經(jīng)驗(yàn)，倒掉了一盆盆酸了的芋圓。如果沒有足夠準(zhǔn)備，很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己手里的鋼镚禁不住燒。

不用到兩年，你的文藝氣息會(huì)被全部榨干，用液氮封存在五行山下，永遠(yuǎn)不會(huì)有人提著阿拉丁神燈來解救你。

魯迅先生說，走的人多了，就有了路

如果早十年，開一家奶茶店成功機(jī)會(huì)較大。市場(chǎng)尚未被教育，一切都是混沌狀態(tài)，也未有行業(yè)巨頭出現(xiàn)。但現(xiàn)在的奶茶，進(jìn)化到復(fù)雜的水果茶、奶蓋茶，毫無餐飲經(jīng)驗(yàn)的小白要開一家奶茶店，基本沒啥可能了。

不加盟，開奶茶店沒有希望

比如，遍地開花的“古茗”奶茶，他們的草莓采購價(jià)格遠(yuǎn)比在批發(fā)市場(chǎng)購買的價(jià)格還要便宜一半，并且質(zhì)量還可以。因?yàn)樗麄冇袑ｉT在云南鄉(xiāng)間地頭采購的一批人，直接從農(nóng)戶手中采購，當(dāng)天空運(yùn)到自己在全國各地的冷庫，然后用冷鏈車配送到當(dāng)?shù)氐拈T店。品控和價(jià)格上都有保證，單打獨(dú)斗的你，怎么拼得過？

再者，很多人都在網(wǎng)上聲稱喜茶的配方能找到，或許你真的可以找到中臺(tái)提供配方，但也只能拿到現(xiàn)成的大路貨。

品牌之所以是品牌，背后有資本支撐，它就一定有你無法比擬的研發(fā)實(shí)力。

所以，很多想著努力把口味做好，顧客就會(huì)臨門的，結(jié)果就像神州專車那句廣告詞“除了安全，什么都不會(huì)發(fā)生”。

加盟呢？騙子等候多時(shí)了

奶茶加盟是餐飲騙子們的集中營，業(yè)內(nèi)被稱為“快招公司”，通過不斷注冊(cè)新品牌，不斷收割那些做著奶茶店創(chuàng)業(yè)夢(mèng)的小白們的韭菜。

很多人加盟知名品牌后才發(fā)現(xiàn)，招商信息都只有在官網(wǎng)，并沒有在第三方平臺(tái)投放。比如在百度上搜“一點(diǎn)點(diǎn)”，多數(shù)都是廣告網(wǎng)站，自稱是一點(diǎn)點(diǎn)的加盟網(wǎng)站。

通過幾乎能“以假亂真”的廣告吸引到加盟商后，快招公司的操作是：先傍名牌，稱自己是與某某知名品牌合作的代理機(jī)構(gòu)或公司，負(fù)責(zé)該品牌在該地區(qū)的招商代理工作（因?yàn)椴糠帜滩杓用耸菂^(qū)域制的，會(huì)在當(dāng)?shù)卣彝泄芄荆?/p>

將投資者騙到手后，他們就開始引導(dǎo)加盟商，向其灌輸“某知名品牌其實(shí)很一般”的觀念，并借機(jī)推銷自己突出的擦邊球品牌，他們真實(shí)訴求是騙取加盟費(fèi)、傾銷物料和設(shè)備。在快招公司忽悠下，許多急于求成但品牌辨識(shí)度低的加盟商很容易“淪陷”。

目前，喜茶、奈雪的茶、樂樂茶、茶顏悅色等新式茶飲品牌都未開放加盟，但市面上卻流傳大量名字相近、LOGO雷同的山寨品牌，而一點(diǎn)點(diǎn)等雖然開放加盟，但由于加盟門檻高，快招公司會(huì)趁機(jī)推出打擦邊球的山寨品牌，像“點(diǎn)點(diǎn)甜不甜”“1點(diǎn)點(diǎn)鐘愛”等高仿品牌?；馃嵋粫r(shí)的鹿角巷，更是山寨的重災(zāi)區(qū)，1000家左右門店，但已出現(xiàn)大概7000家山寨加盟店。

如同一個(gè)暴富的老人，突然多出了許多嫡子嫡孫一樣。這給做大的品牌連鎖們的警醒，品牌管理至關(guān)重要。授牌，就是授予品牌的信譽(yù)度和榮譽(yù)度。

加入正規(guī)軍，苦日子才開始

好了，層層打怪結(jié)束，你終于加入了夢(mèng)寐以求的正規(guī)軍。

加盟大概分兩種：

一種是加盟商繳納加盟費(fèi)后，加盟商從品牌公司購買原材料（高大上說就是解決供應(yīng)鏈問題）、繳納培訓(xùn)費(fèi)用和保證金、給予公司流水抽成，公司甚至?xí)r不時(shí)還要巡店罰款。

比較恐怖的廠家還有起訂量要求，第一次進(jìn)的貨量太大，店關(guān)了物料都還在也是有的。

具體的運(yùn)營是，品牌公司并不參與，一種觀點(diǎn)認(rèn)為，這種加盟的本質(zhì)是，公司背后的投資方在割韭菜，類似于資金盤做局。

此前抖音爆火開店6000家的某茶飲品牌，就是采用這一套路，在這一模式下，品牌通過廣招加盟商擴(kuò)大品牌知名度，但不對(duì)店鋪的具體運(yùn)營負(fù)責(zé)。結(jié)果就是現(xiàn)在這個(gè)牌子大面積關(guān)店。

奶茶是近年來消費(fèi)領(lǐng)域的熱門賽道（圖片來自投資界）

另一種則是托管模式，加盟商交費(fèi)用，品牌公司負(fù)責(zé)管理，加盟商只需要等待收益。大品牌一般采用這種模式，包括一點(diǎn)點(diǎn)、COCO等可可奶茶品牌，肯德基等知名餐飲品牌。

知名品牌護(hù)航，加盟商不需要參與任何具體的運(yùn)營環(huán)節(jié)，當(dāng)然省力又安全。但問題在于，大品牌要么做直營不做加盟，要么從加盟模式和費(fèi)用上提升加盟門檻，許多人連入場(chǎng)券都拿不到。

比如費(fèi)用上，一二線城市一點(diǎn)點(diǎn)的加盟費(fèi)用接近百萬元。在加盟門檻上，COCO采用的是區(qū)域/城市合伙人的形式，需要有一定的餐飲管理經(jīng)驗(yàn)、在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ馁Y源，雄厚的的資金并親自參與。總部不再往下設(shè)置單店加盟，一個(gè)區(qū)域/城市所有的門店都由合伙人直接經(jīng)營，合伙人也不得再向下授權(quán)他人經(jīng)營。

所以，第一種模式成為了大多數(shù)人選擇。那么，運(yùn)營這種臟活累活，你只能自個(gè)兒全包。

奶茶很暴利？你媽告訴你的？

跟幾個(gè)奶茶店長聊，談到創(chuàng)業(yè)初期，每個(gè)人眼睛都放光。因?yàn)檎业搅艘患也灰则_錢為目的的品牌奶茶店，幻想著，有了這個(gè)店，雇幾個(gè)店員一個(gè)店長，遠(yuǎn)程管理，自己就能周游世界享受財(cái)富自由。

夢(mèng)想是豐滿的，現(xiàn)實(shí)是骨感的。

首先，絕大多數(shù)奶茶店的薪水很低，三四線城市平均下來大概就是3000元左右，所以這個(gè)薪水，你不要指望店員們能有什么積極主動(dòng)性，衛(wèi)生、擺設(shè)、服務(wù)態(tài)度，如果你不在店里盯著，隨時(shí)就是一個(gè)差評(píng)。如果你說給股份或者分成，加工資也行。當(dāng)然是有這個(gè)可能性，就像10%的奶茶店很賺錢一樣的可能。

算一個(gè)賬，一般一個(gè)店要雇5個(gè)店員（街邊店，假設(shè)面積是30平米左右），每人加一千塊，一個(gè)月多一萬塊成本，一年多付出12萬。一家奶茶店一年就20-30萬利潤，把一半貢獻(xiàn)出去，你舍得，你的合伙人呢？八成會(huì)跟你散伙吧。

然后開始培訓(xùn)店員了。有的品牌加盟集中招聘分配，要求你招人要按照他們的標(biāo)準(zhǔn)來，培訓(xùn)完分配到你店里，工資他們來定，成本你來付，這時(shí)候你就是接盤俠。良心品牌支持店主自由招聘，他們負(fù)責(zé)培訓(xùn)，這時(shí)培訓(xùn)費(fèi)是不可少的。免費(fèi)培訓(xùn)的都是少數(shù)。

一個(gè)奶茶店如果有15個(gè)SKU，新店員入職然后再熟練操作后，一個(gè)月過去。奶茶店的店員流動(dòng)率是很高的，一般3個(gè)月就會(huì)離職，如果你雇5個(gè)人，店里一年大概會(huì)看到20個(gè)新面孔。

好吧，假設(shè)你的員工人員穩(wěn)定，地段也不錯(cuò)，加盟的品牌也算成熟，不會(huì)一條街上幾家品牌店搞內(nèi)耗。

但是，你依然面臨巨大的壓力。

最好期待房東太太天天胡牌，否則你不知道她什么時(shí)候麻將一輸就給你漲房租了。

外賣網(wǎng)站不是慈善機(jī)構(gòu)，隔山差五找機(jī)會(huì)盤剝你，今天讓你做活動(dòng)，明天要你送奶茶。就是外賣小哥，大家出來跑江湖，你也要時(shí)不時(shí)給點(diǎn)好處。

當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生、食品安全、消防和城管們會(huì)經(jīng)常關(guān)注你一下，特別是歲末的時(shí)候。你會(huì)發(fā)現(xiàn)以前當(dāng)文員只要打個(gè)合同弄個(gè)報(bào)表就行，現(xiàn)在除了要會(huì)打奶蓋，還得會(huì)打流氓。

跟一個(gè)店長聊，我說奶茶很暴利吧？

他第一個(gè)反應(yīng)就是：你媽跟你說的嗎？

我們習(xí)慣判定一個(gè)東西是否盈利，老用售價(jià)和成本去比較，在奶茶行業(yè)更是用原料成本和售價(jià)計(jì)算，而忽略了店面、裝修和設(shè)備這些成本計(jì)入。

很多分析報(bào)告說現(xiàn)制茶飲的毛利率水平高達(dá)60%以上。但，毛利率和毛利是兩回事。

一杯珍珠奶茶，它的毛利率很高，有90%，一杯賣10塊錢，你能賺到9塊毛利。

一杯水果茶，毛利率低一點(diǎn)，70%，一杯定價(jià)15元，賣一杯賺10.5元。

你想賣奶茶還是水果茶？當(dāng)然是水果茶，因?yàn)槊?，但它的毛利率不一定高?/p>

但店員不這么想，他們推銷奶茶的多，水果茶的銷量不高。

為什么？因?yàn)槟滩韬米鲅緙水果茶太麻煩了。

對(duì)于一個(gè)固定薪水的店員來說，不知道點(diǎn)什么的顧客過來，他們肯定會(huì)推薦更容易做的珍珠奶茶。

不要指望店員會(huì)像老板一樣思考，因?yàn)樗麄円灿凶约旱睦嬖V求。

別人家的店門前為啥總排隊(duì)？

奶茶的原材料主要包括茶葉、牛奶、水果、芋圓、椰果、芝士、珍珠等，有品類無品牌，經(jīng)過加工和混合之后，品質(zhì)差別難以分辨。流程制作標(biāo)準(zhǔn)容易上手，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，因?yàn)橛兴嬃虾筒桀惖戎T多替代品，銷售的季節(jié)性波動(dòng)很大。

一條街上的同行隔三差五爆品頻出，營銷花招一招接一招，眼瞅著人家門前排長龍，憑什么你就覺得能BATTLE贏？

自問，你的奶茶里是加了大麻嗎？

奶茶店要解決的關(guān)鍵問題有二：

讓新顧客買，讓老顧客多買。

新顧客，讓他們最快發(fā)現(xiàn)你們家的奶茶店，然后決定購買。

老顧客，要解決體驗(yàn)度和復(fù)購問題，買的時(shí)候舒服，喝的時(shí)候痛快，然后心心念念下一次還來。

1. 店招（門頭）

門頭的設(shè)計(jì)是搶奪顧客的視覺注意力，LOGO要大，內(nèi)燈要打亮。LOGO要大，是沒啥逼格，但在下沉市場(chǎng)，這個(gè)絕對(duì)有效。

大部分的縣級(jí)城市，燈光是暗的，如果奶茶店的內(nèi)燈打亮，就像PPT一樣，一定會(huì)成為當(dāng)?shù)氐穆窡簦嗟娜?，即便店鋪打烊，把燈亮著，就是活廣告。

2. 排隊(duì)

聽線上課程有老師剖析喜茶。它的備受關(guān)注因門前的排隊(duì)人群而起。

中國人都有從眾心理，去一家飯館吃飯，冷冷清清絕對(duì)不進(jìn)去，因?yàn)樗麜?huì)認(rèn)為這里的客流不充沛，食材不新鮮。同理，新顧客下決心要買你家的奶茶，他會(huì)看門口的排隊(duì)量。

但不是排隊(duì)越多，他越會(huì)去買，如果讓他等半個(gè)小時(shí)，大概率會(huì)放棄。

每一家店如果保持3-8個(gè)人排隊(duì)量，怎么做到？人多的時(shí)候店員做得快一點(diǎn)，人少的時(shí)候做的慢一點(diǎn)，這樣保持排隊(duì)的時(shí)間就會(huì)較長。

如果是一家?guī)ё哪滩璧?，把座位安排在靠窗的位置，每一個(gè)顧客排隊(duì)時(shí)間花5分鐘，但是買完奶茶坐下來停留30分鐘，或者等待奶茶制作這段時(shí)間，等于為你拉客。

3. 買一贈(zèng)一

有奶茶店開業(yè)時(shí)為了吸引人氣客流，會(huì)制訂很大的優(yōu)惠力度：買一贈(zèng)一，或者加一元送一杯等。

直接免費(fèi)不是好的選擇。奶茶店有很多產(chǎn)品類別，奶茶、芝士茶、水果茶，如果你家的招牌是水果茶，但顧客買的只是一杯普通奶茶，下次他就不會(huì)再來。

但如果他買了一杯，你把最強(qiáng)勢(shì)的另一款產(chǎn)品安利給他，下次他來的概率會(huì)大一些。

4. 產(chǎn)品

前面是暖場(chǎng)，產(chǎn)品才是王道。

在一二線城市，奶茶店是路人生意，逛著街買一杯喝完就算。但在四五線小城，下沉市場(chǎng)人群最大的特點(diǎn)就是熟人生意，貪小便宜。

要么好喝獲得回購機(jī)會(huì)，要么就是薄利多銷（古茗、快樂番薯基本都這個(gè)路子）

要走中高端路子，品控一定要非常嚴(yán)格。

奶茶是現(xiàn)做，拉糖要拉幾次，每次幾克糖才能過關(guān)？

最后的搖杯，對(duì)口感也有影響，搖3次還是5次呢？

5. 菜單設(shè)計(jì)

菜單設(shè)計(jì)=食欲。

奶茶店的菜單還要解決效率和客單價(jià)問題，效率是請(qǐng)顧客趕緊點(diǎn)單，客單件是讓他盡量點(diǎn)貴的。

怎么讓顧客點(diǎn)貴的？降序排列，如果最貴的30塊就放在第一，越往后越便宜。

心理學(xué)有個(gè)詞兒叫錨點(diǎn)效應(yīng)：是指人們?cè)谄匠Ｗ鋈俗鍪碌臅r(shí)候，容易受到第一印象或第一個(gè)接觸到的信息所支配，就像是沉入海底的錨一樣把人們的思維定式固定在一個(gè)地方。

30塊給顧客就是第一個(gè)奶茶的價(jià)位印象，越往下看越便宜，他會(huì)覺得質(zhì)量是不是越糟糕，最后大部分會(huì)選25-28塊區(qū)間的。

然后對(duì)我這種選擇恐懼癥患者，我一般對(duì)“快速推薦名單”很感冒，上面寫滿各種店長推薦、本店招牌，網(wǎng)友好評(píng)等，旁邊再加個(gè)大拇指的圖標(biāo)，會(huì)讓我快速下決定。

“快速推薦名單”某種程度上還是會(huì)提高店里的效率的。

6. 自媒體

我第一次對(duì)SEVEN BUS感興趣的是叫外賣時(shí)候，他們用一個(gè)塑料的小袋子套著杯身，不是很高端很花哨，但輕便環(huán)保，這個(gè)小袋子后來被我用來裝小零食。

現(xiàn)在大家管微信、公眾號(hào)、微博等叫自媒體。對(duì)于企業(yè)而言，自媒體就是一切能展示和宣傳自己的媒介。

奶茶店，他的店招、杯子、海報(bào)、派送車、液晶屏、店內(nèi)裝設(shè)、員工衣著都是自媒體。如果你是奶茶店主理人，應(yīng)邀參加社群活動(dòng)，請(qǐng)一定要把LOGO印在自己的胸前，一定是絕佳的廣告牌。

對(duì)于奶茶店而言，杯子的設(shè)計(jì)很重要。

比如芝士茶杯，它的口徑?jīng)Q定它的口味。95毫米和88毫米的杯子，你選哪一個(gè)做芝士茶？

從消費(fèi)者角度，我選杯口窄的，因?yàn)橥缺壤?，口徑窄的杯子更修長，看起來芝士量更多。

再有，芝士茶最好喝是半口芝士半口茶，奶蓋過厚或薄都不行。怎么保證口感絕佳？

口徑是不是要衡量一下如何設(shè)計(jì)比較好？

7. 體驗(yàn)設(shè)計(jì)

在我心情不好的時(shí)候，我會(huì)去麥當(dāng)勞。因?yàn)辄c(diǎn)餐小妹和餐廳員工的微笑和隨和會(huì)讓我很放松，我想這是體驗(yàn)設(shè)計(jì)。

在奶茶店，人們感受到的體驗(yàn)設(shè)計(jì)，是點(diǎn)餐小姑娘漂不漂亮（不漂亮可以戴個(gè)口罩，哈哈）？店里燈光柔不柔和？裝潢是否受人歡迎？

然后，讓顧客能享受到店內(nèi)的涼風(fēng)，街邊奶茶店柜臺(tái)如果緊挨著大街，刮風(fēng)下雨天，大熱天，顧客等餐都會(huì)非常難受。

如果把柜臺(tái)后退60公分，排隊(duì)時(shí)大熱天可吹空調(diào)，雨天可躲雨，還可交談了解顧客購買過程的決策心理，會(huì)舒服很多吧。

從用戶視角去模擬用戶購買過程，發(fā)現(xiàn)一些很有趣的東西。

年輕人，不要再被泡沫劇里奶茶店的溫馨畫面欺騙。

30-50平米的狹窄店鋪，要想辦法把制冰機(jī)、泡茶機(jī)、凈水機(jī)、冰柜、牛奶、水果、茶桶、塑料杯等等擺滿，跟四五個(gè)同事一起忙忙碌碌擠在一塊。

生意好的時(shí)候累到手腳哆嗦，生意不好糾結(jié)到靈魂顫動(dòng)。

奶茶好喝，奶茶店不好開。

#專欄作家#

Alice，微信公眾號(hào)：Alice 二三事，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。喜愛閱讀與文字，好奇爆棚，沉迷思考的斜杠婦女。

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