本月，全球最大的職場社交平臺LinkedIn（領(lǐng)英）發(fā)布了最新研究報告《2016年銷售市場現(xiàn)狀調(diào)查》（The State of Sales in 2016），報告顯示在當今競爭激烈的銷售環(huán)境下，銷售團隊更加需要借助銷售工具和技巧來完成業(yè)績，而明星銷售更善于利用銷售工具幫助自己達成業(yè)績。

領(lǐng)英發(fā)現(xiàn)90%的頂尖銷售人員善于利用社交媒體銷售工具，而普通銷售人員的使用率只有71 %左右，善用社交媒體的銷售搞定客戶的概率也比普通銷售高出51%。

此外，有近3成接受調(diào)查的企業(yè)表示2016年將在購買社交銷售工具上投入更多。

為保證調(diào)查結(jié)果的準確性，這項調(diào)查中所有受訪者均為直接與客戶打交道從而產(chǎn)生銷售收入的職位，或是任職業(yè)務(wù)發(fā)展的職員。在近1個月時間內(nèi)對上千名美國銷售人員進行了調(diào)研后，LinkedIn得出了如下有趣的發(fā)現(xiàn)：

新型銷售工具被廣泛使用，社交媒體銷售受熱捧

在當今競爭激烈的銷售環(huán)境中，銷售人員必須借用各種各樣的銷售工具及技術(shù)，如CRM、商業(yè)分析工具、社交平臺銷售工具（social selling）、銷售管理軟件及e-mail等，才能增加銷售收入從而取得更好的業(yè)績，并與客戶建立良好關(guān)系。

調(diào)查顯示，CRM和社交平臺銷售工具（Social Selling）是被使用時間最多的銷售工具。

報告表明，超過70%的銷售人員在用社交媒體進行銷售工作，如領(lǐng)英、推特和臉書，社交銷售已經(jīng)成為被使用得最廣的銷售技術(shù)。報告還表明，善用社交媒體的銷售人員搞定客戶的概率比普通銷售人員高出了51% 。超八成的銷售人員認為，社交銷售工具對于搞定客戶十分有幫助，而所有受訪銷售人員均認可在搞定客戶和提高銷售業(yè)績方面，社交銷售的效果都最好。

明星銷售認為銷售工具是完成業(yè)績的關(guān)鍵

頂尖銷售與普通銷售的區(qū)別在哪兒？

領(lǐng)英的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，其中一個重要因素就是他們能否善用銷售工具來進行銷售。有90%的頂級銷售人員善用社交平臺銷售工具推廣產(chǎn)品或服務(wù)，而在所有受訪銷售人員當中，使用社交銷售工具的人員比例減少為71%。并且，在頂級銷售人員當中，有76%的銷售人員認為社交媒體的銷售工具對于搞定客戶起著關(guān)鍵作用。

80后、90后銷售人員更善于使用銷售工具及技術(shù)進行銷售

80后、90后相對于35歲至54歲的從業(yè)人員相比，使用新型銷售工具的人數(shù)多出了33%。領(lǐng)英發(fā)現(xiàn)，各種銷售工具的使用人數(shù)最多的都是80后及90后。在他們之中，有62%的人使用商業(yè)分析軟件等銷售智能工具，52%使用高效的銷售管理軟件（Productivity apps），而使用社交平臺銷售工具的比例最多，高達78%。

因此，當高達63%的80后、90后認為社交媒體對于搞定客戶起著至關(guān)重要的作用，也就不足為奇了。

隨著越來越多的銷售人員使用社交平臺進行業(yè)務(wù)推廣和銷售，表明了當下的銷售方式已從“強行推銷”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧缃粻I銷”，因此人脈的建立對銷售人員來說顯得尤為重要。

領(lǐng)英的相關(guān)負責(zé)人也針對廣大公司及銷售人員如何更好地掌握社會銷售的藝術(shù)，提出了以下三個建議：

• 每一段關(guān)系都是重要的：一個成功的銷售者要善于利用組織搭建起所有可能的關(guān)系及人脈，從而與客戶及潛在客戶建立良好關(guān)系。

不論是公司CEO的人脈，還是辦公室里實習(xí)生的家人朋友，如今的社交媒體讓這些人脈關(guān)系一目了然。領(lǐng)英表示，通過使用領(lǐng)英銷售導(dǎo)航工具可以幫助銷售工作者更好地發(fā)展人脈，知道通過組織中的哪個成員能夠與目標客戶建立人脈關(guān)系，即便他們在領(lǐng)英上并沒有直接聯(lián)系。

成為目標客戶決策時相關(guān)的一部分：社交網(wǎng)絡(luò)給了買家更多的權(quán)利。

今天的業(yè)務(wù)決策者在接觸銷售者之前，就有高達60%的可能已經(jīng)做出相關(guān)決策。因此，對于品牌及銷售人員來說，在其做決策之時參與其中、與其建立聯(lián)系就顯得尤為重要。通過建立一個專業(yè)的線上品牌和分享相關(guān)內(nèi)容是兩個吸引決策者眼球的快速簡便的方式。

投入你的時間：任何好的關(guān)系的建立都需要時間的投入。

請不要在尚未充分了解你的潛在客戶的具體情況之前，貿(mào)然進行商業(yè)銷售。如今，社交媒體銷售者追蹤相關(guān)決策者的經(jīng)歷更加容易，不妨多關(guān)注他們分享的文章及更新的職場經(jīng)歷，找準機會讓其注意到你，從而建立聯(lián)系。

作者@?LinkedIn領(lǐng)英

來源@鈦媒體

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