隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展，許多產(chǎn)品都實現(xiàn)了從0到1的過程，漸漸地，很多產(chǎn)品的重心，都轉(zhuǎn)移至如何實現(xiàn)從1到100，到10000的過程。而AARRR模型作為一個經(jīng)典的增長漏斗模型，也時常被人所提及討論，本系列文章將對各個過程拆解，深入討論。

AARRR模型：

絕大多數(shù)產(chǎn)品，其最終的目標(biāo)，都是獲得商業(yè)盈利，當(dāng)然一些公益民生等產(chǎn)品除外。能否盈利，往往決定了產(chǎn)品能否在市場上最終存活下來。用戶來到了我們的產(chǎn)品，體驗過后，可能成為了我們的一名忠實用戶。那么接下來，在維護(hù)用戶的忠誠度同時，需要考慮的便是如何尋找合適的機(jī)會獲取收入，實現(xiàn)盈利。在當(dāng)前市場環(huán)境下，獲取商業(yè)盈利，往往可以通過兩種方式，一種是產(chǎn)品及服務(wù)變現(xiàn)，另一種則是流量變現(xiàn)。

用戶群體

講具體的盈利方式前，我們得了解的我們用戶，對我們的用戶做群體區(qū)分，不同的用戶群體，商業(yè)盈利的方式及側(cè)重點均有所不同。根據(jù)用戶付費習(xí)慣及消費意識，大致上可以分為免費用戶，普通付費用戶，優(yōu)質(zhì)付費用戶，每個不同的群體，他們的需求，用戶行為往往不同，那么從他們身上獲取收入的方式，自然也不盡相同。

免費用戶群體，顧名思義，這個群體基本上不進(jìn)行付費行為，通俗點講，就是白嫖用戶。在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，源源不斷的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，為成千上億的用戶，提供各種各樣的服務(wù)，也正是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，培育了這樣一群不付費的群體。他們的意識中，互聯(lián)網(wǎng)上的東西，本就應(yīng)該是免費的，想讓他們掏錢，非常地困難。

對于這樣一個群體，我們想從中獲取收入，最恰當(dāng)?shù)?，便是采用流量變現(xiàn)的方式。而在流量變現(xiàn)的基礎(chǔ)上，則可以通過產(chǎn)品及運營上的引導(dǎo)，挑戰(zhàn)他們的免費觀念，引導(dǎo)其轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M用戶。

普通付費用戶群體，這個群體的用戶，有一定的消費行為及消費意識，對于這樣一個群體，我們需要去挖掘的，便是如何持續(xù)讓用戶產(chǎn)生消費行為，提高消費金額及頻次，養(yǎng)成消費習(xí)慣，以此來提高商業(yè)盈利。

優(yōu)質(zhì)付費用戶群體，這樣一個群體，往往也是產(chǎn)品中的頭部用戶，他們在產(chǎn)品中消費大量的金額，是產(chǎn)品的忠實粉絲，付出的金額能獲取的實際價值往往已經(jīng)不是他們最看重的東西了，通常他們看中的是產(chǎn)品能夠給他們帶來的精神上的享受。對于這樣一個用戶群體，維護(hù)消費后的用戶體驗、提高門檻成為最重要的東西，與眾不同的待遇，是這個群體極力追去的事情，即使其門檻非常高，需要消費大量的金錢。

產(chǎn)品及服務(wù)變現(xiàn)

前面對各個群體做了簡單的特征提取及對應(yīng)的獲利策略，接下來，我們就可以詳細(xì)聊聊如何進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)變現(xiàn)和流量變現(xiàn)。

產(chǎn)品及服務(wù)變現(xiàn)，本質(zhì)上就是直接建立傳統(tǒng)買賣關(guān)系，通過為用戶提供服務(wù)或解決其問題，從而收取費用獲得盈利。而要想提升產(chǎn)品及服務(wù)的變現(xiàn)水平，在持續(xù)提升產(chǎn)品核心競爭力的同時，可以關(guān)注以下兩個重要點，一是找到免費與付費的平衡，二是用戶付費行為引導(dǎo)培養(yǎng)。

1. 找到免費與付費的平衡

免費與付費的平衡，其實就是要讓我們的免費服務(wù)讓用戶用得開心，收費的時候也收得自然，要想抓住兩者的平衡關(guān)鍵點，就是免費的時候讓用戶感覺仿佛白嫖，付費的時候讓用戶覺得不買吃虧。

舉一些簡單的例子，最近淘寶、京東等的種水果活動，就是一個讓用戶覺得白嫖的活動，點點看看，就能免費領(lǐng)取水果。對于其鎖定的用戶群體，何樂而不為呢。

對于付費，比如美團(tuán)、餓了么等會員，通過會員獲取優(yōu)惠券，直接量化了投入與產(chǎn)出，用戶一目了然，清晰看出一旦不買會員，便會吃虧，自然便會付費開通會員。

前面講的是免費與付費各個情況下如何策略上優(yōu)化，以提升變現(xiàn)轉(zhuǎn)化，同時兩者之間，若能妥善配置，達(dá)到平衡，則盈利更加簡單。找到免費與付費的平衡，首先要明確用戶的預(yù)期，免費地滿足用戶的預(yù)期，對于預(yù)期之外的體驗，進(jìn)行收費。

舉個成功的例子，比如八爪魚采集平臺，用戶無需進(jìn)行付費，便可在平臺上，進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，降低了爬蟲的門檻，讓用戶僅僅通過拖拽，就能完成爬蟲，滿足用戶的普通需求。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這個平臺還具有脫離本地，云爬蟲，防監(jiān)控等功能時，這個時候是超預(yù)期的，對于存在需求的用戶，此時付費便自然產(chǎn)生。

成功的例子很多，當(dāng)然也有失敗的例子，比如百度網(wǎng)盤。對于用戶的預(yù)期，來到百度網(wǎng)盤，一般就是為了下載東西，百度網(wǎng)盤確實可以下載東西。但是其通過限制下載速度，來區(qū)分免費與付費，下載速度明顯下降，這是嚴(yán)重不符合用戶預(yù)期的，這并不會導(dǎo)致用戶出于無奈開通會員，更多的用戶會選擇尋找替代品。

2. 用戶付費行為引導(dǎo)培養(yǎng)

我們可以通過免費付費模式的建立，使其達(dá)到平衡，從橫向?qū)用嫣嵘a(chǎn)品服務(wù)變現(xiàn)，同時可以通過縱向維度，培養(yǎng)用戶養(yǎng)成付費的習(xí)慣，增加用戶付費的頻率及次數(shù)，以提升產(chǎn)品服務(wù)的變現(xiàn)效率，培養(yǎng)用戶付費行為習(xí)慣，可以運用上癮模型及激勵策略。

上癮模型的本質(zhì)便是讓把用戶的某些行為，發(fā)展成為一種習(xí)慣，廣泛應(yīng)用于用戶習(xí)慣的培養(yǎng)，對于付費習(xí)慣的培養(yǎng)，上癮模型同樣適用。上癮模型分為四個步驟，分別是觸發(fā)，行動，獎勵，投入。

第一步是觸發(fā)，其實就是為用戶創(chuàng)造一個場景，使其產(chǎn)生我們想要培養(yǎng)的行為。要想培養(yǎng)用戶養(yǎng)成一個習(xí)慣，首先你肯定得讓用戶接觸并了解這個東西，進(jìn)而進(jìn)行體驗。比如一些視頻產(chǎn)品電影試看五分鐘等，一旦給用戶接觸了這個東西，沉入其中，接下來的故事才更有可能發(fā)生。這個方式其實也廣泛應(yīng)用于線下領(lǐng)域，比如商城的試吃活動，小樣化妝品的試用等，這是養(yǎng)成習(xí)慣的第一步。

第二步是行動，其實就是用戶產(chǎn)生我們想要培養(yǎng)的行為。在付費習(xí)慣培養(yǎng)中，可以理解為支付行為。在支付過程中，要盡可能地減少支付過程中的阻礙，適當(dāng)鼓勵，促成支付。比如支持微信/支付寶/銀聯(lián)各種支付方式，減少支付行為步驟，同時支付過程可鼓勵支付行為，如各產(chǎn)品首次支付立減/打折等活動。

第三步則是獎勵，也是也就是對用戶產(chǎn)生我們想要培養(yǎng)的行為后，對于做出正向反饋。在付費習(xí)慣中，可以理解為對付費行為完成后的額外激勵，可以包括精神激勵及實物激勵。舉一些簡單地例子，精神激勵比如公益捐贈平臺付費后，感謝語句的顯示/基金投資平臺付費完成后的收益預(yù)期提醒等，實物激勵則更為直接，比如付費后分發(fā)紅包等。

最后一步則是投入，也就是沉浸用戶的行為成本，增加其下次習(xí)慣行為產(chǎn)生的可能。在付費習(xí)慣中，投入重點在于把控付費后的持續(xù)體驗。因為我們的目的是養(yǎng)成持續(xù)付費的習(xí)慣，并不是一錘子買賣，盡管用戶已經(jīng)完成一次付費行為，但我們?nèi)孕枰龑?dǎo)用戶進(jìn)行付費后的產(chǎn)品體驗，以使用戶產(chǎn)生持續(xù)付費的可能。比如美團(tuán)外賣將會員付費后的紅包分為五次，鼓勵用戶多次下單，享受優(yōu)惠等。

上癮模型的四個步驟，循序漸進(jìn)，有助于我們培養(yǎng)用戶付費習(xí)慣。在用戶付費習(xí)慣培養(yǎng)的過程中，可以貫穿使用激勵策略，通過正向激勵和反向激勵，增強(qiáng)各個環(huán)節(jié)的效果。

正向激勵是正面去鼓勵用戶產(chǎn)生習(xí)慣行為，如上文提到過的精神激勵和實物激勵。反向激勵則是通過差異化對比，讓用戶產(chǎn)生錯過了就是虧了的心態(tài)，這樣即使在需求不是很強(qiáng)烈的情況下，也能夠激勵用戶，實現(xiàn)付費。如典型的首沖獎勵等。

流量變現(xiàn)

前面講的產(chǎn)品服務(wù)變現(xiàn)，通過產(chǎn)品服務(wù)核心競爭力的打磨，找到免費與付費的平衡，同時在過程中培養(yǎng)用戶的付費習(xí)慣，可以提升變現(xiàn)水平。而另外一種重要的·變現(xiàn)方式，流量變現(xiàn)，也有其核心的思路。

流量變現(xiàn)產(chǎn)生并廣泛應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)為我們的用戶，提供了多種多樣的免費服務(wù)，我們可能會想，企業(yè)為何會當(dāng)一個傻子，只付出未索取呢。其實很多時候我們便是通過流量，來獲取收入，而不是直接的產(chǎn)品服務(wù)交易。流量其實就是用戶以及用戶在產(chǎn)品中的行為活動，基于用戶，我們可以做廣告變現(xiàn)，基于用戶行為活動,我們可以提煉數(shù)據(jù)，處理數(shù)據(jù)，進(jìn)而進(jìn)行數(shù)據(jù)變現(xiàn)。

1. 廣告變現(xiàn)

首先講講廣告變現(xiàn)，廣告變現(xiàn)目前已經(jīng)成為許多產(chǎn)品的主要盈利方式之一。這些年的發(fā)展，廣告已經(jīng)從傳統(tǒng)意義上的廣告上進(jìn)行轉(zhuǎn)化升級，變得更加的靈活，精準(zhǔn)，高轉(zhuǎn)化。

傳統(tǒng)意義上的廣告，在固定的地方，固定的時間進(jìn)行展示推廣，從而吸納用戶的關(guān)注。比如說某道路盤大大的廣告牌，常年累月展示著某家公司的廣告。漫無目的，純靠運氣的推廣，造成許多用戶對廣告產(chǎn)生負(fù)面心理；而現(xiàn)代化廣告，則是聰明地跟著用戶走，主動展示給目標(biāo)用戶，而不是“坐等”。

掌握現(xiàn)代化廣告的三個要點，有助于提升廣告變現(xiàn)水平，三個要點分別是：

1. 用戶精準(zhǔn)，精準(zhǔn)找到廣告的目標(biāo)用戶群體，提升觸達(dá)有效率；
2. 時間精準(zhǔn)，相同的廣告，在用戶休閑的情況下，往往能夠促成轉(zhuǎn)化，在用戶忙碌的情況下，更有可能的則是造成騷擾；
3. 場景精準(zhǔn)，適當(dāng)?shù)膱鼍跋?，往往更能促成廣告的轉(zhuǎn)化，比如在用戶購買雞翅的時候推薦可樂。

廣告變現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)變現(xiàn)中占比已經(jīng)非常重大，也非常有潛力，通過精準(zhǔn)的廣告觸達(dá)，將用戶真正需要的東西推薦給用戶，使用戶獲得便利的同時，獲取推薦收益。

2. 數(shù)據(jù)變現(xiàn)

除了廣告變現(xiàn)，我們還可以通過流量進(jìn)行數(shù)據(jù)變現(xiàn)。數(shù)據(jù)變現(xiàn)并不是指賣數(shù)據(jù)這種不合規(guī)的行為。我們需要通過用戶行為脫敏，抽取過濾加工，形成有效、可利用的數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)的運用或商業(yè)轉(zhuǎn)讓，獲取盈利。比如地圖公司的免費用戶，為地圖公司提供了無數(shù)的路徑定位數(shù)據(jù)，通過對數(shù)據(jù)的加工處理后，形成路網(wǎng)數(shù)據(jù)信息，進(jìn)而提供商業(yè)收費服務(wù)變現(xiàn)或商業(yè)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)。

同時，數(shù)據(jù)不單單可以通過處理加工，形成可變現(xiàn)的商業(yè)數(shù)據(jù)或產(chǎn)品，同時也能夠通過挖掘分析，提煉用戶畫像行為，進(jìn)而指導(dǎo)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，精準(zhǔn)獲取盈利。比如針對于單個用戶，我們可以挖掘用戶的行為及屬性，進(jìn)而掌握用戶的付費意愿及付費傾向，精準(zhǔn)把控用戶需求，提供推薦或服務(wù)，從而獲取盈利。針對用戶與用戶之間的關(guān)系，我們可以關(guān)聯(lián)規(guī)則，獲取用戶與用戶之間的關(guān)系，進(jìn)行關(guān)系網(wǎng)推薦等。

指標(biāo)

前面講了整個變現(xiàn)方法與思路，我們在產(chǎn)品項目實際推進(jìn)的過程中，則需要通過一些指標(biāo)，去量化評估變現(xiàn)效果，從指標(biāo)層面，可以關(guān)注以下指標(biāo)：

1. LTV：客戶終生價值，是指公司從用戶所有的互動中所得到的全部經(jīng)濟(jì)收益的總和。簡單地講，就是用戶來到我們的產(chǎn)品，直到最終離開我們的產(chǎn)品，我們能夠獲取的總收益。
2. 用戶付費率：付費用戶群體在活躍用戶群體中所占規(guī)模比例，一旦用戶產(chǎn)生付費行為，便成為付費用戶；這個指標(biāo)往往用來衡量產(chǎn)品的付費模塊是否能夠真正觸達(dá)用戶需求。
3. 二次付費率：付費用戶群體中，產(chǎn)生過二次及以上付費行為的用戶所占規(guī)模比例，通過觀察二次付費率指標(biāo)，可以評估產(chǎn)品付費模塊是否對用戶產(chǎn)生正向價值，付費體驗是否良好。
4. ARPU及ARRPU：ARPU是指平均每用戶收入，ARRPU是指平均每活躍用戶收入，通常情況下，按月份維度進(jìn)行統(tǒng)計。這兩個指標(biāo)，可以評估不用渠道的用戶質(zhì)量，不同時期的用戶付費情況。

以上是我們本期收入篇的所有內(nèi)容，下期我們將講解AARRR模型最后一個環(huán)節(jié)，Refre——傳播，敬請期待。

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AARRR模型拆解（一）：Acquisition 用戶獲取

AARRR模型拆解（二）：Activation 用戶激活

AARRR模型拆解（三）：用戶留存（Retention）

本文由 @鄭序煜 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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