成也蕭何敗也蕭何，正因?yàn)榇蠹叶紨D進(jìn)了線上教育這條賽道，僧多粥少，未來，突圍的難度也就加大了。等疫情結(jié)束后，素質(zhì)類、藝術(shù)機(jī)構(gòu)仍然可以正常開展線下課，但對于文化類，尤其是中小型機(jī)構(gòu)，意味著，戰(zhàn)役才剛剛開始。

去年，美團(tuán)創(chuàng)始人王興曾說過一句話：“2019年可能會是過去10年里最差的一年，但卻是未來10年里最好的一年”。當(dāng)時可能沒人在意，但現(xiàn)在看來，一語中的。

這句話，對于K12線下培訓(xùn)行業(yè)的從業(yè)者來說，更是感同身受。在疫情的影響下，本該忙碌的培訓(xùn)班，這2個月被迫暫停授課，營收呈現(xiàn)斷崖式下跌。而這種趨勢，行業(yè)伙伴們預(yù)計(jì)，未來還會持續(xù)一段時間。

最近，中國民辦教育協(xié)會面向全國31個省市的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，發(fā)布了一個在線問卷，調(diào)研疫情對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的影響。調(diào)查顯示，有47%的機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)2020年上半年的營收比上年同期將減少50%以上，29%的機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)將減少30-50%，只有1%的機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)與上年同期持平，1%的機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)會有增長。

這種落差，對文化類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，未來會表現(xiàn)得更為明顯。你可能持反對意見：相對素質(zhì)課、藝術(shù)課而言，文化課更好轉(zhuǎn)線上，而且，疫情之下，大部分都轉(zhuǎn)了線上，不是更具優(yōu)勢嗎？

成也蕭何敗也蕭何，正因?yàn)榇蠹叶紨D進(jìn)了線上教育這條賽道，僧多粥少，未來，突圍的難度也就加大了。等疫情結(jié)束后，素質(zhì)類、藝術(shù)機(jī)構(gòu)仍然可以正常開展線下課，但對于文化類，尤其是中小型機(jī)構(gòu)，意味著，戰(zhàn)役才剛剛開始。

文化類機(jī)構(gòu)壓力山大

1. 線上教育蠶食文化類機(jī)構(gòu)份額，導(dǎo)致春招難

受疫情停課影響，不管是校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，還是公立學(xué)校，都不得不改上線上課，家長被迫接受了線上模式，而經(jīng)歷了這段時間的“洗禮”，家長很可能會從“被動接受”變得“習(xí)以為?！?，被線上課“同化”。

與此同時，線上教育巨頭、公立教育的線上爭奪戰(zhàn)也拉響（很多公立名校如北京七中也開了網(wǎng)課），這些都在一點(diǎn)一點(diǎn)蠶食文化類機(jī)構(gòu)的份額。接下來的春招，讓機(jī)構(gòu)面臨極大挑戰(zhàn)。

2. 同行競爭：馬太效應(yīng)加劇

外部市場競爭一片飄紅，內(nèi)部同行的戰(zhàn)場也是硝煙四起。開篇的數(shù)據(jù)中，我們看到，僅有1%的機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)會有增長，文化課龍頭機(jī)構(gòu)——精銳教育就是其中一員。

精銳教育財報顯示，2020年第一季度營收總額8億元人民幣，同比增長23.2%，新簽學(xué)生數(shù)同比增長53.5%。

根據(jù)強(qiáng)者愈強(qiáng)的“馬太效應(yīng)”規(guī)律，接下來，名師和生源會更多地集中到這些頭部機(jī)構(gòu)，中小型機(jī)構(gòu)的生存空間會被進(jìn)一步擠壓。

世上最可怕的事，是比你優(yōu)秀的人比你更努力。在不平等的起跑線之下，面對強(qiáng)大的對手，資質(zhì)平庸的我們?nèi)绾纬蔀楹隈R，出奇制勝？回答這個問題之前，我們先從學(xué)生家長報文化類培訓(xùn)班的基本需求著手。他們的目的很簡單：快速提分。

雖然只有短短四個字，但實(shí)踐起來卻是相當(dāng)難。

• 名師難招/難留：在很多學(xué)生和家長心中，提分的關(guān)鍵因素就是找名師授課，然而，對于中小機(jī)構(gòu)來說，名師要么集中在頭部機(jī)構(gòu)，要么成為名師后，就出來單干；
• 培優(yōu)難：報班的孩子，基礎(chǔ)參差不齊，最理想的方式是實(shí)行“因人制宜”的分層式授課，但由于分層前，老師要對孩子進(jìn)行評測，分析等，耗費(fèi)精力巨大、時間周期長之余，精準(zhǔn)度也難以保證。

壓力之下，如何應(yīng)對？或許，文化課巨頭學(xué)而思的增長思路能帶來啟發(fā)。

創(chuàng)新提升粘度，差異帶來傳播

分享一下，學(xué)而思是如何發(fā)展到今天的：利用創(chuàng)新提升學(xué)生和家長粘度，利用機(jī)構(gòu)的差異性帶來轉(zhuǎn)介紹（傳播）。

在創(chuàng)新上，學(xué)而思去年年底推出的“輕課”產(chǎn)品，就是一個很好的例子?！拜p課”學(xué)習(xí)了今日頭條“千人前面”的推送機(jī)制，創(chuàng)新式地推出“自適應(yīng)”學(xué)習(xí)方式，通過數(shù)據(jù)支撐輔以AI技術(shù)，千人千面地給孩子推送所需要的內(nèi)容，讓孩子能自主學(xué)習(xí)。

那么，對于差異化的打造，體現(xiàn)在哪里呢？

學(xué)而思在短短幾年時間，就躋身教培一線行列，與新東方不相上下，其秘訣是專注于小學(xué)、初中低年級，而新東方則直接重拳砸進(jìn)高三。因?yàn)檫@個年級面臨高考，重要度、必需度最高，家長都愿意多交培訓(xùn)費(fèi)用。

這個差異化，給學(xué)而思帶來了什么好處？

在同樣的招生推廣成本下，學(xué)而思的后勁更足，能撬動的課程學(xué)習(xí)人次要更多。只要培訓(xùn)效果好，初一至初三各個年級之間會形成很強(qiáng)的口碑傳播效應(yīng)，雖然初期基數(shù)較小，速度也慢，但后期發(fā)展勢如破竹，會呈幾何式的增長。

所以，從長遠(yuǎn)來看新東方的成本更高，越往下，它的利潤就越少，這是典型的頭重腳輕，而學(xué)而思越往后，招生成本會越低。

利用創(chuàng)新技術(shù)，能滿足市場不斷細(xì)分的需求，從而牢牢抓住這部分受眾，帶來粘度的提升；

利用差異化，能放大自身長處，牢牢堅(jiān)固在受眾心中的定位，厚積薄發(fā)，美名得以傳揚(yáng)，并擁有持續(xù)傳揚(yáng)的力量。

AI 測評或成突破口

創(chuàng)新和差異化，說起來簡單，可是從哪里開始著手？教培機(jī)構(gòu)被這次疫情打得“元?dú)獯髠保秩绾蔚统杀?、高效地開展？對此，校管家給出了答案。

2月26日，校管家成功打通北極星AI測評系統(tǒng)，利用AI技術(shù)，借力大數(shù)據(jù)，給老師和學(xué)生、家長提供教學(xué)AI測評服務(wù)，拓展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)字新服務(wù)，打造更具差異化的競爭優(yōu)勢。

小提示：前面提到的學(xué)而思“輕課”，也借助了AI測評功能。

AI測評系統(tǒng)主要分為3大版塊：題庫、測評、分析報告。

1. 題庫：高效、快速搭建“知識體檢”

眾所周知，文化課培訓(xùn)班的教學(xué)流程，通常是測、學(xué)、練、測，第一個測就是對學(xué)生的摸底測試，這一關(guān)相當(dāng)重要，執(zhí)行起來卻頗有難度。

首先來看傳統(tǒng)的出題，老師要線上線下大量找題，而且由于題目的分布較分散，測評試題比較片面，難以成系統(tǒng)，容易影響測試的精準(zhǔn)度；同時，老師編輯考題的過程也很長。

而北極星的題庫能很好解決上述問題：

①老師輕松、快速組卷

老師不用再四處搜羅、購買題目，只需在校管家系統(tǒng)里登陸北極星，根據(jù)題庫中的科目、知識點(diǎn)快速組卷，全程傻瓜式操作，短時間內(nèi)就能生成一套試卷，大大節(jié)省了老師的時間和精力。

②800萬道題，覆蓋k12全年級、全科目、全版本

北極星題庫中，收錄了800萬道題，這些題，北極星主要從兩大渠道獲取，一是合作的在線資源網(wǎng)站，二是北極星自身擁有教研團(tuán)隊(duì)，會對試題篩選之余，也會不定期的進(jìn)行更新。

目前，已覆蓋12個年級，全科目，全國各省教材版本，對不同的教培機(jī)構(gòu)具有普適性。據(jù)了解，做到全科目的題庫，目前只有北極星一家。

③題目關(guān)聯(lián)“納米級”知識點(diǎn)，給孩子做一個精準(zhǔn)的“知識體檢”

同時，教研團(tuán)隊(duì)不斷縮小知識顆粒度，對每一道試題關(guān)聯(lián)的每個知識點(diǎn)都進(jìn)行了標(biāo)注，還把題型的難度做了容易、較易、一般、較難、困難五種區(qū)分，使得測評更成體系，“知識體檢”的測評結(jié)果也會更為精準(zhǔn)。

2. 測評：滿足不同場景下的測評需求

目前，北極星支持三種測評類型：分享測評、考試測評、招生測評（和分享測評類似），由于此次校管家升級主要打通了前兩種，所以我們著重來比較一下這二者的區(qū)別。

3. 分析報告：快速生成，立體、精準(zhǔn)地展現(xiàn)學(xué)生真實(shí)情況

對學(xué)生進(jìn)行測評后，接下來就是分析測評結(jié)果了，只有進(jìn)行了分析，才能更有針對性地開展下一步的教學(xué)。

可這一過程耗時更長。傳統(tǒng)情況下，一張?jiān)嚲?，老師要做好分析，至少得半天時間，這里還僅是指一名學(xué)生的試卷分析。而對于大班來說，動輒幾十人的分析，老師們只能望洋興嘆，干脆放棄或者泛泛而談，這也是大多數(shù)機(jī)構(gòu)與巨頭的主要差距之一。

而北極星的分析報告，能在孩子完成測評后，即時（通常幾分鐘）生成，也就是說，再多數(shù)量的學(xué)員，系統(tǒng)都能在短時間內(nèi)，給每人生成一份報告，老師再也不需要逐個花時去分析了。

那么，報告的精準(zhǔn)度怎么樣？呈現(xiàn)維度豐不豐富？

一起來看一份樣本報告。

測評報告主要分了4個板塊：學(xué)科知識測評、我的錯題本，個性輔導(dǎo)方案，個性化練習(xí)題答案與解析。著重講一下前面3個板塊。

①學(xué)科知識測評

首先看第一個板塊下的“本次考試概況”，主要是一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，清楚地展現(xiàn)了該學(xué)生的考試情況、知識點(diǎn)掌握情況、在全班的排名情況等。

再往下就是試卷的綜合分析，體現(xiàn)的是本套試卷所包含的知識范圍，在餅狀圖里可以清楚的看到。

知識點(diǎn)分析里面，可以展現(xiàn)學(xué)生的掌握程度，有餅狀圖和五星兩種非常直觀的展現(xiàn)形式，讓不懂?dāng)?shù)據(jù)分析的“小白”也能輕松讀懂。

對于學(xué)生和家長，可以清晰的看到，哪個知識點(diǎn)沒學(xué)好？接下來可以有針對性性地學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，迅速提分。

對于老師，在做教學(xué)計(jì)劃的時候，能更有針對性地去做查漏補(bǔ)缺。

再往下翻這份報告，可以看到一個知識圖譜。有沒有注意到，某些知識點(diǎn)上標(biāo)注有箭頭，體現(xiàn)了關(guān)聯(lián)性。

還記得之前說過的“納米級”知識點(diǎn)拆分嗎？就是因此而來，這可以幫助學(xué)生追根溯源，以往復(fù)習(xí)的時候，學(xué)生只是針對這個知識點(diǎn)去復(fù)習(xí)，但是知識是關(guān)聯(lián)的，是遞進(jìn)的，要想基礎(chǔ)打得牢固，必須追溯到“箭頭最開始的地方”去復(fù)習(xí)。這也體現(xiàn)了北極星AI助教的智能之處。

②我的錯題本

“我的錯題本”除了展現(xiàn)這次考試中的錯題之外，還會提供一個類似的例題，學(xué)生可以舉一反三，加強(qiáng)鞏固。

③個性化輔導(dǎo)方案

個性化輔導(dǎo)方案，能直觀的告訴學(xué)生，接下來，該從哪些方面提升，執(zhí)行該學(xué)習(xí)計(jì)劃后，預(yù)計(jì)可以提升多少分。

AI 測評如何提升機(jī)構(gòu)競爭力？

1. 服務(wù)維穩(wěn)：更能贏得家長的信任

經(jīng)過漫長的停課后，利用測評和分析報告，能及時了解學(xué)生情況，同時也給家長一個反饋，增加老學(xué)員的粘度，避免了退費(fèi)，為下一階段的續(xù)費(fèi)打下基礎(chǔ)。

家長通過該服務(wù)，也更了解孩子自身情況，讓原本為“黑匣子”的線下教育更加透明化，機(jī)構(gòu)的專業(yè)形象得以提升，因此也增加了家長的信任度。

2. 有利于在線轉(zhuǎn)介紹，成功率更高，并形成低成本傳播

測評中的分享測評是一個很好的轉(zhuǎn)介紹利器，機(jī)構(gòu)老學(xué)員做完測評后，學(xué)生和家長出于幫助他人的目的，也會發(fā)給同班的人。

測完以后，學(xué)員的姓名和電話數(shù)據(jù)，會同步導(dǎo)入到校管家線索池，便于招生老師的后期跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。

分享測評讓學(xué)生和家長沒有心理障礙，完全以公益的心態(tài)轉(zhuǎn)發(fā)，后勁十足，能呈現(xiàn)病毒式傳播，降低了推廣成本的同時，也實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)營銷。

3. 教學(xué)效果更好：老師“因人制宜”，學(xué)生“有的放矢”

莎士比亞說，一千個觀眾眼中有一千個哈姆雷特，學(xué)生也是這樣。通過分析報告，老師能準(zhǔn)確地知道孩子哪些知識點(diǎn)薄弱，并能制定個性化的教學(xué)、輔導(dǎo)方案，孩子“有的放矢”地學(xué)習(xí)，讓提分效果更好、更快，也讓家長認(rèn)為，錢花得物超所值。

4. 減少人力、時間成本、人效大大提升，輕松開展全員營銷

受疫情影響，機(jī)構(gòu)正“極限式”地壓縮成本，AI助教能一個頂十個，甚至更多，機(jī)構(gòu)可以砍掉非核心教學(xué)人員，壓縮經(jīng)營成本。

同時，前面也說道，老師可以快速地生成試卷、分析報告，老師能把更多的精力放在授課內(nèi)容上，以此提高服務(wù)質(zhì)量;

另外，分析報告也讓沒有學(xué)科經(jīng)驗(yàn)的招生咨詢老師，更顯專業(yè)，在咨詢環(huán)節(jié)就能輕松為學(xué)生做學(xué)科規(guī)劃，便于促單，因此，機(jī)構(gòu)的人效大為提升。

日本著名企業(yè)家稻盛和夫說過，應(yīng)對蕭條，企業(yè)要開展全員營銷，他管理的京瓷就是靠此方法轉(zhuǎn)危為安。疫情之下，教培機(jī)構(gòu)也要開啟全員營銷，而測評和分析報告就是機(jī)構(gòu)人員最“擲地有聲”的營銷武器。

綜上所述，AI測評系統(tǒng)能幫助機(jī)構(gòu)低成本創(chuàng)新維穩(wěn)，提升用戶粘度，并以專業(yè)、科學(xué)的服務(wù)與對手展開差異化競爭。目前，巨人教育、書人教育已率先使用這套系統(tǒng)，未來逆襲，指日可待。

《反脆弱》這本書中說道，古臘神話里有一種九頭蛇怪?，怪物的特點(diǎn)是：砍掉它的一個頭，它反而會長出兩個頭，這就是反脆弱性。

“殺不死我的，只會使我更強(qiáng)大?！?/p>

——尼采

通過這場災(zāi)難，線下文化機(jī)構(gòu)也將長出這種能力！目前，危機(jī)正倒逼機(jī)構(gòu)成長轉(zhuǎn)型，把三年后再考慮的事情，提前到了現(xiàn)在。未來，線下文化機(jī)構(gòu)將如虎添翼，更具優(yōu)勢，擁有頑強(qiáng)的生命力。

作者：菜大媽，八年互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)里的深度洞察者。WeChat：sindy152

本文由 @菜大媽原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議