隨著互聯(lián)網(wǎng)快速增長迅速，中國電商10年的快速增長，已經(jīng)到達(dá)一個(gè)瓶頸期，我們要在最后時(shí)刻抓住電商時(shí)代的最后風(fēng)口。推薦想往電商行業(yè)創(chuàng)業(yè)的同學(xué)閱讀。

當(dāng)你所期待的“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”并沒有如期而至或與你期盼的結(jié)果相去甚遠(yuǎn)時(shí)，你的內(nèi)心是不是有些失落。

可以說，對于創(chuàng)業(yè)者而言，失落，將是人生的常態(tài)，是未來的長征路上必備的一種心態(tài)。

在經(jīng)過長達(dá)40多年的高速經(jīng)濟(jì)增長時(shí)代，“創(chuàng)業(yè)者”似乎習(xí)慣了今天播種，明天收獲。這樣的時(shí)代將一去不復(fù)返了。

隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐漸消失，淘寶、京東、拼多多等對下行用戶的收割，中國電商在經(jīng)過10幾年的快速增長之后，陷入了一個(gè)無法跳脫的瓶頸期。

作為社交巨頭的騰訊，“完美”地錯(cuò)過直播之后，使得抖音和快手爭相成為各大電商平臺和品牌的流量寵兒。不管是微視的奮力追趕還是視頻號的“后發(fā)制人”，一個(gè)短視頻和直播的時(shí)代悄然到來。

從“抖音一哥”618賣出的100萬瓶葡萄酒、20萬份牛排到淘寶直播頂流主播薇婭的雙十一銷售30億，不得不說今天的電商已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新消費(fèi)時(shí)代。

如果說后電商時(shí)代還有什么風(fēng)口的話，直播無疑是最后的風(fēng)口。

01 直播帶貨為什么會爆發(fā)

當(dāng)流量逐漸被平臺所壟斷、企業(yè)（商家）獲客成本越來越高、媒介載體隨著技術(shù)不斷變化、一種對流量重新分配的呼聲就會越來越高。再也沒有哪個(gè)平臺可以壟斷流量，人們發(fā)現(xiàn)，相對于鉆展、直通車，直播的獲客成本更低，也更容易被消費(fèi)者所接受。

在經(jīng)歷了從“搜索——購買”的淘寶1.0時(shí)代，到通過“搜索+分享+算法推薦”的移動電商時(shí)代，再到“邊看邊買”的社交電商時(shí)代，“人、貨、場”在不斷地融合——

以前購物是一種個(gè)體行為，買完東西也不需要和賣家有什么交集，只求物美價(jià)廉，也不用在意產(chǎn)品的生產(chǎn)方是誰以及背后有什么樣的故事。

如今，通過直播，購物不僅成了一種集體行為，還是一件非常有儀式感的事情，成千上萬的人因?yàn)橹鞑ィㄓ绊懥Γ驗(yàn)楫a(chǎn)品背后的故事，因?yàn)闊o法比擬的價(jià)格，匯聚到一起，共度“神圣的時(shí)刻”。因?yàn)閷I(yè)，因?yàn)樾湃?，因?yàn)樯缃幻襟w帶來的信息透明度，使一切變得簡單高效。

在數(shù)以萬計(jì)觀看直播的 Customer 面前，你甚至連思考和決策的時(shí)間都沒有——因?yàn)楹芸赡芟乱幻刖蜎]有了。

從“渠道觸達(dá)——產(chǎn)生興趣——觀看互動——決策購買”，基于消費(fèi)者對于主播的信任關(guān)系，整個(gè)購物的鏈路被壓縮了，平時(shí)可能需要十分鐘決定是否購買的東西，在特殊的場景下，一分鐘就做了決定。

整個(gè)直播的過程里，主播不僅僅是一個(gè)推銷員，更像是一個(gè)在線導(dǎo)購和專業(yè)的 Speaker，用故事、情感、專業(yè)能力來傳遞產(chǎn)品的價(jià)值，通過參與感來強(qiáng)化用戶與產(chǎn)品之間的連接。

我曾經(jīng)寫道“越是碎片化的時(shí)代，人們越渴望社交關(guān)系的連接，不管是強(qiáng)連接還是弱連接”。直播帶來的這種弱連接，讓每個(gè)個(gè)體有一種被重視的“現(xiàn)場感”。

任何一種商業(yè)模式的興起，都是為解決某個(gè)問題而應(yīng)運(yùn)而生的。直播帶貨解決了什么問題呢？

02 直播帶貨解決了什么問題

1. 提高了效率決策成本

前面也提到了這一點(diǎn)，正常情況下，去天貓或京東上購買一款產(chǎn)品，除了考慮價(jià)格成本之外，花費(fèi)更多的其實(shí)是決策成本和時(shí)間成本，從產(chǎn)品的功能介紹到和客服咨詢以及用戶評價(jià)，整個(gè)過程下來，代價(jià)是昂貴（對于有選擇困難癥的人來說，兩三個(gè)小時(shí)，就為了做這樣一個(gè)決策）。

2. 解決了規(guī)模化銷售，打開了產(chǎn)品銷量

沒有直播的年代，依靠自然累積的客戶，一天有幾百新增客戶算是非常不錯(cuò)的銷量，有了直播之后，一兩個(gè)小時(shí)的銷量，也許就可以抵得上店鋪一個(gè)月的銷量。

3. 突破了高成本獲客的瓶頸

省去了拉新、促活、留存的步驟，可以將用戶直接從公域引導(dǎo)到私域。無論是砍價(jià)、拼團(tuán)、社交裂變還是直接紅包返現(xiàn)，且不說吸引一個(gè)新客戶的成本有多高，光看其中的鏈路就足夠嚇人。

4. 使上下游互通，重構(gòu)了供應(yīng)鏈

傳統(tǒng)零售時(shí)代，工廠生產(chǎn)什么，門店（店鋪）就賣什么，直播興起之后，生產(chǎn)和銷售更加緊密了，甚至形成了反向定制（C2M）模式，生產(chǎn)者再也不能埋頭生產(chǎn)了，越來越多地考慮到消費(fèi)者的個(gè)性化需求，以及制造出更多的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

03 直播帶貨的難點(diǎn)是什么

在這個(gè)“水大魚大”，物競天擇的生態(tài)里，隨著競爭的加劇，直播帶貨也面臨著各種各樣的挑戰(zhàn)，主要的有這幾個(gè)方面：

1. 在產(chǎn)品性價(jià)比上有獨(dú)特優(yōu)勢的情況下，如何在短時(shí)間內(nèi)，激發(fā)更多的消費(fèi)者，打開他們的消費(fèi)閾值

直播比的是人氣，是高效率的銷售轉(zhuǎn)化能力。眾所周知，直播帶貨里，不乏很多沖動型的消費(fèi)者，如果主播不能幫助他們降低決策成本，那么，達(dá)到規(guī)模化銷售是一件極其困難的事，尤其是當(dāng)客單價(jià)超出消費(fèi)者的預(yù)期（據(jù)調(diào)查顯示，客單價(jià)大于200以上的產(chǎn)品是一個(gè)較高的門檻）。

2. 主播和產(chǎn)品的匹配度

沒有哪個(gè)主播是萬能的，會賣口紅的，不一定賣得了鍋。效率至上的時(shí)代，也是一個(gè)“術(shù)業(yè)專攻”的時(shí)代。

3. 如何有效做到留存（老客維護(hù)）和二次轉(zhuǎn)化

直播不是微商，也不是一錘子買賣，愿意買單的人，都是信得過你的人。經(jīng)營這份信任關(guān)系，就是經(jīng)營未來。

4. 如何持續(xù)維護(hù)主播的影響力

雖然主播的帶貨力和影響力之間沒有必然的聯(lián)系（吳曉波的影響力大于薇婭，但并不能說明吳曉波的帶貨力超越薇婭），但影響力對帶貨力卻十分重要，影響力越大越容易變現(xiàn)。

除此之外，還有一個(gè)不可忽略的難點(diǎn)——主播人設(shè)。沒有人設(shè)就會失去用戶感知，在Show場里，占領(lǐng)顧客心智是商業(yè)競爭的主戰(zhàn)場。如果說直播帶貨火爆的背后是品牌商對于流量的焦慮，那么帶貨網(wǎng)紅的興起則重新定義了品牌代言和產(chǎn)品促銷的銷售模式。在互聯(lián)網(wǎng)的這場平權(quán)運(yùn)動里，讓我們再次看到了個(gè)體力量的崛起。

#專欄作家#

褚偉，微信公眾號 @褚偉（chuwei2016），南訊網(wǎng)主編。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，移動電商、微信營銷觀察者，做過產(chǎn)經(jīng)記者，后投身移動互聯(lián)網(wǎng)。熱愛研究，關(guān)注新媒體，微信電商等領(lǐng)域。希望遇到志同道合的朋友多多交流。

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