羅永浩從來(lái)都不缺新聞，一直都是焦點(diǎn)。錘子科技的前任掌門人羅永浩在沉寂了一段時(shí)間之后，日前正式在微博上宣布即將“王者歸來(lái)”。并表示，“看了招商證券那份著名的調(diào)研報(bào)告之后，我決定做電商直播了。雖然我不適合賣口紅，但相信能在很多商品的品類里做到帶貨一哥?！?/p>

我其實(shí)挺期待羅老師在直播賣貨中夸曾經(jīng)的“友商”小米、華為的，這感覺充滿了荒誕的喜劇色彩。老羅不僅會(huì)說(shuō)相聲，他把自己活成了最好的相聲。羅氏相聲的新篇，【進(jìn)擊的電商直播】就要與各位見面了，你們的惡魔羅永浩就要來(lái)了哦。

在與抖音合作前，其實(shí)業(yè)界最關(guān)心的只有一個(gè)問題：羅老師到底適不適合直播電商？確定與抖音合作后，以上這個(gè)問題變得更加具體了：羅老師適不適合在抖音電商直播？

（羅老師在備戰(zhàn)直播）

01 選抖音的邏輯

羅老師選擇抖音既在意料之外，又在情理之中。

電商直播的本質(zhì)是一種渠道，這種渠道不同以往過去，無(wú)論是線上還是線下，實(shí)體店還是網(wǎng)店，渠道的本質(zhì)仍然是“場(chǎng)”，直播卻變成了人。

圍繞著人來(lái)打造渠道成為最重要也是最關(guān)鍵的事情。

對(duì)于直播電商而言，流量和專業(yè)度是“人”作為“場(chǎng)”最核心的資源和能力。

抖音恰恰拿捏住了羅老師這兩點(diǎn)：

首先，流量方面羅老師自然不必多說(shuō)，但是這個(gè)流量更多集中在互聯(lián)網(wǎng)和精英白領(lǐng)等階層，從三大電商直播平臺(tái)來(lái)看，只有抖音和淘寶適合。

然后，從專業(yè)度來(lái)看，羅老師的專業(yè)更集中在科技、數(shù)碼和文創(chuàng)等領(lǐng)域，而淘寶生態(tài)更加適合化妝品與日用品，且頭部的馬太效應(yīng)明顯，在別人的專業(yè)領(lǐng)域做自己不一定專業(yè)的事情，羅老師想必已經(jīng)不止一次的踩過這個(gè)坑了。

所以，雖然淘寶的變現(xiàn)能力更強(qiáng)，快手的帶貨基因更好，但是羅老師還是選擇了抖音——變現(xiàn)能力和帶貨基因當(dāng)然也重要，但是流量和專業(yè)度才是最核心的資源和凜賦。

羅老師本人對(duì)這點(diǎn)也充滿了無(wú)比清晰的認(rèn)識(shí)，并選擇了一條適合自己切入的角度，從選品上的策略就可以看出來(lái)了：

選品策略

科技、文創(chuàng)和圖書等產(chǎn)品恰恰精準(zhǔn)的切中了羅老師的專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域和受眾群體，并且還在里面雜糅了他對(duì)于爆款電商直播的理解和試探。

最明顯的就是【性價(jià)比奇高的日用百貨和零食小吃】，對(duì)應(yīng)他在微博中理解的：直播電商是【限時(shí)、限價(jià)和限量的大團(tuán)購(gòu)】。

這的確是最容易引爆的一條電商直播路。

也解釋了為什么有些直播的商品可以這么便宜，想搶都搶不到。

除了因?yàn)榍莱杀窘档屯?，更重要的是通過規(guī)模和時(shí)效將成本充分降了下來(lái)。

拼多多的限時(shí)拼團(tuán)也是遵循著類似的邏輯。

02 新品類的直播電商爆款

按照羅老師的風(fēng)格，他干一行就一定是要做這行的龍頭的，所以，在宣布做電商直播時(shí)，他便豪言可以做到很多品類的帶貨一哥。

“一哥”的標(biāo)配就是爆款，羅老師實(shí)際也是這么去干的。

但是如何打造爆款呢？

經(jīng)過深入觀察和思考，我最終總結(jié)，直播電商爆款其實(shí)可以簡(jiǎn)化為一個(gè)公式：

爆款=流量×專業(yè)度×品類×價(jià)格×供應(yīng)鏈

這個(gè)公式其實(shí)反映了爆款的基因，我們可以看一下羅老師打造的直播電商是否符合：

首先，羅老師選擇了與自身高度契合的品類和合作平臺(tái)，在流量和專業(yè)度上做保證；

接著就是在供應(yīng)鏈上要死磕品質(zhì)和價(jià)格，打造限時(shí)、限量、限價(jià)的大團(tuán)購(gòu)；

但是唯獨(dú)不確定的就是“品類”：

羅老師選擇自身高度契合的品類只是保證了專業(yè)度，并不能保證這個(gè)品類能夠在直播電商領(lǐng)域出爆款，看看李佳琦的口紅、薇婭的女人們，想想就知道這些品類為什么能出爆款了。

而【數(shù)碼科技、文創(chuàng)、圖書、家居雜貨】+羅永浩，注定是直男和粉絲經(jīng)濟(jì)，爆款潛質(zhì)有待驗(yàn)證。

羅老師也充分意識(shí)到這點(diǎn)，在選品上保持足夠的開放，微博上歡迎各品類接觸，甚至連生鮮類的萵苣也可以。

除了品類的不確定外，還有供應(yīng)鏈能力。

很多人認(rèn)為羅老師之前做過手機(jī)，手機(jī)的供應(yīng)鏈要比電商直播的供應(yīng)鏈復(fù)雜多了，所以供應(yīng)鏈肯定沒問題。

那真是純粹外行人的視角了。

直播電商供應(yīng)鏈最重要的能力是品控和議價(jià)，議價(jià)能力本質(zhì)上只跟帶貨能力有關(guān)，帶貨能力越強(qiáng)，議價(jià)能力越強(qiáng)。

薇婭能要求每件通過她選品的產(chǎn)品有專屬于她的優(yōu)惠折扣，背后的底氣就是被圈內(nèi)人譽(yù)為電商直播天花板的帶貨能力。

而品控就不一樣了——直播電商的品控一般有兩層，分為公司品控和主播品控，為什么呢？

一是要保證品質(zhì)，二是要保證主播對(duì)于帶貨產(chǎn)品有更加充分的了解和更加真實(shí)的體驗(yàn)。

無(wú)論是李佳琦還是薇婭，背后這兩層品控都是極度苛刻的。

比如說(shuō)薇婭和她背后的謙尋團(tuán)隊(duì)：

公司品控層面，謙尋的招商團(tuán)隊(duì)首先會(huì)根據(jù)品牌知名度、各平臺(tái)的評(píng)價(jià)以及粉絲的需求等標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)網(wǎng)上報(bào)名的商家進(jìn)行初步篩選。

初步篩選過后就是試樣：

謙尋組建了一支50人的產(chǎn)品體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)，試用并且填寫體驗(yàn)反饋報(bào)告，80%以上的人認(rèn)為好才能通過。如果涉及美妝產(chǎn)品，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)成員中會(huì)有化工專業(yè)的博士、醫(yī)師等專業(yè)人員檢查成份，護(hù)膚品要使用一周后給出具體的體驗(yàn)報(bào)告。

公司品控過后就是個(gè)人品控，這是最關(guān)鍵的一步——所有經(jīng)過團(tuán)隊(duì)篩選過的商品能否上直播，最后還要看薇婭。她會(huì)把所有待定商品試用試吃一遍，本人高度認(rèn)可后才會(huì)加入直播排期。

充分了解產(chǎn)品+真實(shí)的體驗(yàn)感，這本就是主播專業(yè)度中不可分割的一部分。

這就意味著羅老師光是本人就需要投入極大的時(shí)間和精力到個(gè)人品控這塊，所以做不做的好還真不一定。

03?持久戰(zhàn)

通過以上的分析，其實(shí)你可以看到，當(dāng)前討論羅老師電商直播的成敗還為時(shí)尚早。

比起關(guān)注剛開始的幾場(chǎng)直播的成敗，其實(shí)更應(yīng)該關(guān)注的是，羅老師是否能夠堅(jiān)持做下去，如果堅(jiān)持做下去，如何去打持久戰(zhàn)？

打造一次爆款或許是偶然，常常做到就不是了，“一哥”其實(shí)就意味著要將爆款常態(tài)化。

我們已經(jīng)知道了爆款的基因，那么如何去做呢？

首先，基礎(chǔ)需要打好，這里的基礎(chǔ)指的就是主播的專業(yè)度、供應(yīng)鏈的品控等，這是交付給直播用戶的核心價(jià)值。

直播很大程度上是信任經(jīng)濟(jì)，用戶越信任你，越會(huì)毫不猶豫的買單，你與用戶的每一次交互，是在他們的信任賬戶里面存入新款還是消耗余額，就取決于你每次交付的產(chǎn)品。

在保證基礎(chǔ)打好的情況下，就需要去尋找電商直播領(lǐng)域的增長(zhǎng)模式了，我估計(jì)有三種模式可以選擇：

第一種就是流量增長(zhǎng)模式，直接對(duì)應(yīng)的就是新流量和新品類。

新流量好理解，越多粉絲，越多流量，就越多增長(zhǎng)。

新品類指的是挖掘出用戶對(duì)新品類的需求，并使得該品類成為爆款。人是需求的集合，當(dāng)前的電商直播仍然有很多新品類可以出爆款。

第二種增長(zhǎng)模式就是運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，直接對(duì)應(yīng)的就是對(duì)粉絲精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

比如說(shuō)提高粉絲的忠誠(chéng)度，提高流量的轉(zhuǎn)化率，那么在同樣流量的基礎(chǔ)上，就能保持增長(zhǎng)。

還比如說(shuō)滿足粉絲的更多需求，提高粉絲的復(fù)購(gòu)率，對(duì)應(yīng)的其實(shí)就是增加粉絲在電商直播的LTV（生命周期總價(jià)值，指的是用戶在使用產(chǎn)品的生命周期內(nèi)貢獻(xiàn)的總價(jià)值）。LTV增長(zhǎng)，在同樣流量的基礎(chǔ)上，一樣能夠增長(zhǎng)。

第三種增長(zhǎng)模式就是回歸到比拼“基本功”的階段，比拼的就是最核心的交付產(chǎn)品，背后就是供應(yīng)鏈和主播。第三種也可以歸入第二種里面。

第一種方式往往適用于流量紅利時(shí)期，比如說(shuō)當(dāng)前的電商直播，其實(shí)仍然有很多新的爆款品類有待挖掘。

第二種和第三種方式往往適用于紅利期衰退后，流量天花板出現(xiàn)，粗獷的流量增長(zhǎng)方式不得不轉(zhuǎn)向精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)?；蛘吒?jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)候，為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

熟悉互聯(lián)網(wǎng)的朋友肯定能夠一下子反應(yīng)過來(lái)，這不就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展規(guī)律嗎？

沒錯(cuò)，當(dāng)前的電商直播仍然還是被囊括在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的范疇內(nèi)。羅老師要打好直播電商這場(chǎng)持久戰(zhàn)，就要認(rèn)真的考慮，在當(dāng)前的行業(yè)背景下，如何選擇直播電商的商業(yè)模式，這種商業(yè)模式應(yīng)該如何更好的結(jié)合自身的資源凜賦，又應(yīng)該如何去克服自身的不利因素。

很多人覺得，在打好基礎(chǔ)后，羅老師應(yīng)該只要對(duì)粉絲進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)即可，畢竟這是個(gè)上下游高度分散，又極度依賴粉絲忠誠(chéng)度的行業(yè)，而羅老師本身已經(jīng)具有這么龐大的粉絲基礎(chǔ)了，所以羅老師選用的應(yīng)該是第二種增長(zhǎng)模式。

其實(shí)初期更可能是第一種，因?yàn)榱_老師自身粉絲與直播電商的粉絲是不太重合的。

羅老師的粉絲更多是互聯(lián)網(wǎng)、科技圈的精英們和知識(shí)分子，這部分人是不會(huì)那么閑，總是守候在直播間的，從很多人因?yàn)榱_老師而第一次下載抖音就可以知道了。

聽過幾次相聲，湊過幾次熱鬧后，很多就散了。所以羅老師必須要破圈，否則光靠原來(lái)的粉絲基本盤是難以為繼的。當(dāng)然，我還是希望羅老師能夠堅(jiān)持做下去，畢竟我愛聽相聲。

本文由 @狼和哈士奇 （產(chǎn)品經(jīng)理，互聯(lián)網(wǎng)深度觀察者）；公眾號(hào)：頂尖產(chǎn)品思維

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