2020年初爆發(fā)的新冠肺炎疫情，給各行各業(yè)都造成了影響，其中夜店和蹦迪行業(yè)，也面臨著前所未有的沖擊。為了能夠順利渡過難關(guān)，夜店從業(yè)者們展開了一場轟轟烈烈的行業(yè)自救大行動，從線下蹦迪轉(zhuǎn)到了云蹦迪。令人欣慰的是，云蹦迪自第一天上線就表現(xiàn)突出：121萬人在線，打賞超過200萬人民幣，甚至比線下的盈利還要多。

云蹦迪是如何做到這一切的呢？

一、 云蹦迪直播啟動前的思考

在疫情剛開始時，我們便選擇了關(guān)店，拾叁集團全國四家門店，每月工資支出將近1500萬人民幣，為了緩解生存壓力，我們不得不去思考疫情期間的業(yè)務(wù)發(fā)展。

對夜店和蹦迪行業(yè)來說，酒水是利潤最高的部分，考慮到疫情中很多餐飲店啟動了線上外送的業(yè)務(wù)，我們也對外送業(yè)務(wù)進行過相應(yīng)分析。但我們與餐廳的不同之處在于，餐廳主要售賣服務(wù)、餐食和酒水飲料等，夜店則需依靠音樂和表演營造歡樂氛圍，在氛圍中制造餐飲和酒水溢價。在線下消費時，可能一瓶酒會賣到上千元，而單純地將酒水外送，消費者可能不會為一個失去氛圍的快消產(chǎn)品支付昂貴的費用。

所以我們最終選擇將突破口放在線上，用音樂和表演來吸引人氣。音樂和表演最好的呈現(xiàn)形式是視頻直播，夜店藝人可以在線上進行表演，這是一個最直接的內(nèi)容出口。另外，在平臺的選擇上，我們選擇用抖音做主要的展示出口。

選擇抖音的原因有三點：

• 一是相比于其他視頻直播平臺，抖音受眾群更大；
• 二是抖音的用戶經(jīng)常刷視頻打發(fā)時間，緩解壓力，有更多時間去接觸新的東西；
• 三是抖音的用戶和夜店的受眾類似，都是90后95后，甚至還有一些千禧年的人群，他們都很喜歡音樂，希望可以通過這樣的方式，讓更多年輕人和熱愛音樂的朋友感受到音樂的魅力。

這些措施背后總結(jié)的經(jīng)驗就是，在啟動一個新項目的時候，首先要先找到自己最擅長的東西。我們最擅長的就是自身的產(chǎn)品，服務(wù)的延展性和音樂+DJ優(yōu)勢，這些加在一起可以形成一種表演形式放在抖音平臺上。

其次要找到近似的場景與自身業(yè)務(wù)進行最快速的結(jié)合。以TONY老師舉例，疫情期間不能做外送和上門服務(wù)，但可以在網(wǎng)上教大家理發(fā)、推頭，以及教別人如何快速地將自己變成一個簡單的發(fā)型師等等。

最后還要注意，確定好了一個想法，就要先跑起來。在過程中發(fā)現(xiàn)新的收獲，而不是一昧的考慮自己的裝備是否齊全。

我們在新業(yè)務(wù)的決策力上，借用了互聯(lián)網(wǎng)圈的一句經(jīng)典名言：天下武功，唯快不破。這次做云蹦迪的時候也不例外，從有這個想法到落地，總共只用了不到一天時間。

為什么速度這么快？

（1）充分授權(quán)，敢于嘗試

比如讓一線員工和年輕的員工去嘗試新的挑戰(zhàn)，并且承擔(dān)這些新挑戰(zhàn)的風(fēng)險，這樣的方式可以讓團隊更快速地成長。

（2）要抓住先機，用最快速度占領(lǐng)市場。

比如在我們做云蹦迪項目之前，就已經(jīng)有一家名叫TAXX的公司切入了這個領(lǐng)域，娛樂行業(yè)跟風(fēng)非?？?，如果時機不把握好，后續(xù)要想做得出彩就會比較困難。

速度快的結(jié)果就是：我們的云直播，單場音浪高達1931.6萬，折合人民幣200多萬，直播5小時在線人數(shù)121.3萬，這個數(shù)據(jù)出乎了我們的預(yù)料。

直播數(shù)據(jù)為什么能夠如此出乎預(yù)料？

（1）無聊經(jīng)濟

疫情期間，由于不能出門，大部分人都度過了一段難熬且無聊的時光，為了能夠打發(fā)時光和為疫區(qū)盡一些力量，我以個人名義發(fā)起了一個“十三姨援助會”，社群的活躍為云蹦迪的誕生創(chuàng)造了條件，大家希望可以在家也動起來，傳遞更多正能量。

（2）品牌力量

我們的OT品牌，不僅是國內(nèi)知名的大型電子音樂文化輸出平臺，擁有積極向上正能量的夜文化，在全球也具有較高知名度，躋身TOP100榜單，這種品牌的影響力，也為云蹦迪帶來了正面的促進作用。

（3）粉絲助力

我們的云蹦迪直播數(shù)據(jù)突出，離不開線下忠實老顧客和粉絲的助力，這一部分的具體內(nèi)容，后面第三部分會有詳細說明。

二、如何在原有業(yè)務(wù)上進行創(chuàng)新

云蹦迪直播項目，我們只用了不到一天時間決策和落地，直播上線后三天，帶動了將近二十家夜店跟進線上直播。為了在這樣的情形下持續(xù)保持競爭力，我們需要不斷地創(chuàng)新。

舉例來說，在別的品牌還在摸索手機直播時，我們就發(fā)動資源啟動高清直播設(shè)備以及聘請專業(yè)的錄播團隊來提升直播質(zhì)量。除此之外，在活動策劃部分，也是用最快速度調(diào)整直播資源，協(xié)調(diào)嘉賓安排，為每位嘉賓設(shè)計宣傳海報以及策劃專題活動等。

總結(jié)起來就是：內(nèi)容質(zhì)量決定了直播效果。通過這樣的精心安排，我們在所有夜店直播中連續(xù)保持第一。

如何保持企業(yè)效能？

（1）平臺環(huán)境和用戶習(xí)慣決定內(nèi)容導(dǎo)向

眾所周知，夜店娛樂存在行業(yè)的特殊性和服務(wù)的特殊性，轉(zhuǎn)移到線上也是如此。要提升客戶的滿意度，就要認真思考是往專業(yè)化還是往娛樂化的方向走。

在轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音的過程中，我們主要有兩個大的團隊支撐，一個是專業(yè)化團隊，一個是導(dǎo)購團隊。由于客戶群體對音樂的偏好不同，純做專業(yè)方向有一定挑戰(zhàn)，因此選擇從娛樂化方向切入，這剛好也符合抖音這個平臺的調(diào)性，總結(jié)一下就是：根據(jù)所選擇的平臺環(huán)境和用戶習(xí)慣，決定內(nèi)容輸出的最終導(dǎo)向。

（2）有試錯才知道對錯

在直播升級后的第二次調(diào)整，我們的云蹦迪項目新增了第二現(xiàn)場，邀請到了非常專業(yè)的主播，也產(chǎn)出了很多創(chuàng)新內(nèi)容。比如互動PK，PK雙方粉絲點贊和支持數(shù)較少的一方，要接受另外一位DJ藝人對他的懲罰。

這樣的互動形式在傳統(tǒng)線下模式中不太可行，但數(shù)據(jù)證明，這種形式在線上直播中是可行的。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新中，不能以老的經(jīng)驗主義來審視新的嘗試，這樣很難做到第一，很難領(lǐng)跑行業(yè)。

如何策劃有品牌溫度的活動？

關(guān)于品牌戰(zhàn)略，不僅要有影響力，也要有品牌溫度。為了打造品牌溫度，我們策劃出了一場效果非常好的線上活動——口罩表白。

這個活動的靈感來源于疫情期間大家都在戴口罩，于是借著 2月14日這個結(jié)點，我們推出一張海報，上面有很多口罩，口罩上寫了很多表白的文字，用這樣的互動形式來傳播熱度、愛與正能量。在做這場活動的時候，有一個在一線抗疫的護士小姐姐，也通過這樣的方式來進行現(xiàn)場的口罩表白，這個舉動在保持品牌活動溫度的同時還升華了主題，意味著向所有奮戰(zhàn)在一線的醫(yī)務(wù)人員致敬。

品牌溫度可以在特殊時期規(guī)避政治不正確的風(fēng)險。價值觀導(dǎo)向沒有錯誤，就沒有品牌的輿情風(fēng)險。

三、云蹦迪直播時的落地細節(jié)

1. 關(guān)于打賞

我們的第一桶金是來源于我們線下的用戶。

各行各業(yè)的銷售團隊都在賣自己的產(chǎn)品，但我們是不同的。我們有非常專業(yè)和周到的銷售團隊為客戶服務(wù)，對于不是首次來的客戶，基本上都有銷售團隊人員去接待，從接聽電話到評估人數(shù)，從幫助客戶分析消費預(yù)算到安排合適的座位，可以說我們?yōu)榭蛻籼峁┝?60度全方位的跟蹤服務(wù)。

最初的線上直播，我們會借助銷售團隊的資源在線下與客戶進行過前期溝通，這些客戶后期給予了云蹦迪項目很多的支持，考慮到在長期直播的過程中，如果一直讓客戶幫助刷音浪會面臨傷客風(fēng)險。

最后我針對以上問題總結(jié)出三點：

• 第一是在新業(yè)務(wù)啟動時，前期所有的客戶資源轉(zhuǎn)換具有關(guān)鍵作用，但它一定不是長期性的；
• 第二要及時增加拉新，或者找到新的收入模式，不能一味榨干老用戶；
• 第三是線上線下的用戶運營方式必須要分開進行，挖掘線上特點，不能生硬結(jié)合。

2. 關(guān)于成本

很多人看到云蹦迪單日有200萬的收入，覺得很不可思議，但總的算下來，一周時間也只有700萬收入，而場地維護費、燈光音響費、電費人力費、設(shè)備使用費等，每天的成本算下來差不多10萬人民幣，到后期抖音音浪收入相對來說也比較低，完全依靠線上客戶承載。

要不要繼續(xù)直播下去？是我們當(dāng)時考慮的一個比較嚴肅的話題。

在直播成本上，很多人有認知上的誤解，大家可能會覺得音浪收入這么高，這個項目做下來就不用在線下開店，直接做線上就行了。其實做線上直播成本很高，收入很低，去掉成本還有平臺分賬和渠道分賬，算下來幾乎是零收入。

支撐著我們繼續(xù)前行的力量是云蹦迪直播間的數(shù)據(jù)，平均一天有4萬人左右。這些受眾客戶給了我們更多方向。我們站在品牌角度對于新業(yè)務(wù)的嘗試，即便堅持得很困難，但也保持了很好的心態(tài)。直播間前三天的所有音浪收入，全部用來捐獻，這也是我們的初心。

3. 關(guān)于年輕用戶

在我們直播的過程中，也發(fā)現(xiàn)線上和線下存在很大相似之處，我們?nèi)テ饰鲆幌?0后和95后的消費習(xí)慣和比較統(tǒng)一的消費心理，會發(fā)現(xiàn)他們比較喜歡刷存在感，形式簡單粗暴，還會分散自己的資金去進行消費，習(xí)慣AA方式。

在線上線下平臺，他們最關(guān)注的一個關(guān)鍵詞就是社交，不管是通過霸屏刷存在感，還是通過線下的開酒，都是為了交更多朋友，去展現(xiàn)自我，活在當(dāng)下，這種都是現(xiàn)在90后、95后比較普遍的一個標(biāo)簽和符號。

最后我想總結(jié)下，如果大家要做年輕人的生意，一定要先去剖析他們的消費需求、消費習(xí)慣和消費心理。

四、云蹦迪直播后的商業(yè)思考

在夜店的直播上，如果說要實現(xiàn)短期目標(biāo)和短期的品牌影響力，保持住目前的溫度和熱度完全足夠，并不用把它作為一個長線經(jīng)營。

但是如果放在長線，最終會變成兩種形態(tài)：

第一種是粉絲運營，作為將來開店線下消費用戶的蓄水池。

另一種就是打造網(wǎng)紅，比如說DJ。DJ藝人其實就是網(wǎng)紅，他們很多人也用自己的個人帳戶去開直播，而且有的擁有非常多粉絲，后期也可以在淘寶平臺上去直播，那樣的話方向可能就是電商帶貨，這又是另外一個行業(yè)，是更新的挑戰(zhàn)，難度系數(shù)也更高。

在云蹦迪直播后，我們也思考過如何把線上模式繼續(xù)延伸，舉個例子，現(xiàn)在一個比較火的游戲《我的世界》，而國際IT電音節(jié)上有一個品牌叫AETHER，因最近國際疫情比較嚴重，AETHER取消了國家和城市的電音節(jié)現(xiàn)場，選擇與《我的世界》進行線上結(jié)合，把線上虛擬業(yè)態(tài)詮釋出來，進行跨圈品牌的合作。

這件事只是曇花一現(xiàn)，卻是我們反思的一個長線目標(biāo)，是戰(zhàn)略層面上的一部分，后期我們也會探索更有商業(yè)化潛力的運作模式，包括請到很多百大DJ來到現(xiàn)場。對于他們的版權(quán)內(nèi)容上，我們是否可以向很多線上的視頻品牌去傳輸版權(quán)性的視頻內(nèi)容和直播，這個可能都是作為我們后續(xù)在商業(yè)部分的一些方向。

最后一點重要的提醒，生意架構(gòu)布局是企業(yè)生命力的保障。這個是我個人經(jīng)過這次疫情，通過線上云蹦迪，包括看到各行各業(yè)受到疫情比較大的影響得出的啟示。

作為企業(yè)的決策者和企業(yè)的領(lǐng)跑人，未來要考慮的核心商業(yè)模式才是企業(yè)真正的免疫力。在這次疫情的沖擊下，我們也有借一些其他企業(yè)的商業(yè)模式來思考自己的商業(yè)模式。比如我們看到像西貝、包括海底撈這種重投資企業(yè)，底盤比較重，人力資源架構(gòu)比較龐大，而我們現(xiàn)在做的大體量的夜店電子音樂平臺，就好比是海底撈和西貝的商業(yè)模式。

夜店對于現(xiàn)場的運營，是由氛圍和音樂等方塊組成的，未來也可以考慮研發(fā)一些對現(xiàn)場場景要求不是那么高的副線品牌，結(jié)合線上送餐，線上賣娛樂的方式，做自己的前置艙，做自己小體量的嘗試。

未來我們是否會改變自身的生意結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新自身商業(yè)模式？

對于企業(yè)本身來說，這是目前面臨的一個巨大挑戰(zhàn)，也是未來的一個新高度。我們也會把這個課題作為2020年工作中比較重要的一個方向去計劃，去開拓一個新的平臺空間。

作者：拾叁集團董事長、娛樂服務(wù)行業(yè)資深投資人、管理人劉馨澤女士（業(yè)內(nèi)人稱“十三姨”），公眾號：騰訊大學(xué)（ID：tencent_university）

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/eJEah_-NcurjYB-ERA7kpA

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