在報告的上篇，我們已經(jīng)明確了券商增值服務(wù)的定義，知道是什么是認知的起點；并且已經(jīng)討論了券商增值服務(wù)的行業(yè)背景，明白為什么要這么做是行動緣由。

在本篇中，我們會深入了解券商增值服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，認清現(xiàn)狀是走向未來的基石；另外還梳理了券商增值服務(wù)面臨的問題及挑戰(zhàn)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆；最后我們將會針對當(dāng)前存在的問題給出一些建議，方向正確才能事半功倍。

三、證券增值服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及典型案例

本文將對證券增值服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀展開研究和論述，主要包括了證券增值服務(wù)行業(yè)圖譜、證券增值服務(wù)從業(yè)人員及機構(gòu)的概況分析、證券增值服務(wù)業(yè)務(wù)收入的概況分析、證券增值服務(wù)的業(yè)務(wù)模式和盈利模式等方面的內(nèi)容。

3.1 證券增值服務(wù)行業(yè)圖譜

我國證券增值服務(wù)的主要提供者包括證券公司、證券投資咨詢機構(gòu)等，以及由此而產(chǎn)生的上游服務(wù)供應(yīng)商，包括證券IT解決方案服務(wù)商、證券數(shù)據(jù)服務(wù)商、證券資訊供應(yīng)商、證券投資策略供應(yīng)商等。

3.2 證券增值服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及案例

在本研究第一部分已定義了四種類型證券增值服務(wù)，其中證券付費工具服務(wù)和證券付費資訊服務(wù)是近年才逐漸興起，業(yè)務(wù)規(guī)模占比尚小，且行業(yè)暫無統(tǒng)一的業(yè)務(wù)信息披露數(shù)據(jù)可供研究。

而公募基金投顧服務(wù)則于2020年2月底才正式公布第一批共計7家試點券商，拿到牌照的各家機構(gòu)正在緊鑼密鼓地業(yè)務(wù)籌備和開發(fā)階段，預(yù)計最快4月份才能逐步開始提供公募基金投顧服務(wù)。

因此本研究所涉及到的現(xiàn)階段國內(nèi)證券增值服務(wù)業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)，暫主要以證券投資顧問服務(wù)數(shù)據(jù)為代表，基本能反映國內(nèi)證券增值服務(wù)的整體情況。

（1）證券增值服務(wù)的從業(yè)人員及機構(gòu)概況

當(dāng)前，我國證券增值服務(wù)的從業(yè)人員主要來源于兩大類機構(gòu)：一是隸屬于證券公司的投資顧問業(yè)務(wù)部門或證券營業(yè)部；二是獨立的持牌證券投資咨詢機構(gòu)。

根據(jù)證券業(yè)協(xié)會最新數(shù)據(jù)，截至2019年末，我國證券投資顧問人數(shù)達54662人，其中證券公司投顧人數(shù)為54662人，證券投資咨詢機構(gòu)投顧人數(shù)為2177人。

由此可知，開展證券增值服務(wù)的投資顧問人員中，約96%來源于證券公司，他們是開展證券增值服務(wù)的絕對主力。

從2012-2019年的整體趨勢來看，證券投資顧問人數(shù)始終處于穩(wěn)步增長狀態(tài)。

其中證券公司的投顧人數(shù)增長幅度相對平穩(wěn)，且在2019年的增速有明顯的上揚的趨勢；而證券投資咨詢機構(gòu)的投顧人數(shù)在經(jīng)歷了2016-2017兩年的高速增長達到2135人后，近兩年增速則基本處于停滯狀態(tài)，始終未能突破2200人。

從證券公司及證券投資咨詢機構(gòu)的數(shù)量來看，證券公司數(shù)量近年來處于緩慢增長狀態(tài)，截至2019年末證券公司數(shù)量共計133家；而證券投資咨詢機構(gòu)數(shù)量則停滯不前，始終保持在84家以內(nèi)。

（2）證券證券增值服務(wù)業(yè)務(wù)收入概況

2019年，證券公司投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入37.84億元，較2018年增長了20%，但是占營業(yè)收入的比例卻僅為1.05%，同比下降了0.13個百分點。

從2012-2019的整體趨勢來看，證券公司投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入波動較大，在2016年達到了50.54億元的最大峰值，但是隨后又迅速下跌至30億元上下。

2018年，全部84家證券投資咨詢機構(gòu)實現(xiàn)營業(yè)收入達87.87億元，同比下滑-2.15%；其中證券投資顧問業(yè)務(wù)收入達70.03億元，較2018年的75.45億元下滑-7.18%。

3.3 證券增值服務(wù)的業(yè)務(wù)模式

綜合行業(yè)現(xiàn)狀，本研究認為證券增值服務(wù)的業(yè)務(wù)模式目前主要有四類：

• 一是為客戶提供投資咨詢建議服務(wù)，即通過收取一定證券投資顧問服務(wù)費用，向客戶提供涉及具體投資標(biāo)建議的服務(wù)，輔助客戶進行證券投資；
• 二是為客戶提供投資決策輔助工具，即通過對金融科技賦能的智能化決策工具進行產(chǎn)品化包裝，并以一定的價格出售給客戶，從而輔助客戶進行投資決策；
• 三是為客戶提供投資市場資訊內(nèi)容，即通過升級資訊內(nèi)容或資訊閱讀方式等，并收取一定的服務(wù)費用，為客戶投資提供重要參考信息；
• 四是提供管理型基金投顧服務(wù)，即根據(jù)與客戶協(xié)議約定的投資組合策略，代客戶作出具體基金投資品種、數(shù)量和買賣時機的決策，并收取一定的基金投資顧問服務(wù)費。

（1）提供投資咨詢建議服務(wù)

通過收取一定證券投資顧問服務(wù)費用，向客戶提供涉及具體投資標(biāo)建議的服務(wù)，輔助客戶進行證券投資。

典型案例有諸如廣發(fā)證券提供的“廣發(fā)金股棒主題投資1號”投顧產(chǎn)品，客戶通過廣發(fā)易淘金APP簽約該投顧產(chǎn)品后，只需通過差額提傭的方式，便可定期通過手機短信獲取明星投顧推薦的最新股票名單，根據(jù)廣發(fā)易淘金APP介紹該投顧產(chǎn)品薦股成功率達85.53%，而且產(chǎn)品經(jīng)常處于“供不應(yīng)求”的狀態(tài)。

（2）提供投資決策輔助工具

通過對金融科技賦能的智能化決策工具進行產(chǎn)品化包裝，并以一定的價格出售給客戶，從而輔助客戶進行投資決策。

典型案例有諸如國泰君安君弘APP提供的紅綠波段、智能優(yōu)選、形態(tài)大師等智能決策付費工具，其中紅綠波段通過大數(shù)據(jù)分析和量化交易模型計算，幫助投資者判斷個股的走勢強弱。

智能優(yōu)選是現(xiàn)有診股模型的股票精選，通過六大維度共計60項銀子差異賦值綜合打分，全面洞悉潛力股。

形態(tài)大師是利用計算機圖像識別技術(shù)，識別各類股票經(jīng)典形態(tài)，并根據(jù)該形態(tài)篩選出最新出現(xiàn)經(jīng)典形態(tài)的個股，輔助投資者把握市場機會。

（3）提供投資市場資訊內(nèi)容

通過升級資訊內(nèi)容、資訊獲取時間、資訊閱讀方式等，并收取一定的服務(wù)費用，為客戶投資提供重要的投資參考信息。

典型案例有諸如華泰證券提供的“時報專供”付費資訊產(chǎn)品，根據(jù)華泰漲樂財富通APP介紹，該資訊產(chǎn)品是通過《證券時報》一站式互動平臺對逾300位記者的一手信息進行專業(yè)化處理后形成的優(yōu)質(zhì)資訊產(chǎn)品，具有獨特的專業(yè)視角，能夠幫助投資者在專業(yè)資訊方面領(lǐng)先一步，獲取投資先機。

（4）提供管理型基金投顧服務(wù)

根據(jù)與客戶協(xié)議約定的投資組合策略，代客戶作出具體基金投資品種、數(shù)量和買賣時機的決策，并收取一定的基金投資顧問服務(wù)費。

典型案例有諸如南方基金提供的司南智投服務(wù)，根據(jù)天天基金APP介紹，該管理型基金投顧服務(wù)由南方基金專業(yè)投資團隊為客戶提供全程管理服務(wù)，并每年收取0.240%的投顧服務(wù)費率，代客戶在授權(quán)賬戶內(nèi)執(zhí)行基金產(chǎn)品的申購、贖回、轉(zhuǎn)換等交易，免去客戶擇時擇機的煩惱，讓客戶投資更省心省力。

3.4 證券增值服務(wù)的盈利模式

目前，我國證券增值服務(wù)的盈利模式主要有四類：

• 一是差別傭金收費模式，是指通過提高客戶證券交易傭金率的方式收取證券增值服務(wù)費用的模式；
• 二是按服務(wù)期限收費模式，即按照一定的服務(wù)期限收取固定增值服務(wù)服務(wù)費用的模式；
• 三是按客戶資產(chǎn)收費模式，即在服務(wù)期內(nèi)按客戶資產(chǎn)規(guī)模的一定比例收取增值服務(wù)費用的模式；
• 四是會員服務(wù)收費模式，即通過支付一定的會員服務(wù)費成為某項增值服務(wù)或某類服務(wù)平臺的會員的模式。

（1）差別傭金收費模式

差別傭金收費模式，是指通過提高客戶證券交易傭金率的方式收取證券增值服務(wù)費用的模式，也是證券增值服務(wù)最常見的盈利模式之一。

典型案例有諸如方正證券小方APP的投顧產(chǎn)品“澤泉量化VIP至尊版”，為客戶提供中線個股及板塊配置，其采用差別傭金收費的方式，根據(jù)客戶不同資產(chǎn)等級收取1.80‰-2.50‰不等的傭金費率。

（2）按服務(wù)期限收費模式

按服務(wù)期限收費模式，是指按照一定的服務(wù)期限收取固定增值服務(wù)服務(wù)費用的模式，該種模式也是當(dāng)前諸多決策工具增值服務(wù)的主要收費模式。

典型案例有諸如安信證券APP提供的智能決策工具“神奇九轉(zhuǎn)”，為客戶提供發(fā)現(xiàn)個股拐點、把握抄底逃頂機會的服務(wù)，其采取按服務(wù)期限收費模式，根據(jù)客戶購買服務(wù)的期限長短，收取68到672元不等的增值服務(wù)費用。

（3）按客戶資產(chǎn)收費模式

按客戶資產(chǎn)收費模式，即在服務(wù)期內(nèi)按客戶資產(chǎn)規(guī)模的一定比例收取增值服務(wù)費用的模式，目前管理型公募基金投顧服務(wù)多采用此種收費模式。

典型案例有螞蟻財富與先鋒領(lǐng)航聯(lián)合推出的“幫你投”，為客戶提供管理型公募基金投顧服務(wù)，其采取按客戶資產(chǎn)收費模式。具體計算方式是每日計提當(dāng)日服務(wù)費，按當(dāng)日總資產(chǎn)的約0.0014%，合計年化資產(chǎn)管理總額的0.5%收??；收取方式是按照一定頻率（不低于每季度）或當(dāng)賬戶清倉時收取未支付部分的投資顧問費。

（4）會員服務(wù)收費模式

會員服務(wù)收費模式，即通過支付一定的會員服務(wù)費成為某項增值服務(wù)或某類服務(wù)平臺的會員的模式，目前證券投資咨詢機構(gòu)多采用此種收費模式。

該收費模式的典型案例有諸如益盟操盤手，其推出的智贏VIP會員服務(wù)，用戶通過購買該會員服務(wù)后可享有益盟操盤手提供的多項增值服務(wù)，包括抄底波段、買賣信號、智能指標(biāo)、直播互動、五星研報等權(quán)益，一端購買可在益盟電腦端和APP端雙平臺使用，據(jù)益盟官方介紹該會員增值服務(wù)上市1年付費用戶突破10萬人。

綜上所述，本研究認為證券增值服務(wù)的盈利模式主要有如上四類，部分機構(gòu)可能會同時采用上述四類盈利方式的兩種甚至多種方式，例如中泰證券的部分投顧產(chǎn)品，即支持按差別傭金收費，同時也支持按服務(wù)期限收費，因此盈利模式在同一家機構(gòu)甚至同一個產(chǎn)品也并不一定是單一的存在。

四、證券增值服務(wù)面臨的問題及挑戰(zhàn)

國內(nèi)證券增值服務(wù)經(jīng)歷了近10年的發(fā)展，已經(jīng)取得了一定的成果，尤其是上文提到的證券增值服務(wù)從業(yè)人員的迅速增長以及各類業(yè)務(wù)模式和盈利模式的初步形成。

但是在證券增值服務(wù)不斷發(fā)展的同時還存在一些問題，同時在新時期的內(nèi)外部環(huán)境下還面臨著諸多挑戰(zhàn)，本部分內(nèi)容將針對我國證券增值服務(wù)當(dāng)前面臨的問題和挑戰(zhàn)進行研究。

4.1 高水平投資顧問人才短缺

證券增值服務(wù)中的投資顧問服務(wù)主要依賴專業(yè)投資顧問來提供，而目前我國高水平投資顧問人才依然十分短缺。

一方面，投資顧問人數(shù)不足，根據(jù)證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，截至2019年末，我國證券投資顧問人數(shù)為54662人，而A股投資者人數(shù)約有1.6億人，這表明每位投資顧問至少服務(wù)約3000名投資者才能完全覆蓋全部A股投資人群。

另一方面，投資顧問專業(yè)素質(zhì)有待提高，投資顧問應(yīng)該具備過硬的金融專業(yè)知識和宏觀市場分析能力，還需要具備大類資產(chǎn)配置能力，在新時期下投資顧問還需善用智能化工具分析洞察客戶需求，以及通過圖文直播、視頻直播等形式與客戶在線溝通等。

除此以外，投資顧問定位存在較大偏差，在日常展業(yè)與服務(wù)過程中，很多營業(yè)部的投資顧問經(jīng)常會充當(dāng)營銷人員甚至客服的角色，很難有足夠的時間和精力為客戶提供更深層次的投資顧問服務(wù)。

4.2 增值服務(wù)內(nèi)容普遍同質(zhì)化

證券增值服務(wù)內(nèi)容在現(xiàn)階段依然存在缺乏特色、形式單一的同質(zhì)化問題，導(dǎo)致增值服務(wù)業(yè)務(wù)的競爭力始終較弱，無論是證券公司還是證券投資咨詢機構(gòu)在這方面的盈利與市場行情的波動有較大關(guān)聯(lián)，難以形成穩(wěn)定且持續(xù)增長的盈利模式。

造成上述現(xiàn)象的主要原因可能有多種，主要有如下：

• 一是始終以利潤為導(dǎo)向，缺乏以客戶為中心的思想指導(dǎo)，因此無法從客戶利益出發(fā)，為其提供確有價值的“增值服務(wù)”產(chǎn)品。
• 二是上文提到的投資顧問水平人才短缺，很難確保為客戶持續(xù)產(chǎn)出高質(zhì)量“增值服務(wù)”產(chǎn)品，創(chuàng)新能力也有待提高。
• 三是金融科技應(yīng)用能力有待提高，尤其是大部分中小券商和證券投資咨詢機構(gòu)，缺乏通過人工智能、區(qū)塊鏈、云計算以及大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)的應(yīng)用來為客戶創(chuàng)造出高質(zhì)量的智能化、差異化、個性化“增值服務(wù)”的能力。

4.3 傳統(tǒng)績效分配機制待打破

過去十年，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和我國網(wǎng)民數(shù)量規(guī)模的持續(xù)擴大，券商線上開戶引流的成果逐步顯現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)大券商引領(lǐng)的O2O（線上線下）總分協(xié)作模式也初建成效。

但是在線上業(yè)務(wù)規(guī)模尚未出現(xiàn)質(zhì)的飛躍之前，證券公司傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的開展始終無法離開對線下營業(yè)部的依賴，績效分配機制依然會以客戶開發(fā)關(guān)系直接形成的客戶歸屬關(guān)系、以及后續(xù)經(jīng)由該客戶歸屬關(guān)系帶來的績效收入分配為主，因此大部分券商很難在短時期內(nèi)輕松突破當(dāng)前這種傳統(tǒng)的績效分配機制。

券商不同區(qū)域客戶歸屬關(guān)系的邊界難以打破，還有另一個更深層次的原因，即不同地區(qū)分公司或營業(yè)部不會輕易將歸屬于自己的客戶“拱手相送”給其他地區(qū)，一方面畢竟是自己辛辛苦苦開發(fā)的客戶，怎么說也得攢在自己手中。

另一方面是擔(dān)心萬一被別人更好的服務(wù)給“挖墻角”了，那最終產(chǎn)生的收入該如何分配，誰又不想多分點蛋糕呢。

因此只要這種傳統(tǒng)的客戶歸屬關(guān)系以及相對應(yīng)的績效分配機制的邊界無法突破，并且新的績效機制無法被普遍接受，也就意味著券商增值服務(wù)無法在總部層面實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的最大化利用。

4.4 監(jiān)管邊界的標(biāo)準尚不統(tǒng)一

證券增值服務(wù)的監(jiān)管邊界是影響行業(yè)未來可持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，一方面目前第三方財富機構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)財富管理平臺等增長迅猛，財富管理、代客理財和投資顧問服務(wù)等增值服務(wù)事實上構(gòu)成了一個服務(wù)的整體，但是上述機構(gòu)和業(yè)務(wù)都游離在證監(jiān)會證券投資顧問業(yè)務(wù)監(jiān)管范圍之外。

另一方面，在證監(jiān)會監(jiān)管下的證券公司和80余家證券投資咨詢機構(gòu)的信息中介、資本市場看門人和合格投資者保護機制尚未完全形成，編造、傳播虛假信息、誤導(dǎo)性陳述、虛假宣傳等違法違規(guī)行為屢禁不止，出租牌照、欺詐投資者等問題時有出現(xiàn)。

4.5 海外券商入局的外部挑戰(zhàn)

2020年4月1日起，證監(jiān)會正式取消證券公司、基金管理公司外資股比限制，符合條件的境外投資者可根據(jù)法律法規(guī)、證監(jiān)會有關(guān)規(guī)定和相關(guān)服務(wù)指南的要求，依法提交設(shè)立或變更公司實際控制人的申請，表明我國證券業(yè)對外開放的步伐已經(jīng)開始加速。

目前，中瑞銀證券、高盛、摩根士丹利等外資券商先后拿下國內(nèi)合資券商控股權(quán)，國內(nèi)券商業(yè)務(wù)同質(zhì)化問題將會更為突出，國內(nèi)證券金融機構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)將會更加嚴峻。

外資券商的入局，將會進一步加劇行業(yè)競爭，倒逼國內(nèi)券商加速多元化業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，各家券商能否逐步實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展與差異化競爭，將會對其能否在這場激烈地“廝殺”中存活下來至關(guān)重要。

五、證券增值服務(wù)發(fā)展趨勢與建議

5.1 證券增值服務(wù)發(fā)展趨勢

未來十年，在內(nèi)外部競爭的雙重壓力下，國內(nèi)證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)定會產(chǎn)生實質(zhì)性的變革，誰將成為國內(nèi)第一家“零傭金”券商似乎僅是時間的問題。

財富管理轉(zhuǎn)型不再只是口號，更多券商將會效仿頭部機構(gòu)從組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)模式、金融科技等方面入手，堅定有力地邁出財富管理轉(zhuǎn)型的步伐。

知識付費的接收程度將會達到前所未有的高度，證券增值服務(wù)將會在更多“千禧一代”成為投資理財人群的主力之時迎來大爆發(fā)。

外資券商將會源源不斷的“涌入”國內(nèi)資本市場，隨之而來的是海外領(lǐng)先的證券增值服務(wù)模式，“鯰魚效應(yīng)”將會促使國內(nèi)券商不斷創(chuàng)新，證券行業(yè)增值服務(wù)的質(zhì)量和數(shù)量都將實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

以證券投資顧問服務(wù)、證券付費工具服務(wù)、證券付費資訊服務(wù)、公募基金投顧服務(wù)等為代表的證券增值服務(wù)將會成為券商零售業(yè)務(wù)的重要收入來源之一。

未來已來，誰能在行業(yè)風(fēng)云變革之際率先揚起大帆，必定會在證券增值服務(wù)業(yè)務(wù)的大船啟航之時占領(lǐng)先機。但是在揚帆啟航之前，仍有許多荊棘之路需要腳踏實地走一遭，本研究對證券增值服務(wù)的發(fā)展提出如下建議。

5.2 證券增值服務(wù)發(fā)展建議

（1）加速建設(shè)高水平的投資顧問團隊

證券增值服務(wù)未來的發(fā)展，最核心的競爭力就在于建設(shè)高水平的投資顧問團隊。一只高水平的投資顧問團隊，首先需要保證的是準確的定位，即投資顧問應(yīng)該在日常工作中專職于投資顧問業(yè)務(wù)，以客戶利益為導(dǎo)向，突出證券投資顧問增值服務(wù)的特色。

（2）加快提升金融科技創(chuàng)新應(yīng)用能力

證券增值服務(wù)的發(fā)展，還需加快提升金融科技創(chuàng)新應(yīng)用能力，這是未來證券增值服務(wù)得以普及的關(guān)鍵能力，即通過人工智能、區(qū)塊鏈、云計算以及大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)的應(yīng)用來為客戶創(chuàng)造出高質(zhì)量的智能化、差異化、個性化“增值服務(wù)”的能力。

（3）構(gòu)建高效率的總分聯(lián)動運營機制

證券增值服務(wù)的發(fā)展，亟需構(gòu)建高效率的總分聯(lián)動運營機制。一方面，需要總部打造強大的營銷運營工具，賦能分支證券增值服務(wù)的創(chuàng)設(shè)、運營、銷售、管理等，保證總分資源得以最大化的利用，提高增值服務(wù)的效率與效益；

其次，需要總部研究團隊、投資團隊、產(chǎn)品團隊、科技團隊等集中輸出高質(zhì)量的內(nèi)容和服務(wù)資源，為分支投顧提供差異化、高水平的增值服務(wù)產(chǎn)品保證源源不斷的能量來源；

另外，還需要總部自上而下地突破傳統(tǒng)績效分配機制的邊界，引導(dǎo)增值服務(wù)在總部層面實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源的最大化利用，從而確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)向真正有需要的客戶提供。

（4）建立金融機構(gòu)統(tǒng)一持牌監(jiān)管體系

在當(dāng)前監(jiān)管邊界的標(biāo)準尚不統(tǒng)一的情況下，監(jiān)管層需對證券增值服務(wù)做出適合行業(yè)發(fā)展的法律屬性界定，明確證券增值服務(wù)的范圍、行業(yè)模式、行業(yè)界限，進而確立行業(yè)的整體金融機構(gòu)屬性，建立金融機構(gòu)統(tǒng)一的持牌監(jiān)管體系。

在統(tǒng)一的證券增值服務(wù)法律屬性下，應(yīng)該執(zhí)行一致的執(zhí)業(yè)標(biāo)準，確保行業(yè)內(nèi)的公平競爭。

券商增值服務(wù)道阻且長，Sharp最后為券業(yè)的各位同仁獻上一句話，與君共勉：志之所趨，無遠弗屆。

.END.

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本文由 @Sharp 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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