如何客觀看待電商直播？現(xiàn)在做電商做直播還來得及嗎？本文將從一個(gè)小白視角分享關(guān)于電商直播的看法。

今年愚人節(jié)，堪稱電商直播界的 “三國殺 ”。

• 老羅在抖音開啟了帶貨直播首秀，累計(jì)超過 4800 萬人次觀看，3 個(gè)多小時(shí)帶貨 1.1 億；
• 淘寶 “帶貨一姐 “薇婭在直播間賣出了全宇宙第一單的火箭，價(jià)值 4500 萬；
• 快手直播間里，辛巴的徒弟蛋蛋當(dāng)天帶貨交易總額超過了 4.8 個(gè)億。

春節(jié)爆發(fā)的電商直播熱并沒有隨著疫情消退，反而愈演愈烈。

鑒于最近有不少讀者咨詢 “如何客觀看待電商直播？”、“現(xiàn)在做電商做直播還來得及嗎？”

接下來，筆者將從一個(gè)小白視角分享關(guān)于電商直播的看法。

大綱導(dǎo)圖：

一、直播的發(fā)展

直播的發(fā)展和疫情沒有絕對(duì)關(guān)系，主要取決技術(shù)上的進(jìn)步。

按直播內(nèi)容來劃分，當(dāng)前主流的直播形式可以分為以下三類：

1. 娛樂直播

以虎牙、斗魚、B站、YY、映客、花椒等平臺(tái)為代表的游戲直播、秀場(chǎng)直播。主播秀才藝（游戲、唱歌），觀眾不停刷彈幕，本質(zhì)上是一種娛樂方式，用來消遣打發(fā)無聊時(shí)間。筆者也在斗魚關(guān)注了馮提莫、二珂、陳一發(fā)等主播。

不過對(duì)平臺(tái)和主播來說，娛樂直播的變現(xiàn)方式單一，主要來源于用戶的禮物打賞，偶爾會(huì)有主播在直播間推薦小商品。

圖片來源：視頻截圖

另外，平臺(tái)官方也嘗試過其他變現(xiàn)方式。斗魚曾經(jīng)在 2016 年雙十一，與淘寶聯(lián)合推出了邊看邊買的直播+電商模式，2019年底，斗魚、虎牙同時(shí)上線了電商直播……B 站的情況比較復(fù)雜，本文暫不討論。

2. 電商直播

電商直播是當(dāng)前最熱門的直播項(xiàng)目，并且未來還有極大的發(fā)展空間。

業(yè)內(nèi)共識(shí)2019 年是電商直播的元年，其實(shí)在筆者看來：最早的電商直播應(yīng)該追溯到早前的電視購物。相機(jī)、手機(jī)、手鏈、電飯煲、不粘鍋、紀(jì)念鈔… 不過那時(shí)候，大家都把它當(dāng)作厭惡的電視廣告，尤其是男女主角夸張刺激的表演。

圖片來源：視頻截圖

電商直播按平臺(tái)性質(zhì)來說也可以分為以下幾類：

（1）電商平臺(tái)

以淘寶/京東/拼多多為代表，擁有供應(yīng)鏈、商品資源優(yōu)勢(shì)，但也顯示出人口紅利逐漸消失，電商平臺(tái)對(duì)流量的渴望。

其中最早的淘寶直播在2016年上線，用戶在持續(xù)增長中。

（2）短視頻平臺(tái)

以抖音/快手為代表，擁有流量?jī)?yōu)勢(shì)，繼承了短視頻的熱度。抖音、快手的持續(xù)發(fā)力也顯示了短視頻急于尋找新的變現(xiàn)方式。

（3）社區(qū)平臺(tái)

以閑魚/小紅書/美圖秀秀為代表，天然的種草帶貨平臺(tái)，不過大部分平臺(tái)的直播功能起步較晚，還處于測(cè)試階段。

（4）電視購物

電商直播的鼻祖，有單獨(dú)的電視購物頻道。

（5）騰訊直播

騰訊旗下關(guān)聯(lián)公眾號(hào)的產(chǎn)品，主要是針對(duì)私域流量用戶。

3. 內(nèi)容直播

內(nèi)容直播可以理解為把原本線下的項(xiàng)目（除前面的娛樂、電商外）搬到線上完成。疫情期間比較火熱的有：云賞櫻、云蹦迪、云健身、云旅游、云課堂、云峰會(huì)。

隨著技術(shù)快速迭代，內(nèi)容直播在部分行業(yè)會(huì)成為趨勢(shì)，但不會(huì)成為主流。比如：上課、開會(huì)放到線上可以接受，但旅游、健身、蹦迪終究還是要回歸到線下消費(fèi)體驗(yàn)的。

二、電商直播看好嗎？

答案先行：看好。

或者說這就是當(dāng)前乃至近一段時(shí)間內(nèi)最火的風(fēng)口，我們先從大角度來看：

1. 視頻營銷效果遠(yuǎn)強(qiáng)于圖文

傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷傳遞媒介主要是文字和圖片，呆板、枯燥，很多內(nèi)容需要依靠用戶的想象。

視頻則讓原本沉寂的商品活過來了（手機(jī)淘寶的主圖增加了視頻模式），生動(dòng)、形象、具體，視頻直播則更上一重樓。

實(shí)時(shí)的主播解說、商品展示/體驗(yàn)，再加上抽獎(jiǎng)/紅包優(yōu)惠給不停，還有彈幕連麥實(shí)時(shí)互動(dòng)，盡可能地還原了線下購物場(chǎng)景。真實(shí)，畫面感強(qiáng)，代入感強(qiáng)。

當(dāng)然，這一切得歸功于 5G 技術(shù)的發(fā)展，早年間就有人幻想過視頻直播，但奈何 20kb/s 的網(wǎng)絡(luò)實(shí)在跟不上。

2. 國內(nèi)的網(wǎng)購習(xí)慣

電商直播本質(zhì)上還是一種網(wǎng)購行為，對(duì)消費(fèi)者來說，下單的流程，甚至平臺(tái)都沒有太大變化（抖音帶貨大部分需跳轉(zhuǎn)到淘寶下單）。只是把當(dāng)初對(duì)比產(chǎn)品、查看產(chǎn)品介紹、查看用戶評(píng)論等環(huán)節(jié)變成了聽?zhēng)ж浿鞑ソ榻B。

人與人的交流，遠(yuǎn)比文字/圖片與人的交流關(guān)系更緊密。

得益于騰訊、阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的持續(xù)發(fā)力，國內(nèi)網(wǎng)民數(shù)量龐大，網(wǎng)購行為也已經(jīng)養(yǎng)成，2019 上半年我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá) 6.39 億。嘗試一種購物前體驗(yàn)更好的購物模式，對(duì)于消費(fèi)者來說是很容易的。

3. 已經(jīng)有李佳琦 / 薇婭的成功案例

前面說了那么多都是理論上的可能，真正有信服力的還是在電商直播領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了成功的案例。比如淘寶直播的李佳琦、薇婭，快手里的辛巴、散打哥，都是從一個(gè)無聞的小角色變成了上億身家的流量紅人。前幾天才傳出新聞，李佳琦豪擲出 1.3 億購上海別墅，這是多少人敢都不敢想的。

不僅如此，大批的明星藝人、品牌商家、企業(yè)大咖紛紛入場(chǎng)試水直播。比如近期在抖音直播的羅永浩，在小紅書直播的 LV。

泛社交平臺(tái)（小紅書、美圖秀秀）紛紛入局開設(shè)電商直播功能。

種種跡象表明：電商直播在未來一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)更猛。

4. 轉(zhuǎn)化率極高的變現(xiàn)方式

自媒體行業(yè)的盈利方式通常來說有三種：

a. 廣告

得看平臺(tái)臉色，純屬平臺(tái)的分成，私接廣告得看個(gè)人影響力，部分平臺(tái)還可能會(huì)被官方封禁。

b. 電商帶貨

轉(zhuǎn)化率和實(shí)際銷量受圖文內(nèi)容影響較大。

c. 知識(shí)付費(fèi)

除了頭部 IP，腰部尾部玩家還是看看就好，建議參考下公眾號(hào)的付費(fèi)閱讀，怎么至今沒幾個(gè)號(hào)主敢嘗試。

再看下近兩年火爆的短視頻，盡管抖音、快手上手握上萬粉絲的主播不少。但大家有一個(gè)共同的頭疼問題：無有效變現(xiàn)手段，空有一堆粉絲數(shù)據(jù)。比如抖音，個(gè)人主頁不能打廣告，視頻一旦帶營銷內(nèi)容推薦量驟降，畢竟官方自己也要靠廣告位盈利，這不是搶食嗎？

電商直播無疑給了他們一種在官方允許下的全新變現(xiàn)方法。

同時(shí)銷售難度也直線下降，以前還要考慮各種用戶心理想法，又是文案，又是海報(bào)，既想讓用戶使勁買，又不想讓用戶感覺你占他便宜?，F(xiàn)在好了，不用遮遮掩掩，直接隔著屏幕，赤裸裸地推薦商品就好，因?yàn)橛脩舻慕裹c(diǎn)已經(jīng)變成了商品價(jià)格優(yōu)惠上（后面會(huì)講）。

有這么高效的變現(xiàn)方法，短視頻玩家沒有人會(huì)拒絕的。

5. 疫情讓大眾提前見識(shí)了電商直播

沒有 2020 年的疫情，電商直播的狂潮可能會(huì)遲到，但絕對(duì)不會(huì)缺席。疫情不過是幫忙按下了倍速播放。

其實(shí)早在 2019 年的雙十一，電商直播就已經(jīng)引起不少人關(guān)注了，超 10 萬商家開通直播，引導(dǎo)帶來近 200 億的銷售額。

按常理講，電商直播一定會(huì)火，但是需要一定時(shí)間，即新產(chǎn)品新思維新模式向用戶擴(kuò)散傳播所需的時(shí)間，就像短視頻從引發(fā)關(guān)注到全民熱捧也差不多有兩年時(shí)間。

但是此次疫情給了電商直播傳播絕好的傳播機(jī)會(huì)，線下門店無法提供服務(wù)，商家、消費(fèi)者不得不在同一時(shí)間段將業(yè)務(wù)搬上直播平臺(tái)，在線上完成交易，電商直播就這樣在春節(jié)期間迅速爆發(fā)擴(kuò)散了。

OK，現(xiàn)在我們?cè)诎呀嵌瓤s小，把眼光放到電商直播本身上來，看看它有哪些獨(dú)特的魅力。

相比于傳統(tǒng)線下營銷或者新媒體營銷，電商直播的核心優(yōu)勢(shì)有：

（1）方便

傳統(tǒng)的營銷過程是怎樣的？

大致都是：吸引注意 —— 產(chǎn)生興趣 —— 產(chǎn)生信任 —— 搜索購買，流程復(fù)雜。

每個(gè)階段處于不同的環(huán)境/場(chǎng)景，很容易受到干擾，用戶在付費(fèi)購買前需要產(chǎn)生很多動(dòng)作。例如：下班擠地鐵看到某某耳機(jī)的廣告，感覺不錯(cuò)，回到家打開淘寶搜索同款產(chǎn)品（也可能遺忘了），查看詳情頁，查看用戶評(píng)論，最后下單。而電商直播把上述環(huán)節(jié)全部整合到了直播間，整個(gè)營銷流程都在直播間內(nèi)部，能實(shí)現(xiàn)邊看邊買。

少了不停切換環(huán)境的影響，這也是當(dāng)前銷售轉(zhuǎn)化率最高的方式。

（2）信任

信任感一直是營銷過程中重要的一環(huán)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)營銷。買賣雙方隔著屏幕，非知名品牌/大咖的初始信任值幾乎為 0。

以公眾號(hào)文案帶貨為例，在激發(fā)用戶購買欲望之后，刺激用戶下單之前，一定會(huì)有增強(qiáng)信任感的步驟。比如：請(qǐng)名人 / 名企背書，歷史顧客證言，鄭重承諾等。

回到電商直播的直播間：

• 首先，直播間里能夠?qū)崟r(shí)展示實(shí)物商品，甚至主播還有親自體驗(yàn) / 試吃，即時(shí)且公開透明，用戶心里更放心；
• 其次，主播可以通過彈幕區(qū) / 評(píng)論區(qū)實(shí)時(shí)解答用戶疑慮，靚麗的外形、甜美的聲音也能極大降低用戶的戒備心理；
• 最后，流量主播大多有著千萬粉絲的加持，用戶會(huì)自然產(chǎn)生一種從眾心理，這么多人都在選擇肯定不會(huì)錯(cuò)。

（3）便宜

價(jià)格便宜是電商直播核心中的核心了，如果價(jià)格上沒有優(yōu)勢(shì)，電商直播其他的優(yōu)勢(shì)也就蕩然無存。電商直播本質(zhì)上是一場(chǎng)數(shù)萬人的超級(jí)大團(tuán)購，既然是團(tuán)購，價(jià)格上一定是有優(yōu)惠的，并且是超級(jí)的優(yōu)惠。

據(jù)稱，當(dāng)前頭部帶貨主播都會(huì)和品牌商簽訂一份保證多少天內(nèi)全網(wǎng)最低價(jià)的協(xié)議。當(dāng)然，具體能低價(jià)到什么程度則是由主播背后的粉絲量決定的。

這里是一個(gè)循環(huán)：粉絲量越多—主播議價(jià)能力更強(qiáng)——價(jià)格越低——引來更多粉絲。

反正要購物，能花最少的錢，不香嗎？

三、能否全民直播？

疫情使得電商直播火得一塌糊涂，甚至不少房地產(chǎn)、汽車都上了直播，前幾天奢侈品牌 LV 也登上了小紅書直播。

所以不少人出現(xiàn)幻想：是不是能夠?qū)崿F(xiàn)全民直播？

答案是否定的。

首先，當(dāng)前的電商直播異?；穑艽蟪潭仁鞘艿揭咔榈挠绊?。

很多企業(yè) / 行業(yè)是因?yàn)榭陀^條件無法在線下營業(yè)而被迫轉(zhuǎn)為線上直播的，就比如房地產(chǎn)、汽車、首飾……企業(yè)想的并不是依靠直播能賺多少錢，而是盡可能讓企業(yè)存活下去。待恢復(fù)正常后，企業(yè)的重心大概率還是要回歸到原有營銷場(chǎng)景的。

其次，消費(fèi)者被困在家里太久了，娛樂和購物都是剛需。

今年整個(gè)春節(jié)，甚至整個(gè) 2 月，大家都是被困在各自家中的，一旦時(shí)間長了，就必然產(chǎn)生兩個(gè)需求：娛樂和購物。

娛樂是為了打發(fā)無聊時(shí)間，購物是為了解決生活需求，電商直播是同時(shí)把兩項(xiàng)需求融合到一起的解決方案。例如：無聊時(shí)刷刷抖音直播間，正好美女主播在推薦洗臉巾、抽紙等生活用品，并且還有優(yōu)惠，想到家里也需要，順手就下單了。不過恢復(fù)正常后，用戶是繼續(xù)選擇在直播間買抽紙還是去樓下王大爺?shù)某欣镔I拖鞋。只能走著瞧，畢竟當(dāng)前特殊條件下的電商直播效果不具參考性。

最后，大眾能看到的電商直播都是成功的，僅為冰山一角，失敗的案例數(shù)不勝數(shù)。

當(dāng)前的電商直播，不管是淘寶、還是抖音 / 快手，直播間的流量主要是由算法推薦和社交推薦來的。馬太效應(yīng)明顯，即流量向頭部集中，腰部或尾部的流量極小。

想想我們平時(shí)看到的有關(guān)電商直播新聞報(bào)道最多的是什么？

是李佳琦、薇婭、辛巴這類頂級(jí)職業(yè)帶貨主播，或者是柳巖、李湘、王祖藍(lán)這類娛樂明星?；蛘呤翘K寧、海爾、林清軒、LV 等知名品牌，或者是攜程老總、長虹副總等知名企業(yè)大咖，再或者是一些推廣農(nóng)產(chǎn)品的地方官員。

這里插播一句：除了職業(yè)的帶貨主播，其他的明星/大咖能火，很大程度上還是反常規(guī)的新鮮感，主/客觀上都是不可能持續(xù)下去的，你真以為一個(gè)企業(yè)老總、地方市長能一直呆在直播間？

總之，要么你具備足夠的電商帶貨個(gè)人能力，薇婭做過多年淘寶，李佳琦做過歐萊雅專柜。要么你在參加直播前就已經(jīng)有足夠的人氣與流量了，比如明星、企業(yè)家、官員，去電商直播不過是換個(gè)舞臺(tái)展示自己。普通的 “三無”（無實(shí)力、無名氣、無運(yùn)氣） 小商家想分一杯羹，不是沒機(jī)會(huì)，是機(jī)會(huì)渺茫。

其實(shí)這也很好理解，上周末玩八點(diǎn)半，筆者關(guān)注了淘寶直播數(shù)據(jù)，薇婭直播間在線人數(shù) 1200 多萬，李佳琦近 700 萬。整個(gè)淘寶直播日活有多少，他倆就占了 2000 萬的直播用戶，剩下的主播又能分到多少流量呢？

筆者身邊有不少從事淘寶電商的朋友，春節(jié)期間親自上陣，甚至買了上千塊的豪華設(shè)備直播。不過既缺乏人氣，也沒有出眾的口才，講的內(nèi)容連自己都快睡著了，連續(xù)直播兩個(gè)小時(shí)銷售量仍為 0。

其實(shí)不僅是他們這類素人/業(yè)余主播，就是專業(yè) mcn 機(jī)構(gòu)培養(yǎng)的主播，也不見得能獲得多少流量。

其實(shí)不管什么行業(yè) / 平臺(tái)，真正賺錢的一定是少數(shù)的，絕大多數(shù)都是陪著吆喝。

“二八法則”在大多數(shù)場(chǎng)景下都是適用的

四、能否直播萬物？

前面提到了全民直播，很自然大家會(huì)聯(lián)想到是不是所有商品都可以直播呢？即直播萬物。

當(dāng)然，答案也是不可能的。那么究竟哪些產(chǎn)品適合電商直播帶貨呢，我們先套用傳統(tǒng)營銷 3 個(gè)問題來反推產(chǎn)品特點(diǎn)。

（1）用戶為什么要購買產(chǎn)品？

剛需。

（2）用戶為什么要買我的產(chǎn)品？

比別的地方便宜（超值）。

（3）用戶為什么要現(xiàn)在購買？

前兩個(gè)問題很好解決，第三個(gè)問題比較復(fù)雜，也是關(guān)鍵所在。因?yàn)殡娚讨辈ナ羌磿r(shí)性的，一旦直播當(dāng)場(chǎng)沒有轉(zhuǎn)化成交，后續(xù)幾乎無變現(xiàn)可能，甚至連導(dǎo)流到其他平臺(tái)的機(jī)會(huì)都沒有。所以，要想使用戶當(dāng)即付費(fèi)，那就得讓用戶在付費(fèi)前考慮的情況盡可能少，決策簡(jiǎn)單，主播說 “1、2、3、買”，他就買。當(dāng)然，決策成本主要受商品價(jià)格影響，同時(shí)也受品牌知名度影響。

總結(jié)起來適合電商直播的商品應(yīng)該是：剛需、超值、決策簡(jiǎn)單。

不過以上僅僅是從消費(fèi)者角度考慮的，我們?cè)贀Q到帶貨主播的角度來看看。

假設(shè)你是主播，你會(huì)選擇什么樣的產(chǎn)品？

很簡(jiǎn)單，你的最終目的是賺錢，賺更多錢，所以就下面三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：好賣；利潤高；高頻。如果你是良心主播，可能還要添加一條”質(zhì)量好”。

大家有沒有注意過李佳琦、薇婭的直播間出現(xiàn)頻率最高的商品是什么？

• 化妝品（剛需、超值、 決策簡(jiǎn)單、 利潤高、高頻）
• 日常生活用品（剛需、超值、決策簡(jiǎn)單、好賣、高頻）

是不是都包含了剛剛提到的幾個(gè)標(biāo)簽?zāi)兀?/p>

所以你再看看那些賣房、賣車、賣奢侈品……即使是知名品牌，甚至價(jià)格也不錯(cuò)，但結(jié)局大多是叫好不叫座。比如筆者在淘寶直播間看到某流量主播賣掃地機(jī)器人，或者羅永浩直播間賣的極光投影儀，其實(shí)銷量并不好看。

為什么？還不是價(jià)格高、非剛需、決策成本高……同樣，極少有人在刷抖音直播的同時(shí)突然付款買下兩套房吧。即使你有買房的剛需，即使最親密的朋友，最信任的主播向你推薦，即使今天可以優(yōu)惠2萬元，你也得考慮很長時(shí)間吧。

因?yàn)楦顿M(fèi)前顧慮的事情太多 （決策復(fù)雜 ），比如房子的地段、周邊配套設(shè)施、采光度、容積率、房產(chǎn)手續(xù)等等。

順便插播一句關(guān)于薇婭直播間賣火箭被秒殺的事件，筆者個(gè)人觀點(diǎn)是：這就是淘寶聯(lián)合主播搞的一場(chǎng)營銷活動(dòng)，主要目的還是擔(dān)心當(dāng)晚被老羅抖音首秀搶走了所有焦點(diǎn)，當(dāng)然我沒有證據(jù)。

五、電商直播真能盈利？

電商直播真能盈利嗎？

看到這個(gè)問題，大家可能會(huì)疑惑，這不廢話嗎，如果不盈利這么多商家、主播在鬧著玩啊。

在前面有關(guān)全民直播中筆者提到過，因?yàn)槠脚_(tái)流量是有限的，流量的分配是不均勻的。電商直播只是少部分玩家（流量主播、大企業(yè)/品牌）的項(xiàng)目，大部分中小商家或者腰部尾部主播只能陪著吆喝（至少當(dāng)前）。

假如我們忽略掉陪著吆喝的群體，那是否說明那少部分頭部的玩家是盈利的呢？

是，也不是。真實(shí)情況是賺錢的大多是頭部流量主播，而不是品牌商家。如果品牌自身知名度不高或者自身沒有出色的銷售主播型員工，品牌商家大多會(huì)直接選擇與頭部帶貨主播簽約，比如李佳琦、薇婭。

這個(gè)簽約可不簡(jiǎn)單，涉及的費(fèi)用主要有以下三塊：

（1）主播的坑位費(fèi)

大多按分鐘或者場(chǎng)數(shù)計(jì)算，也就是不管銷量，只要直播了就得掏錢。

（2）主播的傭金

就每賣出一件商品抽取多少利潤，一般 20% 左右。

（3）全網(wǎng)最低價(jià)商品

頭部主播標(biāo)配，保證在一段時(shí)間內(nèi)，該直播間的商品銷售價(jià)格為全網(wǎng)最低。

圖片來源網(wǎng)絡(luò)

能做到全網(wǎng)最低價(jià)，本身就代表商品沒多少利潤了。再扣除主播的坑位費(fèi)、傭金，不少品牌商一分錢不賺，甚至更多是在賠錢。所以說，電商直播，流量主播一定是賺錢的，并且是特別賺錢。看看老羅的數(shù)據(jù)，3個(gè)多小時(shí)，光打賞就上百萬了。

但是商家，那就不好說了。因?yàn)閾?jù)說不少商家虧錢了一是不好意思說出來，二是即使說出來了別人也不信（2 個(gè)小時(shí)買了幾萬份商品還虧錢？）

可為什么還有這么多品牌商家搶著找李佳琦、薇婭直播帶貨呢？

這就要回歸到電商直播的真正目的了，大家眼里可能認(rèn)為電商直播的目的就是賣貨，賣更多的貨，賺更多的錢？

不過剛剛我們已經(jīng)了解了，絕大多數(shù)直播熱銷的品牌商品都是屬于不賺錢甚至虧本的。

筆者認(rèn)為：商家真正的目的還是借助流量主播背書和增加銷量，為自身作品牌宣傳和店鋪引流。

假如李佳琦替某商家直播帶了一款口紅（小眾品牌）：直播期間店鋪銷量 當(dāng)即 從 500 漲到了 50000，漲了 100 倍，計(jì)算各項(xiàng)成本商家還虧損了 10 萬（以上數(shù)據(jù)均為假設(shè)）。

天吶，這款小眾的口紅一下子多了 45000 位真實(shí)用戶，再加上直播間百萬千萬級(jí)的關(guān)注量及周邊擴(kuò)散，產(chǎn)品在短期會(huì)產(chǎn)生多大的曝光量呢？

同時(shí)，想想淘寶店鋪銷量上漲 100 倍能給店鋪排名曝光帶來多大的影響。原本該口紅的營銷推廣、店鋪曝光就需要營銷經(jīng)費(fèi)的，現(xiàn)在不過是把原有的營銷成本交給了李佳琦等主播和返利給了消費(fèi)者而已。

長遠(yuǎn)來看，一旦該品牌商家通過主播帶貨構(gòu)建了自己的品牌效果，會(huì)省下多少營銷經(jīng)費(fèi)，賺來多少收益？

所以說：商家找主播帶貨，不是看賣了多少貨，賺了多少錢，更看重的品牌宣傳效果

六、電商直播的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)

1.機(jī)遇

先說機(jī)遇吧，拋開電商直播本身，還有哪些環(huán)節(jié)可以分走一杯羹。

（1）mcn 機(jī)構(gòu)

受疫情影響，現(xiàn)在不少企業(yè)都急于試水入場(chǎng)電商直播行業(yè)，包括很傳統(tǒng)的線下企業(yè)。但這些企業(yè)一方面沒有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，另一方面也缺乏專業(yè)人才（主播、運(yùn)營）。

所以，如果你能夠做到下面幾項(xiàng)，也能蹭到風(fēng)口的外圍紅利。

1. 出租主播人才給企業(yè)；
2. 幫助企業(yè)培訓(xùn)主播達(dá)人；
3. 幫助企業(yè)定制電商直播運(yùn)營方案；
4. 幫助企業(yè)完全操盤整個(gè)電商直播業(yè)務(wù)。

這些項(xiàng)目其實(shí)正和 mcn 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)相重疊，筆者的朋友圈已經(jīng)出現(xiàn)過好幾條類似業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)了。

（2）供應(yīng)鏈

前面一條機(jī)遇主要講的是人，接著來聊下物。

筆者從事職業(yè)技能培訓(xùn)行業(yè)，結(jié)識(shí)了不少做淘寶的朋友。很多人在學(xué)完淘寶培訓(xùn)課程后，第一個(gè)問題不是如何運(yùn)營店鋪，而是如何找到合適的貨源。好的貨源（前面已經(jīng)提到標(biāo)準(zhǔn)）直接決定你的銷量、利潤，但剛?cè)胄须娚痰娜藥缀鯚o法找到。

再回到電商直播行業(yè)，那些在抖音、快手上有一定粉絲量的號(hào)主，如果想加入帶貨直播行業(yè)，大概率還是會(huì)遇到如何找到合適貨源的問題。

如果恰好你的手里有優(yōu)質(zhì)貨源，或者說掌握著能提供優(yōu)質(zhì)貨源的渠道，這就是機(jī)遇。

OK，聊完電商直播的機(jī)遇，我們?cè)賮砜纯达L(fēng)險(xiǎn)。

2. 風(fēng)險(xiǎn)

以下風(fēng)險(xiǎn)主要來源于筆者親自觀看羅永浩、李佳琦、薇婭直播間總結(jié)的。

（1）違反廣告法

對(duì)于廣告法，營銷人都清楚，大概就是不能在商品廣告中使用“最…”、“第一”、“全球/國”、“永久”、“無敵”等違禁詞匯。

文案/視頻廣告中禁止違禁詞匯是可以避免的，畢竟一則廣告推向市場(chǎng)前肯定是要經(jīng)過多重審核的。但是直播間里就不一樣了，即使經(jīng)歷過再完美的彩排，直播也不會(huì)按照劇本走。

為了吹捧、突出商品的效果，主播隨口喊出 “全國銷量第一”、“超級(jí)好吃”……太正常了。

可以看看李湘最近在直播間推薦的羊肚菌，部分內(nèi)容如下：

“補(bǔ)身體絕對(duì)是滋補(bǔ)最好的，它可以增強(qiáng)抵抗力，益腸菌、助消化、補(bǔ)腦提神、補(bǔ)腎壯陽，給老人吃非常好，年輕人吃也可以，小朋友吃也可以，全都沒有問題。”（以上內(nèi)容來源網(wǎng)絡(luò)）

至于是不是違反了廣告法，大家心理應(yīng)該有底。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量

任何產(chǎn)品都可能存在質(zhì)量問題，不管銷售渠道、品牌大小無關(guān)，奔馳不也出現(xiàn)過大規(guī)模召回嗎？電商直播里已經(jīng)出現(xiàn)過好幾次質(zhì)量翻車事故了。

舉幾個(gè)例：

• 去年李佳琦帶貨推薦的不粘鍋，在直播現(xiàn)場(chǎng)就直接粘住了，尷尬啊
• 上個(gè)月李佳琦推薦的脫毛儀，不少用戶在收到貨后紛紛吐槽型號(hào)版本不對(duì)……

另外，據(jù)黑貓投訴平臺(tái)查詢顯示，該平臺(tái)上涉及 “李佳琦” 關(guān)鍵詞的投訴達(dá) 225 條。還是希望主播們?cè)谶x擇帶貨商品時(shí)，除了考慮賺多少錢外，還是稍稍花點(diǎn)功夫核實(shí)一下產(chǎn)品質(zhì)量。

七、小結(jié)

筆者自己沒有開直播賣貨，也沒在直播中買過商品，更沒有愛慕的主播。以上信息完全來自于一位電商直播行業(yè)的純小白視角，部分觀點(diǎn)可能帶有個(gè)人意淫，如有不當(dāng)還請(qǐng)見諒。

最后，若你繼續(xù)問我：現(xiàn)在該不該去嘗試電商直播？

我的答案是：既然有想法，那就不用考慮，直接開干吧，等遇到問題再說。

別等明年的今天，你還在知乎上刷著“現(xiàn)在做電商還來得及嗎？”，或在朋友圈看《都2021年了，別做電商直播了！》

以上

作者：濁水溪邊，來自深圳十八線小鎮(zhèn)的職業(yè)培訓(xùn)運(yùn)營總監(jiān)，寫過 10W+ 的廣告軟文。作者公眾號(hào)：運(yùn)營磚家（ID：yyzj19）

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