社區(qū)團(tuán)購雜揉了社交性、場景性和網(wǎng)購電商，對于品牌商來說，如何做好社區(qū)團(tuán)購？又如何做好這一塊的社交營銷？本文主要內(nèi)容包括什么是社區(qū)團(tuán)購，社區(qū)團(tuán)購有哪些玩家，品牌商如何做社區(qū)團(tuán)購……相信本文可以解答你對于社區(qū)團(tuán)購的許多困惑。

從快消行業(yè)、從消費(fèi)品的角度來看，社區(qū)團(tuán)購本質(zhì)上是通路的碎片化和數(shù)字化帶來的一個結(jié)果。從大趨勢上來看， 中國消費(fèi)品領(lǐng)域市場的整個電商交易渠道正在從大到小、從少到多，本質(zhì)上是流量越來越碎片化。

過去傳統(tǒng)營銷只有線下的傳統(tǒng)KA渠道，而現(xiàn)在有了大量的電商——社區(qū)電商、社群電商、微商、內(nèi)容電商、短視頻電商、直播電商等等，渠道會越來越碎片化，而且這種碎片化的趨勢是不可逆的。

前段時間，瑪氏箭牌剛剛把浙江省省區(qū)的整個分銷通路完全交給了零售通，也就是說：瑪氏箭牌決定不再設(shè)經(jīng)銷商了，而是要交給當(dāng)?shù)氐臄?shù)字伙伴去幫它完成。與此同時，大量的B2B平臺也開始紛紛代理商品，獲得品牌的經(jīng)銷權(quán)。

在未來社會化分工的前提下，品牌商如何面對新的渠道、新的場景、新的零售，這是值得所有的品牌商去和大家分享和交流的。過去是人動貨不動，現(xiàn)在是貨動人不動：

• 過去消費(fèi)者去超市、去賣場買東西，是消費(fèi)者去上固定的地點(diǎn)購物；
• 現(xiàn)在變成了消費(fèi)者不動，在家里點(diǎn)點(diǎn)手機(jī)，商品就可以到達(dá)家門口，送到消費(fèi)者的手中。

這個過程當(dāng)中，認(rèn)知交易和交付的邏輯是有本質(zhì)的不同的。傳統(tǒng)的線下零售是認(rèn)知在線上，交易和交付在線下，而今天是認(rèn)知交易在一起。

過去在電視上打一個廣告，一周之后消費(fèi)者才能到賣場買到商品。這是一個比較常見的態(tài)勢。用寶潔的話說HBG模式，大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模傳播、大規(guī)模分銷。這個過程當(dāng)中先做了大規(guī)模的傳播，叫認(rèn)知的解決。之后會有一個滯后期，一周到一個月時間內(nèi)，消費(fèi)者去賣場和線下渠道購買，購買完直接獲得了商品交易和交付。

可是今天的問題是信息大爆炸，而且媒體大量碎片化，消費(fèi)者看到商品廣告之后，如果不能讓他立即購買，那就意味著什么？你將會永久的失去這次交易的機(jī)會。而且，消費(fèi)者購買的渠道極度多元、極度豐富，所以說渠道并不稀缺。

過去傳統(tǒng)品牌依托于深度分銷來構(gòu)建渠道競爭壁壘，不去做品牌，僅僅是靠做渠道獲得的競爭優(yōu)勢，在今天來看已經(jīng)全面被瓦解掉了，這是一個內(nèi)在的大問題。

傳統(tǒng)營銷本質(zhì)上是基于供應(yīng)鏈的效率邏輯，所有競爭力是供應(yīng)鏈端的差異化服務(wù)乘以效率。廠商一體化、HBG模式，大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模傳播、大規(guī)模分銷。現(xiàn)在營銷本質(zhì)上是價值的邏輯，是需求端的滿足乘以發(fā)現(xiàn)，是個性化生產(chǎn)、定向傳播和精準(zhǔn)分銷的邏輯。在這個過程當(dāng)中，不論是從產(chǎn)品到品牌、到營銷都要做一次本質(zhì)的改變。

一、到家業(yè)務(wù)的5種模式

因?yàn)檫@次疫情，幾乎影響到所有快消廠商的銷售節(jié)奏，商品大面積滯銷。前段時間有個品牌商找到我，說今年準(zhǔn)備上市的一款新品，春節(jié)前剛剛生產(chǎn)出來的30萬件，因?yàn)檫@次疫情全面滯銷，所以疫情給大家?guī)淼膯栴}是非常嚴(yán)重的。我們也看到北京伊利金典和蒙牛特侖蘇全面買一送一，某些啤酒品牌2月份銷量下滑了70%。

當(dāng)這次疫情導(dǎo)致大家都不能出門的情況下，到家的業(yè)務(wù)模式今天就變得特別的重要。幾乎所有人都開始正式關(guān)注到家業(yè)務(wù)版塊，這也是這次疫情期間所有的廠商唯一能做的事情。從到家業(yè)務(wù)模式上看有很多種，在此給大家簡單做個歸類。

1. 外賣到家

比如美團(tuán)、餓了么、餐飲外賣是比較常見的一種到家模式。

2. 便利店外賣

便利店外賣快消品的銷量是非常大的。我給大家舉個例子，上海在七八月份百威啤酒的下單量平均每天大概有2萬單左右，但是在百威啤酒集團(tuán)內(nèi)部，他們自己并不知道有這么大的銷量。

為什么不知道呢？

因?yàn)檫@些交易全部是來自于消費(fèi)者自點(diǎn)，店主在當(dāng)?shù)氐拿缊F(tuán)外賣和餓了嗎這種外賣渠道上架之后產(chǎn)生的交易，這種交易絕大多數(shù)品牌商關(guān)注不到，因?yàn)橹话ǖ搅诵〉?，只是延伸到to B并沒有延伸到to C。

3. O2O

比如盒馬鮮生這種KA零售、物美、多點(diǎn)、淘鮮達(dá)，都是典型的KA賣場型外賣。消費(fèi)者點(diǎn)擊之后，直接把商品配送到家，這種配送到家的主體是以實(shí)體店為模式。

4. 前置倉到家模式

沒有實(shí)體店，但是它會在居民區(qū)把商品前期配送到附近，然后根據(jù)消費(fèi)者需求點(diǎn)擊，下單購買，30分鐘內(nèi)配送到家。

5. 社區(qū)團(tuán)購

社區(qū)團(tuán)購是消費(fèi)者在群內(nèi)買東西，第二天配送到家的一種模式。目前最容易受到品牌商關(guān)注的，毫無疑問仍然是以社區(qū)團(tuán)購為主。因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購和經(jīng)銷商、和品牌商覆蓋的數(shù)百萬家夫妻小店是直接相關(guān)的，而且社區(qū)團(tuán)購主要交易的產(chǎn)品也是基于社區(qū)店。

社區(qū)社群是品牌商直接供貨對象的服務(wù)主體，是強(qiáng)關(guān)聯(lián)的，而且近兩年很多品牌商也意識到了B2B2C社區(qū)社群是一個重要的交通樞紐。在這樣的情況上，他不得不去做，也要非常重視地去做——很多企業(yè)近期在陸續(xù)招募團(tuán)長。比如青島啤酒、百威啤酒、勁酒、娃哈哈、農(nóng)夫山泉、康師傅都在招募團(tuán)長，想通過自己招募團(tuán)長來解決掉部分的消費(fèi)商品分銷到家的問題。

當(dāng)然這個話題是褒貶參半，有很多品牌商看重這種模式，也有很多品牌商認(rèn)為這個事情其實(shí)不太靠譜。

一個很重要的原因在哪里？核心點(diǎn)是這種業(yè)務(wù)模型，單個品牌商是沒有辦法滿足單個消費(fèi)者多元的消費(fèi)需求的。基于此，雖然很多品牌商仍然在嘗試，但是嘗試的效果還是有待于驗(yàn)證的。

二、什么是社區(qū)團(tuán)購？

回過來今天的話題，什么是社區(qū)團(tuán)購？

社區(qū)團(tuán)購是所有到家業(yè)務(wù)當(dāng)中的一種。簡單來說是基于線下小區(qū)，通過微信群等開團(tuán)預(yù)售，把同一個小區(qū)內(nèi)或者是同一片區(qū)內(nèi)的人群的需求統(tǒng)一湊團(tuán)，通過微信支付后再統(tǒng)一發(fā)貨，到社區(qū)門口統(tǒng)一自提或者送貨上門的一種購物方式。社區(qū)團(tuán)購所售賣的產(chǎn)品都是從高頻剛需的生鮮產(chǎn)品切入，用爆品引流來帶動銷售的一種商業(yè)模式。

簡單來說，就是家里的小區(qū)群內(nèi)，小店主喊一嗓子，明天有什么商品到了，大家有沒有想去買，提前湊單，達(dá)到多少單可能會更便宜，這就是目前的一個業(yè)務(wù)模式。

三、社區(qū)團(tuán)購有什么特點(diǎn)？

1. 基于LBS的小范圍集聚，表現(xiàn)為社區(qū)以熟人社交關(guān)系鏈為基礎(chǔ)的一種關(guān)系模式；
2. 用戶，是以家庭用戶尤其是以女性的用戶消費(fèi)為主；
3. 從場景的角度來看，是以微信、社群、朋友圈為主要的交易場景、買賣場景；
4. 從商品的品類上來看，是以生鮮產(chǎn)品為主，然后輔以部分的標(biāo)準(zhǔn)快消品；
5. 價格上，團(tuán)購價格相對于普通的線上線下價格較低，而且部分商品是源頭直采的，幾乎縮短了所有的中間環(huán)節(jié)的流通層級，而且是以預(yù)售的模式，以期貨的模式來賣。所以說中間搬運(yùn)的次數(shù)是極少的，直接產(chǎn)地集采、訂單集合，而且損耗極低。傳統(tǒng)的生鮮蔬菜在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)大概會損耗掉50%左右，生鮮涉及團(tuán)購可能會節(jié)約掉20%的損耗，提升到70%~80%的低損耗率，相對來說是非常高效的；
6. 從履約的角度來看，是以落地配為主要的物流形式。消費(fèi)者履約多靠送貨上門或者消費(fèi)者自提，大概是這種業(yè)務(wù)模式；
7. 從業(yè)務(wù)場景上來看，社區(qū)團(tuán)購主要是在三線市場以下，但是一二線市場仍然是以生鮮O2O這種新零售模式，比如說盒馬鮮生、淘鮮達(dá)。

因?yàn)檫@種模式在大商品的供應(yīng)鏈相對比較豐富，商品的稀缺性不是特別強(qiáng)，對大城市消費(fèi)者來說，他們更看重的是時間。很多上班族下了班，希望30分鐘內(nèi)商品就能送到家，所以多點(diǎn)超市的配送到家效率非常高，但是對于社區(qū)團(tuán)購，今天下完單需要第二天甚至第三天才能送到。在這種情況下，在低線市場可能更適合，在高線市場，消費(fèi)者對時間的要求會比較高一點(diǎn)。

四、社區(qū)團(tuán)購的優(yōu)點(diǎn)

社區(qū)團(tuán)購大概有什么優(yōu)點(diǎn)？

1. 低損耗

我剛才給大家講了低損耗，過去商品在菜市場里是有展示的，展示的過程當(dāng)中，葉子、根莖類就會有很多損耗。而且過去在市場內(nèi)賣菜是把貨運(yùn)到產(chǎn)地批發(fā)市場，再到銷地批發(fā)市場，再到銷地的便利店、超市或者農(nóng)貿(mào)市場，這個過程當(dāng)中經(jīng)過多次的搬運(yùn)和運(yùn)輸，損耗非常大。社區(qū)團(tuán)購因?yàn)樘崆邦A(yù)售產(chǎn)地直發(fā)，從產(chǎn)地包裝直接到當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)地倉，這個過程當(dāng)中損耗是極低的。

2. 交付成本低

從交付成本上來看，因?yàn)樗菆F(tuán)購自提，解決掉了最后一公里高物流成本的問題，所以交付成本極低。

3. 獲客成本較低

從獲客成本上來說，也是比較低的。因?yàn)樯缛菏悄壳皣鴥?nèi)為數(shù)不多的公域流量上有流量洼地的地方。因?yàn)榛诜蚱薜?、老婆店的這種社群關(guān)系，這種場景的交易流量成本非常低，非常值得大家關(guān)注。

4. 高毛利、高頻交易、高復(fù)購率

它是高毛利、高頻交易、高復(fù)購率的一個交易場景。

• 為什么叫高毛利呢？因?yàn)榈蛽p耗就帶來了這種高毛利的可能；
• 高頻是什么呢？是基于生鮮為主的高頻切入，每天都是家庭必需的商品；
• 高復(fù)購率是指什么呢？比如生鮮，包括家庭的消費(fèi)用品，這些主要以家庭日常日用的百貨品類為主。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，社區(qū)團(tuán)購2019年市場規(guī)模大概是在一點(diǎn)幾萬億。社區(qū)的半熟人關(guān)系既有信任又有了交易，而且這兩年拼多多崛起，已經(jīng)完成了三四線市場的教育，整個支付場景已經(jīng)完全打通。社區(qū)團(tuán)購能夠讓三四線市場消費(fèi)者有了低價享受高性價比商品的機(jī)會，而且是一個非常完美的生鮮解決方案。

概括來說，社區(qū)團(tuán)購兼具了電商、實(shí)體店的優(yōu)點(diǎn)，同時又避免了兩者的缺點(diǎn)。但是它的資金成本顯然是低于二者的，它一定會成為與線下店、電商平臺并駕齊驅(qū)的第三個基本的購物場景。

五、社區(qū)團(tuán)購的缺點(diǎn)

1. 易進(jìn)入，難規(guī)模

社區(qū)團(tuán)購是一個「易進(jìn)入，難規(guī)?！沟牡湫蜕虡I(yè)模式。進(jìn)入的門檻是極低的，隨隨便便拉個群，在小區(qū)內(nèi)拉個群，你就可以賣貨。但是問題在于很難產(chǎn)生大的交易規(guī)模。當(dāng)拉到上百個群、上千個群的時候，你就會發(fā)現(xiàn)后端供應(yīng)鏈變得特別重。這個過程當(dāng)中前端是很容易起量，但是后端是很難運(yùn)營的。

2. 寶媽和店主的產(chǎn)能是稀缺資源

首先店主和寶媽不專業(yè)，而且很難服從平臺的管理，因?yàn)樯缛菏撬?，社區(qū)平臺是沒有用戶資產(chǎn)的，這也導(dǎo)致社區(qū)運(yùn)營的難度極大。社群活躍的程度最多就是四天，一個社群超過一個月左右，基本上都會變成一個死群。更重要的是，你難以持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)爆款，來滿足消費(fèi)者多樣性的需求。

3. 競爭對手特別多

因?yàn)楹芏鄨F(tuán)長團(tuán)購沒有門檻，中國大概會有近千家的社區(qū)團(tuán)購在這個市場上廝殺。

4. 供應(yīng)鏈壓力大

供應(yīng)鏈也是壓力極大的，一方面缺乏組織力，另一方面，采購采銷也非常困難。

5. 用戶既容易被騷擾到

從交易的場景來看，用戶是極容易被騷擾到的。

六、虧錢來自于哪里？

國內(nèi)所有的社區(qū)團(tuán)購、社群平臺，因?yàn)殡y以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，后臺的運(yùn)營成本極高，而且補(bǔ)貼的費(fèi)用極高，目前絕大多數(shù)社區(qū)團(tuán)購都是在虧錢。虧錢來自于哪里？

1. 對團(tuán)長的補(bǔ)貼

單個團(tuán)長基本上補(bǔ)貼10~12個點(diǎn)，在行業(yè)的認(rèn)知，能夠給團(tuán)長最多合理的毛利率大概是5~6個點(diǎn)，因?yàn)樾袠I(yè)的畸形競爭導(dǎo)致了前端的整個物流成本補(bǔ)貼的成本非常高。

2. 物流的履約成本

給物流的補(bǔ)貼成本最多能夠2~3個點(diǎn)，已經(jīng)到了極限了，但是幾乎所有社區(qū)團(tuán)購平臺沒有低于5個點(diǎn)的，也就是說現(xiàn)在所有的社區(qū)團(tuán)購平臺幾乎都處于巨虧狀態(tài)，所以，主要核心點(diǎn)還是在于成本太大導(dǎo)致的一系列問題。

因?yàn)楦偁幈容^激烈，低價亂價的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，非常難以管控，而且很多平臺去年倒閉了，所以我建議很多品牌商如果要和他們合作，一定要謹(jǐn)慎，特別是壓盤比較嚴(yán)重，壓盤超過15天的平臺，一定要謹(jǐn)慎合作。因?yàn)檫@些平臺信譽(yù)度相對來說是不高的，特別容易顆粒無收。

七、社區(qū)團(tuán)購的主要玩家

雖然目前的市場問題很嚴(yán)重，但社區(qū)團(tuán)購還是受到了資本市場的追捧。2018年，整個社區(qū)團(tuán)購市場融資超過了40億。2019年社區(qū)團(tuán)購資本關(guān)注度相對來說減弱，融資金額也達(dá)到了20個億。從業(yè)者論斷，未來社區(qū)團(tuán)購行業(yè)規(guī)模大概會到5000到1萬億左右，這個規(guī)模相對來說還是比較大的。

在中國，文具市場只不過才1500億，白酒市場才1萬多億，但是社區(qū)團(tuán)購行業(yè)未來有可能達(dá)到5000多億，所以規(guī)模還是比較大的。2019年較2018年大概是增長了63.2%，增速還非常高。

我給大家簡單講一下，目前國內(nèi)幾個能夠融到資的社區(qū)團(tuán)購平臺。

• 首先，最近的一輪是2019年9月份，興盛優(yōu)選融資到B輪，大概融了2億的美金；
• 十薈團(tuán)大概是在今年1月份融了B輪8000多萬人民幣；
• 排隊(duì)第三梯隊(duì)就是食享會了，它去年9月份融了B+輪，但是沒有披露投資方；
• 最后一個就是同程生活，也是去年的8月份，也是B輪，大概融了1億美金。

為什么講這四家平臺呢？因?yàn)檫@四家也是目前國內(nèi)最頭部的四家社區(qū)團(tuán)購平臺。

從從業(yè)者的規(guī)模上看，2018年在中國的社交領(lǐng)域的從業(yè)者大概是3000萬左右，到了2019年差不多是4800萬人，越來越多人進(jìn)入到社交電商從業(yè)大軍。

從大趨勢上看，中國的線上電商、生鮮電商應(yīng)該是最后的一片藍(lán)海了，生鮮電商發(fā)展還是蠻快的，基本上每年大概有50%以上增速。2016年、2017年，特別到2018年的時候，整個生鮮市場是一片哀鴻，雖然京東、阿里等各大電商入局，但是整個社區(qū)生鮮電商的內(nèi)在邏輯仍然沒有打破，所以說這個過程當(dāng)中很難有質(zhì)的突破，直到2018年開始社區(qū)團(tuán)購出現(xiàn)，生鮮電商開始有了比較完美的解決方案。

目前來看，國內(nèi)社區(qū)生鮮電商比較活躍的省份，第一個是湖南，第二個是廣州，第三個是山東省。當(dāng)然了河南省、河北省、江蘇省、浙江省、安徽省其實(shí)也可以，但是仍然以湖南、廣東和山東這三個省份創(chuàng)業(yè)公司比較多，而且比較猛。

這個過程當(dāng)中，在頭部的那四個平臺之外，還有一些相對來說比較分散的小型社區(qū)團(tuán)購聯(lián)盟和公司。這個市場大概有1000多家，比較大的聯(lián)盟比如京東也做了一個社區(qū)團(tuán)購聯(lián)盟，還有京東數(shù)科專門給社區(qū)團(tuán)購做供應(yīng)鏈供貨。

從參與的玩家來看，巨頭里阿里巴巴、騰訊、京東、拼多多、蘇寧和美菜基本上都已經(jīng)布局了。為什么都會參與進(jìn)來呢？

1. 首先，它是流量洼地；
2. 它是生鮮完美的模型；
3. 它主棲的場景是到家與基于社交關(guān)系的。

目前來看，社區(qū)團(tuán)購仍然有很大的市場機(jī)會和增長空間。

八、品牌商如何做社區(qū)團(tuán)購？

整個行業(yè)的模式基本上介紹完了，給大家簡單講一下品牌商、消費(fèi)品行業(yè)從業(yè)者如何和社區(qū)團(tuán)購合作。

首先，我先說明一個立場：不建議品牌商自己去開團(tuán)做社區(qū)團(tuán)購。

對于品牌商、經(jīng)銷商來說，你服務(wù)的是品牌；而零售商服務(wù)的是消費(fèi)者。二者有本質(zhì)不同。當(dāng)品牌商去經(jīng)營團(tuán)長的時候，是本末倒置的，你更應(yīng)該經(jīng)營的是你自己的品牌，而不是去經(jīng)營這個消費(fèi)者。但我說的「經(jīng)營消費(fèi)者」，深度內(nèi)在邏輯是給他提供多元的商品和需求。

目前來看，品牌商招募社區(qū)團(tuán)長都是應(yīng)付銷量的短期行為，都是跟風(fēng)，并不是一個真正有效的能夠去長期做的事情。

而且當(dāng)你招募了團(tuán)長，讓團(tuán)長只是順道來賣賣一些產(chǎn)品，是沒有能夠賣好東西的。因?yàn)榭煜坟浿堤土?，交易和履約的成本實(shí)在是太高了，很多經(jīng)銷商目前不具備單點(diǎn)配送和交付2C能力的，而且很多快速消費(fèi)品領(lǐng)域都是以大單品為主，特別容易沖擊傳統(tǒng)的價格體系，這是特別危險的。

從目前整個社區(qū)團(tuán)購的品類來看，快消品品類仍然不到整個社區(qū)團(tuán)購品類銷量的30%，而且如果在分銷的單個品牌銷量是極少的，所以這個量不足以支撐單個品牌去做社區(qū)團(tuán)購。

從某種運(yùn)營的角度來說，無論是品牌商還是經(jīng)銷商，根本就不具備這種運(yùn)營社團(tuán)的能力。運(yùn)營社團(tuán)是非常強(qiáng)調(diào)專業(yè)性和服務(wù)性的。

品牌商可以在團(tuán)購里賣貨，但是真的不要自己開團(tuán)搞。哪些品類適合做生鮮的到家業(yè)務(wù)呢？

1. 社區(qū)團(tuán)購產(chǎn)品需要具備的特征

• 剛需。必須是老百姓日常每天都用的，不是可有可無的商品，不是沖動性消費(fèi)的產(chǎn)品；
• 高頻。每天都要使用，每天都在消耗的品類，比如牙膏、牙刷、洗發(fā)水、衛(wèi)生紙這些商品。每天都要用，而且適合在家里存放和囤貨；
• 低貨值。貨值低了，才容易決策?？蛦蝺r盡量不要超過50塊錢。特別容易成交，不會有太多決策的壓力，順路就可以買，而且每天都需要。即使這個產(chǎn)品不好，可以試錯，也沒有太多的痛苦或壓力；
• 計(jì)劃性購買；
• 一定要是個人決策的品類。低貨值個人決策，才能夠解決有效的交易、快速的交易。

比如生鮮、凍品、米面、糧油、副食、水飲、乳品、家居、日用，這些依次排開，倒不是說這些都適合，而是按照我剛才所說的順序，一個一個地往后排，最適合的是生鮮。如果你是這些品類，可以和社區(qū)團(tuán)購合作。

2. 和社區(qū)團(tuán)購合作

• 如何找到他們？剛才講的那4個頭部平臺是非常好找的，只要通過官網(wǎng)，基本都能夠很容易找到他們的平臺；
• 一定和本地區(qū)做得好的社區(qū)團(tuán)購平臺合作。因?yàn)楸镜貐^(qū)本地方，你作為大品牌，跟他溝通和溢價的談判能力還是比較強(qiáng)的。

如何找到本地區(qū)做得好的社區(qū)團(tuán)購平臺呢？依托于咱們經(jīng)銷商或者品牌商的業(yè)務(wù)員，可以到達(dá)這些門店走訪，基本都可以摸得到社區(qū)團(tuán)購的。

要如何去給他供貨呢？社區(qū)零售有個特點(diǎn)，就是先賣貨后進(jìn)貨，他賣的是期貨，這是社區(qū)團(tuán)購的一個基礎(chǔ)特征。你找零售團(tuán)長合作或者社區(qū)團(tuán)購平臺合作的時候，首先知道你有什么樣的商品，商品包含了什么圖片、樣品、數(shù)量、規(guī)格、供貨價、賣貨價、促銷品、商品質(zhì)檢等相關(guān)三證。我建議你在去找他們合作之前，一定要把這些東西提前準(zhǔn)備好，不要跟他談完意向再去第二遍，而是要去談的時候一次性拿到。

因?yàn)橘u的期貨，應(yīng)收賬款這件事情變得特別重要，絕大多數(shù)信用較好的平臺基本上當(dāng)天賣完一周之后就會結(jié)款。因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者也有退換貨的可能，但是原則上超過一周到半個月的這些平臺，一定要謹(jǐn)慎合作。最理想的一定要現(xiàn)款現(xiàn)貨，這是最理想的。這個過程中一定要關(guān)注售后問題，特別是生鮮類，售后還是比較多的。

九、最后得幾點(diǎn)建議

1. 有專門負(fù)責(zé)人

你必須要有獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，或者有專門的負(fù)責(zé)人。

2. 產(chǎn)品符合消費(fèi)場景

你的產(chǎn)品一定要符合于消費(fèi)場景，針對家庭消費(fèi)來銷售。

• 比如可口可樂，針對家庭消費(fèi)場景就不能賣330ml或者550ml包裝，而是賣2升的，而且要在特殊的節(jié)點(diǎn)，比如中秋節(jié)、春節(jié)，在家庭聚會場景的情況下，再大面積去和社區(qū)團(tuán)購合作；
• 比如火鍋底料一定是在入秋冬之后，再去進(jìn)行相關(guān)合作，對不對？

這就是典型的時間、地點(diǎn)，應(yīng)該針對家庭消費(fèi)去做。我不建議主銷的品類涉及團(tuán)購，因?yàn)榈蛢r會對線下門店帶來非常大的沖擊，而且會導(dǎo)致很多團(tuán)長不愿意賣，因?yàn)闀绊懙剿昀锏纳狻?/p>

3. 同質(zhì)產(chǎn)品做到價格最低

可以通過戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品做超低價爆款，快速拉高銷量。概括來說，同款同質(zhì)一定要做到價格最低。

• 從開團(tuán)的角度來看，不建議過于頻繁，一周一次或者一個月一到兩次就夠了，特別是團(tuán)購性品類。比如醬油，在家庭高頻品類里相對來說是低頻的。這樣的品類，應(yīng)該怎么做呢？可以低頻捆著高頻賣；比如你是賣黃豆醬的，可以推出醬包肉，可以配合海鮮做醬爆的相關(guān)菜品做組合套裝，賣海鮮的同時順帶帶一瓶黃豆醬，組合套餐去賣。只有這樣銷售才有可能產(chǎn)生快速成交，而且建議是一次性囤貨，最好讓消費(fèi)者用一個月甚至三個月，盡可能一次性壓貨。只有這樣才能盡量減少交易頻次，但是要增加單次交易的金額和數(shù)量。
• 從營銷的角度來看，在強(qiáng)競爭環(huán)境下，在品牌商弱勢而競爭對手強(qiáng)勢的區(qū)域，要有針對性地做線上促銷，比如百威啤酒在這家門店的生意做得比較好，但是青島啤酒量很少，這個時候怎么辦？可以在這家門店的社團(tuán)內(nèi)拿超低價的商品一次性囤貨，直接在消費(fèi)者端做消費(fèi)者攔截，就可以有效打擊競爭對手。

社區(qū)團(tuán)購仍然還有很多的不確定性，一定要注意應(yīng)收賬款，一定要警惕呆賬、壞賬，這非常重要。一定優(yōu)先和大平臺和本地化做得比較好的平臺合作。重點(diǎn)做本地連鎖超市，社區(qū)團(tuán)購可能會更靠譜。

一定要避免拿主銷品類做社區(qū)團(tuán)購，會打亂自己的價格體系，做大品類當(dāng)中的小品牌，或者是大品牌當(dāng)中的小品類。合作過程中看有實(shí)力的、或者有談判優(yōu)勢的、優(yōu)先收款的，注意貨款風(fēng)險，超過15天不做。

4. 提供售賣得解決方案

給大家最后一點(diǎn)建議，一定要提供售賣的解決方案，而不是提供商品，要及時提供宣傳物料。

5. 到家這件事需要多元

我建議到家這件事情一定是多元的，不是單一的。社區(qū)團(tuán)購僅僅是一個到家場景，我剛才講的是五種到家場景，你一定要同時去做，而不是說單一場景。很多品牌商說我覺得團(tuán)購?fù)玫?，其他我可以不做，其?shí)不是的。流量的邏輯是對消費(fèi)者時間和注意力的占領(lǐng)，消費(fèi)者不在這就在那。消費(fèi)者想買到家的東西，你是沒法確定他到底是在哪買的。對于品牌商來說，你要保證所有到家業(yè)務(wù)場景全部都覆蓋到。

作者：趙波；公眾號：科特勒營銷戰(zhàn)略。

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