社區(qū)拼團(tuán)的交易鏈路倚重于人，而人是最大的不確定性。

早在2019年初，我曾與一位投資人交流過社區(qū)拼團(tuán)。

當(dāng)時(shí)我們都認(rèn)為，當(dāng)前消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，其實(shí)都是資本密集型產(chǎn)業(yè)。風(fēng)口能不能形成，很可能不是消費(fèi)市場(chǎng)的導(dǎo)向，而是資本市場(chǎng)愿不愿意砸錢。

鑒于在浮躁的外賣、單車、網(wǎng)約車等領(lǐng)域幾近盲目，而今的資本市場(chǎng)歸于理智。所以那位投資人判斷，就剛興起的社區(qū)拼團(tuán)風(fēng)口而言，將在2019年歸于平靜。

這個(gè)斷論得到了部分業(yè)內(nèi)人士的肯定。在一次《每日經(jīng)濟(jì)新聞》的采訪中，就有人表示：2019年行業(yè)會(huì)迎來大洗牌，可能會(huì)死掉一半的企業(yè)。

可謂一語(yǔ)成讖。

2019年社區(qū)拼團(tuán)平臺(tái)分布，圖片來自新經(jīng)銷

01 2019社區(qū)拼團(tuán)關(guān)鍵詞：洗牌

2018年下半年，在拼多多的團(tuán)購(gòu)模式被驗(yàn)證后，社區(qū)拼團(tuán)進(jìn)入了風(fēng)口期。速途研究院統(tǒng)計(jì)，當(dāng)時(shí)這個(gè)行業(yè)半年內(nèi)就融資超過45億。

但一年之后，這個(gè)風(fēng)口急劇坍縮。

這段時(shí)間飽受熱議的松鼠拼拼，是一個(gè)尤為典型的例子。這個(gè)品牌于2018年8月上線，11月A輪融資3000萬美元，2019年1月實(shí)現(xiàn)月均GMV超1億，2019年2月就宣布完成3100萬美元B輪融資。

IDG、高瓴等全球知名的資本機(jī)構(gòu)，都參與了松鼠拼拼的投資。

只是B輪之后，松鼠拼拼再無融資信息傳來，反倒是裁員、撤站、欠款等負(fù)面新聞不斷。

2019年9月，脈脈上有人匿名爆料，松鼠拼拼業(yè)務(wù)部門裁員超80%。之后，其內(nèi)部高管向投中網(wǎng)表示，松鼠拼拼融資困難。

到2020年1月，松鼠拼拼位于科林大廈的公司總部，盡管收縮到和幾個(gè)公司共用一層樓，但最后還是一夜搬空。

園區(qū)多位工作人員表示，沒有人知道松鼠拼拼搬去了哪里，但近兩個(gè)月有供應(yīng)商前來要賬。

與此同時(shí)，人們發(fā)現(xiàn)：松鼠拼拼微信小程序無法下單。

目前松鼠拼拼的狀態(tài)，與ofo有幾分相似。盡管沒有正式宣布死亡，但外界的看客大都對(duì)他們不抱希望了。

當(dāng)然，這不是社區(qū)拼團(tuán)行業(yè)的孤例。

除了松鼠拼拼，你我您、鄰鄰壹、小區(qū)樂、美家優(yōu)享等頭部社區(qū)拼團(tuán)品牌，也曾在2019年下半年傳出裁員、業(yè)務(wù)調(diào)整、合并甚至倒閉的消息。

行業(yè)洗牌進(jìn)行時(shí)。如果非要用給當(dāng)前行業(yè)格局一個(gè)定量的判斷，“死掉一半的企業(yè)”毫不夸張。

風(fēng)起時(shí)，是2018年下半年；風(fēng)息時(shí)，是2019年下半年。為何社區(qū)拼團(tuán)的風(fēng)口僅保持了短短一年？這個(gè)業(yè)態(tài)到底有哪些問題？

在我看來，社區(qū)拼團(tuán)一開始就在這3個(gè)方面出了問題：

• 交易鏈路倚重于人，而人是最大的不確定性。
• 市場(chǎng)切入倚重高頻剛需，而越是高頻剛需越是低收少賺。
• 規(guī)模增長(zhǎng)倚重社群運(yùn)營(yíng)，而零售最為考驗(yàn)后端供應(yīng)鏈。

02 交易鏈路倚重于人，可人是最大的不確定性

阿里巴巴前CEO衛(wèi)哲曾說，別被大和快迷惑，商業(yè)的本質(zhì)還是效率?？v觀商業(yè)史上所有大敗局，在那些系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)以外，大多源于企業(yè)增長(zhǎng)沒有效率。

人類商業(yè)史上第一次效率快進(jìn)，應(yīng)該是1913年福特汽車高地工業(yè)園建立的第一條生產(chǎn)線。

通過流水線作業(yè)，福特將每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化，使得一輛T型汽車的組裝效率提高了8倍。在那之前，每裝配一輛汽車要728個(gè)人工小時(shí)，一年的汽車產(chǎn)量只有12輛。

在后來的商業(yè)發(fā)展中，“標(biāo)準(zhǔn)化”成為高效的標(biāo)志。創(chuàng)新商業(yè)模式，再造運(yùn)營(yíng)模式，企業(yè)家在這些頂層設(shè)計(jì)上唯一需要記住的就是，你的每個(gè)環(huán)節(jié)是否實(shí)現(xiàn)了最大的標(biāo)準(zhǔn)化？

社區(qū)拼團(tuán)顯然沒有。

這個(gè)行業(yè)的交易鏈路很簡(jiǎn)單，首先平臺(tái)招募社區(qū)團(tuán)長(zhǎng) – 團(tuán)長(zhǎng)建群開店 – 吸粉引導(dǎo)用戶下單 – 匯總訂單需求統(tǒng)一向平臺(tái)采購(gòu) – 平臺(tái)接單向上游采購(gòu)并配送給團(tuán)長(zhǎng) – 最后由團(tuán)長(zhǎng)分發(fā)商品給每個(gè)用戶。

社區(qū)拼團(tuán)大致交易流程，圖片來自sohu

整個(gè)流程下來，團(tuán)長(zhǎng)成為連接需求與供給的樞紐。可惜的是，團(tuán)長(zhǎng)是最大的不確定性。

對(duì)于社區(qū)拼團(tuán)平臺(tái)而言，在團(tuán)長(zhǎng)的招募標(biāo)準(zhǔn)上，他最好有一定的運(yùn)營(yíng)能力，在社區(qū)的人脈影響力也應(yīng)當(dāng)不錯(cuò)。

理論上說，咱們村的村長(zhǎng)很適合干這事兒。

事與愿違。就目前社區(qū)拼團(tuán)平臺(tái)上的團(tuán)長(zhǎng)來看，退休的阿姨、賦閑的寶媽占比不小。質(zhì)量稍微好點(diǎn)的，可能就是樓下個(gè)體便利店的老板，或是菜鳥驛站的工作人員。

在松鼠拼拼的團(tuán)長(zhǎng)招募政策中，其中一項(xiàng)就是0學(xué)費(fèi)學(xué)習(xí)社群運(yùn)營(yíng)。

據(jù)媒體報(bào)道，在這些運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)中，都是松鼠拼拼全國(guó)團(tuán)長(zhǎng)管理中心負(fù)責(zé)人車海燕現(xiàn)身說法。在幾十個(gè)城市穿梭，講述一線實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、分享社區(qū)新零售的發(fā)展路徑等。

除此之外，大多社區(qū)拼團(tuán)平臺(tái)還會(huì)在線上培訓(xùn)團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)技巧，大致培訓(xùn)時(shí)間為7天。7天之后，團(tuán)長(zhǎng)正式營(yíng)業(yè)，平臺(tái)還會(huì)通過補(bǔ)貼的方式幫團(tuán)長(zhǎng)獲客。

總之，平臺(tái)要培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)長(zhǎng)，勢(shì)必會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。

現(xiàn)實(shí)是，平臺(tái)在這個(gè)社區(qū)只有一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，但這個(gè)團(tuán)長(zhǎng)在該社區(qū)不只一個(gè)微信群。通過平臺(tái)的補(bǔ)貼導(dǎo)流，團(tuán)長(zhǎng)借著平臺(tái)賦能另建社群、夾帶私貨等現(xiàn)象常有。

此外，你辛辛苦苦培養(yǎng)起來的團(tuán)長(zhǎng)，可能下一秒就去了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。

隨便打開一個(gè)社區(qū)拼團(tuán)的微信小程序，只要用戶切換社區(qū)，他就能夠看到當(dāng)前城市內(nèi)所有團(tuán)長(zhǎng)的姓名、店鋪地址和聯(lián)系方式。

這也方便了新涌現(xiàn)的平臺(tái)們挖角。當(dāng)前，團(tuán)長(zhǎng)月傭金大致在3000-10000元，懸殊的收入差距下給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加價(jià)挖角很大的操作空間。

如何杜絕成為一家免費(fèi)的團(tuán)長(zhǎng)培訓(xùn)學(xué)校？這是社區(qū)拼團(tuán)的難題。

某社區(qū)拼團(tuán)平臺(tái)招募團(tuán)長(zhǎng)，圖片來自sohu

03 市場(chǎng)切入倚重高頻剛需，而越是高頻剛需越不賺錢

團(tuán)長(zhǎng)問題之后，就是選品問題。

而今互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)邏輯下，都是先打造一個(gè)爆款，引起社會(huì)化關(guān)注，從而提升平臺(tái)的品牌影響力。

但社區(qū)拼團(tuán)按照這個(gè)思路走，就吃難得多。這個(gè)行業(yè)目前提供的SKU不超過100個(gè)，且大多是高頻剛需商品。

這類產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性低、毛利低，如果非要在這些產(chǎn)品里打造一款爆品，那想做到保本其實(shí)就很困難。

就拿當(dāng)前社區(qū)拼團(tuán)主打的生鮮品類為例，《西安日?qǐng)?bào)》記者曾打開一家社區(qū)拼團(tuán)APP發(fā)現(xiàn)：里面的水果蔬菜較為，價(jià)格也不算高，有的甚至比菜市場(chǎng)還便宜。

菜市場(chǎng)為什么能將生鮮做到最便宜？那些小商販半夜兩三點(diǎn)才到郊外運(yùn)貨，中小批量采購(gòu)運(yùn)輸，其損耗率能控制在個(gè)位數(shù)。

生鮮行業(yè)難做，根本癥結(jié)在于如何讓非標(biāo)品標(biāo)準(zhǔn)化。

在資源分布式管理的趨勢(shì)下，蔬菜、水果卻依然難以成為相對(duì)統(tǒng)一的商品。它們從生產(chǎn)開始就難于把控，就算是同一棵樹上的蘋果，也各有不同；儲(chǔ)存、運(yùn)輸、品控也比普通商品難度更高，每一環(huán)都需要付出大量的個(gè)性化成本。

這整個(gè)流程跑下來，行業(yè)平均損耗率在30%左右。

2016年曾有一份統(tǒng)計(jì)稱，在生鮮電商4000多家入局者中，4%持平，88%虧損，7%巨額虧損，只有1%實(shí)現(xiàn)了盈利。

而到2019年，呆蘿卜、鮮生友、迷你生鮮、本來便利網(wǎng)等生鮮品牌都傳出資金鏈、裁員、關(guān)門等問題，這本來就是一個(gè)不賺錢的行當(dāng)。

當(dāng)社區(qū)拼團(tuán)平臺(tái)上的生鮮類目，比菜市場(chǎng)還便宜時(shí)，這一般說明平臺(tái)在虧錢補(bǔ)貼。沒有拼多多的命，卻得了燒錢的病，社區(qū)拼團(tuán)到最后的競(jìng)爭(zhēng)力就是資本。

這早已是一門To VC的生意。

上海一位創(chuàng)業(yè)者2019年5月份稱，當(dāng)?shù)匾豢钪鳡I(yíng)賣菜的App為了下一輪融資，平臺(tái)絲毫不關(guān)心虧損，只在意平臺(tái)GMV等數(shù)據(jù)。

這個(gè)平臺(tái)在上海還成立了團(tuán)購(gòu)部門。他們?cè)谏嫌尾少?gòu)生鮮商品后，用比成本價(jià)更低的價(jià)格銷售給競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。

那位創(chuàng)業(yè)者表示，“這根本不是零售生意，而是互聯(lián)網(wǎng)生意?！?/p>

04 規(guī)模增長(zhǎng)倚重社群運(yùn)營(yíng)，而零售最為考驗(yàn)后端供應(yīng)鏈

忘掉社區(qū)拼團(tuán)、忘記到家到店，被這些花式互聯(lián)網(wǎng)玩法包裹著的本質(zhì)，其實(shí)還是零售生意。

互聯(lián)網(wǎng)用社區(qū)拼團(tuán)改變了零售哪些形式？

首先是先銷售后采購(gòu)的預(yù)售模式。通過團(tuán)長(zhǎng)反饋訂單，社區(qū)拼團(tuán)平臺(tái)才會(huì)去上游采購(gòu)，然后直接送到團(tuán)長(zhǎng)手上。

這樣的交易流程，能一定程度上降低商品損耗，甚至可以做到領(lǐng)庫(kù)存。

其次是借助熟人網(wǎng)絡(luò)的裂變加速市場(chǎng)增長(zhǎng)。微信關(guān)系網(wǎng)絡(luò)里的鄰居拼團(tuán)，本身就是模仿了拼多多的湊單模式，這能降低獲客成本，快速打開市場(chǎng)。

只是這些巧妙的社會(huì)化運(yùn)營(yíng)，往往讓平臺(tái)迷失了本質(zhì)——這依舊是門零售生意，當(dāng)一切新鮮好奇的套路玩完后，市場(chǎng)最大的考驗(yàn)是供應(yīng)鏈。

京東社區(qū)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟，對(duì)這一點(diǎn)看得更透徹。早在2019年9月，京東旗下社區(qū)拼團(tuán)項(xiàng)目友家鋪?zhàn)映霈F(xiàn)無法登陸、無法注冊(cè)、無法轉(zhuǎn)發(fā)的情況，疑似出現(xiàn)故障。

后來AI財(cái)經(jīng)社報(bào)道，京東開始調(diào)整業(yè)務(wù)方向，更偏重于做供應(yīng)鏈，包括倉(cāng)儲(chǔ)和商品等方面。

冗長(zhǎng)的生鮮供應(yīng)鏈，圖片來自九曳

從這方面來看，永輝超市依托于永輝生活A(yù)pp的社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù)似乎更有底氣。

其B2B平臺(tái)彩食鮮2017年的營(yíng)收就超過了10億，已在重慶、北京、福建、四川、安徽等地建立生鮮中央工廠，面向餐飲+醫(yī)藥+監(jiān)獄+教育+銀行等拓展300家企業(yè)大宗業(yè)務(wù)。

通過專業(yè)買手制，永輝超市以生鮮供應(yīng)鏈見長(zhǎng)，這群人才是真正的零售人。此前，永輝農(nóng)業(yè)公司林忠波就提出，到底什么時(shí)候收菜，才能保持更長(zhǎng)時(shí)間的新鮮度？

經(jīng)過永輝買手多年試錯(cuò)發(fā)現(xiàn)：

• 四五月份要在凌晨收菜；
• 六七月份趕在天亮前收菜；
• 八九月份必須要在前一天晚上收菜；
• 不同的菜品、不同地區(qū)，有需要不同的收菜時(shí)間。

這些才是零售生意，一門彎腰撿鋼镚的生意。

很可惜，傳統(tǒng)零售人對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不敏感。2018年12月，永輝生活A(yù)pp推出團(tuán)長(zhǎng)招募政策，其每件299元的產(chǎn)品能給到團(tuán)長(zhǎng)10元傭金。

這個(gè)價(jià)格在被視為稀缺資源的團(tuán)長(zhǎng)面前，其實(shí)不具誘惑力。

互聯(lián)網(wǎng)人不懂零售，零售人不鐘愛互聯(lián)網(wǎng)——社區(qū)拼團(tuán)洗牌后的新一輪崛起，又回到“人”上。

人，是最大的非標(biāo)品；人，也是你的最佳商業(yè)模式。

作者：黃曉軍；公眾號(hào)：新商業(yè)要參（ID:xinshangye2016）

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