用中臺(tái)方式打造的線索管理產(chǎn)品，核心是后臺(tái)的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)邏輯，構(gòu)成了線索中心的服務(wù)能力（健壯的消化系統(tǒng)）：包括可以無(wú)限擴(kuò)展的接入能力（吞吐量）、快速識(shí)別無(wú)效信息（驗(yàn)證與去重）、快速甄別客戶意向（線索清洗）、高效傳送（線索派發(fā)）、轉(zhuǎn)入終端跟進(jìn)轉(zhuǎn)化（消化能力）。本文將簡(jiǎn)要介紹線索產(chǎn)品ER圖，理清線索產(chǎn)品核心的數(shù)據(jù)實(shí)例和關(guān)系，并介紹線索全渠道接入的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，為技術(shù)實(shí)現(xiàn)層面的架構(gòu)設(shè)計(jì)提供輸入。線索全渠道接入，不僅適合大汽車行業(yè)，房產(chǎn)、醫(yī)美、教育、裝修行業(yè)都適合。

一、線索產(chǎn)品ER圖

E-R圖也稱實(shí)體-聯(lián)系圖(Entity Relationship Diagram)，提供了表示實(shí)體類型、屬性和聯(lián)系的方法，是一種概念模型。ER模型最早由Peter Chen（陳品山）于1976年提出，它在數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)領(lǐng)域得到了廣泛的認(rèn)同。

1. 線索產(chǎn)品的核心數(shù)據(jù)實(shí)體

線索產(chǎn)品中，相關(guān)聯(lián)的有40+數(shù)據(jù)實(shí)體、31個(gè)選項(xiàng)集，都是基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景、流程、信息流轉(zhuǎn)、統(tǒng)計(jì)與分析需求抽象出來(lái)的。下圖僅羅列核心的數(shù)據(jù)實(shí)體和示例屬性。

2. 線索管理中基本業(yè)務(wù)規(guī)則

• 線索唯一性：客戶+經(jīng)銷商，即1個(gè)客戶在1家經(jīng)銷商提出購(gòu)車意向，就是一條線索。當(dāng)然，客戶會(huì)向多家經(jīng)銷商提出購(gòu)車意向的。汽車行業(yè)里，1個(gè)客戶會(huì)向2.3個(gè)經(jīng)銷商提出購(gòu)車意向。單一品牌/主機(jī)廠的業(yè)務(wù)平臺(tái)，是同一個(gè)品牌的多家經(jīng)銷商；經(jīng)銷商集團(tuán)的業(yè)務(wù)平臺(tái)，是多個(gè)品牌的多家經(jīng)銷商。類似的房產(chǎn)行業(yè)，一個(gè)客戶可以同時(shí)看不同品牌的不同樓盤。
• 一車一個(gè)訂單：整車訂單比較特殊，一個(gè)訂單一臺(tái)車，因車是唯一的。
• 一個(gè)線索可以有多個(gè)訂單：絕大部分情況下，一個(gè)客戶一次只買一臺(tái)車，多臺(tái)情況下會(huì)出現(xiàn)一個(gè)線索多個(gè)訂單。一個(gè)客戶買多臺(tái)車時(shí)，會(huì)有個(gè)判斷規(guī)則，會(huì)關(guān)聯(lián)影響到線索轉(zhuǎn)化率、線索分配等多個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題，這里不細(xì)講、有些復(fù)雜。
• 一個(gè)線索會(huì)多次跟進(jìn)、多次到店、多次試駕、多次報(bào)價(jià)。

3. 線索管理中的核心主數(shù)據(jù)

• 物料&車系/車型/商品屬性&車輛VIN：做過(guò)ERP的同學(xué)會(huì)比較熟悉物料，電商的同學(xué)熟悉商品。線索業(yè)務(wù)屬于C端業(yè)務(wù)，但也會(huì)牽扯到B端業(yè)務(wù)，就會(huì)與ERP拉通。所以，車型+屬性會(huì)對(duì)應(yīng)到一個(gè)物料。車輛VIN碼是每臺(tái)車唯一的識(shí)別碼，就如果我們手機(jī)的設(shè)備碼一樣。在ERP中，車輛VIN碼就是物料進(jìn)行了序列號(hào)管理。說(shuō)明：物料的范圍比商品范圍大。未來(lái)會(huì)在《商品與物料》中會(huì)談到。
• 渠道：線索中渠道的價(jià)值在于判斷線索的來(lái)源，通過(guò)數(shù)據(jù)分析、營(yíng)銷投放會(huì)更有效。渠道分主機(jī)廠和經(jīng)銷商渠道，也分線上和線下。渠道下還有終端、點(diǎn)位，比如汽車之家的微信小程序的首頁(yè)banner位。在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)部分，會(huì)談到渠道如何科學(xué)的分類和評(píng)價(jià)。
• 金融機(jī)構(gòu)：消費(fèi)貸款的銀行或信貸機(jī)構(gòu)，提供保險(xiǎn)套餐的保險(xiǎn)公司等。對(duì)應(yīng)ERP系統(tǒng)中的客商。

二、線索的全渠道接入

一個(gè)主機(jī)廠，一般會(huì)有超過(guò)50個(gè)的線索來(lái)源渠道，并不斷豐富、淘汰。建立一套通過(guò)簡(jiǎn)單配置就可以接入統(tǒng)一的線索池的機(jī)制，將會(huì)極大的縮短IT交付周期、提高業(yè)務(wù)響應(yīng)市場(chǎng)的能力、為市場(chǎng)贏得機(jī)會(huì)。因此，必須對(duì)線索的接入的渠道、接入方式、驗(yàn)證規(guī)則做全面的梳理，提出合理高效的接入方案。

方案目標(biāo)：通用接口標(biāo)準(zhǔn)化組件，提供通俗易懂的標(biāo)準(zhǔn)接口文檔，可快速與渠道方對(duì)接；性能上實(shí)現(xiàn)毫秒級(jí)的線索數(shù)據(jù)接入。

從方案提出到實(shí)現(xiàn)、業(yè)務(wù)接入，需要三方配合完成：

• 產(chǎn)品需要做的：梳理渠道接入流程，包括如何注冊(cè)拿到渠道代碼，通過(guò)什么接入方式、規(guī)則邏輯。協(xié)同運(yùn)營(yíng)、技術(shù)不斷迭代優(yōu)化。
• 業(yè)務(wù)需要做的：定位渠道屬性、申請(qǐng)渠道代碼，協(xié)同技術(shù)、渠道方的技術(shù)進(jìn)行接入測(cè)試并驗(yàn)收。
• 技術(shù)需要做的：提供通用的API接口方案。

總結(jié)

線索管理核心的是后臺(tái)的數(shù)據(jù)架構(gòu)和業(yè)務(wù)邏輯。只有穩(wěn)定的中臺(tái)才能高效響應(yīng)來(lái)自C端的互動(dòng)輸入和B端（主機(jī)廠/經(jīng)銷商）的數(shù)據(jù)交互。ER圖可以非常清楚的理清業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)關(guān)系，產(chǎn)品經(jīng)理必須掌握，可以先從簡(jiǎn)單的示意圖開(kāi)始（如本文列舉的），再到每個(gè)實(shí)體的屬性信息。如此便于與開(kāi)發(fā)、測(cè)試高效溝通。

分享預(yù)告

除了《汽車行業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化平臺(tái)》專題內(nèi)容外，還將推出《B端產(chǎn)品經(jīng)理成長(zhǎng)之路》、《客戶項(xiàng)目交付》2個(gè)專題，按照產(chǎn)品+交付+行業(yè)案例的方式，全面呈現(xiàn)一個(gè)行業(yè)產(chǎn)品從業(yè)務(wù)到產(chǎn)品、從設(shè)計(jì)到交付運(yùn)營(yíng)的全過(guò)程，預(yù)計(jì)超過(guò)80篇文章。高單價(jià)產(chǎn)品的有汽車、房產(chǎn)、醫(yī)美、教育等行業(yè)，產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)有很多類似，可參考。

按照邊修煉邊打怪的思路，下一篇將分享《B端產(chǎn)品經(jīng)理成長(zhǎng)之路》之《認(rèn)識(shí)B端產(chǎn)品》。

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作者：王建儒，MBA，獨(dú)立顧問(wèn)/資深專家，17年業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)平臺(tái)規(guī)劃與建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，聚焦汽車、高科技、專業(yè)服務(wù)的企業(yè)營(yíng)銷、渠道分銷、用戶增長(zhǎng)、O2O新零售業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)與數(shù)字轉(zhuǎn)型。

本文由 @王建儒 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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