中國(guó)的打車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有很多積極的意義。一方面，競(jìng)爭(zhēng)讓交通更順暢，空氣更清新，運(yùn)動(dòng)中的城市更美好。另一方面，競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)了公司去提升用戶體驗(yàn)，開(kāi)發(fā)更好的算法，從大局角度思考問(wèn)題。這就是創(chuàng)新的開(kāi)始。

你看到的不僅僅是一場(chǎng)交通擁堵，這是中國(guó)打車市場(chǎng)的巨大潛力。圖源：d3skg.com

2013年冬季的一天，我站在寒風(fēng)中招手打車，出租車一輛一輛地經(jīng)過(guò)我，哪怕其中不乏空車，卻沒(méi)有一輛停下來(lái)。因?yàn)樗麄兌荚凇暗蔚未蜍嚒鄙辖拥搅嘶顑?，這會(huì)兒正忙著去接別的乘客。我不太走運(yùn)，一直打不到車，只好通過(guò)微信打開(kāi)滴滴試著叫車。我盯著手機(jī)看了三分鐘，看著“滴滴”給附近的200多個(gè)司機(jī)發(fā)出了通知，可沒(méi)有一個(gè)司機(jī)回應(yīng)。哦對(duì)，因?yàn)槲倚枰斎肽康牡?，聰明的司機(jī)只要按距離估算一下就知道這一單只能收10塊錢（約美金$1.5），這么劃不來(lái)的生意，他們是不會(huì)接的。

“滴滴打車”手機(jī)應(yīng)用截圖。左：請(qǐng)輸入你的目的地。中：已通知了42輛附近的出租車。右：司機(jī)正趕來(lái)接您，出租車現(xiàn)在距您2.1公里，預(yù)計(jì)4分鐘后到達(dá)。（譯者注：截圖中“嘀嘀”為滴滴出行的曾用商標(biāo)，已于14年正式更名）

但讓我始料不及的是，中國(guó)的打車行業(yè)之后經(jīng)歷了一次重大的變革，而所有變革的導(dǎo)火索都是優(yōu)步——2013年優(yōu)步的專車叫車服務(wù)先后進(jìn)入了北京商業(yè)中心區(qū)、上海和廣州。我們熟悉的出租車市場(chǎng)一去不復(fù)返了。

在這一系列的題為“為什么優(yōu)步在中國(guó)存活并繁榮”文章中，我將會(huì)針對(duì)這場(chǎng)日益激烈的打車應(yīng)用戰(zhàn)爭(zhēng)的不同階段進(jìn)行探索，討論優(yōu)步是如何在地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，如何在政策和法規(guī)中摸索，如何吸引客戶并提高用戶黏度，以及我們能從優(yōu)步卓越的本土化中學(xué)到什么。

一、中國(guó)，一個(gè)巨大而獨(dú)特的市場(chǎng)

在我們深入探討之前，我們先來(lái)看一下中國(guó)打車市場(chǎng)的概況：

2014年，中國(guó)每1000人擁有113輛汽車，而美國(guó)2011年就已達(dá)到每1000人809輛。即使公共交通系統(tǒng)便利，對(duì)商務(wù)車和豪華車的需求量也非常高。從這個(gè)角度來(lái)講，中國(guó)的租車和打車市場(chǎng)具有很大的發(fā)展?jié)摿?。?yōu)步看到了這個(gè)大餡餅，于是來(lái)到中國(guó)搶奪市場(chǎng)。

早在2014年，出租車司機(jī)通常有2部手機(jī)接單，一部開(kāi)著“滴滴”，而另一部開(kāi)著滴滴當(dāng)時(shí)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“快的”。圖源：彭博社（Bloomberg）

中國(guó)與其他地方有著顯著的不同。正如優(yōu)步擴(kuò)展中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，其創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官Travis Kalanick說(shuō)的一樣：

中國(guó)和任何地方都不同……因此，你不能把其他地區(qū)的模式或模型套用到中國(guó)。你就是不能。你必須對(duì)中國(guó)市場(chǎng)區(qū)別對(duì)待。

除了復(fù)雜的政策，優(yōu)步也面臨過(guò)與“滴滴打車”和“快的打車”（后來(lái)這兩家公司合并了）的激烈競(jìng)爭(zhēng)。2014年2月，優(yōu)步宣布進(jìn)入中國(guó)。與此同時(shí)，“滴滴打車”和“快的打車”兩家公司正在為搶奪出租車打車的市場(chǎng)而激烈角逐著。他們?cè)伊藥资畠|人民幣補(bǔ)貼司機(jī)和乘客。之所以滴滴和快遞敢這么燒錢，不得不感謝背后騰訊和阿里的支持。

優(yōu)步在全球不同城市發(fā)布后，每月客單量對(duì)比圖?！獊?lái)源：《商業(yè)內(nèi)幕》Business Insider

(紅色曲線為中國(guó)，藍(lán)色曲線為其他地區(qū))

盡管競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)步也做出了令人震驚的成績(jī)——進(jìn)軍中國(guó)僅8個(gè)月，優(yōu)步的市場(chǎng)份額迅速?gòu)?%增長(zhǎng)到35%。實(shí)際上，中國(guó)已經(jīng)成為了優(yōu)步在全球的第二大市場(chǎng)，僅次于美國(guó)，且中國(guó)的增長(zhǎng)速度已經(jīng)超過(guò)美國(guó)。還有更有趣的事兒，期間優(yōu)步在中國(guó)積極開(kāi)展了幾次商業(yè)戰(zhàn)，我會(huì)在第2部分詳細(xì)敘述。

時(shí)間、地點(diǎn)和人，這三個(gè)元素已經(jīng)被研究了上千年。根據(jù)中國(guó)古代著名思想家孟子（公元前327-289年）的觀點(diǎn)，想打一場(chǎng)勝仗，你需要有“天時(shí)地利人和”。（天時(shí)不如地利，地利不如人和，三里之城，七里之郭，環(huán)而攻之而不勝。）

類似的，在商戰(zhàn)中也需要天時(shí)地利人和，而優(yōu)步輕松搞定了這三者。

二、天時(shí)

2.1 優(yōu)步進(jìn)入中國(guó)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)疲于應(yīng)戰(zhàn)

我在前文提到過(guò)，2014年2月13日，優(yōu)步正式宣布進(jìn)軍中國(guó)。當(dāng)時(shí)，“滴滴打車”和“快的打車” 剛剛開(kāi)始用“燒錢戰(zhàn)術(shù)”來(lái)爭(zhēng)奪出租車打車市場(chǎng)。資料顯示，僅在“燒錢戰(zhàn)”打響后的77天，“滴滴打車”就揮霍了140億人民幣（約20億美金），用于補(bǔ)貼激勵(lì)使用“滴滴打車”的出租車司機(jī)和乘客，而它的用戶量也迅速?gòu)?200萬(wàn)增長(zhǎng)到10億，每日訂單量從35萬(wàn)增長(zhǎng)到521萬(wàn)。

“滴滴打車“（由騰訊投資）和”快的打車“（由阿里巴巴投資）為爭(zhēng)奪出租車打車市場(chǎng)展開(kāi)激烈角逐

這場(chǎng)無(wú)休止的補(bǔ)貼行動(dòng)，在六個(gè)月之后漸漸平息。2014年6月底，中國(guó)出租車打車市場(chǎng)的格局基本已經(jīng)劃分完成，“快的打車”占有53.57% 的市場(chǎng)份額，“滴滴打車”45.56%，僅剩下0.87%的市場(chǎng)份額留給其他公司。

2.2 優(yōu)步開(kāi)啟了”私家車服務(wù)“領(lǐng)域的新戰(zhàn)役

盡管優(yōu)步在2月宣布進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)后，前幾個(gè)月還相對(duì)謹(jǐn)慎，僅提供UberBLACK 豪華車服務(wù)。終于，2014年6月，經(jīng)濟(jì)型的UberX上線，優(yōu)步開(kāi)始了在中國(guó)市場(chǎng)的正式擴(kuò)張。

此時(shí)，?“燒錢戰(zhàn)” 后，中國(guó)人已經(jīng)熟悉了手機(jī)支付功能。在此之前中國(guó)人并不了解手機(jī)支付。

出租車打車行業(yè)趨于飽和，兩大競(jìng)爭(zhēng)者在激烈角逐后都倍感疲憊。

私家車服務(wù)市場(chǎng)仍然空虛。

出租車打車的弊端逐漸暴露。司機(jī)更愛(ài)接賺錢多的“大單”，于是在打車高峰期或目標(biāo)路程短時(shí)，很多乘客打不到車。

所以優(yōu)步的私家車服務(wù)到底解決了哪些痛點(diǎn)呢？一個(gè)在北京的朋友幫我訪問(wèn)了8個(gè)優(yōu)步乘客——他們年齡在23-28歲之間，擁有本科或以上學(xué)歷，在北京或深圳工作。

8名中國(guó)優(yōu)步乘客的訪問(wèn)結(jié)果

不難看出，他們使用優(yōu)步的主要原因是價(jià)格低廉，其中幾名乘客是因?yàn)閮?yōu)步的“好友推薦獎(jiǎng)勵(lì)”和“首次免單”被吸引。優(yōu)步通過(guò)算法給司機(jī)派單（而非司機(jī)選擇），成功實(shí)現(xiàn)與“滴滴打車”和“快的打車”的差異化。另外，專車司機(jī)的禮貌態(tài)度也使優(yōu)步的服務(wù)質(zhì)量勝過(guò)出租車打車應(yīng)用。

試想一下，如果優(yōu)步在6月以前開(kāi)始中國(guó)地區(qū)的市場(chǎng)擴(kuò)張，它會(huì)不會(huì)有能力和“滴滴”“快的”競(jìng)爭(zhēng)，并提供更為低廉或更好的服務(wù)呢？那就是另一個(gè)故事了。

三、地利

3.1 哪里有乘客，哪里就有優(yōu)步

一直以來(lái)，優(yōu)步都選擇交通繁忙、出行資源供不應(yīng)求的城市。以北京為例。這是優(yōu)步進(jìn)入中國(guó)后開(kāi)拓的第二個(gè)城市，是其在全球范圍內(nèi)進(jìn)入的第100個(gè)城市。北京有約6萬(wàn)輛出租車，600萬(wàn)輛以上的私家車，還有超過(guò)1150萬(wàn)人口。無(wú)論選擇打車還是自駕出行，每個(gè)人都會(huì)堵在路上。但是另一個(gè)角度來(lái)看——這些被出行困擾的人，全部都是優(yōu)步潛在的司機(jī)或乘客。

交通擁堵的北京、廣州、上海、深圳，也是2014年4月優(yōu)步最初進(jìn)入的四個(gè)城市。圖源：ChinaWhisper

在供應(yīng)端，中國(guó)大城市里不乏私家車。居住在上海、北京和深圳這種一線城市的人們，很愿意當(dāng)個(gè)兼職司機(jī)來(lái)賺外快。在需求端，越來(lái)越多打車難的人選擇了優(yōu)步，因?yàn)閮?yōu)步用算法給司機(jī)派單的機(jī)制完美解決了問(wèn)題。

四、人和

4.1 尋求當(dāng)?shù)赝顿Y和合作

地區(qū)的支持讓優(yōu)步更強(qiáng)勢(shì)和迅速地拓展了供應(yīng)端和需求端，使優(yōu)步的發(fā)展更具前景。優(yōu)步從中國(guó)投資人那里獲得了20億美金的投資，投資方來(lái)自旅游、房地產(chǎn)、保險(xiǎn)、銀行等行業(yè)。從投資方和合作伙伴的列表中，很容易看出，優(yōu)步意在拓展線上和線下的市場(chǎng)。

我們來(lái)看看優(yōu)步的地區(qū)合作伙伴。百度是唯一一個(gè)此前沒(méi)有參與到出租車打車爭(zhēng)奪戰(zhàn)中的科技巨頭。優(yōu)步在2014年12月與百度建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在合作協(xié)議中，百度承諾投資優(yōu)步，并允許百度地圖和手機(jī)百度（百度的手機(jī)搜索應(yīng)用）的用戶輕松連接優(yōu)步司機(jī)頁(yè)面。優(yōu)步也承諾會(huì)在百度的手機(jī)搜索、手機(jī)地圖和應(yīng)用發(fā)布上助一臂之力。

（對(duì)美國(guó)人說(shuō)）設(shè)想一下，當(dāng)你通過(guò)谷歌地圖來(lái)計(jì)劃行程，在行程路線下方一直顯示著優(yōu)步的價(jià)格，這是多大的影響力。要知道，中國(guó)的百度地圖，就是美國(guó)的谷歌。Kalanick說(shuō)：“數(shù)以百萬(wàn)的人每天通過(guò)百度地圖來(lái)看他們下一站要去哪里，而優(yōu)步可以帶他們?nèi)ツ莾骸！?/p>

2015年3月，優(yōu)步與永達(dá)汽車（主要經(jīng)營(yíng)汽車銷售服務(wù)、汽車金融、汽車租賃等產(chǎn)業(yè)

的大型上市企業(yè)）簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。這意味著永達(dá)汽車成為了優(yōu)步在中國(guó)的首個(gè)汽車經(jīng)銷商合作伙伴。雙方將會(huì)共享資源，聯(lián)手共建“汽車+金融+互聯(lián)網(wǎng)”的商業(yè)模式。

2015年4月，優(yōu)步宣布和中國(guó)電信建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。中國(guó)電信是世界最大的有線通信、CDMA移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和寬帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商。這個(gè)合作會(huì)給優(yōu)步帶來(lái)通信解決方案和線上線下的廣告資源。

4.2 與政府建立和諧關(guān)系，從法規(guī)中得到啟發(fā)

優(yōu)步中國(guó)在調(diào)查政策和法規(guī)上做得很好。事實(shí)上，優(yōu)步從中國(guó)的法規(guī)中得到啟發(fā)，并在中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造了殺手锏式的服務(wù)。

為了提高空氣質(zhì)量和減輕交通壓力，北京交通運(yùn)輸委員會(huì)在2014年1月發(fā)布了關(guān)于小客車合乘出行的意見(jiàn)。這一舉措鼓勵(lì)了非盈利拼車和合理的拼單行為。在這個(gè)政策的啟發(fā)下，優(yōu)步率先在北京推出非盈利的拼車服務(wù)——“人民優(yōu)步”。

“人民優(yōu)步”大獲成功。2014年8月首次推出后，隨著這項(xiàng)服務(wù)在越來(lái)越多城市的推廣，優(yōu)步的下載量持續(xù)攀升。在2015年7月優(yōu)步推出第二個(gè)殺手锏之前，它在中國(guó)地區(qū)iTunes 應(yīng)用商店里的排名，已經(jīng)從500+上升到了前20。

2014年8月至2015年6月，iOS 中國(guó)-總體下載排行。來(lái)源：App Annie

另外一個(gè)合作的例子是，2015年9月，優(yōu)步與中國(guó)國(guó)家智能交通系統(tǒng)工程技術(shù)研究中心簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。雙方將共同推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+交通運(yùn)輸”方面的研究項(xiàng)目，促進(jìn)地方產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，并進(jìn)一步加深雙方在智能交通上的溝通交流。

譯者：天蛙 ??審校：Gogi

原文作者：Yibo Dai

原文鏈接：http://uxren.cn/?p=42181

本文由 @UXRen翻譯組 （微信公眾號(hào) ?cnUXRen）翻譯發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。