作為供應(yīng)商好好報一個價格不好嗎，非得使用一些套路，給購買者編寫采購申請時增加各種各樣的麻煩。今天來細(xì)數(shù)下近期碰到的B端供應(yīng)商煩心的報價策略，后續(xù)在產(chǎn)品定價時候也給我的甲方金主安排上。

身為一名產(chǎn)品人，尤其是在小公司任職，實際中的工作內(nèi)容要比想象中豐（fan）滿（xin）許多，售前交流、售后技術(shù)支持、展會準(zhǔn)備、時不時在出一些宣傳文案……其中有一項絕對在預(yù)料之外的工作內(nèi)容，就是要去默默承受供應(yīng)商的報價套路。

按理說和供應(yīng)商交流應(yīng)該是件開心的事情，好不容易不用面對客戶，從乙方身份變身為了甲方，腰板終于敢挺直了，曾經(jīng)吃掉的被指手畫腳之苦，現(xiàn)在既然可以變成方法論施加給別人。但交流完之后，拿著供應(yīng)商的報價，提采購申請時又到了煩心的時刻。

作為供應(yīng)商好好報一個價格不好嗎，非得使用一些套路，給購買者編寫采購申請時增加各種各樣的麻煩。今天來細(xì)數(shù)下近期碰到的B端供應(yīng)商煩心的報價策略，后續(xù)在產(chǎn)品定價時候也給我的甲方金主安排上。

預(yù)存

在資本市場，經(jīng)營活動現(xiàn)金流是評估一家企業(yè)的重要指標(biāo)，相對于利潤來說，現(xiàn)金流來的更加實在一些。產(chǎn)品的利潤在簽署合同后就可以光明正大的納入到利潤表之中，但如果甲方積壓個一年半載才結(jié)清賬款，將對企業(yè)的經(jīng)營造成不小的資金壓力，好多企業(yè)的倒閉并不是因為沒有盈利，而是因為現(xiàn)金流導(dǎo)致的。

一家企業(yè)如果可以長期占用上游和下游的資金，將會獲得額外的資本追寵，例如京東，消費者用現(xiàn)款購買產(chǎn)品，但產(chǎn)品供應(yīng)商并不會立刻收到京東的結(jié)款，京東可以壓著供應(yīng)商的錢。資本市場很樂忠于這種商業(yè)模式的企業(yè)，此類企業(yè)的估值就要比其他企業(yè)的估值更高一些。

由于上述原因，很多企業(yè)開始想方設(shè)法的占用上下游的資金，入袋為安。占用上游資金，常見的方式就是先用后結(jié)賬，面對上游企業(yè)，自己屬于甲方單位，更具話語權(quán)，很容易達(dá)成該結(jié)款方式。占用下游資金，在供應(yīng)鏈上話語權(quán)較強(qiáng)勢的企業(yè)，就會強(qiáng)制規(guī)定采購者采用預(yù)存付費的方式購買其服務(wù)。

從服務(wù)供應(yīng)商的角度來說，提高預(yù)存率，減少應(yīng)收賬款，順帶增加了客戶黏性，自然是好事，但是切換到采購者的角度，預(yù)存就成了煩人的套路，且不僅僅是被占用資金那么簡單。

作為采購者，公司采購服務(wù)時，多數(shù)情況下自身的產(chǎn)品還沒做好，錢也沒賺到，就需要先交納一部分預(yù)存款，萬一產(chǎn)品未上市就夭折了，預(yù)存款又輕易退不回來，就白白損失了一筆。

要知道在一家企業(yè)做產(chǎn)品，還沒掙錢就開始花錢，對產(chǎn)品人的壓力還是挺大的，這個時間想花公司的錢，內(nèi)部申請流程就要走好久，需要有一個明確合理的理由證明必須要提前繳納這筆錢，要寫不少文字來解釋，增加采購麻煩。

階梯計費

在國內(nèi)為了增強(qiáng)人們的節(jié)水意識，避免造成水資源浪費，城市用水就采用了階梯計費模式。但在采購一些軟件服務(wù)時（例如短信驗證碼服務(wù)、人臉識別服務(wù)）發(fā)現(xiàn)，軟件服務(wù)供應(yīng)商既然也采用了階梯計費模式。

硬件產(chǎn)品采用階梯計費尚可理解，畢竟根據(jù)規(guī)模效應(yīng)，量級的提升可以降低生產(chǎn)成本，減少運輸開銷。但是在軟件服務(wù)中，采用階梯報價無非就是為了提高其毛利率，獲得更高的利潤。

雖然說軟件賣的越多，開發(fā)成本平攤的越薄，但軟件供應(yīng)商的服務(wù)是在面向所有的客戶，單一客戶多用一些服務(wù)或少用一些服務(wù)對供應(yīng)商來說邊際成本近乎是相同的，最終的邊際成本會無限接近于一個常數(shù)甚至為零，單一客戶的服務(wù)成本很少會呈階梯遞減，階梯報價就是想觸發(fā)客戶多用服務(wù)，不要經(jīng)常切換服務(wù)源。

作為采購者，在實際操作中，因為供應(yīng)商的階梯報價，遞交采購申請時需要預(yù)估用量，評估最終成本。外加各個供應(yīng)商階梯計費模式不同，有的供應(yīng)商還會采用單一計費模式，在比價時候，還要計算各種用量的最終成本哪家更為劃算，實屬是在給采購環(huán)節(jié)增加麻煩。

采購環(huán)節(jié)的麻煩也就算了，產(chǎn)品設(shè)計方面，有時還要根據(jù)多家供應(yīng)商的階梯模式做后臺計費邏輯的調(diào)整，無形中又增加了一些工作量。

高中低版本定價

微軟的windows操作系統(tǒng)，有企業(yè)版、專業(yè)版、家庭版等等，對于微軟來說，不同版本的邊際成本是完全相同的，搞這么多版本是為了實現(xiàn)價格歧視，在企業(yè)或者高凈值的消費者身上多賺錢，在基礎(chǔ)消費者身上少賺一些。

微軟這么玩也就忍了，但面向B端的軟件供應(yīng)商也學(xué)習(xí)了這種套路，報價中搞出一個高中低版本的不同報價，真是讓人難受。

不知道最先開始采用這種方式的軟件供應(yīng)商，是不是看了心理學(xué)書籍，想實現(xiàn)錨定效應(yīng)，用高版本或低版本的不實惠，促使客戶購買實惠的中版本。如果要是想達(dá)到這種目的，勸供應(yīng)商還是少玩一些這種套路。

企業(yè)客戶的購買行為都會根據(jù)價值來決策，錨定效應(yīng)這種非理性心理學(xué)的套路用在C端消費者身上尚會起到一些作用，但是放到B端購買者身上，只會觸發(fā)購買者對采購版本的評估，增加購買者的麻煩。

購買者要根據(jù)報價的版本不同，仔細(xì)考慮系統(tǒng)的性能需求，考慮采用哪個版本更合適，有時版本之間并不是簡單的數(shù)字差異，還有附加功能的差異，這時還需要評估附加功能的價值，并且要體現(xiàn)在采購報告中，說明采購版本的原因，因此該供應(yīng)商的報價模式又將是購買者的額外工作。

地域或行業(yè)歧視

不同地域報價不同、不同行業(yè)報價不同、不同應(yīng)用場景報價不同……根據(jù)采購者的使用價值來報價，是十分常見的一種報價模式。采購者的項目如果收益比較高，亦或是采購者的預(yù)算充足，就多賺一些，否則就少賺一些，這是想充分榨干消費者剩余的節(jié)奏。

在硬件產(chǎn)品中經(jīng)常見到這種套路，通常來說登錄企業(yè)級硬件產(chǎn)品售賣公司的官網(wǎng)，只能看到產(chǎn)品，一定沒有報價。而后無論是通過400客服電話還是從其他渠道詢價，供應(yīng)商都會先收集你的使用地區(qū)、項目名稱等信息，最終引入到地區(qū)或行業(yè)負(fù)責(zé)人手中進(jìn)行報價。

我曾經(jīng)在做項目中還發(fā)現(xiàn)，不同品牌的硬件提供商，在同一地區(qū)的銷售人員關(guān)系都不錯，第一家給你報了價之后，會立刻把信息通知到其他廠商，廠商間相扶相持，把價格報高，讓采購者的多家比價行為掌控在自己的手中。

這種報價模式，說到底也沒給產(chǎn)品經(jīng)理增加什么非必要的工作量，只是看著企業(yè)當(dāng)了一回“冤大頭”，沒有砍到一個合理的價格，又不可能因為一個小項目走采購招標(biāo)流程，多少會降低一些工作成就感。

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身為一名產(chǎn)品人，和供應(yīng)商聊價格只是很小的一部分支線工作，不能投入太多時間，否則會浪費太多的機(jī)會成本。

因此有時明知道供應(yīng)商的報價套路，明知道供應(yīng)商的不實在，但如果放棄該供應(yīng)商再去重新尋找他家，一是要增加交易成本，又要耽誤好幾天，二是估計換一家也還是這個樣子，沒準(zhǔn)還有更新奇的報價模式等著你。

索性想想順著人家的套路來吧，而后默默的記下他的套路，等待購買我們公司服務(wù)的“金主爸爸”的到來……

#專欄作家#

產(chǎn)品工具箱，公眾號：產(chǎn)品工具箱，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。To B 領(lǐng)域關(guān)注者，雜牌產(chǎn)品人，趣說產(chǎn)品事。

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