文章從交易意向出發(fā)，對不同發(fā)展階段的交易成本進(jìn)行了梳理和總結(jié)，與大家分享。

在上一篇《交易行為》的文章中談到，交易的本質(zhì)是圍繞產(chǎn)生交易需求、發(fā)生交易行為兩部分組成的，促成交易的條件是達(dá)成交易意向。

那如何理解促成交易意向呢？本質(zhì)上來看，是發(fā)生交易之后，交易雙方獲得更大的價(jià)值，用公式表示為：

獲得的價(jià)值> 交換物價(jià)值 + 額外成本

公式中的額外成本，就是交易雙方為了促成交易而付出的成本，又名交易成本。

盡管將促成交易而付出的額外成本統(tǒng)稱為交易成本，但在不同的發(fā)展階段，交易成本是不一樣的，或者說不同的發(fā)展階段，會增加或減少交易成本，而發(fā)展的目標(biāo)，本質(zhì)上就是對交易成本降低的過程。

一、原始社會

原始社會的特點(diǎn)是人找貨，通過搭建交易場所，來促進(jìn)交易的聚集，從而發(fā)生交易行為。

在此情景下，交易成本主要是匹配成本和固定成本。

1. 匹配成本

但由于存在信息傳播和流通的局限性，造就了商品的局部稀缺性，尋找商品的難度變大。

商品和需求用戶間缺乏信息交換，因此需求方需要化很長時(shí)間尋找某一商品，而商品銷售也需要花較大成本讓用戶知道商品的存在，同時(shí)知曉銷售地點(diǎn)的存在，提高商品和需求方間的信息交換，從而當(dāng)需求方需要時(shí)，能夠知曉商品的存在。

2. 固定成本

既然是要搭建交易場所，就需要付出一定的固定成本，包括貨物流通、存儲成本，門店成本。

而越聚集的交易場所，所帶來的用戶群會增加，同時(shí)越聚集的交易場所，用戶所需要尋找的難度也變小，交易更容易發(fā)生，因此越聚集的交易場所，固定成本也就越高。

二、信息社會

進(jìn)入到信息社會，信息社會打破了信息傳播的局限性，實(shí)現(xiàn)了交易的線上化，需要交易時(shí)，不在需要前往交易場所即可完成交易，同時(shí)，線上化的交易場所，也降低了交易場所的固定成本。

但在降低成本的同時(shí)，也增加了檢索成本和時(shí)間成本。

1. 檢索成本

由于實(shí)現(xiàn)了商品交易的線上化，導(dǎo)致商品的擴(kuò)大，從而帶來較多的檢索成本。

需要的商品不在是只有少數(shù)的幾個(gè)店鋪在銷售，而是多家店鋪的銷售，同時(shí)由于交易的線上化，無法保證商品的質(zhì)量，從而需要花更多時(shí)間進(jìn)行挑選，同時(shí)需要付出一定的信任成本，無形中增加了檢索成本。

2. 時(shí)間成本

交易的線上化，導(dǎo)致無法第一時(shí)間在交易后拿到商品，存在一定的配送商品的時(shí)效性，也是增加的成本，對于即時(shí)性需要的商品，需要付出時(shí)間成本等待的交易，顯然是無法接受的，自然也無法促成交易的發(fā)生。

除了配送商品的時(shí)效性帶來的時(shí)間成本，因產(chǎn)品問題也會帶來不確定的時(shí)間成本，由于線上交易，無法對商品的實(shí)際體驗(yàn)獲得足夠的認(rèn)知，因此，產(chǎn)品問題帶來的不確定的時(shí)間成本，也是交易過程中會出現(xiàn)的，要考慮的一個(gè)問題。

三、數(shù)字時(shí)代

進(jìn)入數(shù)字時(shí)代后，通過數(shù)字化的推薦，是會對信息時(shí)代中的檢索成本有所降低，通過分析用戶行為，來預(yù)測用戶需要的商品，從而在一定程度上可以降低信息時(shí)代的檢索成本，但同時(shí)增加了隱私成本。

1. 隱私成本

數(shù)字化的智能推薦，能在一定程度上借助用戶之前的行為，來預(yù)測用戶需要的商品，降低檢索成本，但勢必會侵犯用戶對隱私信息的權(quán)利。

總結(jié)

最后，我們回到交易公式的表述：獲得的價(jià)值 > 交換物價(jià)值 + 額外成本（交易成本）。

通過對原始社會、信息社會、數(shù)字時(shí)代不同階段的分析，綜合來看，交易成本可以歸類為：檢索（信任）成本、時(shí)間成本、固定成本、隱私成本。

也就是說，交易公式可以看作為：獲得的價(jià)值 > 交換物價(jià)值 + 交易成本，交易成本 =檢索成本 + 時(shí)間成本 + 固定成本 + 隱私成本 。

也就從公式兩邊來看，促進(jìn)交易達(dá)成，可以提高獲得的價(jià)值，或者降低交換物價(jià)值和降低交易成本。

理解了交易成本和交易公式，下一篇文章，將針對淘寶、京東、拼多多三個(gè)電商平臺，來講一下三家的策略。

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談電商（1）：原始社會/信息時(shí)代/數(shù)據(jù)時(shí)代中的交易行為

作者：時(shí)鳳衛(wèi)，微信公眾號：PM成長之路（pmupday），分享互聯(lián)網(wǎng)的思考，產(chǎn)品經(jīng)理的實(shí)操方法論。5 年互聯(lián)網(wǎng)摸爬滾打，喜歡寫字，歡迎交流。

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