唯有商業(yè)模式升級才能從長遠角度解救豐巢。那么豐巢該如何從商業(yè)模式上入手升級變革呢？

近日，豐巢快遞柜推出包裹滯留超12小時收取0.5元超時費的規(guī)定，此舉在網(wǎng)絡(luò)引發(fā)爭議。甚至出現(xiàn)個別小區(qū)物業(yè)直接給豐巢自提柜斷電的激進行為。為什么收件人和物業(yè)對豐巢提出會員服務(wù)，超出12小時收取0.5元保管費，這么大的意見？

在我看來，自提柜盈利生存是一種非常合理的商業(yè)行為。其根本是因為自提柜創(chuàng)造了很大的社會價值。

01?自提柜之前的混亂

在沒有豐巢等自提柜之前，通常收件人收件，經(jīng)常會遇到家里沒有人等不方便第一時間接收到快遞員派件，這時候快遞員通常會有2個選擇：要么是放在物業(yè)，要么改日再派送。

放在物業(yè)，通常會面臨3個問題：

（1）時間限制

有不少小區(qū)會在物業(yè)辦公室騰出一個空間放快遞，只有在物業(yè)上下班時間才能取快遞，而物業(yè)上下班時間更短暫，一般5點-6點就下班了，很多上班族取快遞更是不變。

（2）安全問題

雖然有些物業(yè)的快遞寄存是個單獨房間，一直開著門，取件時間倒是不愁了，但卻暴露了快遞的安全問題。即使有開關(guān)門，快遞的安全問題也是存在的。因為物業(yè)不會核查，也沒辦法核查每一個取件人的信息。

（3）取件不方便

物業(yè)騰出的快遞寄放的空間有限，而且缺少專門的貨架，只是簡單的劃分了區(qū)域，哪些快遞公司的快件放在哪些區(qū)域而已。這給取件人造成了很大的麻煩。有幾次，特別是在購物節(jié)之后，我在物業(yè)找快遞花費了20-30分鐘時間。

對于改日再派送，這種情況沒辦法指定更具體的時間，因為快遞員也不知道明天有多少新的快遞需要派送。作為收件人要么一直等著，要么安排家人等著。耽誤時間是最大的問題，以致于沒辦法第一時間收到快遞。

在豐巢自提柜發(fā)展的同時，菜鳥也在發(fā)展菜鳥驛站。但現(xiàn)在很多小區(qū)，菜鳥驛站和自提柜是二選一。因為如果小區(qū)有自提柜，再開菜鳥驛站就會降低驛站的收入，幾乎沒有人愿意在有自提柜的小區(qū)開。

對于菜鳥驛站，有營業(yè)時間的限制，通常過了9點，驛站就關(guān)門了，而通常早上8點30才會開門。這時候一些早出晚歸的上班族經(jīng)常沒辦法第一時間拿到快遞。

這些都是在沒有自提柜遇到的問題。

02?豐巢等創(chuàng)造新價值

在小區(qū)有自提柜之后，一些收件人開始抱怨：快遞不再送貨上門，而沒有考慮到自提柜帶來的種種好處。有了自提柜之后，無論是對物業(yè)，還是對收件人，快遞員，甚至對社會發(fā)展都有著很明顯的好處。

• 對于收件人而言，不用擔(dān)心取件時間問題，快件的安全問題。而且取快件就相當(dāng)于晚上飯后散步一樣，還有助于身體健康。
• 對于物業(yè)而言，不用再免費弄房間放快遞，而且不用安排人進行管理。雖然現(xiàn)在有些物業(yè)根本沒有考慮快遞的有秩序可以提高小區(qū)業(yè)主取件的便利性?？梢哉f，小區(qū)物業(yè)安置自提柜是為業(yè)主服務(wù)，提升了物業(yè)服務(wù)的效率。
• 對于快遞員而言，派送快件的效率大大提升，一天派送的數(shù)量可以提升2-3倍。
• 對于社會而言，快遞員派送效率的提升，相當(dāng)于提升了整個社會物流時間，大大提升了社會運轉(zhuǎn)的效率。

可以說，自提柜的存在解決了最后100米的問題。

雖然，人天生就是直接利益思考者，不愿意損失既得利益，也不會認真考慮改變帶來的新的利益。但作為成年人也不是徹底的自私者。之所以出現(xiàn)這么大的問題，根源在于豐巢自身戰(zhàn)略和商業(yè)模式出現(xiàn)了問題，在渴望解決的時候卻用了愚蠢的方式——超過12小時收費，并開通會員收費服務(wù)。

03?豐巢憾在商業(yè)模式

現(xiàn)在豐巢自提柜是軟件+硬件組合而成。硬件就是自提柜，軟件就是小程序或公眾號或APP。

自提柜有5個功能：

1. 放快遞
2. 寄快遞
3. 柜體廣告
4. 顯示屏推廣
5. 物品寄存

目前，用處最大的是放快遞，其他用處甚少。

寄快遞由于沒有面對面快遞員服務(wù)，用處很少，畢竟大家都會選擇快遞員上門取件，包裝，核對信息，付費等。

而柜體廣告，小區(qū)居民只有去取件的時候才會到自提柜，而在自提柜的時間很短，一般都是在1分鐘左右，根本不會關(guān)注柜體廣告，即使想關(guān)注看到低質(zhì)量的廣告內(nèi)容也沒有興趣。

而顯示屏推廣，用戶使用顯示屏要么是掃碼取件，要么是輸入取件碼，而根本不會在意顯示屏推廣的內(nèi)容。

至于物品寄存這更是幾乎所有人不會使用的功能。

此外，豐巢APP設(shè)計的相當(dāng)差勁，原本豐巢還想依賴豐巢商城來獲利，但是其定位不清晰、缺乏差異化競爭力，而且沒有不可取代性。大家想取快遞，既可以用微信掃碼，也可以用菜鳥裹裹掃碼，也可以淘寶掃碼。豐巢APP對用戶來講是個缺乏吸引力且可有可無的產(chǎn)品。

本來自提柜具備社會價值，在某種程度上承擔(dān)了社會基礎(chǔ)設(shè)施的角色。據(jù)豐巢統(tǒng)計，2019年為2億用戶提供服務(wù)，這說明豐巢而且有穩(wěn)定的用戶群體。在既有社會價值，并且有海量用戶群體的情況下，卻做得很失敗，問題到底在哪里？

難道收個會員費就能解決其發(fā)展問題嗎？在我看來不可能。

而收快遞，收件人本身來講是不應(yīng)該收費的，因為收件人已經(jīng)付了快遞費。自提柜提升的快遞員的效率，在豐巢已經(jīng)向快遞員收取費用的情況下，還面臨著盈利的困難，只說明一個問題：豐巢的商業(yè)模式和經(jīng)營戰(zhàn)略出現(xiàn)了問題。

豐巢在自身問題情況下，想通過超過12小時向收件人收費，以及希望收件人購買收費會員服務(wù)的方式，更是緣木求魚，舍本逐末。

04?豐巢未來不在于柜

根據(jù)現(xiàn)有豐巢的盈利模式來推測，現(xiàn)有自提柜的增長依靠的是更多自提柜的投入，數(shù)量越多，對快遞員的收費就越多。但在自提柜成為基礎(chǔ)設(shè)施之后，其增長已經(jīng)沒有空間。這是個天花板很清晰的模式。

豐巢想打造向快遞員和收件人雙向獲得收入的商業(yè)模式。這個在方向上沒有問題，但在如何獲得收入上出現(xiàn)了問題。節(jié)省快遞員的派件，這樣想每個快遞員每個格子收取幾毛錢的費用這是可以的，問題在如何從用戶身上獲得收入。

這就需要升級當(dāng)下這個模式，必須要在自提柜發(fā)展在高速增長期進入第二曲線。自提柜必須要從軟件入手，從柜面附加值入手，這就需要從商業(yè)模式變革開始。

唯有商業(yè)模式升級才能從長遠角度解救豐巢。

05?商業(yè)模式升級變革

商業(yè)模式是企業(yè)長期生存的根本，沒有不變的商業(yè)模式，只有最適合的商業(yè)模式。

目前全國豐巢自提柜已經(jīng)為中國110余座城市、超過2億的用戶提供無接觸的交付服務(wù)，未來還有更多的城市使用自提柜。面對這么巨大的用戶群體，商業(yè)模式升級是必須的。這里斗膽提出一個“一變?nèi)龖?zhàn)略”供大家探討。

何為一變?nèi)?？根?jù)自提柜的特性，可以把自提柜、APP和自提柜廣告三者分別獨立，成為三個可以面向億級用戶的公司，分別是智能終端、社區(qū)APP和社區(qū)廣告。

智能終端也就是自提柜，這個豐巢已經(jīng)打下了很好的基礎(chǔ)，但在社區(qū)還有更大的發(fā)展空間，本文這里不做贅述，更多的初步討論APP和廣告。

1. 重新定義會員

豐巢在會員定義上應(yīng)該把付費才當(dāng)做會員進行服務(wù)是錯誤的。每一個使用豐巢自提柜的都是會員，為會員提供增值服務(wù)才是獲利的關(guān)鍵。

2. 著力打造APP

豐巢應(yīng)該對于會員的核心應(yīng)該在APP上，而不是豐巢自提柜上。讓APP成為取件的關(guān)鍵工具，甚至是最佳工具。而自提柜應(yīng)該是推廣用戶關(guān)注微信公眾號或下載APP的重要途徑。

從豐巢約2億用戶群體來看，如果10%的用戶下載了豐巢的APP，就是2000萬級的超級APP，如果能推動50%的人下載APP，就是億級規(guī)模的超級APP，這個APP的價值會遠遠超過豐巢自提柜。

APP的重要價值不言而喻，這里就不做更多贅述。如何打造這款A(yù)PP才是核心。

a. 重新命名品牌

這個APP不應(yīng)該叫豐巢，而應(yīng)該領(lǐng)取一個品牌名稱，把用戶對豐巢等于自提柜的基礎(chǔ)認知區(qū)分開。認知不割裂，發(fā)展空間就非常有限。

b. 功能重心調(diào)整

取件不再是這個APP的核心，而是這個APP的一個關(guān)鍵功能。APP主要功能應(yīng)該是能促使用戶每天打開的，或者一旦打開就能產(chǎn)生較高消費價值的。同時，將核心功能的使用產(chǎn)生的好處推動用戶在每天晚上11：30前取件，來提高自提柜的周轉(zhuǎn)效率。

c. 營銷手段豐富

APP里的營銷很關(guān)鍵，只有不斷有吸引的好處，用戶才會經(jīng)常使用。具體的營銷，這里不便做更多說明。這是留住用戶的核心。

3. 柜面廣告升級

除了APP是豐巢的核心外，自提柜廣告也是很有價值的。因為每個自提柜的受眾群體是固定的，廣告是有價值的。

然而，豐巢對廣告的投放卻缺乏規(guī)劃，什么廣告都能上，導(dǎo)致大量的廣告價值低下，全國幾十萬個自提柜的柜面廣告可以說成了垃圾廣告屏。

柜面廣告包括2部分：柜體靜態(tài)廣告和顯示屏廣告。

a. 柜體靜態(tài)廣告

豐巢自提柜的柜面其實是很好的墻面廣告，每次取件都要看到。設(shè)置柜面廣告的內(nèi)容就成了關(guān)鍵。

b. 顯示廣告升級

目前，顯示屏的廣告價值很低。平常沒人的時候在播放，有人取件的時候廣告就沒有了。這種廣告還有何價值？

在用戶取件這個必須環(huán)節(jié)上增加干擾較低的推廣廣告是個選擇。增加3秒的開屏廣告，也是可以嘗試的。但如果超過5秒鐘，就會被人唾罵。畢竟用戶的焦點在于取件，而不是廣告。

廣告不僅可以從外部獲利，更可以有效的推進APP下載和使用。

從這一角度，豐巢需要建立廣告規(guī)劃，并且有規(guī)劃的引導(dǎo)投放的廣告。讓創(chuàng)意欣賞成為每次開柜門取件的快樂！這等于豐巢關(guān)聯(lián)了一家一下子就擁有幾十萬自提柜廣告屏的公司。

06?商業(yè)模式看易實艱

要實現(xiàn)這樣一變?nèi)膽?zhàn)略，覺得豐巢難堪重任。主要原因是因為豐巢的團隊基因。

豐巢柜科技創(chuàng)始人是順豐的創(chuàng)始人王衛(wèi)，CEO是在順豐成長起來的徐育斌。兩人的基因非常適合推動豐巢的前半場——成為全國快遞進入小區(qū)派件的首選，解決包裹滲透和社區(qū)滲透，但并不適合升級到軟件互聯(lián)網(wǎng)和廣告方面的發(fā)展。

要想突破，勢必要從頂層人才上去解決。而兩人的商業(yè)基因局限性勢必會給選人、授權(quán)設(shè)置一定的障礙。

07?第二條路賣給菜鳥

如果王衛(wèi)和徐育斌不能解決商業(yè)模式問題，不如賣給菜鳥。理由如下：

1. 兩者天然結(jié)合

自提柜是無人服務(wù)，驛站是有人服務(wù)?？偸怯幸恍┛爝f沒辦法放在自提柜里，只能找個空間來放。而傳統(tǒng)的物業(yè)在快遞放置上顯得很混亂，導(dǎo)致業(yè)主到物業(yè)取快遞面臨尋找難、不安全、時間限制等三個問題。而菜鳥驛站的站長都是經(jīng)過菜鳥培訓(xùn)的，能更好的有條理的放置快遞。有條理的放置更有利于業(yè)主來取件。

這樣快遞件由驛站站長之手分為3部分：

1. 放置自提柜；
2. 大件的讓快遞員送貨上門
3. 如果收件人不在家放置菜鳥驛站，以及自提柜放不下的放在菜鳥驛站

這樣操作流程就可以升級為：快遞員把快遞分為大件和普通件，大件送貨上門，提高收件人收貨體驗，如果收件人不在家，就放到菜鳥驛站；而普通件直接給菜鳥驛站的人，由站長安排統(tǒng)一放置自提柜，剩余快遞放置在驛站內(nèi)。

而驛站就成為了人流匯集的中心，可以使用增值和延伸服務(wù)來獲得更多利潤。而驛站和自提柜就成為一體兩面。

2. 豐巢資本獲利

豐巢把自提柜賣給菜鳥，從大股東變身為小股東，菜鳥和驛站就不再是競爭關(guān)系，而是通力為業(yè)主提供更便利的快遞服務(wù)。在這種情況下，每一個有豐巢的都可以增加驛站，而每個有驛站的社區(qū)就可以增加自提柜。兩者的數(shù)量都可以得到極速的增長。

而新的菜鳥驛站升級為快遞E站，可以獨立上市。無論是對誰，都是資本的獲利。

08?命運需要自己掌握

沒有人喜歡不公平，也沒有人不喜歡好處和快樂。讓豐巢成為一個可以給用戶帶來源源不斷的好處和快樂的地方，這才是豐巢的未來所在！

至于，有人建議希望國家推動自提柜成為好比是充電樁一樣的社會基礎(chǔ)設(shè)施，希望電商平臺在用戶付款時選擇是自提柜，還是物業(yè)，還是送貨上門等等這樣的建議，都不是豐巢應(yīng)該選擇的，命運要掌握在自己的手里，而不是不確定的他人手中。

最佳的選擇是：先一分三，把智能終端的自提柜大股東轉(zhuǎn)讓給菜鳥，讓菜鳥做好社區(qū)快遞的極致服務(wù)。這才是利益最大化和用戶體驗最大化的選擇！

作者：何建磊；微信公眾號：攀登向上。商業(yè)合作：ha398104604（微信）

本文由 @何建磊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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