第一層流量

在客戶沒有消費(fèi)欲望的時(shí)候，就去想辦法跟客戶進(jìn)行接觸，讓客戶留下很好的印象，這就是內(nèi)容營(yíng)銷的一個(gè)底層邏輯。

在哪接觸？在微信、微博、抖音、今日頭條、知乎，在搜索引擎里面，都是這個(gè)目的。

熟悉是用戶決策的一個(gè)重要維度，眼熟就是人的決策點(diǎn)。

熟悉使人對(duì)決策的閾值拉低。如果不熟悉，人戒備心理是很強(qiáng)的。

這個(gè)有沒有質(zhì)量問題，我買了之后給誰用？用之后出現(xiàn)問題，我要不要擔(dān)責(zé)任？

這些都是信任成本。

第二層流量

2018年的西貝的外賣，我們近似可以理解為在線上做流量。1100萬單，我們近似理解成1100萬人次，客單價(jià)73塊錢，收入8個(gè)億。

假設(shè)西貝有個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手叫東貝，如果西貝不做外賣，不做線上業(yè)務(wù)，不做數(shù)字化業(yè)務(wù)，全部由東貝來做，東貝會(huì)不會(huì)賺大發(fā)？會(huì)不會(huì)反向侵蝕西貝的堂食消費(fèi)人次？

如果這1100萬人次都被東貝引去，我相信西貝線下的5000萬人次，到2019年就保不住了，搞得不好要少500萬人次，就變成4500萬人次。

熟悉就是消費(fèi)理由，線上有1100萬人次都去買東貝，西貝線下一定會(huì)大受影響。這就是一個(gè)傳播效應(yīng)。第三層流量

有人問我，曹老師，不對(duì)，雖然餐飲毛利比較高，但也沒有到很高的地步。你看客單價(jià)堂食店變成96，外賣店是73。少23塊錢，它怎么賺錢？不賺錢還做什么外賣。外賣就是叫好不叫座，賺個(gè)吆喝。

不能這么看，我們看下面這個(gè)數(shù)據(jù)。

因?yàn)槲髫惒皇巧鲜泄?，我們看不見他們很多?shù)據(jù)，但是我們能看到上市公司星巴克的數(shù)據(jù)。

長(zhǎng)江證券研究所做過測(cè)算，如果做外賣，0%，當(dāng)然利潤(rùn)增長(zhǎng)就是0。外賣占5%，利潤(rùn)可以提升16%。如果外賣做到20%，利潤(rùn)可以提升65%。

為什么？

因?yàn)槠盒Ц诵б欢ㄓ泄灿玫牟糠郑彝赓u有可能錯(cuò)開營(yíng)業(yè)高峰期。外賣宵夜和下午茶也可以增加利潤(rùn)。

我個(gè)人有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，如果做餐飲的，外賣占到20%，差不多是一個(gè)比較好的一個(gè)平衡點(diǎn)，單店的經(jīng)營(yíng)效率是大幅提升的。

西貝如何做公司級(jí)流量？

第一，想辦法通過“兩微一抖”，在客戶還沒有消費(fèi)欲望的時(shí)候，就跟客戶混個(gè)臉熟。

第二，通過做外賣，跟客戶發(fā)生真實(shí)的交易。交易初期賺不賺錢另說，更重要的是當(dāng)作廣告增加曝光，這個(gè)機(jī)會(huì)千萬不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿走。

第三，最后一算賬，單店的營(yíng)業(yè)效率坪效跟人效都提升了，所以數(shù)字化業(yè)務(wù)還是很劃得來的。

2. 流量驅(qū)動(dòng)型-產(chǎn)品級(jí)流量：貓爪杯

貓爪杯就是產(chǎn)品級(jí)流量，每天限量1000個(gè)。

貓爪杯典型的功能上沒有發(fā)生變化，杯里面變成一個(gè)貓爪，喝水功能發(fā)生變化了嗎？能保溫嗎？水能變甜嗎？能把大分子變成小分子嗎？不能。所以產(chǎn)品功能沒有發(fā)生任何變化。

它不就是一個(gè)茶杯嗎？但是你倒不同的飲料進(jìn)去，特別有顏色的飲料進(jìn)去之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)比較好玩，一個(gè)貓爪出現(xiàn)了。

產(chǎn)品是目標(biāo)客戶特定需求的解決方案。

貓爪杯是什么產(chǎn)品？如果你認(rèn)為它是個(gè)茶杯就糟糕了，那個(gè)產(chǎn)品定義不出來，三要素就沒有。

如果你認(rèn)為它是一個(gè)小姑娘求關(guān)愛的一種代替，一種象征型禮物，產(chǎn)品定義就出來了。

什么人買它？

當(dāng)然是小姑娘希望自己的男朋友老公甚至于老爸去買它。

什么特定需求？

貓爪好可愛，喜歡貓的人，多半都希望別人像對(duì)待貓一樣對(duì)待自己，有一種求關(guān)愛的心理。

特定需求的解決方案是什么？

這個(gè)可愛的杯子，倒不同顏色的飲料進(jìn)去，形成一個(gè)小貓爪，好有意思。悅己消費(fèi)，號(hào)召男朋友、老公或者甚至于老爸來關(guān)愛自己。

這個(gè)產(chǎn)品很有意思，在產(chǎn)品中注入內(nèi)容，功能是沒有任何變化的，但是形成貓爪視覺效果，這個(gè)內(nèi)容又具有社交屬性，就可以自傳播。社交屬性又能把流量拉過來變現(xiàn)。

貓爪杯剛上市時(shí)曾有一個(gè)熱點(diǎn)事件，星巴克一開門兩個(gè)男的沖進(jìn)去，為了搶一個(gè)杯子打起來。這個(gè)傳播型內(nèi)容，真實(shí)地把線上關(guān)注度引到線下門店里來，產(chǎn)生消費(fèi)，形成閉環(huán)。

這就是產(chǎn)品級(jí)流量的一種方法。我們把它稱為爆品的四輪驅(qū)動(dòng)，也就是內(nèi)容營(yíng)銷的四輪驅(qū)動(dòng)：

產(chǎn)品注入內(nèi)容基因，內(nèi)容注入社交基因，社交注入商業(yè)基因，商業(yè)最終要回歸到產(chǎn)品中去。

產(chǎn)品是1，剩下那些都是0。如果1起不來，后面0再多都沒用。產(chǎn)品本身不好，后續(xù)的一切都大打折扣。

3. 流量驅(qū)動(dòng)型-平臺(tái)級(jí)流量：美團(tuán)

互聯(lián)網(wǎng)大公司平臺(tái)都是平臺(tái)級(jí)流量。現(xiàn)在做電商的，功能型產(chǎn)品、服務(wù)型產(chǎn)品、內(nèi)容型產(chǎn)品是標(biāo)配。

美團(tuán)產(chǎn)品的底層邏輯：

功能型流量：美團(tuán)出行，平時(shí)想不到它，有需求的時(shí)候才會(huì)想到它。大家都是沖著產(chǎn)品功能去的，用完即走，不會(huì)再想它。

服務(wù)型流量：以前只要產(chǎn)品好，酒香不怕巷子深?，F(xiàn)在產(chǎn)品過剩，信息過剩，品牌過剩之后，通過服務(wù)型產(chǎn)品，形成一個(gè)流量入口。

美團(tuán)外賣本身不生產(chǎn)任何餐飲產(chǎn)品，作為一個(gè)平臺(tái)提供服務(wù)，不僅僅幫助送貨，還幫助客戶拓展了消費(fèi)的物理范圍，大大提升消費(fèi)體驗(yàn)。

本來在家里呆著，上網(wǎng)搜外賣，東一個(gè)西一個(gè)，現(xiàn)在你突然間給他同時(shí)看見100家店，有點(diǎn)評(píng)的分還能確保質(zhì)量，如果出問題還能找到投訴。服務(wù)這么好，他怎么會(huì)不買。

內(nèi)容型流量：大家使用大眾點(diǎn)評(píng)的頻率越來越高，到店門口，打開大眾點(diǎn)評(píng)看一看幾顆星，人均多少錢。以前沒有參照的時(shí)候，進(jìn)去之后覺得太貴走出來，面子上有點(diǎn)掛不住?，F(xiàn)在進(jìn)店之前可以看一看，大家的評(píng)價(jià)是什么，招牌菜是不是我想吃的？這就是內(nèi)容型流量。

流量驅(qū)動(dòng)策略有很多，我們把它簡(jiǎn)化一下，功能型流量、服務(wù)型流量、內(nèi)容型流量是關(guān)鍵。把這三種流量做好，就已經(jīng)領(lǐng)先很多人，差不多能超過行業(yè)70%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、用戶驅(qū)動(dòng)型找到用戶關(guān)系鏈與傳動(dòng)方法

用戶驅(qū)動(dòng)型的核心，就是要找到用戶關(guān)系鏈的一個(gè)杠桿。

什么東西會(huì)在用戶跟用戶之間傳播完之后，不僅僅是語言上的傳播，還能把那個(gè)人給夠勾過來，勾過來之后還有行動(dòng)？

這個(gè)關(guān)系鏈?zhǔn)窃趺醋咄ǖ?？在哪些人中間更容易走通，不僅僅是把信息傳出去，還能把人給勾回來。

1. 用戶驅(qū)動(dòng)型：連咖啡的用戶驅(qū)動(dòng)

連咖啡目前經(jīng)營(yíng)上遇到一些困難，但是早期的時(shí)候，有個(gè)點(diǎn)抓得還是挺好的。

他們經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，真正喝咖啡自己掏錢的人，大概只有5%是真正喜歡喝咖啡的，已經(jīng)形成消費(fèi)習(xí)慣。還有95%是什么？隨大流，從眾消費(fèi)。

所以，怎么樣找到這5%的人，撬動(dòng)95%的人，這就形成關(guān)系鏈。

連咖啡先找第一批種子用戶，堅(jiān)定的5%咖啡的使用者，為他們建個(gè)咖啡庫，也就是產(chǎn)品庫。在互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品庫，你可以買下來作為禮品送人。

我聽說過一個(gè)案例，有一個(gè)人買了500張連咖啡的券，自己不喝，全送人。

為什么送人？很奇怪，理由是什么？

我們?cè)倩仡櫼幌庐a(chǎn)品的定義，產(chǎn)品是目標(biāo)客戶特定需求的解決方案。

如果我請(qǐng)一個(gè)人辦事情，辦完之后請(qǐng)他吃一頓飯，花200多塊錢好像有點(diǎn)不值，辦的事情又沒到這一步。但是發(fā)一個(gè)20塊錢的紅包，又顯得有點(diǎn)侮辱人。

別人幫了我一個(gè)小忙，我想表達(dá)謝意怎么辦？送一張價(jià)值25元的咖啡券給他，這樣皆大歡喜。

所以連咖啡的產(chǎn)品定義是什么？傳情達(dá)意，表達(dá)謝意的一個(gè)替代物。

我請(qǐng)別人幫忙，事情辦成之后想感謝他。因?yàn)橛X得輕重拿捏不好，我干脆送他一個(gè)咖啡券，這就是一個(gè)傳情達(dá)意的設(shè)計(jì)。

連咖啡找到用戶關(guān)系鏈，這么一個(gè)杠桿，把5%的人和95%的人聯(lián)動(dòng)起來。

2. 用戶驅(qū)動(dòng)型：樂純的用戶驅(qū)動(dòng)

樂純也找一個(gè)比例：1%的種子用戶，9%的傳播者，90%的人就跟隨去買。樂純把早期推廣費(fèi)用都花在這里面。

廣告費(fèi)補(bǔ)貼用戶，是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維，但是補(bǔ)貼完用戶之后，用戶能不能形成消費(fèi)習(xí)慣。如果消費(fèi)習(xí)慣沒有形成，錢就白花了。

產(chǎn)品即傳播。樂純賣得比一般的酸奶貴，包裝盒上面就有暗示樂純?nèi)??？诔詥?？不是口吃?/p>

因?yàn)槲屹u得比一般的酸奶要貴三倍，所以我就告訴你，普通的酸奶每三盒才能提純出我們這一盒這樣的。所以它也在不斷地強(qiáng)化記憶點(diǎn)，這是一個(gè)比較聰明的地方。

樂純?cè)缙谡伊艘慌N子用戶來測(cè)試酸奶配方。測(cè)完之后大家投票，投完之后就進(jìn)入生產(chǎn)。

參與測(cè)試的用戶大概1000個(gè)人，都是種子用戶，大家都覺得這一款東西好像是我自己選的，口感不好的投沒了，好的才有機(jī)會(huì)生產(chǎn)，好像客戶就是產(chǎn)品締造者一樣。

給消費(fèi)者一個(gè)新的身份，這就是新零售跟傳統(tǒng)零售不一樣的地方。傳統(tǒng)零售掏錢的才叫客戶，新零售不一樣，這個(gè)產(chǎn)品是客戶跟著一起創(chuàng)造出來的，新零售的客戶往往是一個(gè)商業(yè)合作者。

1:9:90

1%的種子用戶就愿意幫你傳播，9%的人再放大傳播，最后影響身邊90%的人購買。就跟湖中的漣漪一樣，石子投入湖中，第一層1%，第二層9%，第三層90%。

1%跟9%之間怎么聯(lián)動(dòng)起來，9%與90%怎么聯(lián)動(dòng)起來？

樂純把這2個(gè)用戶運(yùn)營(yíng)的關(guān)系鏈節(jié)點(diǎn)做好了，銷量就起來了。

3. 用戶驅(qū)動(dòng)型：intel的用戶驅(qū)動(dòng)

英特爾是2B的，不跟終端客戶見面。按道理是沒有必要去打這個(gè)廣告的。打什么廣告，不是白花錢嗎？又沒有終端客戶，消費(fèi)者又不認(rèn)可。消費(fèi)者認(rèn)可的是惠普、戴爾、聯(lián)想、IBM這些電腦品牌。

intel怎么設(shè)計(jì)傳播策略的？

intel跟品牌商談，如果你把我的小牌子貼在你的電腦上，每個(gè)芯片我給你折扣幾塊錢。因?yàn)榱看?，這幾塊錢最后一算都成凈利潤(rùn)了，絕大多數(shù)品牌商都同意。

這就相當(dāng)于在電腦上買了個(gè)廣告位，隨著各大品牌商的電腦鋪天蓋地的銷售，intel inside知名度一下子就出來了。大家一看這個(gè)小標(biāo)志就知道芯片是intel生產(chǎn)的。

只有喬布斯不干，蘋果電腦是美學(xué)產(chǎn)品，你在上面硬生生地貼一個(gè)你的intel inside標(biāo)簽太丑了。

intel一直不斷向消費(fèi)者傳遞：一流電腦使用intel芯片，如果你們買非intel芯片的電腦，那就意味著買到的是低質(zhì)量的電腦。使用AMD芯片的品牌只能賣得更便宜，這就是挾天子以令諸侯，終端客戶反過來要挾控制品牌商。

這是一個(gè)典型的用戶驅(qū)動(dòng)案例，找到他們之間的關(guān)系鏈，找到杠桿，然后通過廣泛傳播，出人意料地拿到了品牌超額溢價(jià)。

如果intel廣告費(fèi)花在CNN這種主流電視臺(tái)，效果是出不來的。找到這種關(guān)系鏈，反過來終端控制了品牌，把AMD摁得死死的。

4. 用戶驅(qū)動(dòng)型：酷家樂的用戶驅(qū)動(dòng)

建筑行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化程度非常低，互聯(lián)網(wǎng)滲透率低就意味著沒人用，怎么辦？要破這個(gè)局，也要找到關(guān)系鏈，你在什么場(chǎng)景下用，什么場(chǎng)景下覺得是痛點(diǎn)？

用傳統(tǒng)方法做建筑設(shè)計(jì)3D效果圖，從設(shè)計(jì)到渲染出圖需要10個(gè)小時(shí)，用酷家樂10秒鐘就可以出圖。它就變成一個(gè)設(shè)計(jì)師剛需、痛點(diǎn)、高頻的服務(wù)。

想象一下傳統(tǒng)的場(chǎng)景：

客戶來咨詢?cè)O(shè)計(jì)師，我有個(gè)三室兩廳的房子，你能不能幫我設(shè)計(jì)一下？

設(shè)計(jì)師跟客戶聊完需求，跟客戶說，我們大概10個(gè)小時(shí)之后出效果圖？這個(gè)客戶體驗(yàn)多差？客戶等不及的，一下子就流失了。

現(xiàn)在設(shè)計(jì)師可以跟客戶說，你稍等一下，你看看是不是按照這個(gè)意思，床是不是放這？茶幾是不是這樣擺？我大概給你畫一個(gè)比較簡(jiǎn)單的圖，根據(jù)你的意思我再調(diào)一下。這畫一下那畫一下，幾分鐘就出圖。當(dāng)然成交的概率就變大了。

所以酷家樂成為建筑設(shè)計(jì)行業(yè)第一個(gè)獨(dú)角獸，估值好像12億美元。這就找到了用戶驅(qū)動(dòng)的一個(gè)點(diǎn)。屬于場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)。

用戶驅(qū)動(dòng)與用戶心智，關(guān)聯(lián)度比較大。一提到用戶心智，很多人都會(huì)誤以為要去砸廣告，其實(shí)都是誤解。

我們把心智份額分成三大類：

心智預(yù)售客戶：這類客戶轉(zhuǎn)化率最高，客戶只認(rèn)你這個(gè)品牌或品類。比如為了接待客戶買高端商務(wù)車，基本都會(huì)在奔馳寶馬里選。這就是直接選擇品類權(quán)威。

概率銷售客戶：這類客戶轉(zhuǎn)化率居中。江小白是年輕人身份認(rèn)同?！芭律匣?，喝王老吉”是場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)。熟悉的客戶老在我面前晃晃來晃去，做用戶運(yùn)營(yíng)的。小米的用戶運(yùn)營(yíng)做得很出色。

隨機(jī)銷售客戶：只要做好流量運(yùn)營(yíng)就可以，這類客戶轉(zhuǎn)化率最低。

三、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型 數(shù)據(jù)小產(chǎn)品、數(shù)據(jù)大產(chǎn)品、數(shù)據(jù)大平臺(tái)

我們來介紹小數(shù)據(jù)產(chǎn)品、大數(shù)據(jù)產(chǎn)品、大數(shù)據(jù)平臺(tái)三種類型：

1. 小數(shù)據(jù)產(chǎn)品：太二酸菜魚

很多人誤以為數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)一定是大數(shù)據(jù)，整個(gè)公司一定要收集大量數(shù)據(jù)最后引起決策。不一定，只要能給客戶創(chuàng)造價(jià)值，小數(shù)據(jù)也可以成為一個(gè)小產(chǎn)品。

太二酸菜魚，把中餐做成快餐，達(dá)到4.8的翻臺(tái)率，流量就高。

海底撈在有些地級(jí)市竟然可以拿到2折的租金，而且最長(zhǎng)的免租期竟然有一年。這對(duì)商場(chǎng)來說也是劃算的買賣，海底撈超高的翻臺(tái)率可以帶來客戶。

這就是最小的小數(shù)據(jù)產(chǎn)品，4.8這個(gè)數(shù)據(jù)就可以轉(zhuǎn)化成商業(yè)價(jià)值，多么簡(jiǎn)單粗暴。

2. 小數(shù)據(jù)產(chǎn)品：餓了么

餓了么早期在上海交大閔行校區(qū)創(chuàng)業(yè)時(shí)，給夫妻店做數(shù)據(jù)分析，酸菜魚本周賣得比較火，面條上周賣得比較火。這些數(shù)據(jù)是很有用，但是小老板們沒有支付意愿，怎么辦？

餓了么轉(zhuǎn)變了思路：

我們的提成比例是8%，你這個(gè)月1號(hào)能不能按照上個(gè)月提成比例，先把這個(gè)月的服務(wù)費(fèi)付給我，月底的時(shí)候多退少補(bǔ)。這樣一來很多人就愿意合作。

這相當(dāng)于向這些夫妻店免費(fèi)貸款一個(gè)月，這不就是個(gè)金融型產(chǎn)品嗎？大家可以理解了吧？這么一個(gè)小數(shù)據(jù)產(chǎn)品，沒那么復(fù)雜的。

我?guī)湍阕鲆粋€(gè)上個(gè)月菜品分析，你就把服務(wù)費(fèi)免費(fèi)借給我一個(gè)月。雖然每家店的金額不大，但是餓了么平臺(tái)上店多，加起來也是很可觀的現(xiàn)金流。

3. 大數(shù)據(jù)產(chǎn)品：華風(fēng)愛科

華風(fēng)愛科是中國(guó)氣象局控股的華風(fēng)集團(tuán)與美國(guó)最大的商業(yè)天氣服務(wù)商AccuWeather成立的合資公司。

氣象科技公司很難把數(shù)據(jù)產(chǎn)品賣給服裝公司。

服裝公司說，你把土豆洗一洗直接賣給我，我怎么用？我們不像航空公司、物流公司那樣有大廚，可以把土豆做成青椒土豆絲。

那做成直接可以食用的薯?xiàng)l是不是就好賣了？

服裝公司訂貨的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)特別大，如果經(jīng)銷商沒有底氣不相信這些款式可以熱賣，他們也不敢下訂單去規(guī)模化生產(chǎn)。

同時(shí)，如果能提前預(yù)知未來9個(gè)月的天氣數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確判斷生產(chǎn)哪些適合天氣的款式，那服裝公司的支付意愿度就提升了。

4. 大數(shù)據(jù)產(chǎn)品：酷特智能（C2M）

酷特智能是C2M的，本來定制一件西服是很麻煩的，很難在生產(chǎn)線上生產(chǎn)，現(xiàn)在最快7天就可以發(fā)貨，而且成本只高出10%。通過數(shù)據(jù)，把定制西裝這件事實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化。

5. 大數(shù)據(jù)平臺(tái)：智布互聯(lián)（工業(yè)大腦）

智布互聯(lián)是工業(yè)大腦，品牌商服裝商找它，可以節(jié)省原材料成本的5%~10%，不算特別多，但是工期可以縮短30%，這就很厲害。

對(duì)服裝業(yè)來說，庫存是最大的威脅，也就意味著各個(gè)環(huán)節(jié)周期要短，買布料時(shí)間要短，抓緊生產(chǎn)?？s短提供布料的周期，對(duì)品牌商來說價(jià)值比成本降低10%還要大。

同時(shí)，另外一端是印染廠開工率提升，染缸的使用率從60%多提升到90%多。織布廠開機(jī)率提升，在這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中，織布機(jī)從一年開機(jī)200天，大概可以提升到300天左右，兩邊效率都提升了。

所以智布互聯(lián)就成了工業(yè)大腦。

四、認(rèn)知驅(qū)動(dòng)型大膽假設(shè)、系統(tǒng)方法論

認(rèn)知驅(qū)動(dòng)型就是你看到的跟別人不一樣。本質(zhì)是趨勢(shì)投資和價(jià)值投資。

1. 認(rèn)知驅(qū)動(dòng)型：拉面說

整個(gè)方便面市場(chǎng)都在下行，為什么還會(huì)出現(xiàn)拉面說這樣的速食面爆品？

拉面說的創(chuàng)始人做了一個(gè)大膽的假設(shè)：

日式拉面在堂食中可以賣得比中式拉面貴，同時(shí)客流量還多。消費(fèi)者在線下的認(rèn)可它，認(rèn)知成本低。那么我們能不能生產(chǎn)一種在家里就可以吃的日式拉面。

日式拉面說白了不就是高檔的方便面嗎？能不能把消費(fèi)者在堂食中的認(rèn)知成本給拉過來，這樣我就不用再付錢教育他們。

這就是一個(gè)認(rèn)知驅(qū)動(dòng)型的案例。拉面說銷量很不錯(cuò)，雙十一賣到天貓速食面第一。

2. 認(rèn)知驅(qū)動(dòng)型：華為手機(jī)

華為手機(jī)做用戶決策標(biāo)準(zhǔn)。

買手機(jī)有很多種的決策點(diǎn)：

• 手機(jī)會(huì)不會(huì)發(fā)熱？
• 玩游戲的時(shí)候是不是流暢？
• 待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)不長(zhǎng)？
• ……

買的時(shí)候有無數(shù)個(gè)關(guān)心的點(diǎn)，擔(dān)心的點(diǎn)都是決策點(diǎn)。

華為近年主打人像攝影大師，拉升到對(duì)華人照相最友好的拍照手機(jī)。這叫用戶決策的引導(dǎo)。這個(gè)認(rèn)知跟別人就不一樣，一下就差異化了。

現(xiàn)在大家都跟在它屁股后面都在打拍照優(yōu)勢(shì)。那是它引領(lǐng)的，很難被超越。

偉大的企業(yè)家往往假設(shè)能力都特別強(qiáng)，偉大的企業(yè)家，有一大半精力放在未來，一小半精力放在現(xiàn)實(shí)，然后不斷地把未來變成現(xiàn)實(shí)。

總結(jié)

我們今天講8種戰(zhàn)略，分成4組：

1. 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)四大增長(zhǎng)戰(zhàn)略

第一組需求導(dǎo)向型與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型，一個(gè)是增量競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)是存量競(jìng)爭(zhēng)。

第二組成本領(lǐng)先型與解決方案型，一個(gè)是價(jià)格賣得便宜，一個(gè)是價(jià)格賣得貴。它倆競(jìng)爭(zhēng)的邏輯不一樣，一個(gè)靠運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)靠技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。

2. 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的四大增長(zhǎng)戰(zhàn)略

第一組：

流量驅(qū)動(dòng)型：到大河里去撈魚，流量競(jìng)爭(zhēng)。

用戶驅(qū)動(dòng)型：自己在池塘里面養(yǎng)魚，用戶競(jìng)爭(zhēng)。

第二組：

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型：數(shù)據(jù)的價(jià)值能不能找出來？客戶是否認(rèn)可，支付意愿度高不高？數(shù)據(jù)是能源，一定要可以產(chǎn)生客戶愿意支付的商業(yè)價(jià)值，否則數(shù)據(jù)再多也都是成本。

認(rèn)知驅(qū)動(dòng)型：跟數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型正好反著來，可能沒有數(shù)據(jù)就拍腦袋憑直覺決策。本質(zhì)是趨勢(shì)投資與價(jià)值投資。

#專欄作家#

曹升，灰度認(rèn)知社創(chuàng)始人，微信公眾號(hào)：灰度認(rèn)知社（ID:HDrenzhishe）。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家?？蛻敉硇膶?dǎo)師，擅長(zhǎng)從客戶視角透視傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的增長(zhǎng)邏輯與戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，幫助客戶打造品類第一。

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